Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và bị chi phối bởi nhiều yếu tố. Hầu hết các doanh nghiệp, trong đó có công ty sản xuất đều dùng mọi biện pháp mạnh mẽ để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh và mở rộng thị phần. Do đó, để thúc đẩy quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi, các công ty sản xuất cần xây dựng được một quy trình bán hàng cụ thể và bài bản cũng như sự đo lường, đánh giá quy trình thường xuyên. Vậy, quy trình bán hàng của công ty sản xuất gồm những bước nào, lưu ý ở từng bước ra sao, hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu thông qua bài viết dưới đây.
I. Quy trình bán hàng của công ty sản xuất là gì?
Doanh nghiệp sản xuất là những doanh nghiệp sử dụng nguồn lực, tư liệu sản xuất kết hợp với ứng dụng khoa học công nghệ để sản xuất ra sản phẩm, hàng hóa đáp ứng nhu cầu thị trường. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là sự kết hợp 3 yếu tố then chốt: sức lao động, người lao động và tư liệu lao động để tạo ra sản phẩm. Doanh nghiệp sản xuất đóng vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế của mỗi quốc gia và khu vực.
Thông thường các công ty sản xuất không phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà kinh doanh thông qua trung gian là các công ty thương mại, nhà phân phối. Như vậy, quy trình bán hàng của công ty sản xuất là trình tự các hoạt động bán hàng mà nhân viên kinh doanh/ nhân viên tư vấn trong công ty sản xuất cần thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng trung thành.
II. Tại sao công ty sản xuất cần xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp?
Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng mới cũng như “quay vòng” được khách hàng cũ nhiều hơn thông qua việc chuyển sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra đến tay người tiêu dùng một cách trơn tru, bài bản, và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Không có hoạt động bán hàng hiệu quả, công ty sản xuất chắc chắn sẽ dần suy thoái dẫn đến khủng hoảng cung – cầu, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển chung của ngành và thị trường.
Một quy trình bán hàng hiệu quả giúp hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất diễn ra nhanh hơn, đạt hiệu suất cao, tạo ra doanh thu lớn hơn, số lượng khách hàng trung thành cũng gia tăng. Từ đó, tạo động lực cho doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình sản xuất, tạo ra nhiều sản phẩm có giá trị phục vụ nhu cầu khách hàng. Hơn nữa, lợi ích từ việc xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp không chỉ có tác động tích cực đối với doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng đến việc tạo động lực cho quá trình phát triển đời sống xã hội.
Ngoài ra, quy trình bán hàng hiệu quả đem lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Với người mua, lợi ích họ nhận được là giá trị sản phẩm mang lại. Đối với doanh nghiệp sản xuất, lợi ích chính là sở hữu nguồn tiền ổn định. Quan trọng hơn là giúp cho khách hàng hài lòng về sản phẩm để thúc đẩy quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
III. 7 bước trong quy trình bán hàng của công ty sản xuất
1. Bước 1: Chuẩn bị quy trình bán hàng
Chuẩn bị quy trình bán hàng là quá trình lên kế hoạch trước khi bán hàng và dự đoán trước những tình huống bất ngờ có thể xảy ra. Một số yếu tố quan trọng công ty sản xuất cần chuẩn bị cho quy trình bán hàng, điển hình là:
- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ công ty sản xuất cung cấp: nhân viên kinh doanh cần hiểu rõ về sản phẩm của mình để dễ dàng truyền tải thông tin đến khách hàng một cách chính xác, thuyết phục nhất.
- Xây dựng kế hoạch và phương pháp bán hàng cụ thể đến với từng đối tượng khách hàng, thời gian, địa điểm cụ thể: để làm được điều này, doanh nghiệp cần tổ chức nghiên cứu, thu thập thông tin và xây dựng được chân dung khách hàng mục tiêu, cũng như phân khúc khách hàng để có những kế hoạch bán hàng phù hợp và hiệu quả.
- Dự đoán những tình huống phát sinh, sau đó tiến hành lên kế hoạch ứng phó và xử lý tình huống: việc này đòi hỏi kinh nghiệm đến từ những nhân viên lâu năm và nhà quản lý giỏi, đồng thời cần kho lưu trữ thông tin khách hàng về lịch sử giao dịch, tương tác, trao đổi, từ đó có cái nhìn toàn diện về khách hàng và dự đoán tốt tình huống phát sinh có thể xảy ra với các khách hàng.
- Nhân viên kinh doanh chuẩn bị tinh thần thoải mái, thái độ tự tin, trang phục lịch thiệp khi gặp khách hàng.
