Trong những năm gần đây kênh Horeca dần được sử dụng phổ biến trong các mô hình kinh doanh nhà hàng, khách sạn, tuy nhiên nó cũng còn khá mới mẻ với rất nhiều người. Có không ít người thắc mắc kênh Horeca là gì? Kênh Horeca có vai trò gì cũng như những lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp?
Để giải đáp những thắc mắc này, ở bài viết dưới đây MISA AMIS sẽ tổng hợp các chuỗi thông tin xoay quanh kênh Horeca. Bạn đọc có thể tham khảo và tích lũy thêm những kiến thức bổ ích về mô hình phân phối này nhé! Ngoài ra, ở cuối bài viết MISA có đính kèm bộ tài liệu Quản lý kênh phân phối giúp doanh nghiệp lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp, tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn và tăng doanh số bán hàng.
I. Kênh Horeca là gì?
1. Kênh horeca là gì
Kênh Horeca là gì? Trong tiếng anh Horeca là từ viết tắt của nhóm 3 Ho – Hotel (khách sạn), Re – Restaurant (nhà hàng), Ca – Catering/Cafe/Canteen (Quán cà phê/dịch vụ ẩm thực).
Ngoài ra kênh Horeca hiện nay còn mở rộng hơn với những khái niệm về Hotel, Hospital, Office Building, Restaurant, Catering, Café, Cinema, Car park, Station, Airport,…
Theo cách dễ hiểu nhất, Horeca là một thuật ngữ chuyên môn thường được sử dụng trong các ngành nghề kinh doanh như cung cấp lương thực, thực phẩm, đồ uống,…
2. Kênh Horeca xuất hiện ở đâu
Kênh Horeca được biết tới là kênh phân phối sản phẩm thường được sử dụng chủ yếu trong các nhà hàng, khách sạn. Tại kênh phân phối này, người tiêu dùng có thể tìm thấy tất tần tật các mặt hàng về nguyên liệu nấu ăn, các thực phẩm ăn uống, thiết bị nội thất gia dụng,… nhanh chóng
Đây được xem là “vũ khí” đắc lực có khả năng kết nối với các tệp khách hàng tiềm năng, nhằm xúc tiến các hoạt động mua bán sản phẩm.
Để có thể phát triển ổn định trên kênh Horeca, doanh nghiệp cần hiểu rõ được những quy trình, cách thức hoạt động bán hàng trên kênh. Từ đó có thể lựa chọn được những sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng, mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Đọc thêm: Phần mềm DMS (Distribution management system) tốt nhất để quản trị kênh horeca hiệu quả
II. Horeca hoạt động như thế nào?
Kênh Horeca bao gồm nhiều tổ hợp khác nhau, nhưng lưu hành phổ biến và được các doanh nghiệp ứng dụng nhiều nhất đó là 2 tổ hợp:
- Hotel – Restaurant – Catering
- Hotel – Restaurant – Cafe.
Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu xem kênh Horeca hoạt động như thế nào nhé.
1. Tổ hợp Hotel – Restaurant – Catering
Tổ hợp Hotel – Restaurant – Catering được sử dụng để đáp ứng các nhu cầu dịch vụ của nhà hàng, khách sạn và các dịch vụ ăn uống. Khác với tổ hợp Hotel – Restaurant – Cafe, thì tổ hợp này có thêm hình thức Catering.
Ngoài cung cấp các sản phẩm dịch vụ ăn uống, chỗ ở, các dịch vụ tổ chức tiệc theo yêu cầu của khách hàng tại nhà hàng, khách sạn thì tổ hợp này còn cung cấp các dịch vụ tổ chức tiệc tại các hội nghị, teambuilding, các tiệc cưới, hội ngộ,…
Việc cung cấp đa dạng các dịch vụ tiệc giúp tối đa hóa nguồn lợi nhuận cho chủ nhà hàng khách sạn, vừa có thể quảng bá thương hiệu của nhà hàng được hiệu quả hơn.
