Phễu Marketing là gì? Các bước xây dựng Marketing Funnel hiệu quả

Phễu Marketing là một trong những mô hình giúp doanh nghiệp hiểu về hành trình khách hàng và tối ưu tỷ lệ chuyển đổi. Bài viết này sẽ giúp bạn có cái nhìn toàn diện về phễu marketing cũng như hướng dẫn các bước tạo phễu marketing hiệu quả.

I. Phễu Marketing là gì?

Phễu marketing (Marketing Funnel) là những giai đoạn mà khách hàng cần trải qua để có thể từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp. Phễu marketing có mối liên hệ chặt chẽ với những giai đoạn trên hành trình khách hàng (customer journey).

II. Lợi ích của tạo phễu Marketing

Để chiến dịch marketing hiệu quả, việc tạo phễu marketing sẽ là bước đầu tiên và quan trọng nhất.

1. Marketing Funnel giúp đem đến trải nghiệm tích cực tới khách hàng

Việc xây dựng một phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng hơn. Mỗi khách hàng ở từng giai đoạn của phễu marketing sẽ có những nhu cầu khác nhau.

Vì vậy, phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp lên được chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn/điểm chạm, từ đó đem đến cho khách hàng trải nghiệm tích cực và khiến họ hài lòng hơn.

Khi khách hàng có trải nghiệm tích cực, họ cũng sẽ có động lực ở lại lâu hơn với doanh nghiệp và trở thành những người ủng hộ trung thành của sản phẩm/dịch vụ.

2. Phễu marketing giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi

Phễu marketing có vai trò quan trọng trong việc biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp bởi quy trình này giúp:

• Hiểu rõ về nhu cầu khách hàng: Mỗi giai đoạn của phễu cho thấy khách hàng đang quan tâm đến điều gì, từ đó doanh nghiệp dễ dàng đưa ra thông điệp và giải pháp phù hợp.
• Cung cấp đúng giải pháp, đúng thời điểm: Khi khách hàng được tiếp cận với thông tin họ cần, họ sẽ có xu hướng tin tưởng và ra quyết định nhanh hơn.
• Tập trung vào khách hàng chất lượng: Phễu giúp doanh nghiệp sàng lọc và tập trung nguồn lực cho nhóm khách hàng tiềm năng thực sự.

3. Marketing Funnel giúp doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược marketing phù hợp  

Mỗi khách hàng ở từng giai đoạn của phễu marketing sẽ có những nhu cầu hoặc gặp phải các vấn đề khác nhau. Doanh nghiệp không thể áp dụng chiến lược marketing đối với người ở giai đoạn cuối phễu giống như đối với người ở giai đoạn đầu phễu.

Vì vậy, phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp thấu hiểu được khách hàng rõ hơn để có thể xây dựng được các chiến lược marketing phù hợp với khách hàng ở từng giai đoạn của phễu. 

Để xây dựng chiến lược hiệu quả, doanh nghiệp cần một kế hoạch bài bản và có định hướng. MISA AMIS gửi tặng bạn 10+ Mẫu kế hoạch marketing theo từng giai đoạn phễu.

Mời bạn BẤM VÀO ẢNH để tải miễn phí!

III. Các loại phễu Marketing 

1. Sự khác nhau giữa phễu Marketing và phễu bán hàng

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là mô hình marketing mô tả hành trình mua hàng của khách hàng từ lúc họ biết đến doanh nghiệp cho đến khi ra quyết định mua.

2. Phân biệt phễu Marketing B2B và B2C

Phễu dành cho B2B và B2C có những khác biệt rõ rệt về hành vi, nhu cầu và cách ra quyết định, dưới đây là bảng so sánh chi tiết:

IV. Các giai đoạn của phễu Marketing

Để chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp, họ cần đi qua 5 giai đoạn trong phễu Marketing. 

Giai đoạn 1: Nhận thức (Awareness Stage)

Ở giai đoạn nhận thức, khách hàng mục tiêu nhận ra họ có một vấn đề cần giải quyết. Tuy nhiên, họ chưa tìm ra giải pháp phù hợp là gì và thường đặt ra rất nhiều câu hỏi để tìm kiếm thông tin hữu ích.

Doanh nghiệp trong giai đoạn này cần:

• Hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình – nhóm có khả năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ hơn những nhóm khác. Họ thường có chung những đặc điểm chung như nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập), trình độ học vấn, tâm lý và hành vi…
• Xây dựng thông điệp marketing hoặc chiến lược nội dung phù hợp để cung cấp kiến thức, hướng dẫn và giải pháp sơ bộ cho khách hàng.

