Chốt sale là bước quan trọng nhất của quy trình bán hàng. Mọi nỗ lực của nhân viên bán hàng đều nhằm mục đích chốt sale thành công. Để cả quá trình tư vấn của bạn không bị lãng phí, bạn cần biết cách đưa ra đề nghị chốt sale khéo léo, đúng thời điểm và đúng đối tượng. Dưới đây là cách áp dụng các kỹ thuật chốt sale đỉnh cao để chinh phục được những khách hàng khó tính nhất.
1. Kỹ thuật nhấn mạnh vào nhu cầu khách hàng
Trong quá trình tìm hiểu về sản phẩm, khách hàng sẽ phải tiếp nhận rất nhiều thông tin như cấu tạo, tính năng hay nguồn gốc của sản phẩm. Họ có khả năng sẽ quên mất một vài yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Để tránh điều đó xảy ra, trước khi kết thúc tư vấn, bạn nên tóm tắt lại các tính năng của sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đây sẽ là cơ hội để bạn gây ấn tượng với khách hàng qua những lợi ích và sự khác biệt của mình so với đối thủ cạnh tranh.
Một số nhân viên bán hàng nghĩ việc đưa ra càng nhiều công dụng của sản phẩm sẽ càng làm tăng tỷ lệ chốt sale. Tuy nhiên, khách hàng chỉ quan tâm đến sản phẩm nếu nó giải quyết được vấn đề mà họ đang gặp phải.
Thay vì đưa ra một loạt công dụng khiến khách hàng hoang mang khi phải tiếp nhận quá nhiều thông tin, bạn nên tập trung cung cấp đúng tính năng có thể giải quyết được khó khăn của họ.
Một mẹo giúp bạn áp dụng kỹ thuật chốt sale này dễ dàng hơn là bạn nên ghi nhớ những thắc mắc của khách hàng trong quá trình tư vấn. Những thông tin đó sẽ giúp bạn hiểu rõ vấn đề cấp thiết của khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng nhanh chóng hơn.
Để làm được điều này, yêu cầu bạn phải có sự quan sát và đặc biệt chú tâm trong các cuộc trò chuyện với họ. Chẳng hạn, khi tư vấn laptop cho một nhân viên thiết kế đồ họa, bạn có thể nói:
“Dạ, sản phẩm A tuy mắc hơn nhưng sẽ đáp ứng nhu cầu của anh chị hơn sản phẩm B ạ. Do A có màn hình chuẩn màu và hiệu năng cao, sẽ giúp anh chị có được trải nghiệm tốt trong việc làm đồ họa chuyên nghiệp. Ngoài ra, khi mua hàng bên em mình sẽ được miễn phí cân màu màn hình trọn đời luôn ạ.”
2. Kỹ thuật chốt sale giả định
Đây là kỹ thuật chốt sale mà bạn sẽ đặt khách hàng vào thế đã rồi, coi như khách hàng đã đồng ý mua hàng. Tuy nhiên, kỹ thuật này đòi hỏi sự khéo léo và tinh tế từ nhân viên bán hàng. Bạn phải giải quyết xong hết các thắc mắc của khách hàng, khiến họ thật sự thích thú sản phẩm mới có thể áp dụng kỹ thuật này. Ngoài ra, lời đề nghị của bạn cũng phải thật cẩn trọng, tránh gây khó chịu cho khách hàng.
Cụ thể, bạn sẽ bắt đầu bằng cách tương tác và tư vấn cho khách hàng. Bạn nên tận dụng quá trình này để tìm hiểu nhu cầu và khả năng chi trả của họ. Khi cảm nhận được sự hài lòng của khách hàng, bạn sẽ cung cấp cho họ một vài sự lựa chọn phù hợp và thúc đẩy họ đưa ra quyết định ngay. Chỉ cần khai thác và xử lý thông tin để đề xuất các lựa chọn chính xác và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng chốt sale thành công.