2. Tổ hợp Hotel – Restaurant – Cafe
Tổ hợp Hotel – Restaurant – Cafe có vai trò cung cấp các dịch vụ của nhà hàng, khách sạn, quán cà phê. Đây là mô hình kinh doanh phổ biến được sử dụng tại các nhà hàng, khách sạn hiện nay mà khách hàng có thể gặp bất cứ đâu.
Tổ hợp Hotel – Restaurant – Cafe bao gồm các dịch vụ cà phê ở trong các nhà hàng, khách sạn để phục vụ các nhu cầu của những thực khách.
Khi các khách hàng đến nhà hàng không chỉ đơn giản là dùng bữa, hay đến khách sạn chỉ để nghỉ ngơi mà khách hàng còn có nhiều nhu cầu khác nhau như: lựa chọn những nhà hàng có không gian sang trọng để họp bàn với đối tác, bàn hợp đồng, hay những không gian ấm cúng để họp mặt bạn bè, gia đình,… Vì vậy sẽ không khó để bắt gặp những quầy bar cafe ở trong các nhà hàng, khách sạn.
III. Horeca có những đặc điểm gì?
Trong những năm gần đây khi số lượng khách sạn, nhà hàng không ngừng tăng cao thì đây là cơ hội để kênh Horeca phát triển mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam. Đa phần kênh Horeca được hoạt động và phát triển tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Nha Trang, Đà Nẵng,… Và tại những địa điểm du lịch nổi tiếng như Phú Quốc, Quảng Ninh,…
Chắc hẳn không phải ai cũng hiểu được kênh Horeca là gì? Nhưng với tốc độ nền kinh tế phát triển mạnh như hiện nay thì kênh Horeca được đánh giá mang lại nhiều tiềm năng cho các lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, khách sạn, đặc biệt là ngành du lịch tại Việt Nam.
Bắt đầu từ năm 2019, Việt Nam đẩy mạnh phát triển ngành du lịch, quảng bá các nền văn hóa cho các du khách ở nhiều nước phát triển trên Thế Giới. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp nhà hàng, khách sạn hoạt động trên kênh Horeca phải đáp ứng được những yêu cầu cao của khách hàng trong các hoạt động ăn uống, vui chơi, giải trí.
Đây chính là cơ hội để kênh Horeca có thể phát triển mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam và mang lại nguồn lợi nhuận khủng cho các chuỗi nhà hàng, khách sạn.
Một số mặt hàng phổ biến được bán trên kênh Horeca như: Bếp nướng, lò nướng, tủ đông, các đồ dùng trong bếp, dụng cụ pha chế,… Hoặc một số mặt hàng ăn uống như: Bánh kẹo, thực phẩm, đồ ăn nhanh,…
IV. Phân khúc khách hàng kênh HORECA
Tùy thuộc theo ngành hàng mà bạn đang kinh doanh hay quy mô kinh doanh của nhà hàng, khách sạn mà có những phân khúc khách hàng khác nhau. Dưới đây là những phân khúc khách hàng phổ biến trên kênh Horeca mà MISA AMIS tổng hợp.
1. Kênh Horeca theo truyền thống và kênh Horeca hiện đại
Kênh Horeca truyền thống thường áp dụng cho các nhóm khách hàng ở các ngành dịch vụ như: Vũ trường, quán bar, quán ăn, căn tin,…. Kênh Horeca hiện đại sẽ bao gồm tất cả các mô hình kinh doanh còn lại.
2. International Account (Expats) và Local Account
Phân tách các nhóm nhân sự quản lý tệp khách hàng trong nước và nhóm nhân sự thị trường nước ngoài quản lý tệp khách hàng quốc tế được nhiều doanh nghiệp hiện nay lựa chọn để phân khúc khách hàng trên kênh Horeca.
Bởi nhóm nhân sự phụ trách thị trường quốc tế sẽ nắm bắt được phân khúc khách hàng ở nhiều nước khác nhau, biết được những nhu cầu của họ để có thể dễ dàng phân phối các dịch vụ sao cho phù hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Còn đối với nhóm nhân sự quản lý tệp khách hàng trong nước sẽ am hiểu được tất cả những nét văn hóa đặc trưng của từng vùng miền, có thể đáp ứng được những nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
3. Key Account và Account
Một số doanh nghiệp hiện nay cũng áp dụng hình thức Key Account và Account để phân khúc khách hàng. Với mô hình chuỗi Key Account sẽ cung cấp những chính sách bán hàng, giao hàng và hình thức thanh toán tách biệt.
