Trong kinh doanh, hiểu rõ quy mô và tiềm năng của thị trường là yếu tố then chốt để xây dựng chiến lược phát triển hiệu quả. Đây chính là lúc các chỉ số TAM, SAM và SOM trở thành công cụ không thể thiếu.
Với khả năng đo lường từ thị trường tiềm năng đến thị phần thực tế, bộ ba chỉ số này giúp doanh nghiệp không chỉ định hướng rõ ràng mà còn tối ưu hóa cơ hội tăng trưởng. Vậy TAM, SAM, SOM là gì và chúng được tính toán, áp dụng như thế nào? Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn câu trả lời chi tiết.
TAM, SAM, SOM là gì?
TAM, SAM, SOM là bộ ba chỉ số quan trọng giúp phân tích thị trường cho các doanh nghiệp từ kinh doanh cá nhân, khởi nghiệp đến các doanh nghiệp nổi tiếng trên thị trường.
Hiểu và biết cách tính ba chỉ số này, giúp nhà quản trị tìm thấy thị trường tiềm năng, thiết lập mục tiêu và ra quyết định chiến lược kinh doanh phù hợp.
1. TAM (Total Addressable Market) – Tổng thị trường tiềm năng
TAM là tổng giá trị thị trường hoặc tổng số khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có thể phục vụ nếu không bị giới hạn bởi bất kỳ yếu tố nào như đối thủ cạnh tranh, chi phí hay khả năng phục vụ.
TAM giúp doanh nghiệp hình dung được quy mô thị trường lớn nhất mà họ có thể tiếp cận nếu khai thác toàn bộ khách hàng và nhu cầu. Đây là chỉ số đầu tiên và quan trọng nhất khi đánh giá cơ hội kinh doanh.
Ví dụ: Một công ty SaaS cung cấp phần mềm quản lý bán hàng có thể xem tất cả doanh nghiệp trên toàn Việt Nam cần phần mềm này là TAM của mình.
2. SAM (Serviceable Available Market) – Thị trường có thể phục vụ được
SAM là phần thị trường mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ dựa trên khả năng cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, phạm vi địa lý, và đối tượng khách hàng mục tiêu.
SAM thu hẹp phạm vi từ TAM để phản ánh mức độ khả thi trong việc tiếp cận thị trường. Nó giúp doanh nghiệp xác định rõ hơn nhóm khách hàng có thể đạt được với nguồn lực và năng lực hiện tại.
Ví dụ: Cùng công ty SaaS trên, SAM có thể là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội, nơi công ty đã có kênh phân phối và dịch vụ hỗ trợ khách hàng.
3. SOM (Serviceable Obtainable Market) – Thị phần dự kiến chiếm được
SOM là phần nhỏ nhất trong bộ ba chỉ số, thể hiện thị phần cụ thể mà doanh nghiệp kỳ vọng sẽ chiếm lĩnh trong SAM. Nó phụ thuộc vào năng lực cạnh tranh, chiến lược bán hàng và các yếu tố như thương hiệu, kênh phân phối.
SOM phản ánh thực tế thị phần doanh nghiệp có thể đạt được trong một giai đoạn nhất định, giúp doanh nghiệp đặt ra mục tiêu cụ thể và đo lường hiệu quả thực thi chiến lược.
Ví dụ: Với công ty SaaS, SOM có thể là 20% thị phần từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong Hà Nội đã xác định ở SAM, dựa trên năng lực cạnh tranh hiện tại.
Ý nghĩa chỉ số TAM, SAM, SOM trong kinh doanh
1. Định hướng chiến lược: Xác định thị trường tiềm năng, khả thi và thực tế
Ba chỉ số TAM, SAM, SOM là nền tảng trong định hướng kinh doanh, giúp doanh nghiệp hiểu rõ quy mô và tiềm năng của thị trường theo từng cấp độ.
Chỉ số TAM giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về thị trường lớn. SAM lại đem cho họ cái nhìn về thị trường thu hẹp hơn, để họ thấy rằng thị trường mà mình có thể phục vụ là bao nhiêu? Và SOM là con số cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt và có thể đạt được trong thị trường SAM.
2. Hỗ trợ ra quyết định đầu tư: Tại sao các nhà đầu tư yêu cầu TAM, SAM, SOM
Các nhà đầu tư luôn quan tâm đến tiềm năng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến trước khi quyết định rót vốn.
TAM, SAM và SOM là những chỉ số quan trọng giúp họ đánh giá:
- TAM cho thấy thị trường doanh nghiệp hướng tới và mức độ hấp dẫn của ngành.
- SAM cho các nhà đầu tư biết khả năng phục vụ với sản phẩm, dịch vụ của công ty hiện tại.