2. Bước 2: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu
Sau bước chuẩn bị quy trình bán hàng, bước tiếp theo công ty sản xuất cần làm là tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà sản phẩm cũng như công ty hướng đến. Đồng thời, việc xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp đưa ra lựa chọn phương thức tiếp cận khách hàng và chiến lược kinh doanh phù hợp. Tiêu chí để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai? Để làm được điều này, nhân viên kinh doanh có thể dựa vào địa lý, đặc điểm, hành vi tiêu dùng, …
3. Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Việc tiếp theo nhân viên kinh doanh cần làm sau khi xác định được chân dung khách hàng mục tiêu là tiến hành tiếp cận và thể hiện cho khách hàng thấy sản phẩm của doanh nghiệp mình sản xuất chính là thứ họ đang cần.
Để tiếp cận khách hàng mục tiêu thành công, nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu thông tin về khách hàng qua quảng cáo Facebook, quảng cáo Google, mạng lưới quan hệ bên ngoài, … Sau đó, tiếp cận khách hàng bằng cách gọi điện, nhắn tin, gửi email giới thiệu những thông tin sản phẩm đến với khách hàng. Ngoài ra, nhân viên kinh doanh có thể thiết lập cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng để có cơ hội trình bày rõ ràng hơn.
Tiếp cận khách hàng mục tiêu, nhân viên kinh doanh sẽ biết được nhu cầu chính xác của khách hàng, từ đó tư vấn sát sườn và khơi gợi đáp ứng nhu cầu hiệu quả hơn. Đây được cho là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng của công ty sản xuất, quy trình bán hàng có thành công, sales có chốt được đơn hàng hay không phụ thuộc phần lớn vào bước này.
>> Đọc thêm: Những câu chốt sale hay nhất mọi nhân viên kinh doanh cần biết
4. Bước 4: Giới thiệu, tiếp thị quảng cáo sản phẩm
Sau khi tìm hiểu và nắm được rõ khách hàng có nhu cầu gì về sản phẩm/ dịch vụ mà công ty mình sản xuất, nhân viên kinh doanh cần trình bày những tính năng, giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng để kích thích khách hàng thực hiện hành vi mua hàng của họ. Nhân viên kinh doanh có thể vận dụng nhiều cách để giới thiệu đến khách hàng về sản phẩm mình bán thông qua hình ảnh, video sản phẩm, chương trình dùng thử miễn phí, … để tiến hành giới thiệu và tiếp thị sản phẩm.
Để khách hàng tin tưởng sẵn sàng “chi tiền” mua sản phẩm thì nhân viên kinh doanh cần có kỹ năng thuyết phục và phương pháp bán hàng khoa học. Nhân viên kinh doanh phải biết cách hướng khách hàng đạt được những gì họ muốn. Trong quá trình tư vấn, bạn đừng dễ dàng từ bỏ mà hãy theo đuổi đến cùng để thuyết phục khách hàng thành công. Phương pháp bán hàng khoa học phụ thuộc vào nhiều yếu tố, chủ yếu dựa vào việc am hiểu sản phẩm, xây dựng lòng tin, mở rộng mối quan hệ với khách hàng.
5. Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm
Đây là một trong những bước quan trọng thuộc quy trình bán hàng của công ty sản xuất. Nếu bạn thực hiện thành công 4 bước trên và nhận được lời đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ từ khách hàng, bạn hãy tiến hành gửi báo giá nhanh chóng tới khách hàng.
Trong báo giá, nhân viên kinh doanh cần tập trung vào những điểm đã được thảo luận trước đó với khách hàng. Thông thường, công ty sản xuất sẽ gửi cho khách hàng bảng báo giá có đầy đủ thông tin và giá bán về sản phẩm/ dịch vụ một cách minh bạch, rõ ràng. Trong lúc khách hàng tham khảo báo giá, nhân viên kinh doanh cần đưa ra những ưu đãi, chương trình khuyến mãi có thời hạn để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm tức thì.
6. Bước 6: Chốt đơn hàng
Khi nhận được sự đồng thuận từ khách hàng, nhân viên kinh doanh nhanh chóng hướng họ đến việc kết thúc quy trình mua hàng và tiến hành chốt đơn hàng. Quá trình chốt đơn hàng, nhân viên kinh doanh kiểm tra, bàn giao sản phẩm và hóa đơn cho khách hàng, đồng thời thu tiền đúng với báo giá như đã đề cập trên bước 5.
Sau khi bán được hàng, người bán nên tập trung chăm sóc cũng như cung cấp chính sách hậu mãi và theo sát khách hàng khi họ gặp trở ngại hoặc vấn đề trong quá trình sử dụng hay phân phối sản phẩm từ công ty sản xuất. Kể cả những khách hàng không chốt đơn, bạn cũng cần lưu lại thông tin để tiếp thị lại nếu sau này khách hàng có nhu cầu.
7. Bước 7: Chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi
Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng của công ty sản xuất là việc chăm sóc khách hàng sau bán. Một doanh nghiệp sản xuất có khẳng định được vị trí của mình trong lòng khách hàng hay không và khách hàng có trở lại mua hàng tiếp không phụ thuộc vào rất nhiều ở bước này.