Giai đoạn 2: Cân nhắc (Consideration Stage) 

Ở giai đoạn cân nhắc, khách hàng tiềm năng đã hiểu rõ vấn đề của mình và biết họ cần một giải pháp cụ thể. Tuy nhiên, họ vẫn cần thời gian để tìm hiểu thêm, tự hỏi rằng liệu giải pháp mà doanh nghiệp đưa ra có thực sự phù hợp với nhu cầu hay không.

Khách hàng trong giai đoạn này thường so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với đối thủ và tìm hiểu chi tiết về tính năng, lợi ích, mức giá cũng như trải nghiệm thực tế để đánh giá và lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ phù hợp.

Nhiệm vụ của doanh nghiệp:

• Làm nổi bật Unique Selling Points (USP) – điểm khác biệt, lý do sản phẩm/dịch vụ của bạn tốt hơn đối thủ.
• Cung cấp nội dung hữu ích như bài review, video demo, case study, so sánh sản phẩm…để khách hàng dễ hình dung về sản phẩm.
• Dùng quảng cáo và thông điệp thuyết phục để khẳng định giá trị và tăng độ tin tưởng trong mắt khách hàng.

Khi doanh nghiệp truyền tải đúng thông điệp ở giai đoạn này, sản phẩm sẽ trở nên hấp dẫn và đáng tin cậy hơn, giúp khách hàng sẵn sàng tiến đến bước ra quyết định mua hàng.

Giai đoạn 3: Đưa ra quyết định (Decision Stage)

Đây là giai đoạn khách hàng đã sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm. Họ biết rõ vấn đề của mình, hiểu giải pháp cần thiết và đang cân nhắc lựa chọn giữa sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ khác.

Doanh nghiệp lúc này cần thuyết phục bằng cách:

• Làm nổi bật giá trị sản phẩm để tạo niềm tin cuối cùng.
• Đưa ra ưu đãi hấp dẫn như chiết khấu, khuyến mãi, quà tặng kèm hoặc chính sách dùng thử.
• Tạo ra trải nghiệm mua hàng dễ dàng, nhanh chóng và an toàn để khách hàng yên tâm ra quyết định.

Nếu doanh nghiệp xử lý tốt, khách hàng sẽ chốt mua sản phẩm ngay lập tức thay vì chuyển sang lựa chọn của đối thủ.

Giai đoạn 4: Trung thành (Loyalty Stage) 

Ở giai đoạn 3, nếu khách hàng đưa ra quyết định không mua sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp những thông tin, nội dung hữu ích đến họ để cải thiện độ nhận diện thương hiệu và tăng khả năng khách hàng đó sẽ quyết định mua hàng vào lần sau khi họ có nhu cầu. 

Mặt khác, nếu khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm, doanh nghiệp cần biến họ thành khách hàng trung thành. Để có thể giữ chân khách hàng lâu hơn, doanh nghiệp nên triển khai những hoạt động dịch vụ khách hàng hiệu quả để đem lại trải nghiệm khách hàng tích cực đến với họ.

Giai đoạn 5: Ủng hộ (Advocacy Stage)

Khi doanh nghiệp có thể khiến khách hàng hài lòng, họ không chỉ trung thành mà còn sẵn sàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới bạn bè, người thân hoặc những người có nhu cầu tương tự.

Việc khách hàng giới thiệu sản phẩm tới người quen luôn có sức thuyết phục cao hơn nhiều so với quảng cáo, giúp doanh nghiệp gia tăng uy tín và tiếp cận thêm khách hàng tiềm năng.

Đây cũng là giai đoạn mà doanh nghiệp “vận động” khách hàng ủng hộ sản phẩm bằng cách:

• Khuyến khích khách hàng chia sẻ trải nghiệm qua review, feedback, hoặc trên mạng xã hội.
• Tạo chương trình khách hàng giới thiệu khách hàng (referral program) để nhân rộng sự ủng hộ.
• Xem khách hàng trung thành như đại sứ thương hiệu, đồng hành trong việc lan tỏa thông điệp Marketing.

V. Các bước tạo phễu Marketing hiệu quả

Vậy làm thế nào để xây dựng phễu Marketing đạt hiệu quả? Dưới đây là 3 bước giúp bạn xây dựng phễu một cách tối ưu nhất.