- SOM cho thấy thị phần thực tế doanh nghiệp có thể đạt được, cho thấy khả năng sinh lời và tăng trưởng.
Các nhà đầu tư sẽ sử dụng các chỉ số này để xác định tiềm năng hoàn vốn (ROI) và đánh giá rủi ro.
3. Đánh giá cơ hội tăng trưởng: Cách các chỉ số giúp doanh nghiệp xác định cơ hội mở rộng
TAM, SAM và SOM không chỉ hữu ích trong giai đoạn khởi đầu mà còn là công cụ quan trọng để doanh nghiệp đánh giá cơ hội tăng trưởng theo thời gian:
- TAM tăng trưởng: Nếu thị trường tiềm năng mở rộng, doanh nghiệp có thể cân nhắc phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng danh mục dịch vụ.
- SAM mở rộng: Khi doanh nghiệp cải thiện năng lực cung ứng hoặc mở rộng phạm vi địa lý, họ có thể tăng SAM, từ đó tăng cơ hội tiếp cận thị trường.
- SOM tăng trưởng: Một SOM lớn hơn trong SAM đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang cải thiện năng lực cạnh tranh, tối ưu hóa chiến lược bán hàng và marketing.
Cách tính TAM, SAM, SOM
1. Tính TAM (Total Addressable Market)
TAM đo lường quy mô thị trường lớn nhất mà doanh nghiệp có thể phục vụ nếu không bị giới hạn bởi bất kỳ yếu tố nào. Có hai phương pháp phổ biến để tính TAM:
a. Cách tiếp cận từ doanh thu (Revenue-Based Approach):
Xác định tổng số khách hàng tiềm năng trong thị trường.
Nhân số lượng khách hàng tiềm năng với giá trị trung bình mà mỗi khách hàng chi tiêu cho sản phẩm/dịch vụ.
Công Thức: TAM = Số lượng khách hàng tiềm năng x Doanh thu trung bình mỗi khách hàng
b. Cách tiếp cận từ số lượng khách hàng (Customer-Based Approach):
Tính tổng số khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Nhân số này với mức giá trung bình của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ minh họa:
Giả sử một công ty cung cấp phần mềm quản lý CRM. Tại Việt Nam có khoảng 1 triệu doanh nghiệp có thể cần sản phẩm này, và trung bình mỗi doanh nghiệp chi khoảng 2.000.000 VNĐ /năm.
TAM = 1 triệu doanh nghiệp × 2.000.000 VNĐ = 2.000 Tỷ VNĐ
2. Tính SAM (Serviceable Available Market)
SAM là phần thị trường trong TAM mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ dựa trên phạm vi sản phẩm, dịch vụ, hoặc vị trí địa lý.
Phương pháp tính:
Xác định thị trường mục tiêu dựa trên năng lực cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại.
Lọc TAM để loại bỏ các phân khúc thị trường không khả thi do hạn chế về địa lý, đối tượng khách hàng, hoặc ngành hàng.
Ví dụ minh họa:
Tiếp tục ví dụ trên, công ty phần mềm CRM chỉ tập trung vào khách hàng ở Hà Nội với tổng số khách hàng tiềm năng là 100.000 Doanh nghiệp
SAM = 100.000 doanh nghiệp × 2.000.000 VNĐ = 200 Tỷ VNĐ
3. Tính SOM (Serviceable Obtainable Market)
SOM là phần nhỏ nhất trong bộ ba chỉ số, thể hiện thị phần thực tế mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong SAM. SOM phụ thuộc vào năng lực cạnh tranh, chiến lược bán hàng, và khả năng thâm nhập thị trường.
Phương pháp tính:
Xác định phần trăm thị phần doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong SAM.
Dựa vào các yếu tố như đội ngũ bán hàng, kênh phân phối, chiến lược marketing, và năng lực tài chính.
Công thức: SOM= SAM x Thị phần dự kiến
Ví dụ minh họa:
Nếu công ty phần mềm dự kiến chiếm 25% thị phần từ thị trường mục tiêu (SAM), thì SOM sẽ là: SOM = 200 tỷ VNĐ × 25% = 50 Tỷ VNĐ.
Cách áp dụng TAM, SAM, SOM trong chiến lược kinh doanh
1. Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm
TAM, SAM và SOM cung cấp dữ liệu giúp doanh nghiệp xác định hướng phát triển sản phẩm, từ đó tối ưu hóa quá trình nghiên cứu và phát triển (R&D).
Chẳng hạn, nếu TAM lớn, doanh nghiệp có thể cân nhắc đầu tư mạnh vào R&D để phát triển sản phẩm đáp ứng toàn bộ nhu cầu thị trường.
