5 bước thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới ra mắt thị trường

Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới là phần việc cực kỳ quan trọng khi ra mắt bất cứ sản phẩm nào. Bởi kênh phân phối là nơi mà người tiêu dùng tìm mua sản phẩm. Vậy làm sao để thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về chủ đề này qua bài viết dưới đây.

Vai trò của các kênh phân phối trong kinh doanh

Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào là đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ra thị trường và cung cấp cho người tiêu dùng bằng cách tạo ra các kênh phân phối. Mối liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thường là những trung gian phân phối.

Chẳng hạn như trung gian phân phối có thể là nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc môi giới. Trung gian có thể là một cá nhân hoặc một doanh nghiệp. Các kênh phân phối ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa và vị trí của chúng trên thị trường.

Một hệ thống phân phối lý tưởng nên được thiết lập theo cách giới hạn số điểm dừng cho sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Một kênh phân phối hiệu quả cần đảm bảo yêu cầu về mặt vận chuyển, logistic được sắp xếp tối ưu, cũng như ở mức phí tối thiểu nhất.

Các loại kênh phân phối

1. Kênh phân phối trực tiếp

Giống như tên gọi, hình thức phân phối trực tiếp không đi qua bất kỳ trung gian nào, mà nhà sản xuất sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức này thường thích hợp với các mặt hàng kén người dùng, thị trường ngách, hoặc các mặt hàng dễ hư hỏng. 

Ví dụ: một công ty may mặc sản xuất giày thể thao và bán chúng qua sàn thương mại điện tử hoặc tại cửa hàng bán lẻ của chính họ, đây là hình thức phân phối trực tiếp. Sản phẩm trực tiếp đến tay người mua mà không có bất kỳ trung gian hoặc đối tác can thiệp.

Ưu điểm

Nhà sản xuất trực tiếp quản lý lợi nhuận của mình, và thường số tiền họ thu lại cũng là con số tối đa nhất, do không phải chia sẻ lợi nhuận với đối tác.

Hạn chế

Các công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp phải đầu tư nhiều vào đội ngũ bán hàng và cơ sở hạ tầng tiếp thị người tiêu dùng, thay vì chia sẻ chung nguồn của các đối tác. Các công ty cũng gặp khó khăn hơn trong việc mở rộng phạm vi tiếp cận về mặt địa lý hoặc trên các phân khúc thị trường khác nhau mà không có sự trợ giúp của các bên trung gian.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Với hình thức này, doanh nghiệp sẽ cần hợp tác với một bên thứ 3 để hỗ trợ đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

Một số trung gian phân phối phổ biến trên kênh gián tiếp bao gồm:

• Đại lý bán lẻ giá trị gia tăng (VARs): Thêm các tính năng vào sản phẩm để cải thiện và sau đó bán sản phẩm mới trực tiếp cho khách hàng bán lẻ.
• Chuyên gia tư vấn: Có thể nhà sản xuất sẽ không thu được lợi nhuận trực tiếp từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng các chuyên gia tư vấn đều có thể là những trung gian hiệu quả, ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng
• Tích hợp hệ thống (SI): Giúp hợp nhất các thành phần khác nhau của sản phẩm hoặc hệ thống với nhau, đảm bảo chúng hoạt động tốt trước khi chuyển giao cho khách hàng.
• Nhà cung cấp dịch vụ quản lý (MSP): Cho phép các doanh nghiệp thuê ngoài quản lý công nghệ bằng cách cung cấp các dịch vụ CNTT và quản lý điện tử trên một mạng lưới cho nhiều doanh nghiệp.
• Nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM): Những doanh nghiệp, đối tác sản xuất, gia công, lắp ráp sản phẩm dựa trên đơn đặt hàng của thương hiệu khác. Ví dụ: một nhà sản xuất dây nguồn bán dây của họ cho một công ty máy tính để tích hợp vào sản phẩm của họ.
• Nhà bán buôn: Bán sản phẩm với số lượng lớn nhưng với giá thấp hơn, thường là cho các nhà bán lẻ.
• Nhà phân phối: Mở rộng phạm vi tiếp cận và xử lý hậu cần cho các sản phẩm đến các nhà bán buôn và bán lẻ.
• Nhà bán lẻ: Bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng với số lượng ít hơn.

Đọc thêm: Sử dụng kênh phân phối Trực Tiếp hay kênh Gián Tiếp – Đâu là sự khác biệt?

Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới 

Thiết kế đúng kênh phân phối cho sản phẩm mới không phải là công việc có thể dựa trên phỏng đoán. Doanh nghiệp cần tiến hành tiếp cận một cách chiến lược để xác định điều gì sẽ phù hợp với mình. Đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ đạt được kết quả như mong muốn. 

Để biết cách thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm của mình, hãy cùng tham khảo các bước sau đây. 

1. Xác định mục tiêu

Để chọn các kênh phù hợp, doanh nghiệp không nên quá tập trung vào các kênh. Đầu tiên, các nhà quản lý cần tập trung vào những gì mà doanh nghiệp đang cố gắng đạt được. Mô hình SMART sẽ rất hiệu quả cho các nhà quản lý khi sử dụng để xác định mục tiêu. 

