Chốt sale là bước quyết định trong quy trình bán hàng, đòi hỏi sự khéo léo và đúng thời điểm. Trong bài viết này, MISA AMIS sẽ chia sẻ các kỹ thuật chốt sale hiệu quả, giúp bạn thuyết phục cả những khách hàng khó tính nhất.
I. Kỹ năng chốt sale là gì?
Kỹ năng chốt sale là khả năng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng sau quá trình tư vấn.
Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng, nơi người bán cần áp dụng các chiến lược phù hợp để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua thực sự. Việc chốt sale không chỉ dựa vào may mắn mà đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu khách hàng, sản phẩm và kỹ thuật giao tiếp hiệu quả.
II. 9 kinh nghiệm chốt sale hiệu quả cho mọi dân sale
1. Kỹ thuật nhấn mạnh nhu cầu khách hàng
Trong quá trình tư vấn, khách hàng phải tiếp nhận nhiều thông tin về sản phẩm như tính năng, cấu tạo, nguồn gốc… và dễ quên những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Vì vậy, trước khi kết thúc tư vấn, hãy tóm tắt ngắn gọn các tính năng nổi bật đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng. Đây là cơ hội để bạn nhấn mạnh lợi ích và điểm khác biệt so với đối thủ.
Nhiều người bán hàng mắc sai lầm khi liệt kê quá nhiều công dụng, khiến khách hàng rối. Thực tế, khách hàng chỉ quan tâm đến điều giải quyết được vấn đề của họ. Do đó, hãy tập trung vào tính năng liên quan trực tiếp đến nhu cầu khách hàng đã chia sẻ trước đó.
Một mẹo đơn giản là: ghi nhớ các thắc mắc và vấn đề khách hàng nêu ra trong quá trình tư vấn. Điều này đòi hỏi bạn phải thực sự lắng nghe và quan sát kỹ. Ví dụ, nếu khách hàng là dân thiết kế đồ họa, bạn có thể tư vấn:
“Dạ, sản phẩm A tuy mắc hơn nhưng sẽ đáp ứng nhu cầu của anh chị hơn sản phẩm B ạ. Do A có màn hình chuẩn màu và hiệu năng cao, sẽ giúp anh chị có được trải nghiệm tốt trong việc làm đồ họa chuyên nghiệp. Ngoài ra, khi mua hàng bên em mình sẽ được miễn phí cân màu màn hình trọn đời luôn ạ.”
Để thấu hiểu nhu cầu và hành vi khách hàng các doanh nghiệp thường sử dụng phần mềm CRM. Phần mềm này hỗ trợ doanh nghiệp lưu trữ thông tin, theo dõi lịch sử tương tác và phân tích hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó xây dựng kịch bản tư vấn phù hợp và cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng.
Ngoài ra, CRM còn hỗ trợ quản lý khách hàng tiềm năng, theo dõi tiến độ bán và tự động hóa các hoạt động như gửi email, nhắc lịch hẹn. Việc tích hợp phần mềm CRM vào quy trình bán hàng giúp đội ngũ kinh doanh nâng cao hiệu suất, tăng tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp hơn.
2. Kỹ thuật chốt sale giả định
Đây là phương pháp đưa khách hàng vào thế đã chọn, bằng cách tạo ra câu hỏi mang tính lựa chọn thay vì ép buộc. Ví dụ: “Anh chị thấy sản phẩm A hay B phù hợp hơn ạ?” – khách hàng sẽ cảm thấy họ đang chủ động quyết định, dù kết quả đều dẫn đến hành động mua.
Tuy nhiên, kỹ thuật này chỉ hiệu quả khi bạn đã xử lý hết các khúc mắc và tạo được thiện cảm với khách hàng. Mấu chốt là sự tinh tế – giả định nhưng không gượng ép, tạo cảm giác được tôn trọng trong quá trình ra quyết định.
3. Kỹ thuật tạo tình huống khẩn cấp
Tạo cảm giác cấp bách là một kỹ thuật chốt sale hiệu quả, giúp thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn. Ví dụ như: “Chỉ còn 1 sản phẩm duy nhất” hay “Giảm 20% nếu mua ngay hôm nay” sẽ kích thích tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO), từ đó tăng khả năng chốt đơn.
Tuy nhiên, người tiêu dùng ngày nay rất tỉnh táo. Nếu thông tin bạn đưa ra không đúng sự thật hoặc thiếu nhất quán giữa các nhân viên, khách hàng dễ cảm thấy bị lừa và mất niềm tin. Niềm tin một khi đã mất, rất khó lấy lại.
