Tìm hiểu chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp – bứt phá doanh thu

Khi bàn về chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp chúng ta thường hình dung về một cá nhân có thành tích bán hàng tốt nhất. Tuy nhiên, trên thực tế vai trò của một giám sát bán hàng vượt qua những con số trên báo cáo.

Cụ thể, để đánh giá người giám sát bán hàng chuyên nghiệp hay không chúng ta cần xem xét trên nhiều khía cạnh: nhiệm vụ – thử thách, kiến thức – kỹ năng và cả những năng lực riêng biệt. Ngay sau đây, hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu kỹ hơn về những khía cạnh này.

1. Giám sát bán hàng là ai?

Giám sát bán hàng (Sales Supervisor) là một vị trí việc làm thuộc bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp. Người đảm nhận vị trí này sẽ có nhiệm vụ giám sát địa bàn, xây dựng chiến lược, quản lý nhân viên, phát triển mối quan hệ với khách hàng nhằm hoàn thành mục tiêu doanh số đề ra.

Như vậy, giám sát bán hàng là một hoạt động rất quan trọng để duy trì các nhóm, địa bàn bán hàng. Họ thường được ví như “tướng quân” trên thương trường, là trợ thủ của ban lãnh đạo trong việc lên kế hoạch và đảm bảo sản phẩm đến tay người dùng, thúc đẩy doanh số.

2. Vai trò, nhiệm vụ của một giám sát bán hàng

Vai trò và nhiệm vụ của một giám sát bán hàng thực sự quan trọng bởi vị trí này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận doanh nghiệp. Dưới đây vai trò cốt lõi và nhiệm vụ chính mà một giám sát bán hàng thường phụ trách.

2.1. Vai trò của giám sát bán hàng

Trên thương trường các doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt. Đó cũng là lý do vì sao họ phải tìm được những giám sát bán hàng chuyên nghiệp – vị trí có vai trò phát huy lợi thế, hạn chế rủi ro để tăng doanh số. Cụ thể hơn, chúng ta có thể thấy rõ vai trò quan trọng của một giám sát bán hàng qua ví dụ sau.

Một doanh nghiệp A đã có kế hoạch ra mắt sản phẩm kem đánh răng ở một số tỉnh thành trên cả nước. Trong kế hoạch này, các “đường đi nước bước” đều được đề cập chi tiết với mục đích hình thành thương hiệu, gây ấn tượng với người dùng, tăng doanh số.

Thế nhưng, kế hoạch và thực tế khi triển khai sẽ có những khác biệt nhất định hoặc có những vấn đề phát sinh khác xảy ra. Với Ở mỗi tỉnh thành, thậm chí mỗi quận huyện có những phản ứng khác nhau từ người dùng. Có nơi sản phẩm kem đánh răng này được người dùng thích thú, hưởng ứng, nhưng ở nơi khác có thể xảy ra tình trạng “ế” hoặc cạnh tranh cao từ đối thủ khác.

Lúc này, để kế hoạch diễn ra thành công thì doanh nghiệp cần đến các giám sát bán hàng. Và vai trò của họ lúc này như “cánh tay nối dài” của doanh nghiệp: Hỗ trợ, giải quyết, điều phối những vấn đề phát sinh trong thực tế và đưa ra các giải pháp để cải thiện tình trạng đang xảy ra.

2.2. Nhiệm vụ của giám sát bán hàng

Để biết rõ hơn về chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp, các thông tin dưới dây sẽ là những nhiệm vụ của của một giám sát bán hàng.

Tìm hiểu, phân tích và đánh giá hiệu quả bán hàng

Giám sát bán hàng thuộc bộ phận kinh doanh do đó sẽ phải chịu trách nhiệm về việc tăng, giảm doanh số. Trong trường hợp doanh số giảm, vị “tướng quân” này phải là người đầu tiên tìm hiểu, phân tích và đánh giá lại để tìm ra nguyên nhân, đề xuất cách khắc phục.
Trong quá trình làm việc, giám sát bán hàng sẽ nhận biết được ưu điểm, nhược điểm của chiến lược bán hàng. Từ đó họ sẽ đề xuất các giải pháp để hạn chế những khuyết điểm này.

>> Xem thêm: Top 5 các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng quan trọng nhất hiện nay

Giám sát tính hiệu quả nhân viên bán hàng

• Người giám sát bán hàng phải phỏng vấn, tuyển dụng để tìm ra ứng viên bán hàng phù hợp nhất để xây dựng đội ngũ. Đồng thời, họ sẽ huấn luyện, đào tạo, gợi mở để nhân viên làm tốt công việc, hoàn thành chỉ tiêu.
• Người giám sát bán hàng cần giám sát hiệu quả công việc của từng nhân viên, xem xét việc sử dụng nhân sự ở từng địa bàn, vị trí sao cho phù hợp nhất.

