Trên mỗi thị trường đầy cạnh tranh, sự khác biệt và hấp dẫn là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một sản phẩm. Khái niệm USP (Unique Selling Proposition) ra đời như một bước đột phá trong lĩnh vực marketing, là chìa khóa để các thương hiệu nổi bật và thu hút khách hàng.
Tuy nhiên, USP không chỉ đơn giản là một câu khẩu hiệu mà là nền tảng chiến lược giúp xác định và tôn vinh những điểm mạnh đặc biệt của sản phẩm trước mắt đối thủ. Hãy cùng khám phá sâu hơn về khái niệm quan trọng này và những cách thức để phát triển nó một cách thành công.
Tổng quan về USP (Unique Selling Proposition)
USP là gì trong marketing?
USP – Unique Selling Proposition hay còn gọi là điểm bán hàng độc nhất, bản chất là những đặc điểm làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp khác biệt hơn hay tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Trong lĩnh vực marketing, việc truyền đạt USP một cách rõ ràng và nhanh chóng là chìa khóa để khiến khách hàng tiềm năng bị thu hút bởi thương hiệu của doanh nghiệp.
USP trong marketing có thể là chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, có kinh nghiệm nhất, xuất hiện sớm nhất hoặc một đặc điểm, đặc tính khác giúp sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Có thể trả lời đơn giản cho câu hỏi: “USP là gì?” đó là những gì bạn có mà đối thủ cạnh tranh không có.
Lợi ích của việc xác định và phát triển USP sản phẩm
Xác định vị thế của thương hiệu trên thị trường
USP sản phẩm giúp các thương hiệu định vị bản thân một cách độc đáo trên thị trường với vô số các thương hiệu khác. USP đi sâu vào cốt lõi của doanh nghiệp như: Bạn cung cấp giá trị gì? Bạn có thể giải quyết vấn đề cho khách hàng như thế nào?. Một USP mạnh mẽ giúp thúc đẩy khách hàng đưa ra suy nghĩ và lựa chọn chắc chắn về thương hiệu.
Nếu không có USP, khách hàng sẽ gặp khó khăn khi phân biệt giữa nhiều lựa chọn sẵn có, họ sẽ không biết thực sự sản phẩm nào là phù hợp với mình. Đặc biệt là trong tiếp thị trực tuyến, USP giúp thương hiệu nổi bật và không bị hòa lẫn hay lãng quên giữa vô vàn lựa chọn.
Ngoài ra, một USP mạnh mẽ có thể giúp nâng cao giá trị thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Khi khách hàng nhận thức rõ ràng về những lợi ích độc đáo của sản phẩm, họ có xu hướng tin tưởng và trung thành với thương hiệu hơn.
Gia tăng doanh thu
Khi doanh nghiệp có USP khách hàng sẽ thấy được lợi ích đặc biệt mà sản phẩm mang lại, họ sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn. USP giúp thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn là sự lựa chọn tốt nhất, từ đó tăng cường doanh số bán hàng. USP càng rõ ràng, người tiêu dùng càng dễ cảm nhận thì cơ hội gia tăng thu nhập càng lớn.
Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững
USP không chỉ giúp bạn nổi bật trong ngắn hạn mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Bằng cách duy trì và phát triển các điểm độc đáo của sản phẩm, bạn có thể giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường.
USP là yếu tố độc đáo và khó sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh. Khi sản phẩm của bạn có những đặc điểm, lợi ích hoặc tính năng mà các sản phẩm khác không có, bạn tạo ra một rào cản tự nhiên ngăn cản các đối thủ sao chép và cạnh tranh trực tiếp.
Bên cạnh đó, điểm bán hàng độc đáo giúp xây dựng và củng cố nhận diện thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng. Khi khách hàng nhớ đến thương hiệu của bạn thông qua những lợi ích độc đáo mà sản phẩm mang lại, họ có xu hướng lựa chọn sản phẩm của bạn thay vì các sản phẩm khác. Điều này giúp tạo ra một lượng khách hàng trung thành và ổn định.