Ví dụ, nếu bạn treo bảng “Sale 50% chỉ hôm nay” nhưng hôm sau khách vẫn thấy bảng đó, họ sẽ cảm thấy thất vọng và ít có thiện cảm với thương hiệu.
Vì vậy, hãy tạo sự cấp bách một cách trung thực và có cơ sở. Không chỉ giúp tăng tỷ lệ chốt sale, mà còn góp phần xây dựng uy tín lâu dài với khách hàng.
4. Kỹ thuật nắm bắt cơ hội ngay lập tức
Thương lượng là một kỹ thuật chốt sale đặc biệt hiệu quả trong bán hàng B2B hoặc với các khách hàng có thể đàm phán giá. Khi khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm nhưng còn lăn tăn về giá hoặc muốn thêm dịch vụ đi kèm, đây chính là cơ hội để bạn chốt đơn.
Thay vì chấp nhận yêu cầu giảm giá ngay lập tức, bạn nên đưa ra một thỏa thuận có điều kiện. Cách này vừa giúp khách hàng cảm thấy có lợi, vừa giữ được giá trị sản phẩm và tạo cảm giác chuyên nghiệp.
Chẳng hạn, khi khách hàng yêu cầu giảm giá, thay vì đồng ý với họ ngay, bạn nên chốt sale với một thỏa thuận: ““Dạ, bên em có thể hỗ trợ anh mức giảm 10% nếu mình đăng ký trong hôm nay ạ.” Việc đưa ra điều kiện trao đổi khiến khách hàng không cảm thấy bị “bán hớ”, đồng thời tăng khả năng chốt sale ngay tại thời điểm tư vấn.
5. Kỹ thuật cho và nhận
Nhiều doanh nghiệp ngại cho khách hàng dùng thử sản phẩm vì lo phát sinh chi phí, kéo dài thời gian chốt sale hoặc sợ khách hàng không hài lòng. Tuy nhiên, trải nghiệm thực tế lại là cơ hội để tăng tỷ lệ chốt đơn và thấu hiểu nhu cầu khách hàng tốt hơn.
Khi dùng thử, khách hàng sẽ phản hồi những điều họ thực sự quan tâm – đôi khi không thể hiện rõ trong quá trình tư vấn. Đây là cơ hội để bạn điều chỉnh cách tiếp cận, tư vấn lại sản phẩm phù hợp hơn, thể hiện sự chuyên nghiệp và thiện chí hỗ trợ.
Ngay cả khi khách hàng chưa hài lòng với lần thử đầu tiên, đừng vội nản. Hãy lắng nghe, đề xuất phương án khác và giúp họ cảm thấy mình được đồng hành thay vì bị ép buộc. Khi đã tìm được sản phẩm phù hợp, họ sẽ dễ ra quyết định và có xu hướng quay lại mua thêm.
Cho khách hàng trải nghiệm còn giúp doanh nghiệp thu thập dữ liệu thị trường, đánh giá điểm mạnh/yếu của sản phẩm và cải tiến dựa trên phản hồi thực tế. Đây là lợi ích dài hạn không thể bỏ qua nếu bạn muốn bán hàng hiệu quả và phát triển sản phẩm bền vững.
Để giúp đội ngũ sale tự tin chốt đơn và nâng cao hiệu quả tư vấn, MISA AMIS gửi tặng bạn tài liệu đào tạo kỹ năng và kịch bản chào hàng chuyên nghiệp.
Mời bạn BẤM VÀO ẢNH để tải miễn phí!
6. Kỹ thuật chia nhỏ chi phí
Giá cả luôn là yếu tố nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng, đặc biệt với các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao như đồ điện tử, khóa học, gói tập gym hay liệu trình chăm sóc tại spa. Trong những trường hợp này, kỹ thuật chia nhỏ chi phí sẽ phát huy hiệu quả mạnh mẽ, giúp khách hàng cảm thấy “dễ chịu” hơn khi cân nhắc chi tiền.
Thay vì tập trung vào con số tổng lớn dễ gây áp lực, bạn hãy chia nhỏ khoản chi đó theo ngày, theo tháng hoặc theo từng tiện ích cụ thể mà khách hàng nhận được. Điều này giúp họ dễ hình dung lợi ích và cảm thấy số tiền mình bỏ ra là xứng đáng.