Xem xét các kế hoạch khắc phục hoạt động bán hàng

• Trong trường hợp không hoàn thành chỉ tiêu, không cải thiện được doanh số, người giám sát bán hàng cần xem xét các kế hoạch khắc phục hoạt động bán hàng.
• Cụ thể, trong trường hợp này người giám sát cần tăng hiệu suất bằng nhiều cách như: Tổ chức các chương trình, hội thảo, các khóa đào tạo; Khảo sát lại thị trường; Xem xét hoạt động của đối thủ…

>> Xem thêm: Hướng dẫn xây dựng một đội ngũ bán hàng tăng doanh số hiệu quả

2.3. Mô tả công việc của một giám sát bán hàng

• Cụ thể hơn, một nhân viên giám sát bán hàng thường thực hiện các công việc chính như sau:
• Đề xuất, xây dựng và thực hiện chiến lược bán hàng.
• Giám sát tiến độ bán hàng theo khu vực được giao.
• Quản lý hàng tồn kho.
• Chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng.
• Xây dựng, tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng ở khu vực của mình.

Ví dụ khi mô tả công việc giám sát bán hàng siêu thị chúng ta sẽ thấy các “nhóm việc” như:

• Quản lý nhân viên: Xếp lịch giờ làm, giờ nghỉ; Kiểm tra giám sát nhân cách nhân viên làm việc; Đánh giá khen thưởng hoặc kỷ luật; Tuyển dụng nhân viên mới…
• Quản lý hàng hóa: Quản lý hàng hóa ra vào; Quản lý doanh thu; Quản lý hàng tồn, hàng hư hỏng, hàng trưng bày; Quản lý và đề xuất cách trưng bày hàng hóa…
• Các công việc khác: Thiết lập các mối quan hệ với khách hàng, các ngành hàng; Thu thập thông tin về chuỗi siêu thị của đối thủ cạnh tranh…

Như vậy, ở phần bài viết này chúng ta sẽ thấy vai trò, nhiệm vụ của một giám sát bán hàng chuyên nghiệp là rất quan trọng. Họ là cầu nối giữa nhà quản lý và khách hàng, là người trực tiếp chịu trách nhiệm về doanh số cũng như đưa ra những gợi mở về phương thức kinh doanh trong tương lai.

3. Những thử thách của giám sát bán hàng

Nghề nghiệp nào cũng có những thách thức đi kèm. Với nghề giám sát bán hàng sẽ luôn phải đối mặt với những kế hoạch và chỉ tiêu cần đạt được – đó chính là thách thức không hề nhỏ với những ai theo đuổi con đường này.

3.1. Thử thách về doanh số và chỉ tiêu

Nghề giám sát bán hàng luôn phải đối mặt với những thử thách về doanh số đặt ra, về các chỉ tiêu cần đạt được.

Thách thức trong việc kiểm soát hàng tồn kho

• Không một doanh nghiệp nào mong muốn hàng tồn kho cao hoặc hết hàng khi khách hàng cần. Vì thế, người giám sát sẽ phải chịu áp lực đảm bảo hàng tồn kho ở mức an toàn.
• Trong thực tế, việc giữ hàng tồn kho an toàn là điều rất khó. Vì nhu cầu thị trường ở mỗi thời điểm hoàn toàn khác nhau. Ví dụ, thời gian dịch Covid-19 tình trạng “cháy hàng” thực phẩm ở các siêu thị khiến nhiều giám sát bán hàng “trở tay không kịp”.

>> Xem thêm: Tổ chức bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp phân phối

Thách thức trong việc giám sát điểm bán

• Người giám sát bán hàng lúc này trở thành cấu nối giữa doanh nghiệp và các nhà phân phối, đại lý, các điểm bán. Công việc của họ lúc này không chỉ là “đẩy hàng” xuống các điểm bán nữa mà còn là quan tâm, hỗ trợ để hàng hóa đến tay người dùng.
• Hiện nay các điểm bán có nhiều lựa chọn khác nhau, chính vì thế nếu người giám sát không nhanh nhạy, mềm dẻo họ sẽ chuyển sang bán hàng cho đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi người giám sát bán hàng cần tính đến các phương án hỗ trợ, liên kết để các chủ cửa hàng tin tưởng và hợp tác lâu dài.