Hoặc nếu SAM cho doanh nghiệp cân nhắc xem liệu có nên cải tiến sản phẩm để tập trung cho nhóm khách hàng trong phạm vi cụ thể nào không?
SOM thì cho biết cái nhìn thực tế và doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh, từ đó điều chỉnh phạm vi phát triển sản phẩm để tối ưu hóa chi phí và nguồn lực.
Ví dụ: Công ty cung cấp dịch vụ phần mềm DMS cho thị trường Việt Nam. SAM của họ là các doanh nghiệp sử dụng DMS tại Hà Nội. SOM là 15% thị phần trong phân khúc này. Công ty có thể gia tăng thêm các tính năng hoặc hỗ trợ dành cho khách hàng tại Hà Nội để gia tăng thị phần tại khu vực này.
2. Lập kế hoạch Marketing và phân phối
Các chỉ số TAM, SAM, SOM là công cụ quan trọng trong việc định hình chiến lược Marketing và phân phối, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí và tiếp cận khách hàng hiệu quả:
TAM làm cơ sở để khoanh quy mô thị trường cho các chiến dịch tăng nhận diện thương hiệu.
SAM giúp doanh nghiệp thu hẹp phạm vi đối tượng mục tiêu, từ đó tập trung vào các kênh phân phối và quảng cáo hiệu quả nhất cho thị trường có thể phục vụ.
SOM dựa vào thị phần thực tế, doanh nghiệp có thể phân bổ ngân sách Marketing hợp lý hơn và xây dựng các chiến lược phân phối tập trung vào khu vực hoặc nhóm khách hàng cụ thể mà ta có lợi thế cạnh tranh.
3. Đánh giá hiệu suất bán hàng và tối ưu hóa chiến lược
TAM, SAM, SOM cung cấp khung đánh giá hiệu suất bán hàng một cách chính xác và rõ ràng.
Ví dụ:
SOM giúp ta có cơ sở để đặt mục tiêu doanh số và dựa vào đó để đo lường hiệu suất bán hàng.
Khi doanh nghiệp mở rộng sản phẩm dịch vụ, SAM và SOM sẽ tăng theo. Việc so sánh các chỉ số này qua thời gian giúp đánh giá tốc độ tăng trưởng và hiệu quả chiến lược đã thực thi.
Lưu ý khi sử dụng chỉ số TAM, SAM, SOM
Vì các chỉ số TAM, SAM, SOM là các chỉ số đo lường thị trường. Do đó, các doanh nghiệp dễ mắc phải một số sai lầm ví dụ như:
1. Đánh giá lạc quan:
Đánh giá lạc quan hoặc phóng đại thị trường TAM hay khả năng tiếp cận SAM dẫn đến việc đặt ra các mục tiêu không thực tế. Ta có thể thấy các ví dụ này trong chương trình Shark Tank, khi doanh nghiệp trình bày với các nhà đầu tư thường bị lỗi vẽ thị trường quá lớn và phóng đại.
2. Thiếu chính xác trong dữ liệu:
Khi tính TAM, SAM, SOM ta cần tránh sử dụng dữ liệu lỗi thời hoặc không đáng tin cậy. Điều này có thể khiến doanh nghiệp đánh giá sai về cơ hội và rủi ro.
Ngoài các sai lầm hay mắc phải trên, khi sử dụng bộ ba chỉ số TAM, SAM, SOM ta cũng cần lưu ý sau:
1. Điều chỉnh linh hoạt:
Thị trường luôn thay đổi, do đó các chỉ số TAM, SAM, SOM cần được cập nhật và điều chỉnh thường xuyên để phản ánh tình hình thực tế. Ví dụ như xu hướng mới của sản phẩm thay đổi TAM sẽ thay đổi theo, hoặc khi đối thủ cạnh tranh mới ra nhập thì SOM cũng bị thay đổi.
2. Kết hợp với các chỉ số khác:
TAM, SAM, SOM cung cấp cái nhìn quan trọng về thị trường nhưng để có cái nhìn tổng quan, ta cần kết hợp sử dụng với các chỉ số tài chính hoặc tín hiệu khác như:
Kết luận:
TAM, SAM, SOM là kim chỉ nam cho doanh nghiệp trong việc xác định cơ hội và lập chiến lược. Tuy nhiên, để tối ưu hóa hiệu quả, doanh nghiệp cần áp dụng các chỉ số này một cách linh hoạt, chính xác và kết hợp với các yếu tố khác trong kinh doanh.
Bằng cách hiểu rõ vai trò của từng chỉ số và sử dụng chúng một cách phù hợp, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định chiến lược đúng đắn, tối ưu hóa cơ hội tăng trưởng và nâng cao khả năng cạnh tranh.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