Ví dụ, bạn có thể nói “Gói tập gym trị giá 5.990.000đ trong vòng 3 tháng cho phép anh chị sử dụng dịch vụ không giới hạn số lần tập. Tính ra, mỗi ngày anh chị chỉ cần bỏ ra chi phí bằng 1 cốc trà sữa là đã có thể trải nghiệm phòng tập hiện đại với đầy đủ trang thiết bị và huấn luyện viên cá nhân rồi ạ.”
Hay để thuyết phục khách hàng chọn gói tập dài hạn hơn, bạn có thể so sánh gói tập 5.990.000đ trong vòng 3 tháng với gói tập 9.990.000đ trong vòng 6 tháng. Khách hàng có thể thấy gần 10 triệu là số tiền lớn, nên bạn cần chia nhỏ chi phí để họ thấy số tiền bỏ ra cho gói 6 tháng có lợi hơn gói 3 tháng.
Ngoài việc chia nhỏ chi phí, bạn cần làm rõ các lợi ích đi kèm để tăng tính thuyết phục: số buổi tập, tiện ích, hỗ trợ đi kèm, chính sách bảo hành… Đồng thời, để khách hàng yên tâm bỏ ra số tiền lớn, hãy cung cấp thêm feedback thực tế, hợp đồng hoặc chính sách hoàn tiền nếu không hài lòng.
7. Kỹ thuật chốt sale có trách nhiệm
Kỹ thuật chốt sale này nên được áp dụng khi bạn nhận thấy khách hàng đồng ý mua hàng một cách miễn cưỡng. Nhiều người ngại nói lời từ chối, nên dù vẫn còn lưỡng lự, họ vẫn gật đầu.
Nếu bỏ qua dấu hiệu này, bạn có thể chốt được đơn hàng nhưng lại tiềm ẩn rủi ro: khách hàng dễ không hài lòng, phàn nàn, hoặc lan truyền những đánh giá tiêu cực làm ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.
Thay vì vội vàng chốt giao dịch, hãy tập trung xóa bỏ sự lưỡng lự và gia tăng niềm tin của khách hàng. Bạn có thể nâng giá trị đề xuất bằng cách tặng thêm sản phẩm phụ, miễn phí vận chuyển hoặc tặng quà phù hợp.
Nếu khách hàng còn băn khoăn về chất lượng, hãy giúp họ trải nghiệm thực tế sản phẩm. Khi họ thật sự tin tưởng vào hiệu quả sản phẩm, quyết định mua hàng sẽ xuất phát từ sự chủ động – và khi đó, bạn không chỉ chốt được sale mà còn xây dựng được lòng trung thành lâu dài.
8. Kỹ thuật chốt sale tiết kiệm
Kỹ thuật chốt sale tiết kiệm là một trong những cách đơn giản và hiệu quả, đặc biệt phù hợp với khách hàng nhạy cảm về giá. Khi nhận thấy khách hàng không quan tâm đến một số tính năng hoặc dịch vụ đi kèm, bạn có thể loại bỏ những phần không cần thiết và đề xuất một phương án tiết kiệm hơn.
Cách tiếp cận này giúp bạn gỡ bỏ rào cản về giá – lý do từ chối phổ biến nhất – và mang lại cảm giác “mua đúng nhu cầu” cho khách hàng. Tuy nhiên, hãy cẩn trọng: việc cắt giảm tính năng cũng đồng nghĩa với việc giảm lợi nhuận, nên chỉ nên áp dụng khi khách hàng thực sự không cần những phần đó.
Ví dụ, khi bán máy điều hòa, nếu khách hàng muốn tiết kiệm chi phí tối đa, bạn có thể đề xuất phương án chỉ bán máy – không bao gồm dịch vụ lắp đặt. Khách hàng sẽ cảm thấy chủ động hơn khi được lựa chọn giữa tiết kiệm chi phí và tiết kiệm thời gian/công sức.
9. Kỹ thuật sẵn sàng từ bỏ
Không phải khách hàng nào cũng sẽ mua hàng, và không phải nỗ lực nào cũng mang lại kết quả. Với nhân viên sale, thời gian là tài nguyên quý giá – dành quá nhiều thời gian cho một khách hàng không tiềm năng có thể khiến bạn bỏ lỡ nhiều cơ hội khác.
Kỹ thuật chốt sale “từ bỏ có chiến lược” giúp bạn nhận biết thời điểm nên dừng tư vấn để tập trung vào khách hàng tiềm năng hơn. Đây không phải là từ bỏ hoàn toàn, mà là một nỗ lực cuối cùng để thúc đẩy quyết định mua hàng – nếu không thành công, bạn sẽ chủ động rút lui một cách khéo léo.
