[Case study] Xây dựng chiến lược đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối hiệu quả từ bài học của các doanh nghiệp lớn

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại đầy khắc nghiệt, việc thiết lập và duy trì các mối quan hệ đối tác phân phối không chỉ là yếu tố tạo nên sự ưu việt, mà còn là điều kiện quan trọng cho việc đạt được thành công lâu dài. Điều quan trọng không phải chỉ là có đối tác, mà còn là làm thế nào để biến họ thành những người đồng hành tin cậy, thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Theo một nghiên cứu được công bố bởi Harvard Business Review, các doanh nghiệp triển khai chương trình đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối hiệu quả có tỷ lệ giữ chân đối tác lên đến 60% cao hơn so với những doanh nghiệp không thực hiện chương trình này.

Bài viết dưới đây sẽ cung cấp một cái nhìn chi tiết, đồng thời đề xuất các chiến lược nhằm giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trong việc đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối, tạo nền tảng cho một sự phát triển doanh số ổn định và bền vững.

1. Tầm quan trọng và mục tiêu của chương trình hỗ trợ và đào tạo đối tác phân phối

Một nghiên cứu của Bain & Company cho thấy, các doanh nghiệp có chương trình hỗ trợ và đào tạo đối tác phân phối hiệu quả có doanh số bán hàng tăng trung bình 10%. Đặc biệt, trong thị trường global hóa hiện nay, việc hỗ trợ và đào tạo đối tác phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giữ vững cạnh tranh và tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh.

Mục tiêu chính của chiến lược này không chỉ tập trung vào việc mở rộng mạng lưới phân phối, tăng doanh số bán hàng mà còn nâng cao năng lực và hiệu suất của các đối tác, hay nói cách khác là nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối. Từ đó, giúp tạo ra một hệ thống phân phối tối ưu, đồng thời thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.

Một nghiên cứu từ Forrester Research đã chỉ ra rằng 70% của hiệu suất bán hàng không phụ thuộc vào sản phẩm, mà nằm trong quy trình quản lý và đào tạo đối tác (Forrester Research, “The State of Partner Training,” 2021). Điều này một lần nữa minh chứng cho tầm quan trọng của việc hỗ trợ và đào tạo đối tác phân phối,  vừa nhằm mục tiêu tăng doanh số vừa giúp giữ chân đối tác, củng cố cho sự gắn bó lâu dài, cùng phát triển.

Ngoài ra, qua việc định rõ các kế hoạch và chương trình đào tạo, doanh nghiệp có cơ hội truyền đạt giá trị cốt lõi, văn hóa doanh nghiệp và chiến lược kinh doanh đến đối tác, giúp họ hiểu rõ hơn về mục tiêu chung và cách họ có thể đóng góp vào sự thành công của doanh nghiệp. Điều này giúp cải thiện môi quan hệ đối tác, cũng như đem lại lợi ích lâu dài trong việc cung cấp giá trị đến khách hàng cuối.

2. Các hình thức đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối

2.1 Các hình thức đào tạo đối tác phân phối

Trong quá trình đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối, việc lựa chọn hình thức đào tạo phù hợp là yếu tố quan trọng để đảm bảo hiệu quả và đạt được mục tiêu đề ra. Có nhiều hình thức đào tạo mà doanh nghiệp có thể áp dụng, từ đào tạo trực tiếp, đào tạo trực tuyến, đến các chương trình đào tạo kết hợp (blended learning).

• Đào tạo trực tiếp (On-site Training): Đây là hình thức truyền thống và có tính tương tác cao. Tuy nhiên, điều này có thể đòi hỏi chi phí và thời gian lớn từ cả doanh nghiệp và đối tác.
• Đào tạo trực tuyến (E-learning): Đây là hình thức đào tạo thông qua các nền tảng trực tuyến. Một nghiên cứu của IBM cho thấy rằng học viên hoàn thành các khóa đào tạo trực tuyến với tốc độ nhanh hơn 30-50% so với đào tạo truyền thống (IBM, “The Value of Training,” 2014).
• Đào tạo kết hợp (Blended Learning): Đây là sự kết hợp giữa đào tạo trực tiếp và đào tạo trực tuyến, giúp tận dụng ưu điểm của cả hai hình thức.
• Đào tạo theo dự án (Project-Based Training): Các đối tác được tham gia vào các dự án thực tế, qua đó nắm bắt kỹ năng và kiến thức một cách thực tiễn.
• Đào tạo qua trò chơi (Gamification): Sử dụng các yếu tố trò chơi trong đào tạo để tăng cường sự tương tác và hiệu suất học tập. Một case study của Deloitte đã chỉ ra rằng việc áp dụng gamification có thể giảm thời gian đào tạo xuống 50% và tăng hiệu quả đào tạo lên đến 30% (Deloitte, “The Gamification of Learning and Instruction,” 2012).
• Đào tạo theo yêu cầu: Doanh nghiệp có thể tổ chức các chương trình đào tạo theo yêu cầu của từng đối tác phân phối, phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của từng đối tác.