Bước 1: Xác định chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Buyer persona được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Để xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể đặt ra những câu hỏi sau:

• Điểm đau (pain point) của khách hàng là gì?
• Nhu cầu và mong muốn của họ đối với một giải pháp phù hợp là gì?
• Khách hàng mục tiêu có những đặc điểm như thế nào (đặc điểm về nhân khẩu học, hành vi, tâm lý,…)?

Bước 2: Xây dựng chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn của phễu marketing

Đối với từng giai đoạn của phễu marketing, doanh nghiệp cần xác định được những chiến lược phù hợp với mỗi giai đoạn khác nhau của phễu. 

• Giai đoạn đầu (Awareness): Thu hút khách hàng bằng SEO, quảng cáo, social media.
• Giai đoạn giữa (Consideration): Cung cấp nội dung hữu ích, tư vấn, demo miễn phí.
• Giai đoạn cuối (Decision & Loyalty): Tập trung vào ưu đãi, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng.

Bước 3: Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng 

Đối với giai đoạn cuối của phễu marketing, việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng là cực kỳ quan trọng. Việc này sẽ ảnh hưởng đến quyết định liệu khách hàng có mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hay không.

Để xây dựng được mối quan hệ với khách hàng, doanh nghiệp cần: 

• Luôn đồng hành và thấu hiểu khách hàng.
• Cá nhân hóa trải nghiệm để khách hàng cảm thấy được quan tâm.
• Tạo dựng niềm tin lâu dài để biến khách hàng thành người trung thành và ủng hộ thương hiệu.

VI. Các lưu ý khi xây dựng phễu Marketing 

Bên cạnh đó, các marketer cần phải lưu ý một số yếu tố để đạt được hiệu quả tối đa.

1. Cần cung cấp thông tin đầy đủ

Khách hàng ở giai đoạn đầu họ chưa hiểu về sản phẩm và họ cần nhiều thông tin để đánh giá liệu sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu hay không. Nếu doanh nghiệp tại thời điểm này cung cấp thông tin không rõ ràng, mơ hồ, việc giữ chân khách hàng sẽ rất khó khăn.

Vậy nên, doanh nghiệp cần cung cấp chi tiết các thông tin và xây dựng nội dung đa dạng (blog, video…) để khách hàng dễ tiếp cận.

2. Tạo Call to Action (CTA) hướng đến hành động

CTA (Call to Action) là yếu tố quan trọng, tác động khách hàng sử dụng sản phẩm. Như vậy, các marketer nên sử dụng CTA hướng khách hàng đến hành động mong muốn trong các bài truyền thông như: Tải xuống miễn phí, Dùng thử miễn phí, Trải nghiệm ngay…  

3. Tận dụng đúng đối tượng khách hàng tiềm năng

Nếu doanh nghiệp không xác định đúng chân dung khách hàng, mọi hoạt động marketing sẽ trở nên kém hiệu quả, dễ lãng phí ngân sách và công sức.

Như vậy, bạn cần phải nghiên cứu thị trường và phân tích dữ liệu hành vi, nhân khẩu học kỹ lưỡng để xác định nhóm khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất.

Ngoài ra, để có thể thu hút được khách hàng và biến họ thành khách hàng trung thành, bạn cần tạo một chiến dịch Marketing hiệu quả và có quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. AMIS aiMarketing sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực, giúp các marketer quản lý chiến dịch hiệu quả với các tính năng nổi bật:

• Thiết kế landing page chuyên nghiệp, nhanh chóng: Thao tác kéo-thả đơn giản, hỗ trợ chuyển đổi cho các chiến dịch bán hàng
• Thiết kế workflow tự động linh hoạt: Dễ dàng tạo kịch bản marketing tự động, từ khởi tạo quy trình bán hàng, phân loại khách hàng theo hành vi cho đến gửi SMS, email chăm sóc một cách tự động.
• Theo dõi trực quan hiệu quả Email Marketing: Quản lý nhanh chóng các chỉ số như tỷ lệ mở, click, email bị trả lại hay hủy đăng ký… từ đó giúp đánh giá chính xác hiệu quả chiến dịch.

Trải nghiệm miễn phí

VII. Tổng kết

Phễu Marketing giữ vai trò then chốt trong mọi chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp thu hút đúng khách hàng, tối ưu tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng mối quan hệ bền vững, từ đó tạo nền tảng cho sự tăng trưởng lâu dài và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.