Đặt ra các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng là một công việc mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải thực hiện. Tuy nhiên, trên cương vị là chủ doanh nghiệp, một nhà quản lý, chắc hẳn anh/ chị cũng không tránh khỏi vấn đề giải “bài toán” đánh giá, đo lường hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp mình. Ở bài viết này, MISA AMIS sẽ cung cấp thông tin về các tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng quan trọng nhất hiện nay.
I. Chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng là gì?
Chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng (Performance Metric) được hiểu là thước đo các nhiệm vụ về hoạt động bán hàng, kinh doanh của doanh nghiệp, bộ phận Sales cũng như tới từng nhân viên kinh doanh.
Doanh nghiệp bạn có thể sử dụng chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng này tính theo thời gian như: ngày, tuần, tháng, năm hoặc theo các sản phẩm, chiến dịch cụ thể. Qua theo dõi cũng như xác định phạm vi, chỉ số này giúp doanh nghiệp biết đâu là hiệu suất lý tưởng nhất.
Chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng được sử dụng với mục đích giúp doanh nghiệp xác định kết quả của họ xem có phù hợp với các mục tiêu mà họ đã đặt ra hay không.
Nếu chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng thuộc top cao hoặc bằng ngưỡng trung bình thì doanh nghiệp đã đạt được mục tiêu lý tưởng.
Ngược lại, nếu chỉ số này nằm dưới ngưỡng cho phép, điều này có nghĩa là doanh nghiệp đang không đạt được mục tiêu kỳ vọng.
>> Đọc thêm: Mục tiêu kinh doanh là gì và cách thiết lập mục tiêu hiệu quả
II. Tại sao các chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng lại quan trọng?
Không phải ngẫu nhiên mà khẳng định rằng các chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng, hữu ích trong hoạt động kinh doanh của mọi tổ chức.
Bởi các chỉ số này không chỉ có tác dụng trong việc giúp các doanh nghiệp đánh giá chính xác về hiệu suất làm việc của họ mà dựa vào những phân tích về nó, các doanh nghiệp còn có thể đưa ra quyết định phù hợp cho mình trong ngắn, trung và dài hạn.
Chẳng hạn như, nếu một công ty đang xuất hiện dấu hiệu suy giảm trong doanh thu qua vài tháng gần đây, họ sẽ có thể điều tra lại các hoạt động của mình để tìm ra được nguyên nhân của vấn đề để từ đó giải quyết cho phù hợp.
Lúc này, các chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng là cực kỳ quan trọng. Tuy nhiên, mức độ “chính xác” của các chỉ số này hoàn toàn phụ thuộc vào ngành hàng, tổ chức bán hàng, và một số yếu tố khác trong doanh nghiệp bạn.
Chắc chắn top 5 chỉ số đánh giá hiệu quả bán hàng mà MISA AMIS chia sẻ dưới đây sẽ có ích đặc biệt đối với các doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực.
III. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng quan trọng bậc nhất hiện nay
1. Tỉ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu
Để xác định được mức chỉ tiêu của doanh nghiệp đang thuộc top cao hay thấp, bộ phận kinh doanh cần có được tỉ lệ phần trăm hoàn thành nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Theo tỷ lệ chung, thông thường ở nhiều doanh nghiệp, mức chỉ tiêu được tính là đạt khi tỷ lệ hoàn thành trên 60 – 70%. Khi đó, nhà lãnh đạo có thể cân nhắc tuyên dương, khen thưởng những nhân viên đạt tỷ lệ phần trăm hoàn thành chỉ tiêu cao hơn và phê bình hoặc thậm chí sa thải những nhân viên làm việc kém hiệu quả để “nhường chỗ” cho việc tuyển dụng những ứng viên tiềm năng.
Ngoài ra, nếu số nhân viên bán hàng đạt từ 90 – 100% mức chỉ tiêu, thì doanh nghiệp cũng cần xem lại mục tiêu đề ra vì có thể ban lãnh đạo đã thiết lập mục tiêu quá dễ dàng, thiếu tính thách thức.
2. Quy mô giao dịch trung bình
Chỉ tiêu thứ 2 trong danh sách các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng đó là Quy mô giao dịch. Quy mô giao dịch trung bình có thể đo lường hàng tháng hoặc quý, nó sẽ cho doanh nghiệp biết các hợp đồng bán hàng của mình đang ở tình trạng như thế nào.
Nếu doanh nghiệp đang mong muốn sẽ chuyển hướng phát triển sang một thị trường mới cao cấp hơn, thì cần tăng quy mô giao dịch trung bình lên mức cao hơn.