Ví dụ, khi nói “Anh chị cho em xin thông tin để em làm hồ sơ cho mình luôn nhé” bạn sẽ làm cho khách hàng cảm thấy bạn áp đặt họ phải mua hàng. Thay vào đó, bạn nên nói “Giữa sản phẩm A và sản phẩm B, anh chị thích sản phẩm nào hơn ạ?”. Lúc này khách hàng sẽ cảm thấy được lựa chọn, nhưng dù họ lựa chọn sản phẩm nào thì bạn vẫn chốt sale thành công.
>> Xem thêm: 3 mẫu kịch bản bán hàng qua điện thoại đỉnh cao giúp tăng cơ hội chốt sale
3. Kỹ thuật tạo tình huống khẩn cấp
Tạo cảm giác cấp bách là một cách hiệu quả thôi thúc những khách hàng đang có nhu cầu mua hàng ngay. Một số ví dụ quen thuộc cho của kỹ thuật chốt sale này như “nếu mua ngay hôm nay bạn sẽ nhận được khuyến mãi 20%” hay “hiện chỉ còn 1 sản phẩm duy nhất”. Lúc này, vì lo sợ có thể bỏ lỡ các món hời mà khách hàng sẽ quyết định chốt sale dễ dàng hơn.
Tuy nhiên, người tiêu dùng ngày càng thông minh. Họ đã gặp qua những trường hợp như vậy rất nhiều. Chính vì vậy, những thông tin mang tính cấp bách mà bạn đưa ra phải chính xác và có sự thống nhất giữa các nhân viên trong công ty. Tránh những thông tin sai lệch mang tính lừa lọc, dễ gây mất thiện cảm và mất các khách hàng tiềm năng.
Chẳng hạn, bạn đi qua một shop quần áo và thấy banner “Sale up to 50% only today”. Có thể, bạn sẽ ghé vào cửa hàng để không bỏ lỡ giá khuyến mãi. Thế nhưng, nếu hôm sau bạn vẫn thấy banner đó, thì bạn sẽ có cảm giác bị lừa và mất cảm tình với cửa hàng đó.
Đánh mất lòng tin của khách hàng là điều mà không một công ty nào muốn gặp phải. Vì thế, hãy đưa ra những thông tin chính xác để tạo thiện cảm và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
4. Kỹ thuật nắm bắt cơ hội ngay lập tức
Kỹ thuật này rất hiệu quả đối với các hợp đồng bán hàng có thể thỏa thuận về giá, chẳng hạn như các doanh nghiệp B2B hay các hộ kinh doanh gia đình. Nghĩa là khi một khách hàng tiềm năng tỏ ra hứng thú với sản phẩm của bạn nhưng còn lăn tăn về giá hay muốn thêm các dịch vụ bổ sung.
Lúc này, họ sẽ đưa ra các đề nghị với mong muốn đạt được những thỏa thuận có lợi cho mình. Đây là cơ hội để bạn chốt sale thành công thông qua việc đồng ý chấp nhận một mức lợi nhuận thấp hơn.
Nếu có thể đồng ý với thỏa thuận của khách hàng, bạn nên đưa ra một điều kiện để trao đổi thay vì vội vàng chấp nhận yêu cầu của họ. Như vậy sẽ không khiến khách hàng cảm thấy bất an hay cảm thấy bị “hớ” và giúp bạn đảm bảo chốt sale thành công hơn.
Chẳng hạn, khi khách hàng yêu cầu giảm giá, thay vì đồng ý với họ ngay, bạn nên chốt sale với một thỏa thuận: “Dạ bên em có thể offer cho anh mức chiết khấu 10% nếu anh đăng ký ngay hôm nay ạ”. Như vậy sẽ thôi thúc khách hàng chốt sale ngay lúc đó mà vẫn cảm thấy an tâm về chất lượng sản phẩm vì bạn không giảm giá một cách dễ dàng.
