Kế hoạch bán hàng là kim chỉ nam giúp doanh nghiệp định hướng kinh doanh, quản lý đội ngũ hiệu quả và tăng trưởng doanh thu bền vững. Vậy làm như thế nào để có một bản kế hoạch rõ ràng giúp xác định mục tiêu, đo lường và tối ưu chiến lược kinh doanh. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ khái niệm, lợi ích và các bước tạo lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.
1. Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là bản tài liệu mô tả chi tiết mục tiêu doanh số, khách hàng mục tiêu, chiến lược, ngân sách, phương pháp tiếp cận và các hoạt động bán hàng cần triển khai trong một giai đoạn nhất định (thường theo quý hoặc năm).
Khác với chiến lược bán hàng (mang tính định hướng dài hạn), kế hoạch bán hàng tập trung vào việc triển khai thực tế, đo lường và điều chỉnh theo từng giai đoạn cụ thể.
Ví dụ: Một công ty có thể đặt mục tiêu “tăng 20% doanh số kênh siêu thị trong 2025” và lập kế hoạch chi tiết cho các hoạt động sampling, trưng bày và khuyến mãi.
Theo HubSpot (2024), hơn 70% các đội ngũ kinh doanh có kế hoạch bán hàng bài bản đạt hoặc vượt mục tiêu doanh thu hàng năm, trong khi con số này ở nhóm không có kế hoạch chỉ đạt khoảng 48%.
2. Tại sao doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng?
Việc lập kế hoạch bán hàng giúp định hình mục tiêu, chiến lược, và các hành động cụ thể để chinh phục thị trường. Nhưng không chỉ dừng lại ở việc đặt mục tiêu, lên kế hoạch bán hàng còn mang lại nhiều giá trị thiết thực trong vận hành và phát triển.
2.1. Tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh
Một kế hoạch bán hàng bài bản giúp đội ngũ kinh doanh làm việc có định hướng, biết rõ mình cần tiếp cận ai, dùng công cụ nào và mục tiêu cụ thể là gì. Thay vì chạy theo cảm tính, nhân viên bán hàng sẽ dựa vào dữ liệu và kế hoạch đã được phân tích kỹ lưỡng để đưa ra các hành động hiệu quả. Nhờ đó, năng suất và tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện rõ rệt.
2.2. Hạn chế rủi ro và kiểm soát tốt hơn
Khi lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp đã chủ động tính toán trước các kịch bản có thể xảy ra: từ biến động thị trường, hành vi khách hàng, đến nguồn lực nội bộ. Điều này giúp bạn hạn chế rủi ro như hụt doanh thu, hàng tồn kho, hoặc mất cơ hội vì thiếu chuẩn bị. Một kế hoạch bán hàng tốt cũng giúp nhà quản lý theo dõi tiến độ, phát hiện sớm vấn đề và đưa ra điều chỉnh kịp thời.
2.3. Hỗ trợ phối hợp giữa các bộ phận (Sales – Marketing – CSKH)
Vai trò của kế hoạch bán hàng nằm ở việc tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận: marketing định hướng chiến dịch quảng bá, sales đảm nhiệm chuyển đổi, chăm sóc khách hàng duy trì sự hài lòng. Khi tất cả cùng theo một lộ trình rõ ràng, sự phối hợp sẽ trở nên mượt mà, hạn chế xung đột và tăng hiệu quả tổng thể.
Các doanh nghiệp có quy trình lập kế hoạch bán hàng rõ ràng tăng tỷ lệ hoàn thành mục tiêu kinh doanh lên đến 33% so với các doanh nghiệp không có kế hoạch cụ thể.
—Harvard Business Review (2023)
Kế hoạch bán hàng không chỉ là “tài liệu tham khảo” mà là công cụ chiến lược để bạn làm chủ thị trường, kiểm soát hoạt động và phối hợp bộ máy vận hành hiệu quả.
