Những yếu tố cần thiết trong sổ tay bán hàng giúp sales đẩy mạnh doanh số

Để đảm bảo có đủ điều kiện thành công trong lĩnh vực bán hàng, doanh nghiệp cần trang bị cho nhân viên một cuốn sổ tay bán hàng. Sổ tay bán hàng sẽ là kim chỉ nam cho sales đẩy mạnh doanh số hiệu quả, nhất là trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động, thị trường là chiến trường.

Để hiểu tại sao cuốn sổ tay bán hàng lại là chìa khóa quan trọng với lĩnh vực bán hàng, hãy cùng MISA AMIS đọc bài viết dưới đây.

Sau khi cách mạng hóa sản xuất hàng loạt, Henry Ford đã được ghi vào lịch sử nước Mỹ như một người tiên phong trong việc tối ưu hóa. Bằng việc giới thiệu dây chuyền lắp ráp đầu tiên tại nhà máy Highland Park của ông tại Michigan vào năm 1913, ông không chỉ làm cho ngành công nghiệp ô tô trở nên hiệu quả hơn, mà còn ảnh hưởng đến các công ty và ngành công nghiệp trên khắp thế giới phải trở nên kinh tế hơn.

         Henry Ford, nhà sáng lập Công ty Ford Motor, được mệnh danh là “vua xe hơi Mỹ”

Nếu bạn đang tự hỏi Ford liên quan gì đến bán hàng, thì sự thật là, bạn có nhiều điểm chung với ông trùm ngành công nghiệp ô tô hơn bạn nghĩ.

Giống như các nhà quản lý kinh doanh đang cố gắng tạo ra môi trường giao dịch hiệu quả nhất có thể cho nhân viên bán hàng của mình, Ford cũng tập trung vào việc tìm cách để nhân viên sản xuất thêm nhiều ô tô trong thời gian ít hơn.

Ông đã phát hiện ra rằng cách tốt nhất để làm được điều này là phát triển một bộ quy trình tiêu chuẩn cho mỗi nhân viên kinh doanh tuân thủ. Ông nhận thấy thời gian, sự rối ren và các yếu tố không hiệu quả khác được giảm thiểu khi các bước của quy trình chuyển tiếp trôi chảy, mượt mà vào bước tiếp theo.

Sự giống nhau trong quy trình bán hàng

Giống như những sự thiếu hiệu quả ảnh hưởng đến quá trình sản xuất – kinh doanh của Ford, có rất nhiều yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Cho dù các nhân viên kinh doanh bỏ thêm thời gian vào các đề xuất, bám đuổi cơ hội ít khả thi hoặc mất dấu giao dịch trong giai đoạn cuối cùng, thì luôn có chỗ để cải thiện.

Với quy trình làm việc được tối ưu hóa, doanh nghiệp có thể khiến cho mỗi nhân viên của mình hoạt động trơn tru như một dây chuyền bán hàng. Bằng cách chỉ ra tất cả các bước trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp và cung cấp các tài liệu để hoàn thành chúng, họ sẽ dễ dàng đưa khách hàng tiềm năng vào hành trình bán hàng và khiến khách hàng giao dịch nhiều hơn.

Cách hiệu quả nhất để làm điều này là cung cấp cho nhân viên kinh doanh một sổ tay bán hàng.

Sổ tay bán hàng là gì?

Sổ tay bán hàng là tài liệu tham khảo, hướng dẫn dành cho nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp. Sổ tay bán hàng bao gồm tất cả thông tin mà một nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp cần cho hoạt động tư vấn, bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Nó có thể bao gồm:

• Thông tin về sản phẩm, dịch vụ
• Chiến lược hoặc kỹ thuật tiếp cận khách hàng mục tiêu của từng sản phẩm
• Kỹ năng mềm dành cho nhân viên kinh doanh để tiếp cận, khai thác khách hàng hiệu quả
• Hướng dẫn và mẹo thực tế để tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và đạt được mục tiêu doanh số.
• Các thông điệp và kịch bản bán hàng đã được làm sẵn.