Bên cạnh đó, chỉ số này còn giúp dễ dàng tìm ra các tiềm ẩn rủi ro mà doanh nghiệp đang gặp phải, xác định tình trạng kinh doanh trong thời gian qua như thế nào, công ty có cần phải thay đổi để thích ứng với những sự thay đổi về quy mô giao dịch trung bình hay không.
Cần đảm bảo rằng các giao dịch trong quá trình bán hàng nắm chắc phần thắng về tay và nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp được phân bổ các chỉ tiêu sao cho hợp lý.
Ngoài ra, sẽ có những nhân viên kinh doanh có quy mô giao dịch trung bình thấp hơn so với ngưỡng trung bình của cả nhóm. Họ là những người đang đuổi theo những các mục tiêu đơn giản, dễ dàng hoàn thành, và việc của nhà quản lý kinh doanh lúc này là thúc đẩy họ tăng tốc để nhanh chóng chinh phục được các mục tiêu KPI cao hơn, mang tính thách thức hơn.
3. Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thắng
Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ thắng có tác dụng hữu ích trong việc đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng, từ đó phấn đấu đạt được mức doanh thu kỳ vọng.
Tỷ lệ chuyển đổi/ Tỷ lệ thắng hoàn toàn có thể đi xuống nếu chuyển sang thị trường cao cấp hơn.
Và đây là một trong các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng được hầu hết các doanh nghiệp lớn nhỏ áp dụng.
Nếu mỗi tháng, doanh nghiệp bạn có khoảng 100 khách hàng tiềm năng và trung bình có 10 người mua sản phẩm thì tỷ lệ chuyển đổi lúc này là 10%. Hơn nữa, nếu chỉ tiêu nhóm hàng tháng đạt mức 500 triệu đồng và quy mô giao dịch trung bình của bạn là 50 triệu đồng, thì nhân viên bán hàng cần ký thành công 10 hợp đồng.
Ngoài ra, tỷ lệ này cũng giúp cho nhà quản lý nắm bắt được nhân viên của mình làm việc hiệu quả hay không.
Nếu tỷ lệ này giảm xuống, đồng thời số lượng giao dịch giảm/ không đổi thì quá trình bán hàng đang xuất hiện dấu hiệu không ổn.
Còn nếu tỷ lệ này đang tăng lên và nhân viên bán hàng có thể chốt được nhiều giao dịch hơn thì hiệu suất bán hàng đang có những dấu hiệu tích cực.
Quản lý phễu bán hàng, tăng tỷ lệ thắng của sales với MISA AMIS CRM
Cụ thể, MISA AMIS CRM cung cấp các tính năng cho phép:
- Nhà quản lý yêu cầu nhân viên khai báo danh mục lý do cơ hội thua trong các giao dịch với khách hàng như: giá cao, dịch vụ khách hàng không tốt, chưa đáp ứng nhu cầu, phần mềm không phù hợp…
- Các lý do cơ hội thua giúp nhà quản lý có thể tổ chức họp đội ngũ để tìm ra lý do, điều chỉnh chiến lược, nâng cao năng lực cho đội ngũ và cải thiện tỷ lệ thắng
- Nhà quản lý dễ dàng theo dõi số lượng, doanh số, tình hình chăm sóc cơ hội theo từng giai đoạn đồng thời biết được tổng quan về tỷ lệ giá trị giữa các cơ hội.
- Với phễu bán hàng, nhà quản lý nắm bắt được cơ hội thường rớt nhiều ở giai đoạn nào và lý do rớt, từ đó có phương án cải thiện và tối ưu.
ĐĂNG KÝ TƯ VẤN 1-1 & TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ TẠI ĐÂY:
4. Doanh thu
Đối với bất cứ doanh nghiệp nào thì doanh thu cũng chính là đích đến quan trọng nhất và là mục tiêu cuối cùng để tồn tại.
Để có thể xem xét kỹ mức độ quan trọng của doanh thu, bạn có thể chia nhỏ ra thành các tỷ lệ như phần trăm gia hạn, phần trăm doanh nghiệp mới, phần trăm mở rộng,… Với từng mục tiêu kinh doanh khác nhau sẽ cần tỷ lệ phần trăm doanh thu khác nhau.
Tuy nhiên, doanh nghiệp hoàn toàn có thể “an tâm” vì các tỷ lệ nhìn chung đều không ảnh hưởng tới các số liệu cố định.
5. Mức độ rò rỉ kênh bán hàng
Dựa vào phân tích tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tỷ lệ khách hàng tiềm năng có khả năng rời khỏi phễu bán hàng vào giai đoạn nào với tỷ lệ ra sao. Nhà quản lý kinh doanh có thể xác định điểm rò rỉ bằng cách theo dõi tỷ lệ chuyển đổi trong từng giai đoạn nhất định.