Dù vậy, các hình thức đào tạo trên đều có ưu và nhược điểm riêng, và việc lựa chọn phù hợp sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như ngân sách, mục tiêu đào tạo, và nhu cầu của đối tác. Việc áp dụng một chiến lược đào tạo đa dạng có thể là giải pháp hiệu quả để đáp ứng nhu cầu đào tạo phức tạp và đa dạng của các đối tác phân phối.

Case study 1: Microsoft Partner Network – Đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối thông qua hệ thống đào tạo trực tuyến và kết hợp

Microsoft, một trong những công ty công nghệ lớn nhất thế giới, đã xây dựng một mô hình đào tạo đối tác hiệu quả thông qua Microsoft Partner Network (MPN). MPN không chỉ cung cấp các công cụ, tài nguyên và hỗ trợ kỹ thuật, mà còn bao gồm một hệ thống đào tạo đối tác phong phú.

Hình thức đào tạo:

• Đào tạo Trực tuyến: Microsoft cung cấp một loạt các khóa học trực tuyến, từ cơ bản đến chuyên sâu, để giúp đối tác phát triển kỹ năng và hiểu rõ các sản phẩm.
• Webinars và Hội thảo Trực tuyến: Những sự kiện này giúp đối tác cập nhật thông tin mới nhất và có cơ hội trao đổi trực tiếp với các chuyên gia của Microsoft.
• Đào tạo Kết hợp: Đây là sự kết hợp giữa đào tạo trực tiếp và trực tuyến, nhằm tối ưu hóa việc học và giảm thiểu chi phí.

Nhờ đó, tỷ lệ thành công trong việc triển khai các giải pháp của Microsoft tăng lên đến 40%. Đồng thời, đối tác có tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn 30% so với trước khi tham gia chương trình và mức độ hài lòng của đối tác đạt 90% (theo khảo sát từ Microsoft)

Case study 2: đào tạo đối tác phân phối của Nestlé thông qua chương trình “Nestlé Business Excellence”

Nestlé là một doanh nghiệp thực phẩm đa quốc gia, đã triển khai chương trình “Nestlé Business Excellence” nhằm nâng cao năng lực của các đối tác phân phối thông qua đào tạo chuyên sâu.

Hình Thức Đào Tạo:

• Product Knowledge Training: Các đối tác được hướng dẫn về các dòng sản phẩm của Nestlé, từ nguồn gốc đến cách thức chế biến và lợi ích dinh dưỡng.
• Supply Chain Management: Chương trình này giới thiệu các công cụ và tài liệu giúp hiểu rõ hơn về quản lý chuỗi cung ứng, từ đó giảm thiểu rủi ro và tăng cường hiệu quả.
• Sales and Marketing Techniques: Đối tác được đào tạo về các kỹ thuật bán hàng và tiếp thị, từ kỹ năng giao tiếp đến việc sử dụng công nghệ trong việc bán hàng.

Chương trình “Nestlé Business Excellence” đã tạo ra một môi trường đào tạo liên tục, giúp đối tác phân phối của Nestlé phát triển toàn diện từ các khía cạnh kỹ năng sản phẩm, quản lý và tiếp thị. Điều này không chỉ góp phần vào sự thành công của Nestlé mà còn tạo điều kiện để các đối tác phân phối của họ cũng đạt được những thành tựu đáng kể, như tăng cường năng lực và hiệu suất làm việc của đối tác; tăng doanh số bán hàng và phạm vi phân phối; tăng sự tin tưởng và đánh giá tích cực từ phía khách hàng.

2.2 Các hình thức hỗ trợ đối tác phân phối

Thông thường, việc hỗ trợ đối tác không chỉ dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm hay giải pháp, mà còn mở rộng vào nhiều hình thức khác nhau để đảm bảo sự thành công của đối tác.