V. Giám sát kênh Heroca hiệu quả với ebook Quản lý kênh phân phối
Bộ ebook giúp doanh nghiệp lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp, tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn và tăng doanh số bán hàng. Bộ tài liệu gồm 3 phần:
- Phần 1: Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối
- Phần 2: Cấu trúc kênh phân phối
- Phần 3: Lựa chọn và quản lý kênh phân phối
VI. Xây dựng kế hoạch bán hàng kênh Horeca
Kênh Horeca là kênh phân phối quan trọng trong lĩnh vực F&B và FMCG, đặc biệt tại Việt Nam. Tùy theo nguồn lực, mục tiêu các doanh nghiệp hoặc cá nhân xây dựng kế hoạch bán hàng kênh Horeca, có thể tham khảo quy trình dưới đây:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường về yếu tố nhu cầu và cạnh tranh
Báo cáo thị trường là một trong những cơ sở dữ liệu tốt nhất để các doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, việc tham gia vào các hội nhóm liên quan đến ngành nghề sẽ cho doanh nghiệp góc nhìn thực tế.
Hiểu rõ xu hướng tiêu dùng và yêu cầu của các khách sạn, nhà hàng, quán cà phê trong những năm tới cũng là yêu cầu thiết yếu trong bước nghiên cứu.
Bước 2: Phân khúc khách hàng và lựa chọn nhóm sản phẩm phù hợp
Doanh nghiệp có thể chia khách hàng thành các nhóm như Horeca truyền thống (quán ăn, quán cà phê địa phương) và Horeca hiện đại (nhà hàng, khách sạn cao cấp) để có chiến lược tiếp cận phù hợp.
Từ đó doanh nghiệp sẽ thâm nhập vào kênh Horeca với những sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng và đa dạng, phù hợp với từng phân khúc khách hàng trong kênh Horeca.
Bước 3: Xây dựng chính sách bán hàng
Chính sách giá: Phân cấp cửa hàng khác nhau sẽ có những chính sách giá khác nhau. Ví dụ:
Đối với quán cà phê: Chủ quán thường rất chú trọng giá nhập hàng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán lẻ và lợi nhuận.
Đối với nhà hàng tầm trung và cao cấp: Chất lượng sản phẩm phải phù hợp với mô hình kinh doanh của họ, và đây là yếu tố ưu tiên hàng đầu. Trong khi đó, giá cả chỉ là yếu tố thứ hai.
Chính sách thanh toán: Cung cấp các tài khoản thanh toán linh hoạt, có thể bao gồm hỗ trợ công nợ thanh toán sau, tùy thuộc vào uy tín và lịch sử giao dịch của khách hàng.
Chính sách chiết khấu và khuyến mãi: Áp dụng các chương trình chiết khấu hoặc khuyến mãi để cung cấp doanh số và tạo động lực cho khách hàng mua hàng.
Bước 4: Tổ chức đội ngũ bán hàng kênh Horeca
Kênh HORECA là một mô hình kinh doanh B2B, trong đó việc tổ chức đội ngũ bán hàng cần được điều chỉnh phù hợp với cách doanh nghiệp thiết lập hệ thống phân phối tổng thể.
Cụ thể, việc xây dựng đội ngũ bán hàng sẽ dựa trên các yếu tố chính như:
- Phân chia khu vực địa lý: Nhằm tối ưu hóa việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng theo từng vùng.
Phân nhóm khách hàng cùng mô hình kinh doanh: Ví dụ, nhóm các quán cà phê riêng, nhà hàng riêng để có cách tiếp cận hiệu quả hơn. - Phân loại khách hàng theo tầm quan trọng: Tập trung nguồn lực vào các khách hàng lớn, mang lại giá trị cao.
Phân nhóm khách hàng nội địa và quốc tế: Điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp với đặc điểm riêng của từng nhóm.
