Với mỗi đối tượng khách hàng, nhân viên kinh doanh cần tiếp cận theo từng cách khác nhau. Qua đó, xây dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng. Dưới đây là 15 nguyên tắc bán hàng của Jack Ma sẽ giúp bạn đọc nắm được các quy tắc cơ bản khi gặp từng đối tượng khác nhau, cùng tìm hiểu ngay nhé!
1. Gặp khách hàng lạ, bán sự lễ phép là nguyên tắc đầu tiên trong 15 nguyên tắc bán hàng của Jack Ma
Trong quá trình bán hàng, việc gặp một khách hàng mới là điều không mấy xa lạ với mọi nhân viên kinh doanh. Ngay cả khi, doanh nghiệp chú trọng ưu tiên thu hút khách hàng cũ và bán sản phẩm cho họ, thì việc giới thiệu những mặt hàng mình cung cấp cho đối tượng mới vẫn cần được tiến hành.
Một trong 15 nguyên tắc “vàng” của Jack Ma về bán hàng chỉ ra rằng đối với khách hàng lạ, chúng ta cần cho họ cảm nhận được sự lễ phép.
Thật vậy, khi tiếp xúc với bất kỳ người lạ nào, những giây phút ban đầu luôn là khoảng thời gian quan trọng để quyết định xem liệu cuộc hội thoại có kết quả hay không. Đối với khách hàng mới, họ chưa có cơ hội để trải nghiệm sản phẩm của bạn cũng như những dịch vụ tiện ích kèm theo.
Chính vì vậy, nếu như sản phẩm của doanh nghiệp có thể thay thế bằng nhiều mặt hàng tương tự, thì việc đề cập tới lợi ích của sản phẩm dường như không ảnh hưởng nhiều tới quyết định của họ.
Thay vào đó, nhân viên kinh doanh cần chú trọng tới những lợi thế cạnh tranh dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng, nổi bật là sự lễ phép. Vì vậy, trong lần tới, nếu như tiếp đón khách hàng lạ đừng kiệm những lời hay, ý đẹp dành cho đối phương.
Hãy thể hiện quy trình bán hàng của doanh nghiệp bạn một cách chuyên nghiệp nhất. Bằng cách này sẽ giúp bạn tạo ấn tượng tốt với khách hàng tiềm năng cũng như xây dựng mối quan hệ bền vững với họ.
>> Tham khảo thêm: Quy trình đào tạo bán hàng bài bản cho mọi doanh nghiệp
2. Gặp khách hàng quen, bán sự nhiệt tình
Khác với khách hàng lạ thì khi gặp khách quen điều mà nhân viên kinh doanh cần làm đó chính là tư vấn một cách nhiệt tình. Đây chính là tâm lý chung của khách hàng. Người bán hàng giỏi cần nắm bắt tâm lý khách hàng để tăng tỷ lệ chốt sale.
Lúc này, khách hàng đã hoàn toàn hiểu được những ưu điểm vượt trội từ sản phẩm của bạn so với đối thủ, chính vì vậy, việc tập trung giới thiệu những tính năng không còn là vấn đề được đánh giá quá cao.
Mặt khác, trong giai đoạn này, khi hai bên đã thực sự hiểu rõ nhau nên những quy tắc ứng xử hay sự lễ phép cũng có thể gỡ bỏ một phần.
Đối với những đối tượng này, họ mong đợi sự nhiệt tình từ nhân viên kinh doanh hay dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc. Họ cho rằng bản thân mình xứng đáng nhận được những điều này.
Trong trường hợp này, dù khách hàng đã tự cập nhật thông tin sản phẩm nhưng bạn vẫn cần tư vấn cho họ đâu là sản phẩm phù hợp, hay dòng sản phẩm mới ra có điều gì vượt trội.
Vào các dịp đặc biệt như sinh nhật khách hàng, bạn cũng có thể thể hiện tấm lòng của mình thông qua các món quà nhỏ như phiếu giảm giá. Tất cả những điều này sẽ khiến họ cảm nhận được sự nhiệt tình và sẵn sàng quay trở lại trong lần mua sau.
3. Gặp khách hàng gấp, bán sự nhanh chóng
Theo Jack Ma, có một nguyên tắc là không bao giờ câu kéo thời gian của khách khi bán hàng. Nếu bắt gặp khách hàng vội vã chạy đến cửa hàng của mình và tìm mua sản phẩm, hãy cố gắng tư vấn họ sản phẩm phù hợp nhất một cách cô đọng, ngắn gọn.