Thách thức trong việc xử lý đơn hàng chậm trễ

• Khi các nhà phân phối, các điểm bán cần hàng thì yêu cầu người giám sát phải nắm được thông tin ngay lập tức từ đội ngũ bán hàng. Bởi nếu chậm trễ sẽ dẫn đến tình trạng xử lý đơn hàng chậm, đối thủ sẽ nhân thời cơ để thâm nhập thị trường.
• Công việc này đặt ra thách thức về độ nhạy bén thông tin của người giám sát. Họ cần liên lạc với các nhân viên và cả khách hàng một cách thường xuyên để xử lý, đáp ứng mọi yêu cầu về đơn hàng.

3.2. Thách thức trong việc quản lý đội ngũ bán hàng

Không chỉ áp lực về doanh số, nghề giám sát bán hàng còn phải đối mặt với những thách thức về mặt quản lý con người.

• Nhiệm vụ của giám sát bán hàng là quản lý hiệu quả công việc của nhân viên cấp dưới. Công việc này đòi hỏi họ phải vừa mềm dẻo, vừa cương quyết để nhân viên hiểu, tận tâm và hoàn thành doanh số đề ra.
• Trên thực tế, việc quản lý con người không hề dễ dàng. Ví dụ, khi có mặt của người giám sát nhân viên sẽ làm việc rất nhiệt tình, nhưng sau đó khi giám sát quay đi họ sẽ tìm cách tránh né công việc.

Có thể nói, thử thách của người giám sát bán hàng là “đứng mũi chịu sào”. Họ chịu áp lực về doanh số từ cấp trên, chịu áp lực về đơn hàng từ khách hàng, lẫn các thử thách về quản trị rủi ro, con người.

4. Những kiến thức và kỹ năng chuyên môn cần có của một giám sát bán hàng chuyên nghiệp

Chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp cần hội tụ đủ các kiến thức và kỹ năng chuyên môn cơ bản. Dưới đây là một số yêu cầu chi tiết.

4.1. Kiến thức, trình độ học vấn, kinh nghiệm làm việc

Tùy vào từng doanh nghiệp mà sẽ đưa ra những yêu cầu khác nhau về kiến thức, trình độ học vấn của một giám sát bán hàng. Thông thường các doanh nghiệp sẽ có các yêu cầu sau đây:

• Tốt nghiệp đại học, cao đẳng hoặc trung cấp các chuyên ngành kinh tế như: Quản trị kinh doanh, Tài chính – Kế toán; Marketing…
• Có các văn bằng về ngoại ngữ như tiếng Anh, tiếng Trung… tùy theo doanh nghiệp và địa bàn được giao.

Đặc biệt, giám sát bán hàng là một nghề yêu cầu cao về kinh nghiệm. Khi tuyển dụng vị trí này, các doanh nghiệp thường không yêu cầu cao về chuyên môn và tập trung chọn lọc các ứng viên có kinh nghiệm trước đó. Theo đó, để trở thành giám sát bán hàng thì ứng viên thường được yêu cầu cần có ít nhất 1 năm kinh nghiệm làm việc ở vị trí tương đương tại các doanh nghiệp.

4.2. Yêu cầu về kỹ năng

Bằng cấp, kinh nghiệm lẫn hiểu biết về thị trường, khách hàng vẫn chưa làm nên một giám sát bán hàng chuyên nghiệp. Theo các nhà tuyển dụng, các ứng viên cần rèn giũa 5 kỹ năng chính như sau.

Kỹ năng phân tích, xử lý

• Giám sát bán hàng cần có kỹ năng phân tích thị trường, đối thủ, dữ liệu bán hàng để đưa ra phương án tăng doanh số tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.
• Giám sát bán hàng cũng cần kỹ năng phân tích các vấn đề phát sinh từ nhà phân phối, đại lý để đưa ra cách xử lý hiệu quả nhất.

Kỹ năng lãnh đạo

• Chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp không thể thiếu kỹ năng lãnh đạo. Bởi người giám sát bán hàng là người đứng đầu một nhóm nhân viên bán hàng, có nhiệm vụ dẫn dắt và tạo môi trường tích cực để nhân viên phát triển tốt nhất.
• Cụ thể trong kỹ năng này họ phải học được cách chọn lựa, tuyển dụng, đào tạo nhân viên. Đồng thời sau đó người giám sát phải phân chia công việc, quan tâm đến khen thưởng, kỷ luật và đưa ra những chỉ đạo đúng đắn cho từng thời điểm.
• Ví dụ, một giám sát bán hàng ở siêu thị quản lý đội ngũ nhân viên 20 người. Lúc này người giám sát cần biết cách phân chia công việc, giờ làm một cách công bằng. Đồng thời họ phải “giám sát công tâm” để biết ai làm tốt, ai làm chưa đạt và đưa ra khen thưởng lẫn kỷ luật sau đó.