>> Tham khảo tài liệu kế hoạch bán hàng do chính MISA xây dựng với hơn 20,000 lượt tải:
3. 9 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả
Lập kế hoạch bán hàng không phải là việc tạo ra một bản kế hoạch trên giấy cho có mà là một quá trình nghiên cứu và thiết lập các hoạt động bán hàng có thể thực hiện hiệu quả trên thực tế.
Sau đó thể hiện nó bằng văn bản để ban lãnh đạo, điều hành, các phòng ban và đặc biệt là bộ phận kinh doanh/ bán hàng dễ dàng nắm bắt và thực thi.
Bước 1 – Xác định mục tiêu kinh doanh rõ ràng
Mọi kế hoạch thành công đều bắt đầu bằng mục tiêu rõ ràng. Với kế hoạch bán hàng, bạn cần xác định cụ thể doanh nghiệp muốn đạt được điều gì trong một giai đoạn nhất định: tổng doanh thu, số lượng khách hàng mới, doanh số theo kênh bán hàng, hoặc mức tăng trưởng theo từng khu vực thị trường.
Một mục tiêu hiệu quả cần đáp ứng tiêu chí SMART:
- S – Specific (Cụ thể): Không mơ hồ như “tăng doanh thu” mà phải là “tăng 20% doanh thu trong quý IV”
- M – Measurable (Đo lường được): Có số liệu theo dõi
- A – Achievable (Khả thi): Dựa trên dữ liệu lịch sử và năng lực hiện tại
- R – Relevant (Phù hợp): Gắn với chiến lược dài hạn của doanh nghiệp
- T – Time-bound (Thời hạn rõ ràng): Gắn mốc thời gian cụ thể
>> Đọc thêm: Hướng dẫn xây dựng mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp
Bước 2 – Phân tích thị trường mục tiêu, dự đoán xu hướng
Việc phân tích thị trường mục tiêu không chỉ là xác định độ tuổi, thu nhập hay vị trí địa lý của khách hàng, mà còn phải đi sâu vào:
Một trong những vai trò của kế hoạch bán hàng là giúp doanh nghiệp hiểu rõ “chân dung” khách hàng mà mình đang phục vụ. Việc phân tích thị trường mục tiêu không đơn thuần chỉ dừng lại ở những thông tin cơ bản như độ tuổi, thu nhập hay vị trí địa lý, mà còn cần đi sâu vào các yếu tố quan trọng hơn: nhu cầu, hành vi và động cơ mua hàng thực sự.
Doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi: Khách hàng đang tìm kiếm giải pháp gì? Họ thường mua sản phẩm ở đâu, vào thời điểm nào, qua kênh nào (trực tuyến, cửa hàng, sàn TMĐT…)? Điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ – giá cả, chất lượng, thương hiệu hay dịch vụ hậu mãi? Những thông tin này sẽ là cơ sở để xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả, lựa chọn đúng kênh bán và điều chỉnh thông điệp phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Bước 3 – Phân tích đối thủ cạnh tranh
Dù sản phẩm của bạn tốt đến đâu, nếu không phân tích đối thủ, kế hoạch của bạn có thể bị chệch hướng. Trong bước này, bạn cần đánh giá các đối thủ trực tiếp, những doanh nghiệp đang bán sản phẩm/dịch vụ tương tự cũng như các đối thủ gián tiếp những giải pháp thay thế.
Các yếu tố cần phân tích bao gồm:
- Điểm mạnh/yếu trong sản phẩm, dịch vụ
- Chính sách giá, chiết khấu, khuyến mãi
- Phong cách bán hàng, đội ngũ nhân sự
- Mức độ phủ thương hiệu trên các kênh truyền thông
Phân tích SWOT là công cụ không thể thiếu trong bước này, giúp bạn xác định lợi thế cạnh tranh rõ ràng khi lập kế hoạch bán hàng.
