Nắm bắt được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp hiểu các giai đoạn khách hàng trải qua để có thể đi đến quyết định cuối cùng là có nên mua sản phẩm hay không. Quyết định này dựa trên sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau, mỗi người khác nhau sẽ có những tác động khác nhau trên từng yếu tố. Đối với những nhân viên kinh doanh và marketing, sự hiểu biết về các yếu tố này cung cấp một cái nhìn sâu sắc hơn về tâm lý khách hàng và hành trình khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược bán hàng, tiếp thị hiệu quả và tăng doanh thu bán hàng. Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu về 7 yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng qua bài viết dưới đây.
I. Quyết định mua hàng của người tiêu dùng là gì?
Quyết định mua hàng của người tiêu dùng là ý định được hình thành của người tiêu dùng sau khi nghiên cứu, đánh giá tất cả các khả năng và quyết định lựa chọn mua sản phẩm/ dịch vụ nhất định hay ủng hộ một số thương hiệu nhất định. Điều này tập trung nghiên cứu chủ yếu vào hành vi, động cơ và tâm lý.
- Yếu tố tâm lý: Phụ thuộc phần lớn vào nhận thức, thái độ và cái nhìn của họ về cuộc sống.
- Yếu tố cá nhân: Nhân khẩu học của đối tượng như tuổi tác, văn hóa, nghề nghiệp, độ tuổi và sở thích, quan điểm của người tiêu dùng.
- Yếu tố xã hội: Thu nhập, trình độ học vấn và tầng lớp xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ.
II. 7 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng lớn nhất
1. Yếu tố kinh tế
Yếu tố quan trọng đầu tiên cần nói đến chính là tình trạng kinh tế, đây là nền tảng chính của bất kỳ quyết định mua hàng nào. Lý do rất đơn giản là mọi người không thể mua những gì họ không đủ khả năng chi trả.
Thu nhập của khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng của họ. Thu nhập càng cao thì sức mua càng lớn, và ngược lại. Khi thu nhập khả dụng cao hơn buộc họ phải chi tiêu nhiều hơn cho những món đồ xa xỉ và tần suất mua hàng lớn, trong khi thu nhập ở mức thấp hơn thường khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho các nhu cầu cơ bản, thiết yếu như giáo dục, thực phẩm, thiết bị y tế…
Trong hoạt động Marketing-Bán hàng, việc sử dụng bộ công cụ Quản lý quan hệ khách hàng CRM sẽ giúp doanh nghiệp quản lý tập trung dữ liệu khách hàng từ đó thấu hiểu 360 độ về khách hàng bao gồm: những vấn đề khách hàng thường gặp là gì, điều gì ảnh hưởng tới quyết định mua hàng… từ đó giúp NVKD có kịch bản chăm sóc phù hợp, Nhân viên Marketing hiểu về hành trình khách hàng để thiết kế các điểm chạm thu hút khách hàng tiềm năng.
Với AMIS Bán hàng, mọi dữ liệu khách hàng được lưu trữ tập trung, từ thông tin liên hệ, lịch sử trao đổi, giao dịch giúp Nhân viên bán hàng thấu hiểu khách hàng để có kịch bản tiếp cận và chăm sóc hiệu quả. AMIS Bán hàng cũng giúp Nhân viên & nhà quản lý thấu hiểu về hành trình ra quyết định của khách hàng bằng cách xem lại lịch sử chăm sóc các khách hàng cũ để xem điều gì ảnh hưởng lớn nhất tới quyết định mua hàng của từng nhóm khách hàng. Khi đã có dữ liệu về hành trình ra quyết định của khách hàng, NVKD có thể xây dựng những kịch bản “chốt sales” bám sát yếu tố có khả năng thúc giục khách hàng mua hàng để nâng cao hiệu quả “chốt sales”. 
ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM AMIS BÁN HÀNG MIỄN PHÍ
2. Yếu tố nhu cầu
Khi mua hàng, vấn đề đầu tiên khách hàng nghĩ đến ở món hàng là “họ mua nó về để làm gì, nó có thực sự cần thiết và hữu ích không”. Nếu doanh nghiệp biết cách tối ưu hóa giá trị của hàng hóa hoặc tấn công mạnh vào yếu tố nhu cầu của khách hàng, họ sẽ không ngần ngại chi tiền để mua về kể cả khi nó nằm ngoài dự tính của họ. Yếu tố này cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
3. Các yếu tố Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp bao gồm 4 yếu tố chính bao gồm 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), nơi phân phối (Place) và khuyến mãi (Promotion). Mỗi thành phần sẽ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp và có thể tác động đồng thời đến quá trình mua hàng của người tiêu dùng.
Trong các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của Marketing hỗn hợp, khách hàng thường xem xét nhiều khía cạnh như đặc tính của sản phẩm, giá cả, tính sẵn có của sản phẩm tại địa điểm phù hợp hay các chương trình khuyến mãi hiện hành.