Thông thường, nhiều nhân viên kinh doanh có thói quen “chiếm hữu” thời gian của khách hàng nếu như họ chưa đưa ra được quyết định. Tuy nhiên trong trường hợp này thì đây lại là chiến thuật sai lầm.
Việc kéo dài thời gian tư vấn sẽ chỉ khiến họ nóng lòng, và muốn rời khỏi cửa hàng ngay lập tức. Thậm chí tệ hơn là họ sẽ để lại phản hồi không tốt về trải nghiệm của mình trên những nền tảng xã hội.
Vậy nên, sau khi tư vấn mà khách hàng chưa thể mua, hãy vui vẻ để họ rời đi. Mặc dù điều này khiến bạn bỏ lỡ một khách hàng mục tiêu, nhưng bù lại tạo ấn tượng tốt trong lòng họ, và rất có thể họ sẽ quay lại để mua sản phẩm của bạn trong tương lai.
4. Với khách từ từ, bán sự kiên nhẫn
Đối lập với trường hợp trên thì khách hàng từ từ lại có nhiều thời gian để lựa chọn sản phẩm. Chính vì thế, khách hàng cũng kỹ tính hơn trong khâu này, đôi khi họ bỏ ra hàng giờ chỉ để lựa chọn một món đồ.
Nhân viên kinh doanh cũng vì thế cần kiên nhẫn hơn, hãy nêu rõ ưu nhược điểm sản phẩm cũng như giải đáp bất kỳ thắc mắc nào mà khách hàng đặt ra.
Để làm được điều này, nhân viên bán hàng cần soạn sẵn những câu hỏi thường gặp và chuẩn bị sẵn câu trả lời. Qua đó giúp khách hàng cảm nhận được bạn thực sự hiểu sản phẩm của mình, đồng thời giải đáp được những trăn trở của họ.
5. Gặp khách có tiền, bán sự cao quý
Đối với tầng lớp thượng lưu, việc bỏ số tiền lớn để mua sắm không phải là vấn đề quá to tát. Điều họ quan tâm đó chính là sản phẩm giúp tôn lên được giá trị của người sử dụng, củng cố quyền lực cũng như địa vị của họ trong giới.
Để bán hàng cho nhóm đối tượng này, bạn cần chỉ ra được tính độc nhất cùng sự cao quý trong sản phẩm của mình.
6. Gặp khách ít tiền, bán sự thực tế
Để chinh phục được những khách hàng luôn cân đo về giá cả sẽ không còn là bài toán khó nếu bạn nhớ nguyên tắc bán hàng này của Jack Ma. Tính thực tế luôn là sự lựa chọn hàng đầu với những vị khách có mức ngân sách thấp.
Thay vì lan man tới những lợi ích không đúng nhu cầu, nhân viên kinh doanh cần khoanh vùng được những tính năng chính, giải quyết được vấn đề của khách hàng. Sau khi trả lời được câu hỏi đó, hãy tính xem đâu là sản phẩm phù hợp nhất với túi tiền của họ.
Khấu hao cũng là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào quyết định mua hàng của nhóm đối tượng này. Vì vậy, hãy cung cấp cho họ thông tin về độ bền của sản phẩm nhằm giúp họ dễ đưa ra quyết định hơn.
7. Gặp khách theo mốt, bán sự thời thượng
Cập nhật các xu hướng mới nhất trên thị trường sẽ giúp nhân viên kinh doanh dễ dàng tiếp thị cho nhóm đối tượng này. Sau khi nhận biết được các xu hướng dẫn đầu hiện tại, cần xác định xem sản phẩm nào đang là mốt, qua đó tập trung tư vấn sản phẩm đó cho khách hàng.
8. Gặp khách chuyên nghiệp, bán sự chuyên nghiệp
Có thể nói đây là tệp khách rất khó để tư vấn, nhân viên kinh doanh có thể choáng ngợp bởi sự chuyên nghiệp cũng như những yêu cầu khắt khe của họ. Khi bước tới cửa hàng, chắc chắn họ đã tìm hiểu rất kỹ về sản phẩm của bạn, vậy nên những thắc mắc họ đặt ra có thể là những vấn đề ít khách hàng nào nhận thấy.
Để giải quyết được vấn đề này, ngay từ những cử chỉ nhỏ hãy cho họ thấy rằng bạn chuyên nghiệp. Nếu như những thắc mắc của khách hàng bạn chưa nắm rõ, đừng hốt hoảng, hãy bình tĩnh và xin họ một chút thời gian để kiểm tra lại với bộ phận phụ trách.
Mặc dù khó khăn là vậy, nhưng một khi thỏa mãn được những vị khách này thì khả năng cao bạn đã mang về có mình thêm tập khách hàng trung thành mới.