Kỹ năng giao tiếp

• Đặc thù của công việc giám sát bán hàng là tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, nhà quản lý lẫn nhân viên nên họ phải có kỹ năng giao tiếp tốt.
• Cụ thể kỹ năng này thường thể hiện ở khả năng ghi nhận thông tin một cách chính xác và truyền tải thông điệp rõ ràng, hiệu quả. Ví dụ, với khách hàng thì người giám sát cần biết giới thiệu sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, các chính sách ưu đãi… một cách lưu loát, ấn tượng để khách hàng mua sản phẩm đó.

Kỹ năng ra quyết định và làm việc quyết đoán

• Một giám sát bán hàng phải nhạy bén với từng thời điểm, từng cơ hội để tăng doanh số bán hàng. Điều này có nghĩa họ phải là người có kỹ năng ra quyết định và làm việc một cách quyết đoán, đồng thời sẵn sàng chịu trách nhiệm về các quyết định này.
• Cụ thể, trước một cơ hội mà họ nhận thấy có khả năng tăng doanh số, họ cần quyết định nhanh và thực hiện ngay sau đó. Bởi vì nếu đợi chờ quá trình xem xét, cho ý kiến từ nhiều bên thì rất có thể cơ hội sẽ qua đi.

5. Chia sẻ kinh nghiệm làm giám sát bán hàng chuyên nghiệp

Để trở thành một giám sát bán hàng chuyên nghiệp, người đảm nhận vị trí này phải hiểu đúng và đủ vai trò, nhiệm vụ của mình. Ngoài ra, họ cần lắng nghe chia sẻ kinh nghiệm làm giám sát bán hàng từ những người đi trước. Dưới đây là một số kinh nghiệm như thế.

5.1. Biết cách gắn kết tập thể

• Một giám sát bán hàng chuyên nghiệp cần biết cách gắn kết tập thể nhân viên. Tạo ra môi trường kết nối, chia sẻ và hỗ trợ vì mục tiêu chung của đội nhóm.
• Một số kinh nghiệm kết nối nhân viên như: Lắng nghe và ghi nhận ý kiến nhân viên; Tạo bầu không khí làm việc thân thiện, cởi mở; Giúp đỡ, chia sẻ với nhau,…

5.2. Quản lý thời gian khoa học

Một ngày của giám sát bán hàng phải đối mặt với rất nhiều áp lực, và có thể phải thường xuyên giải quyết những phát sinh ngoài dự tính, điều này đòi hỏi họ phải biết cách điều phối và sắp xếp thời gian một cách khoa học, hợp lý để đáp ứng được yêu cầu công việc.

5.3. Luôn giữ thái độ chuyên nghiệp

• Thái độ chuyên nghiệp làm nên chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp. Cụ thể, trong công việc dù phải chịu áp lực lớn, người giám sát tuyệt đối không được mang “chuyện cá nhân” vào công việc.
• Một số kinh nghiệm từ các giám sát bán hàng chia sẻ gồm: Không than vãn về công việc với người khác; không lấy lý do cá nhân để trình bày khi chỉ tiêu không hoàn thành…

5.4. Biết cách khen thưởng, động viên nhân viên

• Nhân viên là người trực tiếp bán hàng, chính vì thế nếu biết cách động viên, khen thưởng kịp thời sẽ giúp họ có động lực làm việc hiệu quả hơn.
• Việc khen thưởng, động viên không nên rập khuôn theo quy định mà có thể cân nhắc một cách linh hoạt hơn. Mục đích của việc này nhằm giúp gắn kết, để nhân viên hiểu và tận tâm cống hiến cho công việc.

>> Xem thêm: [Hướng dẫn] Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả giúp x2 doanh số

Tổng kết

Kết lại bài viết này, chúng ta sẽ thấy rằng giám sát bán hàng chuyên nghiệp cần hội tụ đủ nhiều yếu tố về kiến thức, kỹ năng lẫn kinh nghiệm làm việc. Bên cạnh đó, người giám sát bán hàng giỏi cần chịu được áp lực và cân bằng công việc chính là chân dung giám sát bán hàng chuyên nghiệp tốt nhất.

Tác giả: Đặng Đức Lộc