Dấu hiệu để áp dụng kỹ thuật này là khi khách hàng liên tục trì hoãn quyết định, đưa ra những lý do từ chối không hợp lý hoặc cố mặc cả quá mức. Lúc này, bạn có thể tạo cảm giác cấp bách nhẹ bằng cách nói rằng ưu đãi sắp kết thúc, hoặc thông báo sẽ không giữ đơn hàng nữa.
Ví dụ: “Dạ thưa anh/chị, sản phẩm bên em là hàng chính hãng, có bảo hành tận nơi và hỗ trợ đổi mới trong 1 tháng nếu lỗi nhà sản xuất. Nếu giá là ưu tiên hàng đầu, anh/chị có thể cân nhắc thêm các bên khác. Tuy nhiên, bên em không thể giảm giá thêm vì đã tối ưu rồi ạ.”
Nếu khách hàng vẫn từ chối, hãy kết thúc quy trình bán hàng một cách chuyên nghiệp, giữ thái độ thân thiện để mở ra cơ hội quay lại sau này.
III. Một số câu nói hay khi chốt sale
1. Tạo cảm giác cấp bách
Việc tạo ra cảm giác cấp bách thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng, tránh việc trì hoãn hoặc bỏ lỡ cơ hội. Các câu nói như:
- “Chương trình khuyến mãi này chỉ áp dụng đến hết hôm nay, anh/chị có muốn tận dụng ngay không?”
- “Sản phẩm này hiện chỉ còn vài chiếc trong kho, anh/chị có muốn đặt hàng ngay để giữ chỗ?”
Những câu nói này giúp khách hàng nhận thức được tính khan hiếm và thời gian giới hạn, từ đó thúc đẩy hành động mua hàng.
2. Đưa ra lựa chọn
Cung cấp cho khách hàng các lựa chọn cụ thể giúp họ cảm thấy có quyền kiểm soát và dễ dàng đưa ra quyết định. Ví dụ:
- “Anh/chị muốn chọn gói tiêu chuẩn hay gói cao cấp cho nhu cầu của mình?”
- “Anh/chị muốn thanh toán một lần hay chia thành các đợt?”
Những câu nói này sẽ chuyển hướng từ việc quyết định mua hay không sang việc chọn phương án phù hợp nhất.
3. Tóm tắt lợi ích
Việc nhấn mạnh lại các lợi ích chính của sản phẩm/dịch vụ giúp củng cố quyết định mua hàng của khách hàng. Chẳng hạn:
- “Với gói này, anh/chị sẽ nhận được hỗ trợ 24/7, bảo hành 2 năm và miễn phí vận chuyển. Anh/chị thấy ổn chứ?”
- “Sản phẩm này đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của anh/chị về hiệu suất và độ bền, đúng không ạ?”
Cách tiếp cận này giúp khách hàng hình dung rõ ràng giá trị họ nhận được, từ đó dễ dàng đưa ra quyết định.
4. Đặt câu hỏi dẫn dắt
Đặt câu hỏi mở giúp khám phá và giải quyết những băn khoăn còn lại của khách hàng. Ví dụ:
- “Anh/chị còn điều gì cần làm rõ trước khi tiến hành không?”
- “Có yếu tố nào khiến anh/chị còn do dự trong việc đưa ra quyết định không?”
Việc đặt các câu hỏi dẫn dắt tạo cơ hội để giải quyết các vấn đề tiềm ẩn, tăng khả năng chốt đơn thành công.
5. Giả định chốt đơn
Thể hiện sự tự tin bằng cách giả định rằng khách hàng đã sẵn sàng mua hàng. Chẳng hạn:
- “Anh/chị muốn chúng tôi giao hàng vào thứ Ba hay thứ Năm?”
- “Anh/chị muốn thanh toán qua thẻ hay chuyển khoản?”
Cách tiếp cận này giúp thúc đẩy tiến trình mua hàng một cách tự nhiên và hiệu quả.
IV. Kết luận
Chìa khóa chốt sale hiệu quả là chọn đúng kỹ thuật, áp dụng đúng thời điểm và xử lý linh hoạt theo từng tình huống. Khi vận dụng chuẩn xác, bạn không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn thúc đẩy doanh số. Để thành công bền vững, nhân viên kinh doanh cần liên tục học hỏi và cập nhật các kỹ thuật chốt sale mới.
0904 885 833
https://amis.misa.vn/