>> Xem thêm: Kinh nghiệm chốt sale hiệu quả giúp bạn trở thành nhà bán hàng xuất sắc
5. Kỹ thuật cho và nhận
Thông thường, các doanh nghiệp sẽ hạn chế cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm vì lo ngại nhiều vấn đề như phát sinh chi phí, thời gian chốt sale kéo dài. Ngoài ra, họ còn lo sợ khách hàng sẽ không hài lòng, khiến công ty không bán được sản phẩm và mất khách hàng. Tuy nhiên, cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm sẽ giúp công ty bạn nhận lại rất nhiều lợi ích.
Những chia sẻ của khách hàng khi trải nghiệm thực tế sẽ giúp bạn nhận ra những điều mà khách hàng thật sự quan tâm. Những thông tin này có thể không được nhắc đến trong quá trình tư vấn, khiến bạn không hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
Vì vậy, nếu khách hàng không hài lòng sau khi dùng thử sản phẩm, bạn đừng lo lắng mà hãy lắng nghe chia sẻ của họ và tư vấn trải nghiệm một sản phẩm khác phù hợp hơn. Hãy cho khách hàng thấy sự nhiệt tình của bạn và sẵn lòng hỗ trợ họ tìm được sản phẩm ưng ý.
Lúc này, họ sẽ không còn lý do gì để từ chối mua hàng và bạn sẽ có cơ hội chốt sale thành công hơn. Khách hàng khi sử dụng sản phẩm phù hợp với họ sẽ có mức độ hài lòng cao và dễ thực hiện quyết định mua lại.
Cho khách hàng dùng thử sản phẩm còn giúp doanh nghiệp của bạn có cơ hội thu thập dữ liệu của thị trường một cách miễn phí, cũng như phát hiện điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm để có căn cứ cải thiện và nâng cấp sản phẩm, đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng.
6. Kỹ thuật chia nhỏ chi phí
Giá cả luôn là vấn đề quan trọng mà nhiều người tiêu dùng quan tâm. Kỹ thuật chia nhỏ chi phí sẽ đặt biệt hiệu quả với các sản phẩm có giá trị cao như đồ điện tử và các dịch vụ yêu cầu đóng một khoản tiền lớn như khóa học tại các trung tâm, gói tập gym hay lộ trình chăm sóc sắc đẹp tại các spa.
Đặc biệt, các dịch vụ có quy trình dài hạn thường khiến khách hàng cảm thấy mơ hồ, khó hình dung ra những gì mình sẽ nhận được. Kỹ thuật này sẽ giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt được lợi ích cụ thể mà dịch vụ mang lại.
Bạn cũng có thể chia nhỏ chi phí để khách hàng thấy được các gói dịch vụ dài hạn sẽ tiết kiệm hơn các gói dịch vụ ngắn hạn. Việc này không những giúp bạn chốt sale thành công mà còn chốt được doanh số cao hơn.
>> Xem thêm: Bật mí cách chốt sale khi khách hàng chê đắt hiệu quả nhất
Để áp dụng hiệu quả kỹ thuật chốt sale này, bạn nên làm rõ các lợi ích mà sản phẩm mang lại so với chi phí bỏ ra. Đồng thời, thay vì nhấn mạnh vào tổng số tiền mà khách hàng phải đóng, bạn nên chia nhỏ số tiền theo ngày hoặc tháng để giảm bớt áp lực tài chính cho khách hàng. Hoặc trả góp cũng là một đề nghị hấp dẫn giúp khách hàng dễ dàng chốt sale hơn.
Ví dụ, bạn có thể nói “Gói tập gym trị giá 5.990.000đ trong vòng 3 tháng cho phép anh chị sử dụng dịch vụ không giới hạn số lần tập. Tính ra, mỗi ngày anh chị chỉ cần bỏ ra chi phí bằng 1 cốc trà sữa là đã có thể trải nghiệm phòng tập hiện đại với đầy đủ trang thiết bị và huấn luyện viên cá nhân rồi ạ.”