- Sản phẩm (Product): Sản phẩm hay dịch vụ được coi là yếu tố then chốt, ảnh hưởng 56% đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Chỉ có sản phẩm chất lượng, đáp ứng được các nhu cầu và yêu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với xu hướng mới có thể giúp khách hàng ghi nhớ và tìm đến khi có nhu cầu mua hoặc thay mới.
- Giá cả (Price): Nếu như chất lượng sản phẩm là yếu tố đầu tiên thì giá cả cạnh tranh là yếu tố quan trọng không kém mà các doanh nghiệp cần tính đến và có chiến lược rõ ràng nếu muốn bán được hàng. Trong thời đại hội nhập hiện nay, các doanh nghiệp không những cạnh tranh trong nước mà còn cả thị trường thế giới. Do đó, để khách hàng chú ý và tìm đến sản phẩm của mình, một chiến lược doanh nghiệp không thể bỏ qua là cạnh tranh về giá.. Nhu cầu của khách hàng chỉ có thể được chuyển đổi thành mua hàng nếu khách hàng sẵn lòng và có khả năng chi trả cho sản phẩm.
Đọc thêm: 4 chiến lược giá dựa vào hiệu ứng “chim mồi” giúp bứt phá doanh thu
- Địa điểm (Place): Địa điểm hay cách mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm là một mảng rất quan trọng của Marketing 4P. Doanh nghiệp cần định vị và phân phối sản phẩm ở một nơi mà người mua tiềm năng (potential buyer) có thể tiếp cận được một cách dễ dàng và nhanh chóng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cũng cần hiểu rõ về thị trường mục tiêu của mình, để có thể khám phá ra được các kênh phân phối và các địa điểm hiệu quả nhất để có thể tiếp cận đến khách hàng một cách hiệu quả.
- Quảng cáo: Quảng cáo là một thành phần rất quan trọng của mô hình Marketing 4P nói riêng và của chiến lược Marketing nói chung. Trong thời buổi thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, khách hàng có quá nhiều lựa chọn cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Các hình thức quảng cáo hấp dẫn hay các chiến dịch giảm giá khuyến mại là một cách sáng tạo để thu hút khách hàng hiệu quả và cũng là nền tảng để có được tệp khách hàng trung thành. Ngày nay với sự phát triển của Internet, các doanh nghiệp đã chuyển dần hình thức quảng cáo từ ngoại tuyến sang trực tuyến, hay còn gọi là chuyển qua hình thức Marketing Online.
Đọc thêm: Marketing Online là gi? 6 chiến lược Marketing Online thành công nhất
Bộ công cụ Làm Marketing AMIS aiMarketing là giải pháp đắc lực hỗ trợ Marketers giúp thiết lập các điểm chạm với khách hàng và theo dõi tương tác, hành vi của khách hàng tại các điểm chạm.
- Công cụ gửi Email Marketing/ thiết kế Landing page để tiếp cận & thu hút khách hàng
- Công cụ Form/CTA giúp thu thập thông tin khách hàng
- Customer Profile giúp theo dõi tương tác của khách hàng trên từng điểm chạm, chiến dịch Marketing như có mở email không, click vào link nào, xem trang nào…
ĐĂNG KÝ NHẬN TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM AMIS AIMARKETING MIỄN PHÍ
4. Yếu tố cá nhân
Những vấn đề như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, lối sống, địa vị xã hội… của người tiêu dùng là những yếu tố không thể bỏ qua khi phân tích quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Những yếu tố này tác động vào thái độ cũng như nhu cầu của khách hàng và qua đó, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Chúng có thể ảnh hưởng riêng lẻ hoặc tập thể đến quyết định mua của người tiêu dùng.
- Tuổi tác: Mỗi độ tuổi khác nhau có hành vi mua hàng khác nhau. Lựa chọn mua hàng của thanh niên khác với người trung niên. Ví dụ, thanh thiếu niên sẽ quan tâm hơn đến việc mua quần áo và các sản phẩm làm đẹp, người ở độ tuổi trung niên tập trung nhiều hơn vào nhà cửa, tài sản và xe cộ cho gia đình.
- Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Mọi người có xu hướng mua những thứ phù hợp với nghề nghiệp và phục vụ cho công việc của mình.
- Phong cách sống: Hành vi mua hàng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi lối sống của người tiêu dùng, ví dụ đối với người tiêu dùng có lối sống lành mạnh, thì các doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm sạch hay thực phẩm hữu cơ có thể coi đây chính là tệp khách hàng mục tiêu của mình.
5. Yếu tố tâm lý
Khi nói đến yếu tố tâm lý, các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của người mua gồm nhận thức, động cơ, hiểu biết, niềm tin và thái độ. Trong đó, thái độ được xem là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng. Thông thường, các Marketers có xu hướng tập trung nhiều vào các giải pháp phân tích và tác động đến thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Một số kết quả nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, thái độ đối với quảng cáo trên các nền tảng thiết bị, đặc biệt là thiết bị di động có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam.