Lịch sử hình thành phát triển khái niệm USP
Vào năm 1948, nhà tiếp thị Rosser Reeves đã giới thiệu khái niệm USP (Unique Selling Proposition) trong cuốn sách của ông “Reality in Advertising”. Reeves cho rằng mỗi sản phẩm cần có một USP, là một tuyên bố độc đáo và có thể kiểm chứng được về lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, giúp sản phẩm khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh. Trong những thập kỷ tiếp theo, khái niệm USP được áp dụng rộng rãi trong ngành quảng cáo và tiếp thị. Các doanh nghiệp bắt đầu tập trung vào việc xác định USP sản phẩm và truyền đạt nó một cách hiệu quả cho khách hàng.
Cho đến những năm 1970-1980, khi thị trường trở nên bão hòa với các sản phẩm và dịch vụ cạnh tranh, khái niệm USP bắt đầu gặp phải những thách thức. Nhiều sản phẩm có những USP tương tự nhau, khiến việc phân biệt sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Để giải quyết những thách thức này, các doanh nghiệp bắt đầu tái định nghĩa khái niệm USP. Thay vì tập trung vào một lợi ích duy nhất, các doanh nghiệp bắt đầu tập trung vào việc tạo ra một trải nghiệm khách hàng độc đáo và có giá trị.
Hiện nay, khái niệm USP vẫn đóng vai trò quan trọng trong marketing, nhưng cách tiếp cận USP đã thay đổi đáng kể. Các doanh nghiệp ngày nay cần tập trung vào việc tạo ra USP phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời truyền đạt USP một cách hiệu quả thông qua nhiều kênh truyền thông khác nhau.
Các bước để phát triển USP sản phẩm thành công
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Cũng như bất cứ hoạt động marketing nào, việc tiến hành nghiên cứu thị trường luôn là một bước không thể thiếu. Đây là bước nền tảng cho toàn bộ quá trình phát triển USP. Nghiên cứu thị trường giúp bạn thu thập thông tin quan trọng thông qua:
- Xác định mục tiêu thị trường:
Đặt ra câu hỏi rõ ràng về đối tượng khách hàng mà bạn muốn nhắm đến. Đây là những người dùng tiềm năng mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề hoặc đem lại lợi ích cho họ.
- Nghiên cứu về người tiêu dùng:
Tập trung vào việc hiểu sâu hơn về nhu cầu, thói quen, tâm lý và mức độ hài lòng của người tiêu dùng trong mục tiêu của bạn. Làm thế nào họ sử dụng sản phẩm tương tự hiện tại? Họ mong đợi điều gì từ sản phẩm mới?
- Đánh giá thị trường hiện tại:
Phân tích các xu hướng, mức độ cạnh tranh, và sự tồn tại của các sản phẩm tương tự trên thị trường. Điều này giúp bạn đánh giá khả năng cạnh tranh và định hướng sản phẩm của mình.
- Phân tích nhu cầu và lợi ích:
Xác định những lỗ hổng và cơ hội trong thị trường mà sản phẩm của bạn có thể điền vào. Làm thế nào sản phẩm của bạn có thể cung cấp giá trị độc đáo mà không có sẵn trong các giải pháp hiện tại?
- Nghiên cứu phản hồi:
Thu thập thông tin phản hồi từ khảo sát, nhóm tập trung, hoặc các cuộc phỏng vấn để đánh giá khả năng chấp nhận và sự quan tâm đối với sản phẩm của bạn từ phía người tiêu dùng.
Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu
Các doanh nghiệp cần nhận thức được rằng không phải tất cả khách hàng đều có cùng sở thích, nhu cầu hoặc sức mua.Thay vì cố gắng phục vụ tất cả những người có thể quan tâm đến sản phẩm, hãy tập trung vào một nhóm đối tượng để thu hẹp những khách hàng có khả năng cao muốn mua hàng và nhắm mục tiêu vào họ. Bằng cách phát triển các kế hoạch cụ thể với những người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng hơn, doanh nghiệp có thể tăng cơ hội tạo ra doanh thu.
