Chỉ số đo lường hiệu suất KPI luôn được biết đến là cách đánh giá kết quả, tiến độ làm việc của nhân viên hiệu quả nhất. Việc xây dựng và theo dõi KPI cho trưởng nhóm kinh doanh là yếu tố then chốt giúp ban lãnh đạo định hướng chiến lược và đánh giá hiệu quả hoạt động của bộ phận kinh doanh. Ở bài viết này, MISA sẽ giới thiệu đến bạn các KPI phổ biến nhất cho trưởng nhóm kinh doanh.
I. Tổng quan về vị trí trưởng nhóm kinh doanh
1. Trưởng nhóm kinh doanh là ai?
Trưởng nhóm kinh doanh là người chịu trách nhiệm định hướng, giám sát và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng. Vị trí này không chỉ đòi hỏi khả năng lãnh đạo mà còn yêu cầu tư duy chiến lược, khả năng phân tích dữ liệu và sự nhạy bén với thị trường.
- Vai trò chủ chốt: Đưa ra chiến lược kinh doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng chiến lược và tạo động lực cho đội ngũ.
- Tầm ảnh hưởng: Là cầu nối giữa ban lãnh đạo cấp cao và đội ngũ nhân viên kinh doanh, góp phần định hình văn hóa kinh doanh và tạo ra sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
2. Tại sao phải thiết lập mẫu KPI cho trưởng nhóm kinh doanh?
Trưởng nhóm kinh doanh nắm giữ vai trò chủ chốt trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thiết lập một hệ thống KPI rõ ràng sẽ giúp:
- Định hướng chiến lược: KPI giúp trưởng nhóm kinh doanh hiểu rõ mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp, từ đó xây dựng kế hoạch hành động phù hợp và đảm bảo đội nhóm đi đúng hướng.
- Đo lường hiệu suất: KPI cung cấp các chỉ số cụ thể để đánh giá hiệu quả công việc của trưởng nhóm và đội ngũ kinh doanh.
- Tạo động lực: KPI rõ ràng giúp những người mang trọng trách dẫn dắt này có mục tiêu phấn đấu, tăng cường động lực làm việc và cải thiện hiệu suất.
- Quản lý hiệu quả: KPI cung cấp dữ liệu thực tế, hỗ trợ lãnh đạo trong việc ra quyết định và điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
II. Tiêu chí thiết lập mẫu KPI cho trưởng nhóm kinh doanh
Việc thiết lập KPI cho trưởng nhóm kinh doanh cần dựa trên các tiêu chí cụ thể để những người lãnh đạo có thể theo dõi và đánh giá hiệu suất một cách hiệu quả nhất.
Dưới đây là một số tiêu chí thiết lập mẫu KPI cho trưởng nhóm kinh doanh:
- Phù hợp với mục tiêu chiến lược: KPI phải phản ánh rõ ràng và trực tiếp các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đảm bảo rằng mọi hoạt động của trưởng nhóm kinh doanh đều hướng tới việc đạt được những mục tiêu này.
- Đo lường được và cụ thể: Mỗi KPI cần được định lượng rõ ràng, giúp việc theo dõi tiến độ và đánh giá hiệu suất trở nên dễ dàng và chính xác.
- Khả thi và thực tế: Các chỉ tiêu đặt ra phải dựa trên khả năng thực tế của đội ngũ kinh doanh, tránh việc đặt mục tiêu quá cao gây áp lực hoặc quá thấp làm giảm động lực.
- Liên kết chặt chẽ với các phòng ban: KPI cần thể hiện sự phối hợp hiệu quả giữa bộ phận kinh doanh và các phòng ban khác như marketing, chăm sóc khách hàng, nhằm đảm bảo sự đồng bộ trong hoạt động kinh doanh.
- Linh hoạt và thích ứng: KPI phải có khả năng điều chỉnh kịp thời theo những biến động của thị trường, đảm bảo doanh nghiệp luôn ở thế chủ động trước mọi thay đổi.
- Thời hạn rõ ràng: Mỗi KPI cần được gắn với một khung thời gian cụ thể để đảm bảo việc theo dõi và đánh giá hiệu suất được thực hiện đúng lúc.
| 📌📕📍 Tìm hiểu thêm: Template Bộ KPI cho các vị trí Phòng Marketing |
III. Bảng KPI cho trưởng nhóm kinh doanh
1. Doanh số
- Mục tiêu: Đạt hoặc vượt mức doanh thu đề ra trong một khoảng thời gian nhất định.
- Công thức: Tổng doanh thu = ∑ (Doanh thu từ tất cả các giao dịch trong kỳ).
- Ý nghĩa: Phản ánh trực tiếp hiệu quả kinh doanh và khả năng đạt mục tiêu tài chính của đội ngũ.
2. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số hàng tháng (Monthly Sales Growth)
- Mục tiêu: Đảm bảo doanh thu tăng trưởng liên tục hàng tháng.
- Công thức: Tỷ lệ tăng trưởng (%) = [(Doanh thu tháng hiện tại – Doanh thu tháng trước) / Doanh thu tháng trước] x 100.
- Ý nghĩa: Đánh giá xu hướng phát triển và khả năng mở rộng thị trường.
3. Số lượng hợp đồng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
- Mục tiêu: Tăng số lượng hợp đồng ký kết mỗi tháng.
- Công thức: Số lượng hợp đồng hàng tháng = Tổng số hợp đồng ký kết trong tháng.