Với những thông tin này, sổ tay bán hàng đảm bảo bộ phận bán hàng cùng nhận thông tin giống nhau, cùng được hướng dẫn như nhau và tiến tới hoạt động theo một quy trình, nhằm nâng cao sự chuyên nghiệp và đáng tin cậy đối với khách hàng.

Để loại bỏ bất kỳ sự mơ hồ nào khi một nhân viên mới tham gia đội nhóm bán hàng, doanh nghiệp nên đưa sổ tay bán hàng cho họ ngay từ ngày đầu tiên. Điều này sẽ giúp họ bắt đầu làm quen và tìm hiểu quy trình của doanh nghiệp ngay từ đầu và bắt đầu công việc một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng sổ tay bán hàng?

Sổ tay bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hiệu suất và đồng nhất trong quy trình bán hàng. Nhờ có sổ tay bán hàng, doanh nghiệp có thể:

• Đào tạo và hỗ trợ nhân viên kinh doanh: Sổ tay bán hàng cung cấp hướng dẫn chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp nhân viên kinh doanh hiểu rõ và truyền đạt thông tin chính xác đến khách hàng. Sổ tay bán hàng cũng giúp nhân viên nhanh chóng làm quen và thích nghi với công việc.
• Đồng nhất phương pháp và cách thức bán hàng: Đảm bảo mọi nhân viên kinh doanh tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách đồng nhất, giúp tăng cường uy tín và hình ảnh thương hiệu.
• Tăng cường kỹ năng cho nhân viên kinh doanh: Sổ tay thường chứa các phương pháp, kỹ thuật và mẹo bán hàng, giúp nhân viên kỹ năng bán hàng và tăng cường hiệu suất.
  Giúp nhân viên đưa ra giải pháp nhanh: Trong tình huống phức tạp hoặc khó khăn, nhân viên có thể tham khảo sổ tay để tìm ra giải pháp nhanh chóng và phù hợp.
• Đo lường và cải tiến: Dựa trên sổ tay, doanh nghiệp có thể đặt ra tiêu chuẩn và đo lường hiệu suất bán hàng, từ đó nhận định và đưa ra các chiến lược cải tiến.
  Xây dựng văn hóa doanh nghiệp: Sổ tay cũng thể hiện văn hóa, giá trị và tôn chỉ của doanh nghiệp, giúp nhân viên đồng lòng và hướng tới mục tiêu chung.

Các bước cơ bản để tạo ra một cuốn sổ tay bán hàng thành công

Nếu doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc tạo ra một cuốn sổ tay bán hàng để trao cho nhân viên kinh doanh, hãy xem xét các bước cơ bản dưới đây.

Xây dựng đội ngũ xây dựng sổ tay bán hàng

Việc đầu tiên doanh nghiệp cần thực hiện là chỉ định một người chịu trách nhiệm chính trong việc làm sổ tay bán hàng. Người này đảm bảo việc quản lý dự án, xây dựng nội dung, kiểm soát deadline của các thành viên và chịu trách nhiệm cho sự thành công của quyển sổ tay bán hàng.

Kiểm tra nội dung

Trước khi bắt đầu tạo nội dung mới, hãy kiểm tra xem doanh nghiệp đã có sẵn thông tin chưa? Xem xét kịch bản bán hàng nào đang hoạt động tốt nhất cho đội kinh doanh, từ đó thêm các chi tiết này vào sổ tay bán hàng.

Nhà quản lý nên xem xét lại các tài liệu marketing đã đăng tải, bao gồm: bài báo, white paper, ebooks, blog… của doanh nghiệp. Việc tái sử dụng tài nguyên của doanh nghiệp mình không chỉ tiết kiệm thời gian và tài nguyên mà còn làm cải thiện và hạn chế được những chi tiết không phù hợp với xu hướng thị trường hiện tại.