Các doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi như: Chúng ta biết gì về đối tượng mục tiêu của mình và tại sao họ mua các mặt hàng từ thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động? Những mặt hàng đó đáp ứng nhu cầu nào của họ? Nói cách khác, họ đang tìm kiếm một giải pháp tiết kiệm thời gian, một số kiến thức chuyên môn, một nhà cung cấp đáng tin cậy hay điều gì khác?
Bằng cách tham khảo ý kiến khách hàng, đồng nghiệp và bạn bè, các thương hiệu có thể lập danh sách tất cả các lý do khiến khách hàng có thể chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Hãy xem các đánh giá trực tuyến và bất kỳ phản hồi nào của khách hàng mà doanh nghiệp nhận được trên phương tiện truyền thông xã hội. Có một số chủ đề chính nào liên tục xuất hiện không?
Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Sau khi đã xác định được ai sẽ mua sản phẩm, các thương hiệu cần xem xét xem ai đang cản trở thực hiện việc bán hàng của mình. Hiểu đối thủ cạnh tranh cũng quan trọng như hiểu khách hàng tiềm năng. Các doanh nghiệp có thể xác định cách để tạo sư khác biệt so với đối thủ bằng cách phân tích đối thủ:
- Thông tin tổng quan về đối thủ: Đội ngũ lãnh đạo, quy mô công ty, nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác, số lượng khách hàng, thị phần của đối thủ,…
- Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ: Đặc điểm, tính năng sản phẩm, dịch vụ, định giá sản phẩm, dịch vụ, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ,…
- Các kênh truyền thông của đối thủ: Định vị thương hiệu của đối thủ, thông điệp truyền thông trong các chiến dịch, chiến lược nội dung của đối thủ, các hoạt động marketing của đối thủ,…
- Khách hàng của đối thủ: Khách hàng nói gì về đối thủ, đối thủ đang tập trung vào thị trường nào, phân khúc nào, khách hàng của đối thủ xuất hiện ở đâu,… Các doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SWOT nhằm phân tích rõ hơn đối thủ, từ đó có cái nhìn tổng quát hơn trước khi xác định USP cho riêng mình.
Tải bảng ma trận CPM phân tích đối thủ cạnh tranh TẠI ĐÂY
Bước 4: Xác định USP
Để giữ chân khách hàng, USP của bạn phải ngắn gọn và dễ hiểu. Sử dụng ngôn ngữ đơn giản giải thích rõ ràng điều gì làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn trở nên sáng tạo, độc đáo, có lợi và đáng giá. Cố gắng giới hạn nội dung trong một câu nếu có thể. USP càng ngắn gọn thì khách hàng càng dễ hiểu lý do tại sao họ nên đầu tư thời gian để cân nhắc hoặc mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Ngoài ra, hãy nhấn mạnh ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ bằng các ví dụ thực tế. Nếu khách hàng có thể thấy bằng chứng hữu hình rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị cho cuộc sống của họ, họ sẽ có nhiều khả năng lựa chọn chúng. Sử dụng đồ họa, video và lời chứng thực từ những khách hàng đã trải nghiệm những tác động tích cực của sản phẩm hoặc dịch vụ làm bằng chứng cho thấy USP của bạn mang lại giá trị thực tế. Một USP cần trả lời cơ bản được các câu hỏi:
- Khách hàng mục tiêu có nhu cầu hay vấn đề chính gì?
- Sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp có thể cung cấp đến cho khách hàng những giá trị như thế nào để giúp họ giải quyết vấn đề?
- Những tính năng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có gì đặc biệt so với đối thủ?
- Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng những chiến lược gì để thu hút khách hàng? Họ có những điểm bán hàng đặc biệt nào không?