Bước 4 – Xác định chiến lược bán hàng phù hợp
Không có chiến lược đúng cho tất cả. Doanh nghiệp cần xác định phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất với sản phẩm và thị trường của mình. Một số chiến lược phổ biến:
- Bán hàng trực tiếp: thường áp dụng cho B2B, sản phẩm giá trị cao
- Bán hàng qua kênh phân phối: đại lý, nhà phân phối, cộng tác viên
- Bán hàng online: qua website, mạng xã hội, sàn TMĐT
- Bán hàng đa kênh (Omnichannel): kết hợp nhiều kênh, đồng bộ trải nghiệm khách hàng
Chiến lược cần đi kèm với thông điệp bán hàng mạnh mẽ, thể hiện rõ “giá trị cốt lõi” mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại.
Bước 5 – Xây dựng quy trình bán hàng cụ thể
Một kế hoạch bán hàng tốt không thể thiếu quy trình bán hàng chuẩn. Quy trình này giúp đồng bộ cách tiếp cận khách hàng, đo lường hiệu quả, và dễ dàng nhân rộng khi mở rộng đội ngũ.
Quy trình bán hàng điển hình gồm 5 bước:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (lead generation)
- Tiếp cận và giới thiệu sản phẩm
- Chăm sóc và xử lý phản hồi
- Đàm phán và chốt đơn hàng
- Chăm sóc sau bán (After-sales service)
Doanh nghiệp có thể cá nhân hóa quy trình này theo từng phân khúc khách hàng hoặc từng nhóm sản phẩm, đặc biệt khi sử dụng phần mềm quản lý bán hàng.
Bước 6 – Dự kiến nguồn lực và ngân sách
Nguồn lực và ngân sách là nền tảng hiện thực hóa mọi kế hoạch – đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng, nơi mọi chiến lược đều cần đi kèm hành động cụ thể. Khi lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc xác định mục tiêu và chiến lược, mà cần dự kiến rõ ràng các nguồn lực cần thiết để triển khai hiệu quả.
Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần tính toán kỹ lưỡng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả triển khai. Trước hết, cần phân bổ ngân sách phù hợp cho từng kênh bán hàng dựa trên mức độ tiềm năng và hiệu suất đã đo lường.
Song song đó, việc xác định nhân sự cần thiết – cả về số lượng lẫn vai trò – sẽ giúp tổ chức bộ máy bán hàng vận hành trơn tru. Doanh nghiệp cũng cần dự trù chi phí đầu tư vào công nghệ như phần mềm CRM, công cụ quảng cáo, đo lường dữ liệu…
Bên cạnh đó, đừng quên ước lượng ngân sách dành cho đào tạo nội bộ, truyền thông và các hoạt động hỗ trợ để đội ngũ bán hàng luôn duy trì năng lực cạnh tranh.
Để quản lý công việc bán hàng hiệu quả, phần mềm MISA AMIS CRM là công cụ hỗ trợ hàng đầu giúp bạn quản lý toàn diện từ nhân sự đến các chỉ số bán hàng:
- Liên thông dữ liệu: Kết nối hàng tồn – giá bán – hoá đơn, giúp tránh sai sót, tiết kiệm tối đa thời gian xử lý.
- Quản lý đội ngũ hiệu quả: Theo dõi hiệu suất nhân viên, phân tích tỷ lệ chốt đơn giúp bạn tối ưu chiến lược bán hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Báo cáo đa chiều: Dữ liệu được cập nhật liên tục và đầy đủ, giúp bạn cập nhật kịp thời mọi tình huống và quyết định chính xác.
Bước 7 – Thiết lập KPIs và chỉ số đo lường hiệu quả
Đây là bước đo lường hiệu quả của kế hoạch bán hàng. Các chỉ số (KPIs) cần phải cụ thể, đo lường được và phản ánh chính xác mục tiêu đã đặt ra ở bước 1.