Nhận hỗ trợ từ các bên liên quan

Doanh nghiệp có thể bắt đầu mời nhân viên các phòng ban nội bộ đóng góp ý kiến, cải thiện sản phẩm. Các nhà quản lý phòng ban kinh doanh có thể cung cấp thông tin về đội bán hàng cũng như mục tiêu, chiến lược bán hàng cùng các phương pháp hiệu quả. Hãy hỏi những chuyên viên kinh doanh để họ đóng góp ý kiến về những kỹ thuật bán hàng hiệu quả hoạt động tốt nhất đối với họ.

Tận dụng đội ngũ marketing của doanh nghiệp để có sự hỗ trợ, đặc biệt là những người liên quan đến nội dung. Phòng marketing có thể giúp bạn trình bày thông tin bằng cách sử dụng từ ngữ dễ dàng tiếp thu, đảm bảo rằng sổ tay bán hàng phù hợp với phong cách hoạt động của doanh nghiệp. Ngoài ra, họ có thể đóng góp ý kiến về nội dung từng phần của sổ tay bán hàng, vì vậy doanh nghiệp nên đưa họ vào cuộc thảo luận sớm khi tạo bản dàn ý chi tiết.

Các nhân viên marketing về sản phẩm trong công ty cũng nên tham gia để chia sẻ thông tin về chân dung khách hàng mục tiêu, vị trí sản phẩm trong thị trường và thông điệp về sản phẩm của doanh nghiệp.

Hỏi ý kiến chuyên gia

Nếu doanh nghiệp nghĩ rằng ai đó có thể đóng góp ý kiến hữu ích trong việc tạo ra cuốn sách hướng dẫn bán hàng của bạn, hãy mời họ tham gia. Ví dụ, nếu sổ tay bán hàng của doanh nghiệp dự kiến tóm tắt về sản phẩm, nhà xuất bản sách có thể hỏi nhân viên trong bộ phận phát triển sản phẩm để đóng góp ý kiến về tính năng sản phẩm.

Doanh nghiệp đang tìm giải pháp quản lý bán hàngTrải nghiệm ngay Phần mềm MISA AMIS CRM

Nội dung chi tiết trong sách hướng dẫn bán hàng bao gồm những gì?

Trong ví dụ cuốn sách hướng dẫn bán hàng này, chúng tôi sẽ trình bày tám mục mà bạn đọc cần lưu ý để làm cho cuốn sách của bạn trở nên thành công. Bao gồm:

Tổng quan về công ty

Sử dụng mẫu sách hướng dẫn bán hàng của doanh nghiệp, bạn đọc sẽ tìm hiểu những điều quan trọng trong doanh nghiệp, bao gồm các chủ đề như lịch sử, giá trị đề xuất và sứ mệnh của công ty, nhưng các chi tiết thay đổi với mỗi khách hàng tiềm năng và dự án cụ thể.

Ngoài việc cung cấp thông tin cơ bản về công ty, bạn cũng muốn trình bày cấu trúc của đội ngũ bán hàng của bạn và nêu rõ vị trí của các đại diện trong cơ cấu tổ chức.

Sản phẩm và dịch vụ

Nhân viên kinh doanh sẽ không thành công trong hoạt động kinh doanh nếu họ không hiểu rõ doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm gì. Ví dụ về sách hướng dẫn bán hàng, nhà xuất bản phải làm nổi bật được tất cả các khía cạnh của sản phẩm.

Hồ sơ khách hàng mục tiêu

Trong mẫu sách hướng dẫn bán hàng của doanh nghiệp, nhà xuất bản sẽ đưa ra các hướng dẫn chi tiết để cung cấp cho các thành viên trong đội của mình một mô tả chính xác về chân dung khách hàng mục tiêu của họ.

Quy trình bán hàng

Phần này chính là trọng tâm của cuốn sách hướng dẫn bán hàng. Đây là nơi hướng dẫn các nhân viên kinh doanh về các quy trình và thông điệp, từ việc tìm và xác định cơ hội, đến việc hoàn tất giao dịch.