Bước 5: Kiểm tra và chỉnh sửa lại USP
Việc liên tục theo dõi cách khách hàng tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi ra mắt giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những gì tạo được ấn tượng với nhóm đối tượng của mình. Đừng ngại nhận phản hồi tiêu cực từ khách hàng và thực hiện các cải tiến dựa trên phản hồi này.
Mục tiêu của USP không chỉ là thể hiện những điểm độc đáo của thương hiệu mà còn thể hiện cách thương hiệu đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Ngay cả trong những thị trường bão hòa nhất, một USP mạnh mẽ có thể là tất cả những gì một thương hiệu cần để tạo sự khác biệt.
Kinh nghiệm để doanh nghiệp phát triển USP độc đáo và hiệu quả
Để tạo ra một USP thành công, bên cạnh việc xây dựng theo các bước trên, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm quan trọng khác như sau (chia sẻ từ đội ngũ sale manager MISA).
Độc đáo nhưng thực tế
USP của sản phẩm cần thể hiện rõ sự khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Đừng cố tạo ra những điểm khác biệt không có thực hoặc khó chứng minh. Đảm bảo rằng USP có thể được duy trì trong thời gian dài và không quá tốn kém hoặc phức tạp để thực hiện. Ví dụ, nếu USP của bạn dựa trên chất lượng sản phẩm, hãy đảm bảo rằng bạn có thể duy trì chất lượng đó liên tục.
Lấy khách hàng làm trung tâm
Một USP nên phản ánh những gì khách hàng thật sự cần và mong muốn. Bên cạnh đó, USP cũng nên tập trung vào việc giải quyết các vấn đề hoặc cung cấp lợi ích cụ thể mà khách hàng đang tìm kiếm. Đừng chỉ nói về tính năng sản phẩm; hãy nói về lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
USP cần dễ nhớ và dễ hiểu
USP của sản phẩm nên được trình bày một cách ngắn gọn và súc tích, dễ dàng ghi nhớ. Tránh sử dụng ngôn ngữ phức tạp hoặc quá nhiều thông tin. Và cần đảm bảo rằng thông điệp rõ ràng và dễ hiểu. Khách hàng cần có thể nắm bắt được USP ngay lập tức mà không cần phải suy nghĩ quá nhiều.
Liên tục đánh giá và điều chỉnh Unique Selling Proposition
Liên tục thu thập và lắng nghe phản hồi từ khách hàng, nhân viên bán hàng, và các bên liên quan khác để đánh giá hiệu quả của USP. Dựa trên phản hồi và sự thay đổi của thị trường, hãy sẵn sàng điều chỉnh và cải tiến USP của bạn. Đừng ngại thay đổi nếu cần thiết để giữ cho USP luôn phù hợp và hấp dẫn.
TOP 4 USP gây “thương nhớ” trong năm 2024
USP của Canva
Canva là một nền tảng SaaS thiết kế đồ họa tiên phong đang trở nên ngày càng phổ biến hiện nay. Các sản phẩm của Canva không chỉ đem lại sự tiện lợi mà còn mang đến sự linh hoạt và hiệu quả trong công việc marketing và trình bày ý tưởng sáng tạo. Với một USP độc đáo là “Empowering the world to design (Tạo sức mạnh thiết kế cho tất cả mọi người)”, Canva tập trung vào việc đơn giản hóa quy trình thiết kế, giúp người dùng dễ dàng tạo ra các nội dung hấp dẫn mà không cần đến các công cụ phức tạp như Adobe Photoshop hay Illustrator.
Các yếu tố chính trong USP của Canva:
- Tính đơn giản của sản phẩm: Các tính năng như chức năng kéo và thả và các mẫu có sẵn.
- Tính phải chăng: Mức giá thấp của Canva giúp thiết kế đồ họa dễ tiếp cận hơn với nhiều đối tượng hơn.