Một số KPIs phổ biến:
- Doanh thu theo ngày/tuần/tháng
- Tỷ lệ chuyển đổi từ lead sang khách hàng
- Tỷ lệ chốt đơn hàng
- Giá trị đơn hàng trung bình (AOV)
- Chi phí cho mỗi khách hàng mới (CAC)
- Tỷ lệ khách quay lại (Retention Rate)
Việc đo lường định kỳ và báo cáo tự động qua hệ thống CRM giúp nhà quản lý nắm được tiến độ và kịp thời điều chỉnh khi cần.
Bước 8 – Lập kế hoạch hành động chi tiết
Kế hoạch hành động cần được phân chia rõ ràng theo từng giai đoạn: tuần, tháng hoặc quý, giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi tiến độ và điều chỉnh kịp thời. Mỗi đầu việc cần xác định người phụ trách cụ thể, có thể là trưởng nhóm kinh doanh (Sales Leader), bộ phận Marketing hoặc Chăm sóc khách hàng (CSKH), tùy theo tính chất hoạt động.
Các hành động cụ thể có thể bao gồm: chạy quảng cáo trên Facebook hoặc Google, tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, đào tạo kỹ năng chốt sale cho nhân viên, hoặc thực hiện khảo sát thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu khách hàng.
Mỗi nhiệm vụ đều cần có deadline rõ ràng để đảm bảo trách nhiệm và tiến độ triển khai. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ nằm ở chiến lược đúng mà còn ở cách tổ chức hành động khoa học, rõ ràng và sát thực tế.
Trong bước này, hãy sử dụng công thức 5W – 2H để thiết lập kế hoạch hành động.
Lập kế hoạch hành động 5w2h
- What for: mục tiêu là gì
- What: hoạt động gì sẽ tổ chức.
- Who: ai sẽ thực hiện.
- Where: thực hiện tại đâu.
- When: khi nào thực hiện, trong bao lâu.
- How: thực hiện như thế nào.
- How much: chi phí bao nhiêu.
Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng rất cả nhân sự đều nắm rõ nhiệm vụ, vai trò và mục tiêu của mình cần đạt được. Bên cạnh đó, việc phối hợp giữa các cá nhân/ nhóm cần được thực hiện trơn tru, thông suốt.
Bước 9 – Theo dõi, đánh giá và tối ưu định kỳ
Sau khi triển khai, một kế hoạch bán hàng chỉ thực sự hiệu quả khi được theo dõi, đánh giá và tối ưu liên tục. Việc đầu tiên cần làm là so sánh kết quả thực tế với các mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch, chẳng hạn như doanh thu, số lượng khách hàng mới hay tỷ lệ chuyển đổi. Từ đó, doanh nghiệp tiến hành đánh giá nguyên nhân vì sao một số chỉ tiêu đạt được, trong khi những chỉ tiêu khác chưa đạt như kỳ vọng.
Dựa trên những phân tích này, bước tiếp theo là điều chỉnh lại chiến lược bán hàng, quy trình triển khai hoặc các kênh phân phối nếu cần thiết để tối ưu nguồn lực và hiệu quả kinh doanh.
Việc đánh giá và điều chỉnh không nên thực hiện một lần duy nhất mà cần diễn ra định kỳ (theo tuần, tháng hoặc quý). Đây là một trong những vai trò quan trọng của kế hoạch bán hàng, giúp doanh nghiệp linh hoạt ứng phó và duy trì hiệu suất ổn định trong mọi tình huống.
4. Mẫu kế hoạch bán hàng chi tiết
Bạn đã đi qua quá trình 9 bước xây dựng kế hoạch bán hàng, bây giờ, hãy thể hiện nó ra giấy để ban lãnh đạo, điều hành và đội ngũ của bạn cùng nắm được.
4.1. Cấu trúc bản kế hoạch kinh doanh
Một bản kế hoạch kinh doanh bán hàng cần thể hiện các nội dung cơ bản sau:
- Tóm tắt tổng quan thị trường, ngành
- Dự đoán xu hướng
- Thống kê nguồn lực bán hàng
- Mục tiêu kế hoạch
- Mô tả các hoạt động (theo 5W – 2H)
- Phương án dự phòng rủi ro
- Tổ chức đội ngũ
- Ngân sách
Bạn có thể trình bày kế hoạch này trên Word, Excel hay Powerpoint nhưng nhất định phải đảm bảo dự ngắn gọn, dễ hiểu và logic nhé.