• Tài Chính và Chính Sách Giá: Một trong những hình thức hỗ trợ quan trọng nhất là chính sách giá và các khoản chiết khấu. Ví dụ, Cisco có một chương trình hỗ trợ tài chính cho các đối tác qua chương trình “Cisco Capital”
• Hỗ trợ Kỹ Thuật và Đào Tạo: Ngoài các khóa đào tạo, doanh nghiệp thường cung cấp hỗ trợ kỹ thuật 24/7 và các tài liệu hướng dẫn. Case study của Microsoft Partner Network là một ví dụ minh họa .
• Co-Marketing và Quảng Cáo: Các doanh nghiệp lớn như Adobe cung cấp các gói co-marketing, hỗ trợ tài chính và tài nguyên cho các chiến dịch quảng cáo của đối tác
• Nền Tảng Hỗ Trợ Đối Tác: Các công ty công nghệ thông thường sẽ xây dựng một nền tảng trực tuyến nơi đối tác có thể truy cập vào các tài nguyên, học hỏi và thậm chí là thực hiện giao dịch. Ví dụ là nền tảng “Salesforce Partner Community”
• Hỗ trợ Tại Chỗ: Đối với những thị trường cụ thể hoặc dự án lớn, hỗ trợ tại chỗ từ phía công ty mẹ đôi khi là điều không thể thiếu. Các chuyên gia kỹ thuật, nhân viên marketing sẽ hỗ trợ đối tác trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng các hình thức hỗ trợ khác như:

• Hỗ trợ về nhân sự: Doanh nghiệp có thể hỗ trợ đối tác phân phối về nhân sự thông qua các hình thức như: cung cấp đào tạo, hỗ trợ tuyển dụng,…
• Hỗ trợ về pháp lý: Doanh nghiệp có thể hỗ trợ đối tác phân phối về pháp lý thông qua các hình thức như: cung cấp tư vấn, hỗ trợ giải quyết tranh chấp,…

Việc hỗ trợ đối tác là một quá trình liên tục và đa dạng, cần phải được thực hiện một cách tổng hợp và có định hướng rõ ràng. Một chương trình hỗ trợ đối tác phân phối tốt không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh số bán hàng, mà còn góp phần nâng cao uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.

Case Study 1: Chương trình “Coca-Cola Partner Central” hỗ trợ đối tác phân phối 

Coca-Cola, một trong những thương hiệu nước giải khát lớn nhất thế giới, đặc biệt chú trọng đến việc hỗ trợ đối tác phân phối của mình thông qua chương trình “Coca-Cola Partner Central”. Mục tiêu là giúp các đối tác phân phối hiệu quả hơn trong việc quản lý kho, phân phối và quảng bá sản phẩm.

Hình Thức Hỗ Trợ:

• Tư Vấn Chiến Lược: Coca-Cola cung cấp tư vấn chiến lược để các đối tác có thể định vị mình tốt hơn trên thị trường, từ việc chọn lựa loại sản phẩm cho đến phương thức tiếp thị.
• Hỗ Trợ Kỹ Thuật: Chương trình này cũng cung cấp hỗ trợ kỹ thuật liên quan đến việc sử dụng các công nghệ mới để theo dõi và quản lý kho.
• Chương Trình Đào Tạo và Phát Triển: Các workshop và khóa học trực tuyến được tổ chức để cung cấp kiến thức và kỹ năng cần thiết cho việc quản lý và phân phối sản phẩm.
• Khuyến Mãi và Tiếp Thị Đồng Hành: Coca-Cola thường xuyên tài trợ các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi đồng hành với các đối tác để tăng doanh số bán hàng
• Chương trình hỗ trợ đối tác của Coca-Cola không chỉ giúp nâng cao hiệu quả trong việc quản lý và phân phối sản phẩm, mà còn tạo điều kiện để các đối tác có thể phát triển và mở rộng doanh nghiệp của mình. Nói cách khác, chương trình này đã giúp tăng doanh số và thị phần cho cả Coca-Cola và các đối tác phân phối.

Case study 2: Pfizer hỗ trợ đối tác phân phối với chương trình “Pfizer Partner Plus”

Pfizer, một trong những công ty dược phẩm hàng đầu thế giới, đã khởi xướng chương trình “Pfizer Partner Plus” để hỗ trợ đối tác phân phối của mình. Trong một ngành có quy định rất nghiêm ngặt và đòi hỏi độ chính xác cao như dược phẩm, việc này càng trở nên quan trọng.

Hình Thức Hỗ Trợ:

• Đào Tạo Đặc Biệt về Quy Định và Tuân Thủ: Pfizer cung cấp đào tạo về quy định FDA và các tiêu chuẩn tuân thủ khác để đảm bảo sản phẩm được phân phối một cách hiệu quả và an toàn.
• Hệ Thống Theo Dõi và Quản Lý Tồn Kho: Được tích hợp vào hệ thống ERP của Pfizer, giúp đối tác phân phối dễ dàng theo dõi và quản lý tồn kho.
• Chương Trình Hỗ Trợ Tiếp Thị và Bán Hàng: Cung cấp các công cụ tiếp thị, từ tài liệu đến các chiến dịch quảng cáo định hình, giúp đối tác tiếp cận thị trường hiệu quả hơn.