- Ý nghĩa: Đo lường khả năng thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
4. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)
- Mục tiêu: Cải thiện hiệu suất chuyển đổi từ báo giá thành hợp đồng thực tế.
- Công thức: Tỷ lệ chốt đơn (%) = (Số hợp đồng ký kết / Số báo giá gửi đi) x 100.
- Ý nghĩa: Phản ánh hiệu quả bán hàng và kỹ năng thuyết phục khách hàng.
5. Quy mô trung bình của một hợp đồng mới (Average New Deal Size/Length)
- Mục tiêu: Tăng giá trị trung bình của mỗi hợp đồng mới.
- Công thức: Quy mô trung bình = Tổng giá trị hợp đồng mới / Số lượng hợp đồng mới.
- Ý nghĩa: Đánh giá khả năng tiếp cận và phục vụ các khách hàng có giá trị cao.
6. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
- Mục tiêu: Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
- Công thức: Tỷ lệ chuyển đổi (%) = (Số khách hàng mới / Số khách hàng tiềm năng) x 100.
- Ý nghĩa: Đo lường hiệu quả của chiến lược tiếp cận và thuyết phục khách hàng.
7. Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)
- Mục tiêu: Giảm thời gian trung bình để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
- Công thức: Thời gian chuyển đổi trung bình = Tổng thời gian chuyển đổi / Số lượng khách hàng chuyển đổi.
- Ý nghĩa: Phản ánh hiệu suất và tốc độ bán hàng.
8. Tỷ lệ duy trì khách hàng (Retention Rate)
- Mục tiêu: Tăng tỷ lệ khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Công thức: Tỷ lệ duy trì (%) = [(Số khách hàng cuối kỳ – Số khách hàng mới trong kỳ) / Số khách hàng đầu kỳ] x 100.
- Ý nghĩa: Đánh giá mức độ hài lòng và trung thành của khách hàng.
9. Chỉ số hài lòng của khách hàng
- Mục tiêu: Đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm và dịch vụ.
- Công thức: Chỉ số hài lòng = Tổng điểm hài lòng / Số lượng phản hồi.
- Ý nghĩa: Phản ánh chất lượng dịch vụ và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
IV. Giao KPI và quản lý đội ngũ kinh doanh dễ dàng với MISA AMIS CRM
Để có thể xây dựng hệ thống KPI giúp quản lý không chỉ trưởng nhóm mà toàn bộ đội ngũ kinh doanh một cách dễ dàng hiệu quả, phần mềm MISA AMIS CRM có thể giúp doanh nghiệp giải quyết nhiệm vụ này với các tính năng hữu ích sau:
1. Giao mục tiêu tới từng nhân viên kinh doanh
Phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM, tích hợp phần mềm DMS, , cho phép doanh nghiệp giao mục tiêu từ cấp Giám đốc đến từng bộ phận và nhân viên.
Doanh nghiệp có thể chia mục tiêu theo thời gian cụ thể theo ngày/tháng/quý/năm. Từ đó, phần mềm tự động xuất báo cáo, theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu của từng phòng ban và cá nhân, giúp việc quản lý trở nên dễ dàng và hiệu quả.
2. Giám sát hoạt động bán hàng của từng nhân viên kinh doanh
Nhà quản lý có thể dễ dàng theo dõi chi tiết từng hoạt động chăm sóc khách hàng của nhân viên, đảm bảo mỗi tương tác đều được giám sát chặt chẽ. Đồng thời, việc giám sát nhiệm vụ, công việc hàng ngày của đội ngũ kinh doanh trở nên minh bạch, giúp tối ưu hiệu suất và nâng cao chất lượng bán hàng.
3. Dễ dàng quản lý nhân viên kinh doanh đi thị trường
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt trong ngành dược phẩm, thực phẩm và thiết bị, đều chú trọng phát triển đội ngũ kinh doanh thị trường. Do đó, việc quản lý đội Sales đi tuyến trở thành yếu tố quan trọng để tối ưu hiệu suất. Với phần mềm MISA AMIS CRM, nhà quản lý có thể:
- Lập kế hoạch, quản lý lộ trình đi tuyến
- Tính năng check in, check out kiểm tra lộ trình thực hiện; báo cáo hiệu quả đi tuyến, số khách hàng ghé thăm, đơn hàng, doanh số,…
Từ những số liệu phân tích, hệ thống CRM ghi nhận và tự động xuất ra các báo cáo năng suất giúp quản lý:
- Kịp thời khen thưởng, tạo động lực cho các cá nhân có kết quả thực hiện doanh số cao
- Có kế hoạch đào tạo, hướng dẫn hoặc bổ sung kỹ năng chuyên môn cho nhân viên chưa đạt kết quả tốt
Với tất cả các tính năng trên, phần mềm MISA AMIS CRM chính là trợ thủ đắc lực cho doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có từ 5 sales trở lên trong việc tối ưu quy trình bán hàng. Dùng thử phần mềm miễn phí ngay tại đây:
V. Kết luận
Xây dựng và triển khai KPI cho trưởng nhóm kinh doanh một cách chính xác và hiệu quả là điều cần thiết để doanh nghiệp luôn đi đúng hướng phát triển. Các chỉ số KPI không chỉ là thước đo hiệu suất mà còn là công cụ giúp nhà lãnh đạo định hướng chiến lược và tạo động lực cho đội ngũ.
contact@misa.com.vn
0904 885 833
https://www.misa.vn/