Tỷ lệ rò rỉ kênh bán hàng giúp nhà quản lý xác định nhân viên bán hàng đang gặp phải vấn đề gì và cần tìm hiểu nguyên nhân của sự rò rỉ này đến từ đâu. Có thể là họ thiếu khả năng giao tiếp, không đủ năng lực đàm phán hay không cung cấp cho khách hàng các trải nghiệm tốt. Qua nguyên nhân cụ thể có thể đưa ra các hướng cải thiện phù hợp hơn.
>> Đọc thêm: Các kênh bán hàng phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay
IV. Tối ưu hoạt động bán hàng nhờ phần mềm MISA AMIS CRM
Là nhà quản lý kinh doanh, bạn luôn trăn trở những vấn đề như:
- Làm thế nào để quản lý lượng lớn dữ liệu khách hàng tập trung, tránh thất thoát?
- Làm sao để quản lý đội ngũ sale, nhân viên đi thị trường hiệu quả?
- Làm sao để có báo cáo tình hình kinh doanh tức thì để kịp thời ra quyết định?
- Làm sao để tối ưu các quy trình, tránh chồng chéo, số liệu không đồng nhất giữa bộ phận Marketing, Kế toán và Bán hàng?
Những vấn đề trên sẽ được giải quyết khi sử dụng công cụ MISA AMIS CRM. Với MISA AMIS CRM:
– Tất cả data khách hàng được lưu trữ tập trung tránh thất thoát
– Mọi thông tin về khách hàng như liên hệ, thông tin giao dịch, lịch sử mua bán được ghi nhận tại một nơi giúp sale thấu hiểu khách hàng, tiện chăm sóc từ đó gia tăng doanh số
– Tối ưu các quy trình phê duyệt báo giá, hợp đồng… nhanh chóng giúp chăm sóc khách hàng kịp thời, gia tăng sự hài lòng của khách hàng
– Nhà quản lý dễ dàng quản lý đội sales nhờ hệ thống báo cáo đa chiều đánh giá tình hình thực hiện mục tiêu doanh số của từng phòng ban/nhân viên, tỷ lệ chuyển đổi cơ hội sang hợp đồng, lý do thắng thua, vòng đời cơ hội để kịp thời điều chỉnh, đào tạo, động viên giúp gia tăng năng suất đội ngũ bán hàng
Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí trọn bộ công cụ của AMIS CRM TẠI ĐÂY:
– Đối với doanh nghiệp có nhân viên đi thị trường, nhà quản lý dễ dàng theo dõi lộ trình đi tuyến của nhân viên nhờ tính năng Check-in điểm đến.
– Ngoài báo cáo về hiệu suất nhân viên, MISA AMIS CRM cung cấp 30+ loại báo cáo khác về doanh số, thị trường, đơn hàng, sản phẩm, kênh bán… giúp nhà quản lý nắm bắt tình hình kinh doanh tức thời và ra quyết định chính xác.
– Đồng bộ và liên thông dữ liệu về thông tin khách hàng tiềm năng với Bộ phận Marketing, dữ liệu về thông tin khách hàng, tồn kho, công nợ, báo giá, đơn hàng với Kế toán.
Khi sử dụng MISA AMIS CRM:
- Khách hàng được chăm sóc tốt hơn từ đó gia tăng sự hài lòng, bứt phá doanh số
- Các quy trình bán hàng được tối ưu, doanh nghiệp vận hành trơn tru hơn
- Đội ngũ bán hàng được tổ chức và quản lý hiệu quả hơn, tăng năng suất
- Nhân viên sale có công cụ hỗ trợ làm việc hiệu quả hơn
Đặc biệt, MISA AMIS CRM có thể tùy chỉnh để doanh nghiệp ở bất cứ quy mô nào cũng đều có thể sử dụng.
>> Xem video demo tính năng chi tiết Tại đây:
Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí trọn bộ công cụ của AMIS CRM TẠI ĐÂY:
V. Kết luận
Trên đây là thông tin về top các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng quan trọng nhất hiện nay mà mọi nhà lãnh đạo hay nhà quản lý kinh doanh đều quan tâm. Hy vọng qua bài viết, các doanh nghiệp có thể áp dụng thành công các tiêu chí này để phân tích tình hình kinh doanh và đưa doanh nghiệp mình có những bước đi đúng hướng với kỳ vọng đặt ra trong tương lai hơn. Chúc các doanh nghiệp ngày một thành công và phát triển.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