Chương trình “Pfizer Partner Plus” đưa ra cách tiếp cận mô hình hóa và tái thiết kế quy trình phân phối dược phẩm, từ đó đem lại lợi ích cho cả Pfizer và các đối tác phân phối của mình.

3. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối

Các tiêu chí đánh giá hiệu quả đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng cả hai bên đều đạt được mục tiêu đặt ra. Thông thường, các tiêu chí này được chia thành nhiều hạng mục để đánh giá toàn diện hiệu quả của các chương trình. Một nghiên cứu do Harvard Business Review công bố đã chỉ ra rằng các doanh nghiệp sử dụng các tiêu chí đánh giá chi tiết và đa chiều thường có tỷ lệ thành công trong việc đào tạo đối tác cao hơn 40% so với các doanh nghiệp không áp dụng.

Một số tiêu chí phổ biến nhằm đánh giá hiệu quả đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối bao gồm:

• Tăng Trưởng Doanh Số Bán Hàng: Một trong những chỉ số quan trọng nhất là doanh số bán hàng sau khi thực hiện chương trình đào tạo. Tăng trưởng này phản ánh trực tiếp vào việc đào tạo có mang lại lợi ích thực sự hay không.
• Sự Tham Gia của Đối Tác: Việc đối tác có thực hành những kiến thức được học trong các buổi đào tạo hay không cũng là một yếu tố đáng xem xét.
• Khảo Sát Hài Lòng: Thực hiện các khảo sát để đo lường mức độ hài lòng của đối tác sau các buổi đào tạo, đặc biệt là liên quan đến nội dung và phương pháp giảng dạy.
• Đánh Giá Kỹ Năng Mới: Các bài kiểm tra và đánh giá thực hành được tiến hành để xem các đối tác đã nắm vững kiến thức và kỹ năng mới hay chưa.
• ROI (Return on Investment): Đo lường tỷ lệ lợi nhuận so với chi phí đầu tư cho các chương trình đào tạo.

Việc đánh giá hiệu quả đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp nhìn nhận được giá trị thực tế mà các chương trình này mang lại, mà còn là nền tảng quan trọng cho việc phát triển và cải tiến liên tục trong tương lai.

4. Một số các lưu ý khi xây dựng chương trình đào tạo và hỗ trợ đối tác

Khi xây dựng chương trình đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối, có một số lưu ý quan trọng cần được xem xét để đảm bảo hiệu quả và tính ứng dụng cao.

• Xác Định Mục Tiêu Rõ Ràng: Trước hết, mục tiêu của chương trình cần được xác định một cách rõ ràng và đo lường được. Điều này giúp cả đối tác và doanh nghiệp có cái nhìn chung về mục tiêu cần đạt được.
• Nghiên Cứu Đối Tác: Hiểu rõ nhu cầu, kỹ năng và điểm yếu của đối tác sẽ giúp tùy chỉnh chương trình đào tạo để phù hợp với từng đối tượng.
• Chọn Phương Pháp Đào Tạo Phù Hợp: Có nhiều hình thức đào tạo như học trực tuyến, học tập tại chỗ, hay đào tạo kết hợp. Lựa chọn phương pháp phù hợp sẽ tăng hiệu quả đào tạo.
• Tạo Môi Trường Học Tập Tích Cực: Điều này không chỉ giúp tăng cường sự tham gia của đối tác mà còn giúp họ áp dụng hiệu quả những kỹ năng và kiến thức đã học.
• Đánh Giá và Phản Hồi: Cần có cơ chế đánh giá định kỳ để kiểm tra hiệu quả và tiến độ, cũng như thu thập phản hồi để cải tiến chương trình.

Khi xây dựng chương trình đào tạo và hỗ trợ đối tác, việc chú ý đến những yếu tố trên sẽ không chỉ giúp tối ưu hóa chi phí và nguồn lực, mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững cho cả doanh nghiệp và các đối tác.

Xây dựng chương trình đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối không chỉ là một yếu tố tăng cường sức mạnh cạnh tranh, mà còn là một đòn bẩy quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Qua đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa nguồn lực, nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường khả năng tiếp cận thị trường. Để chương trình này phát huy tối đa hiệu quả, các doanh nghiệp cần chú trọng đến việc xác định mục tiêu rõ ràng, nghiên cứu đối tác để tùy chỉnh nội dung đào tạo, lựa chọn phương pháp đào tạo phù hợp và thiết lập cơ chế đánh giá và phản hồi định kỳ, thường xuyên.