- Lợi thế cạnh tranh: Được định vị là giải pháp thay thế thân thiện với người dùng cho phần mềm thiết kế đắt tiền.
USP của Hubspot
HubSpot là một trong những nền tảng tiên phong trong lĩnh vực phần mềm dịch vụ (SaaS) dành cho marketing và bán hàng, nổi bật với một USP hấp dẫn là “Grow better with HubSpot (Phát triển tốt hơn cùng HubSpot)”. Phương châm của HubSpot là cung cấp các công cụ và giải pháp giúp các doanh nghiệp phát triển một cách hiệu quả hơn. Họ tập trung vào việc tối ưu hóa các quy trình marketing, bán hàng và dịch vụ khách hàng để giúp các doanh nghiệp thu hút và chăm sóc khách hàng tốt hơn, từ đó đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu và phát triển bền vững.
Các yếu tố chính trong USP của HubSpot:
Tất cả trong một: Quản lý nhiều khía cạnh kinh doanh khác nhau trong một nền tảng thống nhất.
Nhấn mạnh các công cụ miễn phí để khởi nghiệp và mở rộng doanh nghiệp.
Thể hiện sự phát triển đồng hành cùng doanh nghiệp thông qua khả năng mở rộng.
Shopify
Shopify, một nền tảng thương mại điện tử hàng đầu, định nghĩa USP của mình là “The platform commerce built in (Nền tảng xây dựng nên thương mại điện tử)”. Cụm từ ngắn gọn này nắm bắt được bản chất vai trò của Shopify trong việc giúp các doanh nghiệp ra mắt và phát triển trong không gian thương mại điện tử. Shopify không chỉ đơn giản hóa quy trình bán hàng trực tuyến mà còn mang đến sự linh hoạt và sự phát triển nhanh chóng cho các doanh nghiệp trong môi trường thương mại điện tử ngày nay.
Các yếu tố chính trong USP của Shopify:
- Cho phép bất kỳ ai cũng có thể tạo cửa hàng trực tuyến mà không cần kiến thức về lập trình.
- Bao gồm tất cả các công cụ cần thiết để vận hành một cửa hàng trực tuyến hiệu quả.
USP của Muji có gì độc đáo?
MUJI là thương hiệu bán lẻ sản phẩm gia đình nổi tiếng đến từ Nhật Bản và đang dần trở nên quen thuộc với người Việt Nam những năm gần đây. Nổi bật với triết lý thiết kế đơn giản và tối giản MUJI tập trung vào chất lượng và sự bền vững.
USP của Muji là “This will do”. Mục tiêu của MUJI là mang đến cho khách hàng một sự hài lòng, được thể hiện không phải bằng câu, “Đây là thứ tôi thực sự muốn” mà là bằng câu “Cái này hữu ích – This will do“.
Thực tế, “This will do” cũng có thể hiểu là “Cái này cũng được”, câu này có thể thậm chí bao gồm sự từ bỏ và một chút sự không hài lòng. Mục tiêu của MUJI là xóa tan sự không hài lòng nhỏ bé đó và nâng cao mức độ phản ứng, “Cái này cũng được” lên một mức độ tràn đầy độc đáo và tự tin thông qua các sản phẩm chất lượng từ hàng gia dụng đến quần áo hay mỹ phẩm.
Kết luận
USP (Unique Selling Proposition) là một yếu tố quan trọng và chiến lược để các doanh nghiệp có thể nổi bật và thành công trên thị trường cạnh tranh ngày nay. Bằng cách phát triển và tập trung vào những điểm mạnh độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ, USP giúp thu hút và giữ chân khách hàng mục tiêu bằng các lợi ích và giá trị đặc biệt mà không có ở đối thủ. Việc hiểu và áp dụng USP một cách hiệu quả không chỉ giúp tăng cường sự phân biệt và khả năng cạnh tranh của thương hiệu mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và thành công bền vững trên thị trường.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