Ghi lại mục tiêu chung để mọi người trong nhóm đều có thể nắm bắt được. Xác định được mục tiêu rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng chọn lựa kênh phân phối hơn.

Mẹo: Xác định mục tiêu cụ thể nhất, ví dụ thay vì “bán được 1000 sản phẩm” hãy đề ra “Tăng bán được 1000 sản phẩm tại điểm bán hàng A”.

2. Nhận biết khách hàng mục tiêu

Cho dù doanh nghiệp lựa chọn mô hình B2B hay B2C, doanh nghiệp càng hiểu khách hàng của mình — họ là ai, họ cần gì và cách phục vụ như nào — thì doanh nghiệp càng có thể kết nối với khách hàng tốt hơn. 

Khi nói đến chiến lược nội dung, khách hàng luôn là trung tâm của mọi hoạt động, từ những ý tưởng mới, đến định dạng nội dung, hay đến nơi doanh nghiệp phân phối nội dung đó. Trước khi lựa chọn kênh phân phối, hãy đảm bảo rằng mình đã nghiên cứu rõ về khách hàng mục tiêu của mình:

Trả lời được những đặc điểm của khách hàng sau sẽ giúp doanh nghiệp soạn ra những kênh phân phối phù hợp để tiến hành xem xét.

• Tuổi tác.
• Giới tính.
• Vị trí / khu vực mục tiêu.
• Mục tiêu.
• Địa điểm mà họ thường xuyên mua hàng là ở đâu?
• Tần suất mua hàng của họ như thế nào?

3. Lựa chọn kênh phân phối

Không phải kênh phân phối nào cũng phù hợp với mọi loại sản phẩm. Các công ty sẽ cần phải xem xét các lựa chọn của mình một cách cẩn thận để quyết định kênh nào phục vụ tốt nhất đối với một sản phẩm cụ thể. 

Ví dụ, một công ty sản xuất hàng hóa dễ hư hỏng như nông sản, thuốc men hoặc nguyên liệu thô có thể gặp một số hạn chế khi sử dụng các kênh phân phối, qua đó nhà sản xuất thường tự đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Một số sản phẩm có thể không có thời hạn sử dụng cần thiết để đạt chuẩn quy trình phân phối ba bước. Một số khác thì có thể gặp khó khăn trong việc vận chuyển, và đạt lợi nhuận cao hơn khi nhà sản xuất tự giao hàng. Việc phân phối các loại sản phẩm khác nhau đều có những thách thức riêng và mỗi loại phải được đánh giá riêng lẻ.

4. Tìm kiếm đối tác

Lựa chọn phía trung gian một cách khôn khéo là một yếu tố quan trọng để quyết định kênh phân phối tốt nhất. Những trung gian phân phối phù hợp nhất của một công ty thường là những đối tượng đã có mối quan hệ với tập khách hàng mong muốn của công ty. Nếu nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều tiếp thị cho cùng một đối tượng, thì đôi bên đều đạt được lợi ích của mình.

Những lợi ích mà nhà sản xuất có thể đạt được chẳng hạn như tiết kiệm chi phí tiếp thị và vận chuyển. Tương tự như vậy, nhà bán lẻ có thể hưởng lợi từ lượng hàng tồn kho đa dạng hơn trong cửa hàng của họ. Các đơn vị này thường có khả năng tạo ra và duy trì các mối quan hệ kinh doanh lâu dài.

Mời anh chị tải ebook quản lý kênh phân phối (tài liệu do đội ngũ MISA biên soạn), hi vọng tài liệu này giúp ích cho anh chị trong quá trình quản lý nhà phân phối, đại lý. Bộ tài liệu gồm 3 phần:

1. Phần 1: Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối
2. Phần 2: Cấu trúc kênh phân phối
3. Phần 3: Lựa chọn và quản lý kênh phân phối

Ảnh chụp cấu trúc bộ tài liệu

5. Giảm thiểu xung đột

Khi lựa chọn kênh phân phối, các công ty phải quyết định phương án không gây ra xung đột nội bộ. Nếu nhà sản xuất bán cùng một sản phẩm thông qua một nhà bán lẻ truyền thống và một nhà bán buôn trực tuyến, điều này có thể tạo ra sự cạnh tranh không cần thiết cho các kênh.

Ngoài ra, nếu nhà sản xuất ưu tiên một kênh phân phối, nó có thể lấn át những kênh khác và khiến nhà sản xuất phải trả một số tiền không tương xứng. Các nhà bán lẻ cũng phải tránh xung đột bằng cách không dự trữ quá nhiều sản phẩm cạnh tranh trong cửa hàng của họ. Mục tiêu của kênh phân phối của công ty là bán hàng hóa và dịch vụ với giá cả cạnh tranh trong khi vẫn tối đa hóa lợi nhuận chung của sản phẩm.

Tổng kết

MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới qua bài viết trên. Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích về hoạt động quan trọng này, từ đó giúp triển khai hiệu quả chiến lược kênh phân phối cho doanh nghiệp mình.