Bước 5: Triển khai kế hoạch bán hàng kênh Horeca
Đây là hoạt động bán hàng B2B, vì vậy sales cần lên lịch làm việc và thực hiện kế hoạch bán hàng cụ thể:
- Chỉ tiêu chăm khách: Mỗi ngày sales nên thăm từ 3-6 khách hàng, cân đối giữa khách hàng cũ và mới tùy theo mục tiêu thực tế.
- Mục tiêu mỗi lần chăm khách: Xác định rõ nội dung cuộc gặp, như giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin về cửa hàng, đối thủ, và luôn nỗ lực chốt đơn hàng trước khi rời đi.
- Báo cáo hằng ngày: Gửi báo cáo kết quả và trao đổi với quản lý để điều chỉnh kế hoạch nếu cần.
- Đi thị trường cùng quản lý: Các cấp lãnh đạo (quản lý kênh, giám đốc kinh doanh, sản xuất, tổng giám đốc) nên cùng sales thăm cửa hàng để thể hiện sự quan tâm, hiểu thị trường và đưa ra quyết định chiến lược phù hợp. Đồng thời, đây cũng là cơ hội để huấn luyện trực tiếp (Field Coaching) cho đội ngũ sales.
Quản lý hoạt động phân phối hiệu quả kết hợp quản lý sales đi tuyến thông minh thử ngay MISA AMIS CRM
VII. Xu hướng và tiềm năng kênh Horeca tại Việt Nam
Kênh Horeca tại Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc, đặc biệt tại các thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng.
1. Tiềm năng phát triển
Số lượng cơ sở kinh doanh tăng mạnh: Việt Nam hiện có gần 338.600 nhà hàng và quán cà phê, trong đó TP. Hồ Chí Minh chiếm gần 40%, dẫn đầu cả nước.
Doanh thu ngành F&B bùng nổ: Năm 2022, doanh thu ngành thực phẩm và đồ uống đạt gần 610.000 tỷ đồng, với hơn 333.000 tỷ đồng từ các dịch vụ ăn uống ngoài gia đình.
Phát triển dịch vụ lưu trú: Cả nước có hơn 119 khách sạn 5 sao và hàng trăm khách sạn 4-3 sao, phục vụ lượng khách ngày càng tăng nhờ sự phục hồi mạnh mẽ của ngành du lịch.
Những con số này cho thấy, người tiêu dùng trong kênh Horeca ngày càng chú trọng đến chất lượng dịch vụ và sản phẩm và sẵn sàng chi trả cho các hoạt động của kênh này.
2. Thách thức
Cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập: Hàng hóa của doanh nghiệp nội địa còn gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về chất lượng và thương hiệu với sản phẩm nước ngoài.
Yêu cầu cao về chất lượng: Khách hàng trong kênh Horeca, đặc biệt ở phân khúc cao cấp, đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng và dịch vụ cao, đặt áp lực lên các nhà cung cấp trong nước.
Với xu thế tiêu dùng tăng trưởng và nhu cầu đa dạng, kênh Horeca tại Việt Nam hứa hẹn sẽ là mảnh đất màu mỡ để các doanh nghiệp khai thác và phát triển bền vững.
Tổng kết
Kênh Horeca được xem là một trong những kênh phân phối có độ phủ sóng rộng rãi trong các lĩnh vực kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách sạn, cung cấp nguồn thực phẩm, đồ ăn nhanh FMCG, đồ uống và các trang thiết bị nhà bếp,…
Hy vọng rằng với những chuỗi thông tin mà MISA AMIS chia sẻ ở trên sẽ giúp bạn đọc hiểu được kênh Horeca là gì? Những cách thức hoạt động và vai trò của kênh Horeca đối với các doanh nghiệp nhà hàng, khách sạn. Từ đó có thể triển khai những chiến lược tạo ra các lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp phát triển vững mạnh.
Để có thể tích lũy được thêm nhiều kiến thức, kinh nghiệm trong kinh doanh, hãy thường xuyên theo dõi MISA AMIS để cập nhật nhiều thông tin hữu ích hàng ngày nhé.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