Hay để thuyết phục khách hàng chọn gói tập dài hạn hơn, bạn có thể so sánh gói tập 5.990.000đ trong vòng 3 tháng với gói tập 9.990.000đ trong vòng 6 tháng. Khách hàng có thể thấy gần 10 triệu là số tiền lớn, nên bạn cần chia nhỏ chi phí để họ thấy số tiền bỏ ra cho gói tập 6 tháng có lợi hơn gói tập 3 tháng. Ngoài ra để khách hàng chịu chi một số tiền lớn bạn cần củng cố niềm tin của khách hàng bằng cách chứng minh uy tín của dịch vụ, feedback khách hàng hoặc có các hợp đồng cam kết.
7. Kỹ thuật chốt sale có trách nhiệm
Đây là kỹ thuật chốt sale đặc biệt mà bạn nên áp dụng khi nhận thấy khách hàng đồng ý mua hàng trong miễn cưỡng. Tình huống này phát sinh vì một số người ngại nói lời từ chối, họ thường đồng ý mua hàng khi vẫn còn khúc mắc trong lòng, mà không trao đổi rõ ràng với bạn.
Nhiều nhân viên nhận thấy khách hàng vẫn còn lưỡng lự nhưng lại cố ý bỏ qua. Họ cho rằng chỉ cần chốt sale thành công là được. Tuy nhiên, đây lại là trường hợp có thể mang lại nhiều rủi ro. Vì nếu trong quá trình sử dụng sản phẩm, khách hàng gặp phải sự cố hoặc không hài lòng, họ sẽ bất mãn và có xu hướng đổ lỗi cho sản phẩm của bạn. Họ cũng có thể chia sẻ cảm xúc tiêu cực đó với người khác, khiến uy tín của bạn và công ty bị ảnh hưởng xấu trong mắt người tiêu dùng khác.
>> Xem thêm: Top 7 kỹ năng giao tiếp với khách hàng hiệu quả nhất
Vì thế, ngay khi nhận thấy khách hàng chỉ miễn cưỡng mua hàng, bạn không nên thúc ép họ nhanh chóng chốt giao dịch, mà cần nâng cao sự hài lòng và tin tưởng của họ. Bạn hãy làm tăng thêm giá trị giao dịch bằng cách tặng kèm sản phẩm bổ sung, cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí hoặc quà tặng được thiết kế riêng trong dịp này.
Hoặc nếu khách hàng còn lăn tăn về sản phẩm, bạn hãy chứng minh tính hiệu quả của sản phẩm bằng cách cho khách hàng trải nghiệm nó. Nếu họ đã thật sự hài lòng về sản phẩm, họ sẽ có trách nhiệm hơn trong quyết định chốt sale của mình.
8. Kỹ thuật chốt sale tiết kiệm
Đây là một trong những kỹ thuật chốt sale đơn giản và dễ áp dụng nhất. Khi bạn đưa ra những lợi ích về sản phẩm cho khách hàng và nhận thấy họ không quan tâm đến một số tính năng hay khía cạnh nhất định của sản phẩm/dịch vụ, vậy hãy loại bỏ nó và đề xuất cho khách hàng một lựa chọn tiết kiệm hơn.
Kỹ thuật này đặc biệt hiệu quả đối với những khách hàng coi giá là yếu tố ưu tiên hàng đầu. Nhiều người từ chối mua hàng đôi khi chỉ vì giá cả. Nếu bạn giải quyết được sự từ chối đó bằng cách loại bỏ những thứ họ không cần, thì bạn sẽ chốt sale thành công trong sự hài lòng của khách hàng.
Tuy nhiên, kỹ thuật chốt sale tiết kiệm sẽ có thể làm giảm lợi nhuận của bạn. Cắt bỏ các lợi ích khách hàng không cần đồng nghĩa với việc bạn phải giảm giá bán. Vì vậy, chỉ nên áp dụng kỹ thuật này khi khách hàng thể hiện rõ họ không muốn sử dụng một số tính năng của sản phẩm. Còn không, bạn vẫn nên cố gắng bán một sản phẩm với đầy đủ lợi ích đi kèm.