Có được khách hàng đã khó, giữ chân được khách hàng còn khó hơn. Do vậy, dù bạn là nhân viên kinh doanh bán sản phẩm/ dịch vụ gì đi chăng nữa cũng rất cần việc chăm sóc sau bán hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Thậm chí, chính những khách hàng được bạn chăm sóc sẽ là khách hàng mua những đơn hàng tiếp theo.
MISA tặng anh chị bộ ebook 15+ quy trình bán hàng chăm sóc khách hàng. BẤM ĐỂ TẢI
IV. Tối ưu quy trình bán hàng với phần mềm MISA AMIS CRM
Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và bán được hàng thì cần phải có sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản phù hợp với lĩnh vực, quy mô, sản phẩm và cơ cấu tổ chức của công ty.
Có một quy trình rõ ràng giống như việc vẽ ra một con đường để đội ngũ bán hàng biết được mình phải làm gì, phải đi đâu và đích đến sẽ là gì để rút ngắn thời gian bán hàng và nâng cao tỷ lệ thắng.
Nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng nhưng thiếu đi một quy trình bài bản dẫn tới việc NVKD chăm sóc khách hàng theo kinh nghiệm cá nhân. Kết quả là có khách hàng bán được trong vòng một tuần, có những khách thì vòng đời cơ hội kéo dài tới 3-4 tháng, có khách hàng thì bán theo bước này trước, khách hàng khác lại bán bước kia trước dẫn tới hiệu quả bán hàng không cao. Điều này dẫn tới việc nhân viên mới khó tiếp cận được hoạt động bán hàng, phải mất vài tháng để học hỏi, thích nghi mới chào bán được hàng. Cũng chính vì chưa có quy trình bán hàng chung nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc nhân rộng đội ngũ dẫn tới khó có thể phát triển nhanh.
>> Bài toán này sẽ được giải quyết hoàn toàn bằng hệ thống CRM nhờ tính năng thiết lập các quy trình bán hàng.
Lấy ví dụ với phần mềm AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM, hoặc được tư vấn tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng của từng doanh nghiệp.
Bên cạnh việc giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình bán hàng bài bản, MISA AMIS CRM còn giúp tối ưu từng bước trong quy trình bán hàng giúp tăng doanh số bán hàng.
Lấy ví dụ:
- Tại bước tìm kiếm cơ hội bán hàng: MISA AMIS CRM sẽ giúp nhân viên kinh doanh có nhiều hơn nữa cơ hội nhờ các công cụ thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng tiềm năng như Email Marketing, Landing page, Form…
- Tại bước Tìm hiểu khách hàng: MISA AMIS CRM lưu trữ tất cả dữ liệu khách hàng tập trung giúp nhân viên kinh doanh thấu hiểu khách hàng, qua đó xác định sản phẩm và cách thức bán hàng phù hợp.
- Tại bước Chào hàng, bán hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ được hỗ trợ tạo lập và gửi đi các báo giá, chào hàng tới khách hàng qua email ngay trên phần mềm MISA AMIS CRM.
- Tại bước Chăm sóc khách hàng: Các tin nhắn, cuộc gọi hay các thông điệp chăm sóc khách hàng khi gửi qua email sẽ được cá nhân hóa và lưu trữ ngay trên phần mềm.
- Báo cáo: Nếu như các báo cáo Excel hay Word chỉ đưa ra con số thống kê rất khó xem xét thì phần mềm MISA AMIS CRM lại cho bạn thấy từ tổng quan đến chi tiết các báo cáo bằng biểu đồ. Bức tranh kinh doanh hiện ra sinh động, chính xác tình hình thực tế.
- Kết nối đa nền tảng: AMIS CRM cũng liên kết với phần mềm AMIS Kế toán để thực hiện những thủ tục bán hàng như tra cứu tồn kho, đề nghị xuất hóa đơn, kiểm tra tình trạng đơn hàng. Dữ liệu giữa đội kinh doanh và kế toán sẽ được đồng bộ, giảm thiểu những sai lệch thông tin giữa 2 bên.
Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhân rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn.
Đăng ký tư vấn 1-1- và nhận DEMO phần mềm MISA AMIS CRM để tối ưu quy trình bán hàng ngay hôm nay
V. Tổng kết
Trên đây là những phân tích và tổng hợp về các bước xây dựng quy trình bán hàng cho công ty sản xuất mà MISA AMIS muốn gửi đến độc giả. Hy vọng bài viết giúp các doanh nghiệp sản xuất nắm vững các bước xây dựng quy trình, từ đó nâng cao khả năng bán hàng hiệu quả và tiếp cận khách hàng tốt hơn, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi. Chúc các bạn áp dụng thành công vào thực tiễn!
0904 885 833
https://www.misa.vn/