9. Gặp khách hào phóng, bán sự trượng nghĩa
Tâm lý của nhóm đối tượng hào phóng lại rất đơn giản, họ thoải mái hơn so với những vị khách khác, và sẵn sàng mua hàng ngay trong ít phút tư vấn. Tuy nhiên cần lưu ý, đây là nhóm đối tượng không thích bị lừa dối.
Như đã nói ở trên, họ không ngần ngại bỏ tiền ra để mua hàng, chính vì vậy một vài nhược điểm nhỏ của sản phẩm cũng không khiến họ thay đổi quyết định của mình. Vậy nên, nhân viên kinh doanh cần chú ý nói thật các thông tin về sản phẩm của mình.
10. Gặp khách keo kiệt, bán lợi ích
Với Jack Ma, không một kiểu khách hàng nào có thể làm khó ông. Nhân viên sale “sợ” gặp khách hàng keo kiệt, cùng xem cách bán hàng của Jack Ma trong trường hợp này.
Lợi ích trước mắt, có thể nhận thấy rõ là điều mà đối tượng này tìm kiếm. Với tâm lý nhận lại được nhiều hơn số tiền mình bỏ ra, hay không muốn bị “lỗ” trong các thương vụ mua bán.
Vì vậy bên cạnh việc tập trung tới lợi ích mà sản phẩm mang lại, nhân viên kinh doanh có thể áp dụng các chương trình khuyến mại như tặng mẫu dùng thử, phiếu giảm giá cho nhóm đối tượng này.
11. Gặp khách thích hưởng thụ, bán sự phục vụ
Nhóm đối tượng này quen với việc được hưởng thụ và được người khác phục vụ mình. Vậy để bán hàng cho nhóm khách hàng này, nhân viên kinh doanh cần tập trung vào các dịch vụ nhằm tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
Hãy cố gắng đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, và chắc chắn nhóm đối tượng này sẽ không ngần ngại thưởng thêm cho bạn như một lời cảm ơn cho sự phục vụ chu đáo.
12. Gặp khách thích hư vinh, bán sự vinh dự
Nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh đó chính là bán những gì mà khách hàng cần, và trong trường hợp này cũng không ngoại lệ. Nếu như nhu cầu của khách hàng là mua sản phẩm tôn lên được danh vọng của bản thân, hãy cho họ điều đó.
Những mặt hàng được nhiều người nổi tiếng, hay giới thượng lưu lựa chọn thường là sản phẩm được nhóm đối tượng này nhắm tới, vậy nên hãy chuẩn bị sẵn bảng thông tin của các danh mục sản phẩm này.
13. Với khách bắt bẻ, bán sự tỉ mỉ
Đây là nhóm đối tượng luôn tìm kiếm những nhược điểm của sản phẩm, cũng như đặt nhiều câu hỏi khó. Để chinh phục những vị khách này, nhân viên kinh doanh cần giải đáp thật chi tiết những thắc mắc của họ về sản phẩm. Đây chính là một những nguyên tắc bất di bất dịch của Jack Ma khi đào tạo nhân viên bán hàng.
14. Gặp khách hiền lành, bán sự đồng cảm
Với những đối tượng có tính cách hòa nhã, họ luôn mong muốn tìm kiếm những người có thể đồng cảm với bản thân mình. Do đó, hãy luôn lắng nghe khách hàng để có thể hiểu được những tâm tư, mong muốn của họ, qua đó giúp nhân viên bán hàng tư vấn được đúng sản phẩm mà họ cần.
15. Với khách do dự bán sự đảm bảo
Nếu như khách hàng còn đắn đo về sản phẩm của bạn, chắc hẳn họ đang có nỗi lo nào đó. Để mở nút thắt này, nhân viên kinh doanh cần trò chuyện nhiều hơn với khách hàng, lồng ghép các câu hỏi tinh tế nhằm phát hiện được nỗi lo của họ.
Sau khi nhận biết được vấn đề, để chiếm được lòng tin của họ, hãy đưa ra lời đảm bảo cho sản phẩm của mình. Đó có thể là cam kết, chính sách bảo hành hay đơn giản là thông tin về địa chỉ cụ thể, minh bạch.
Tổng kết
Như vậy, trong bài viết trên MISA AMIS đã cung cấp tới bạn 15 nguyên tắc bán hàng của Jack Ma. Qua đó, đưa ra giải pháp tư vấn mua hàng tới từng đối tượng khách hàng hoàn chỉnh, chi tiết.
Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích, từ đó giúp triển khai hiệu quả chiến lược bán hàng tại cửa hàng cho doanh nghiệp mình.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