Sử dụng mẫu sách hướng dẫn bán hàng, nhà quản trị sẽ có thể giảm thiểu sự thiếu hiệu quả, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi bằng cách cho các nhân viên kinh doanh tuân thủ một phương pháp từng bước để hoàn thành mỗi giao dịch.

Sử dụng CRM

Để đạt được thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp đang dần sử dụng phần mềm CRM như một công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc quản lý hoạt động bán hàng.

Nhân viên kinh doanh bắt buộc phải tìm hiểu thông tin phần mềm CRM của doanh nghiệp, cách sử dụng thực tế, từ đó áp dụng vào hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu suất bán hàng cho doanh nghiệp.

Minh chứng cho việc này, nhiều khách hàng sử dụng phần mềm MISA AMIS CRM đã đưa tài liệu hướng dẫn sử dụng phần mềm vào sổ tay bán hàng.

Việc sử dụng thành thạo MISA AMIS CRM được xem là vô cùng quan trọng bởi chuyển đổi số đang là điều kiện then chốt với sự tăng trưởng của doanh nghiệp trong thời đại số.

Tại các doanh nghiệp này, nhân viên kinh doanh bắt buộc phải nắm được các nghiệp vụ: quản lý khách hàng, quản lý đơn hàng, quản lý dữ liệu hàng hóa, tồn kho, công nợ, quản lý nhiệm vụ cá nhân hay phải tự xem được báo cáo mục tiêu doanh số của mình.

Bên cạnh đó, vị trí quản lý bán hàng cũng rất cần MISA AMIS CRM để tối ưu hoạt động quản lý kinh doanh của mình trong việc nắm được dữ liệu bán hàng real-time, giúp ra quyết định kinh doanh kịp thời & nhanh chóng.

Tính năng nổi bật MISA AMIS CRM giúp doanh nghiệp quản lý hoạt động bán hàng hiệu quả:

>> Tìm hiểu thêm phần mềm MISA AMIS CRM: tại đây

Để hình dung rõ hơn về MISA AMIS CRM, mời anh/chị click để xem ảnh minh họa.

Dùng ngay miễn phí

Phương pháp bán hàng

Nếu công ty của bạn tuân theo một phương pháp bán hàng cụ thể, các nhân viên kinh doanh cũng nên tìm hiểu về phương pháp đấy trong sổ tay hướng dẫn bán hàng của doanh nghiệp.

Đo lường hoạt động và kết quả

Để đảm bảo rằng các phòng ban triển khai hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất, doanh nghiệp cần đặt ra mục tiêu doanh số kỳ vọng đối với họ. Mẫu sách hướng dẫn bán hàng đề xuất cách phân tích các tiêu chí và chỉ số bán hàng để truyền đạt mục tiêu của doanh nghiệp đối với các đội ngũ bán hàng.

Hoa hồng và chiết khấu

Hoa hồng cho các nhân viên kinh doanh có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào từng công ty hoặc tùy theo tính chất công việc. Để kiếm thêm thu nhập ngoài lương cơ bản, mỗi kiểu hoa hồng sẽ có điều kiện và quy định riêng.

Mẫu sách hướng dẫn bán hàng sẽ hướng dẫn doanh nghiệp cách trình bày thông tin này một cách dễ hiểu nếu các nhân viên kinh doanh đang mong chờ khoản thù lao bổ sung.

Kết luận

Ford đã sử dụng dây chuyền lắp ráp để sản xuất xe Model T nhanh hơn, chỉ mất 93 phút cho mỗi chiếc xe và chia quy trình thành 45 bước. Mục tiêu làm cho xe được sản xuất nhanh hơn cả thời gian sơn khô trên xe.

Tương tự, doanh nghiệp có thể giúp đội bán hàng làm việc một cách hiệu quả bằng cách cung cấp cho nhân viên kinh doanh sổ tay hướng dẫn bán hàng, giúp họ hiểu rõ quy trình và kỹ thuật đã được kiểm chứng, giống như việc xe được lắp ráp trơn tru trên dây chuyền.