Mời bạn bấm vào ảnh để tải trọn bộ kế hoạch kinh doanh trên Excel (chỉ cần thay số dùng được ngay).
4.2 Yêu cầu về bản kế hoạch bán hàng
Bất kỳ mẫu kế hoạch kinh doanh bán hàng nào cũng sẽ bao gồm các nội dung cơ bản này. Bạn có thể thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược, văn hóa và quy trình của tổ chức bạn.
Tuy vậy, bản kế hoạch bán hàng cần đạt được những yêu cầu cơ bản sau:
- Thể hiện rõ mục tiêu bán hàng cần đạt được trong khoảng thời gian cụ thể.
- Các chương trình, hoạt động cùng chiến thuật sử dụng.
- Chỉ ra các yếu tố cần thiết giúp đội ngũ kinh doanh thành công trong kế hoạch.
- Tính toán kỹ lưỡng ngân sách thực thi.
- Giao việc và xác định rõ vai trò từng nhân sự trong đội ngũ hoặc nhóm bán hàng.
- Những nguyên tắc, quy định cần lưu ý.
- Có chỉ tiêu đánh giá và các thước đo hiệu quả bán hàng.
5. Các lỗi thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng
5.1. Đặt mục tiêu mơ hồ, khó đo lường
Một kế hoạch bán hàng bắt buộc phải có mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có thể đo lường được. Nếu bạn chỉ đặt ra mục tiêu chung chung như “tăng doanh số” mà không xác định mức tăng bao nhiêu, trong khoảng thời gian bao lâu, thì rất khó để theo dõi và đánh giá tiến độ thực hiện.
Mục tiêu cần cụ thể, ví dụ: “Tăng doanh số 15% trong quý 4 năm 2025”.
5.2. Không phân tích khách hàng đầy đủ
Hiểu đúng và đầy đủ về khách hàng là yếu tố cốt lõi để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Nhiều kế hoạch thất bại vì không phân tích rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó không biết được nhu cầu, hành vi và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Phân tích khách hàng kỹ lưỡng giúp bạn cá nhân hóa các chương trình tiếp thị, tối ưu hóa chiến lược tiếp cận.
5.3. Bỏ qua ngân sách dự phòng
Kế hoạch bán hàng thường chỉ tập trung vào dự toán ngân sách cố định mà quên không dự phòng cho các chi phí phát sinh hoặc các tình huống bất ngờ như biến động thị trường, tăng giá nguyên vật liệu, hoặc các chiến dịch marketing bổ sung. Việc bỏ qua ngân sách dự phòng sẽ làm gián đoạn kế hoạch và ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh.
5.4. Không đánh giá lại theo quý
Thị trường luôn biến đổi, khách hàng và đối thủ cũng không đứng yên. Nếu bạn không thường xuyên đánh giá lại kế hoạch bán hàng theo các chu kỳ ngắn như theo quý, bạn sẽ không kịp thời nhận biết những điểm chưa hiệu quả, cũng như bỏ lỡ cơ hội điều chỉnh chiến lược phù hợp với thực tế. Việc đánh giá lại định kỳ giúp kế hoạch luôn linh hoạt và sát với mục tiêu thực tế.
6. Kết luận
Kế hoạch kinh doanh bán hàng là rất cần thiết cho mỗi doanh nghiệp. Nắm vững những bước xây dựng kế hoạch trên cùng các nguyên tắc cơ bản sẽ giúp doanh nghiệp có được kế hoạch bán hàng với tính khả thi là cao nhất, mang lại hiệu quả tốt nhất.
0904 885 833
https://amis.misa.vn/