6. Yếu tố xã hội
Con người là một phần của xã hội và môi trường sống xung quanh họ ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Các yếu tố xã hội bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình và địa vị xã hội.
- Gia đình: Gia đình đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc hình thành hành vi mua hàng của một người. Một người phát triển sở thích từ thời thơ ấu của mình bằng cách xem gia đình mua sản phẩm và tiếp tục mua sản phẩm giống nhau ngay cả khi họ lớn lên.
- Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo là một nhóm người chơi chung và có liên hệ mật thiết với nhau. Nói chung, tất cả những người trong nhóm tham khảo thường có hành vi mua chung và ảnh hưởng lẫn nhau.
- Vai trò và địa vị xã hội: Quyết định mua hàng bị ảnh hưởng bởi vai trò và địa vị mà khách hàng nắm giữ trong xã hội.
7. Yếu tố văn hóa
Yếu tố văn hóa như chủng tộc và tôn giáo, truyền thống, các giá trị đạo đức… sẽ có ảnh hưởng tinh tế đến quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng..
- Văn hóa nhỏ: Trong một nhóm văn hóa, tồn tại nhiều nền văn hóa con. Chúng có thể bao gồm những người thuộc các tôn giáo, đẳng cấp, địa lý và quốc tịch khác nhau. Bản thân những nền văn hóa này tạo thành một phân khúc khách hàng.
- Giai cấp xã hội: Các giai cấp, tầng lớp xã hội không chỉ được xác định bởi thu nhập mà còn các yếu tố khác như nghề nghiệp, nền tảng gia đình, trình độ học vấn và vị trí cư trú. Đây là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tương đối lớn.
III. Thấu hiểu khách hàng, hành trình ra quyết định của khách hàng với MISA AMIS CRM
Trong hoạt động Marketing – Bán hàng, việc sử dụng bộ công cụ CRM sẽ giúp doanh nghiệp quản lý tập trung dữ liệu khách hàng từ đó thấu hiểu 360 độ về khách hàng bao gồm họ thường gặp những vấn đề gì, điều gì ảnh hưởng tới quyết định mua hàng từ đó giúp Nhân viên kinh doanh có kịch bản chăm sóc phù hợp, Nhân viên Marketing hiểu về hành trình khách hàng để thiết kế các điểm chạm thu hút khách hàng tiềm năng.
Bộ công cụ QUẢN LÝ MARKETING-BÁN HÀNG MISA AMIS CRM là giải pháp cônG nghệ toàn diện giúp doanh nghiệp quản lý dữ liệu khách hàng để thẩu hiểu và chăm sóc khách hàng tốt hơn; thiết lập các điểm chạm marketing với khách hàng trong hành trình mua hàng; & theo dõi tương tác, hành vi của khách hàng tại các điểm chạm
Cụ thể Bộ công cụ Quản lý Marketing – Bán hàng MISA AMIS CRM bao gồm Công cụ Quản lý Bán hàng AMIS Bán hàng và Công cụ Làm Marketing AMIS aiMarketing.
Với AMIS Bán hàng, mọi dữ liệu khách hàng được lưu trữ tập trung, từ thông tin liên hệ, lịch sử trao đổi, giao dịch giúp Nhân viên bán hàng thấu hiểu khách hàng để có kịch bản tiếp cận và chăm sóc hiệu quả.
AMIS BÁN HÀNG cũng giúp Nhân viên & nhà quản lý thấu hiểu về hành trình ra quyết định của khách hàng bằng cách xem lại lịch sử chăm sóc các khách hàng cũ để xem điều gì ảnh hưởng lớn nhất tới quyết định mua hàng của từng nhóm khách hàng. Từ đó, NVKD có thể xây dựng những kịch bản “chốt sales” bám sát yếu tố có khả năng thúc giục khách hàng mua hàng để nâng cao hiệu quả “chốt sales”.
>> XEM THÊM TÍNH NĂNG AMIS BÁN HÀNG tại đây:
Bên cạnh đó, Bộ công cụ Làm Marketing AMIS AIMARKETING là giải pháp đắc lực hỗ trợ Marketers giúp thiết lập các điểm chạm với khách hàng và theo dõi tương tác, hành vi của khách hàng tại các điểm chạm.
- Công cụ gửi Email Marketing/ thiết kế Landing page để tiếp cận & thu hút khách hàng
- Công cụ Form/CTA giúp thu thập thông tin khách hàng
AMIS AiMarketing cho phép tạo các loại form khác nhau để gắn lên website, landing page - Customer Profile giúp theo dõi tương tác của khách hàng trên từng điểm chạm, chiến dịch marketing như có mở email không, click vào link nào, xem trang nào
Trên đây là toàn bộ những chia sẻ về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng lớn nhất. Hy vọng bài viết đóng góp phần nào giúp các doanh nghiệp hiểu hơn về chủ đề đề này để có thể xây dựng các chiến lược Marketing, bán hàng hiệu quả và tiếp cận tốt hơn tới khách hàng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi. Chúc các bạn thành công!
0904 885 833
https://www.misa.vn/