Chẳng hạn, khi khách hàng mua máy điều hoà tại các cửa hàng bán lẻ, họ thường được cung cấp kèm dịch vụ giao hàng và lắp đặt. Tuy nhiên, nếu khách hàng nói muốn tiết kiệm chi phí nhất, bạn có thể đề xuất cho họ giải pháp chỉ mua máy điều hoà và tự lắp đặt.
Phương án này khiến khách hàng sẽ phải đánh đổi giữa chi phí và công sức lắp đặt. Vì vậy, ngoài những khách hàng thật sự muốn tiết kiệm chi phí, bạn vẫn có thể bán dịch vụ hoàn chỉnh của mình cho những khách hàng đề cao sự tiện lợi.
9. Kỹ thuật sẵn sàng từ bỏ
Chắc hẳn, bạn đã không ít lần bỏ ra công sức và thời gian để tư vấn cho một khách hàng nhưng đến cuối cùng lại chỉ nhận về sự từ chối. Đối với nhân viên sale thì thời gian chính là vàng bạc. Việc dành thời gian để tư vấn cho một khách hàng là bạn đang đánh đổi cơ hội chốt sale từ nhiều khách hàng khác.
Vì vậy, kỹ thuật chốt sale này sẽ giúp bạn nhận ra khi nào thì nên dừng việc tư vấn cho một khách hàng để nắm lấy các cơ hội tốt hơn. Điều này không có nghĩa rằng bạn sẽ từ bỏ hẳn khách hàng mà mình đang tư vấn. Thay vào đó, kỹ thuật này sẽ hỗ trợ bạn đưa ra một nỗ lực cuối cùng trước khi quyết định kết thúc quá trình bán hàng.
Dấu hiệu để bạn nhận ra đã đến lúc bạn áp dụng kỹ thuật này là khi khách hàng của bạn mất quá nhiều thời gian để quyết định hoặc đưa ra những lý do từ chối mua hàng không hợp lý, với mong muốn có được một thỏa thuận tốt hơn.
Lúc này bạn nên tạo ra mối lo ngại cho khách hàng bằng cách thông báo sẽ hủy bỏ thỏa thuận hoặc bỏ một lợi ích khỏi thỏa thuận, để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng ngay. Nếu bạn vẫn không chốt sale thành công thì đây chính là lúc từ bỏ để tạo cơ hội cho mình tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng hơn.
Ví dụ, khi một vị khách sắp mua hàng nhưng lại đưa ra lý do để không mua như “Sao bên mình lại bán giá cao hơn bên cửa hàng A vậy?”. Đây là lý do bất khả kháng và bạn không thể giảm giá cho họ, bạn có thể nói “ Dạ thưa anh chị, sản phẩm tại cửa hàng em là hàng chính hãng và sẽ được đổi mới trong vòng 1 tháng nếu lỗi do nhà sản xuất.
Ngoài ra, khi mua sản phẩm bên em, anh chị sẽ được bảo hành tận nơi miễn phí ạ. Anh chị cứ cân nhắc và tìm hiểu thêm ạ”. Nếu khách hàng vấn đề cao yếu tố giá cả mà bạn không thể nào chấp nhận thỏa thuận của họ, vậy hãy kết thúc quy trình bán hàng. Lưu ý, dù là lúc thể hiện sự từ bỏ để khách hàng lo lắng hay thật sự kết thúc bán hàng, bạn vẫn phải giữ một thái độ thân thiện và chuyên nghiệp với khách hàng.
10. Tổng kết
Chìa khóa để bán hàng thành công là biết nên áp dụng kỹ thuật chốt sale nào cũng như cách hoạt động và thời điểm thích hợp để bạn sử dụng kỹ thuật đó. Áp dụng đúng kỹ thuật sẽ giúp bạn xử lý được mọi tình huống dễ dàng, nâng cao sự hài lòng của khách hàng và tăng doanh số cho công ty. Bạn cũng nên tìm hiểu và đúc kết thêm các kỹ thuật chốt sale hiệu quả trong suốt quá trình làm việc để có thể trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
