Phân tích chiến lược Marketing của Tiki – Khẳng định vị thế trên thị trường thương mại điện tử

Từ một nhà bán sách, Tiki đã chuyển mình trở thành một trong những sàn thương mại điện tử chiếm thị phần lớn tại Việt Nam nhờ tư duy nhanh nhạy và các chiến lược Marketing hiệu quả. Hãy cùng tìm hiểu và phân tích chiến lược Marketing của Tiki trong bài viết dưới đây.

Tổng quan về thương hiệu Tiki 

Tiki là kênh thương mại điện tử với khởi đầu là một nhà sách trực tuyến, được thành lập vào tháng 3 năm 2010. Xuất phát điểm chỉ là một website bán sách tiếng Anh (được bắt nguồn từ đam mê đọc sách của ông Trần Ngọc Thái Sơn – nhà sáng lập, CEO của Tiki.vn), sau hơn một thập kỷ Tiki đã có những bước chuyển mình mạnh mẽ trở thành một trong những kênh thương mại điện tử lớn nhất tại Việt Nam. 

Bước ngoặt lớn nhất giúp thương hiệu này bứt phá chính là vào tháng 3/2012, Tiki nhận được một khoản vốn đầu tư từ quỹ đầu tư CyberAgent Ventures Inc tương đương 20% cổ phần của Tiki tại thời điểm đó.

Nhờ sự nắm bắt nhanh nhạy với thị trường, Founder & CEO Trần Ngọc Thái Sơn đã khai thác hiệu quả khoản đầu tư này trong việc xây dựng mạng lưới thị trường, tái cấu trúc lại hệ thống kho bãi, các nhà cung cấp hàng hóa và chú trọng đầu tư tuyển dụng nguồn nhân lực chất lượng cao. 

Tính đến tháng 8/2012, Tiki đã có hơn 80 nhân sự làm việc tại các văn phòng giao dịch và kho hàng. 

Vươn ra ngoài phạm vị là nền tảng bán sách trực tuyến, Tiki dần khẳng định mình với các loại mặt hàng khác nhau với hơn 1,2 triệu đơn vị lưu kho và thu hút đông đảo khách hàng mua sắm.

Không dừng lại ở đó, năm 2016 Tiki tiếp tục nhận được số tiền đầu tư 384 tỷ (tương đương 38% cổ phần) từ Công ty Cổ phần VNG. Năm 2018 Tiki lại nhận được số vốn 1000 tỷ đồng từ công ty bán lẻ lớn nhất Trung Quốc JDar Inc. Cũng trong năm 2018 , Tiki lại tiếp tục nhận được sự hỗ trợ 54 triệu USD từ công ty STIC Investment của Hàn Quốc. 

Hiểu được thế mạnh của mình trên thị trường và sự góp sức từ các nguồn vốn đầu tư, Tiki đã có những cú bứt phá mạnh mẽ trên thị trường để xây dựng nền tảng thương mại điện tử thu hút hàng triệu khách hàng dựa trên uy tín, sự tiện lợi, giá cả và đặc biệt là trải nghiệm khách hàng hoàn hảo.

Cũng giống với các trang thương mại điện tử khác tại Việt Nam, Tiki.vn là website kinh doanh theo mô hình Business to Customer (B2C). Điều này có nghĩa Tiki sẽ là đơn vị trung gian kết nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng nhằm tạo ra sự thuận tiện trong quá trình mua sắm. Ngoài ra, Tiki tiếp tục triển khai cả mô hình C2C (Customer to Customer) và mô hình Marketplace (kết hợp B2C và C2C) cạnh tranh trực tiếp với các nền tảng khác như Lazada, Shopee.

Vị thế của Tiki trong ngành thương mại điện tử ở Việt Nam

Sau 11 năm thành lập, Tiki.vn đã trở thành đơn vị bán lẻ trực tuyến với nhiều loại hàng hóa khác nhau, trong đó sách vẫn được xem là là sản phẩm “nhận diện” thương hiệu của doanh nghiệp.

Tiki hiện đang là đối thủ lớn của Lazada, Shopee với 300.000 sản phẩm thuộc 12 lĩnh vực điện tử, tiêu dùng, sách.

Nhờ khả năng kiểm soát chuỗi cung cấp hợp lý từ các nhà chuyên môn, khâu quản lý kho, thanh toán, dịch vụ khách hàng, Tiki đã trở thành đơn vị kinh doanh thương mại điện tử đạt được tỉ lệ hài lòng cao nhất của khách hàng và tỷ lệ hoàn vốn thấp nhất trong các nhà khai thác khác .

Theo số liệu thống kê từ Cổng thông tin thương mại điện tử iPrice phối hợp với SimilarWeb, AppsFlyer công bố các tác động của đại dịch Covid 19 lên ngành thương mại điện tử năm 2020 thì Việt Nam ghi nhận đến 5 doanh nghiệp nội địa nằm trong top 10 sàn thương mại điện tử Đông Nam Á. Không nằm ngoài danh sách, Tiki cũng vươn mình mạnh mẽ đứng ở vị trí thứ 6 trong bảng xếp hạng này.

Cũng theo bảng xếp hạng của Iprice, hiện Tiki đang đứng thứ hai tại số lượt truy cập vào website TMĐT ở Việt Nam (chỉ sau Shopee) và là sàn TMĐT nội địa lớn nhất.

Phân tích mô hình SWOT của Tiki 

Mô hình SWOT là mô hình nhằm phân tích Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ) của mỗi doanh nghiệp. SWOT là viết tắt của các chữ cái đầu các yếu tố cần nghiên cứu.

Phân tích S (Strengths) – Điểm mạnh của Tiki

• Có lịch sử hình thành hơn một thập kỷ

Được thành lập từ năm 2010, Tiki là một trong những nền tảng thương mại điện tử có lịch sử hình thành lâu đời tại Việt Nam. Với chất lượng sản phẩm hàng hóa có chất lượng cao cùng dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, Tiki đang dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.

• Nhận diện thương hiệu tốt

Khởi nguồn từ việc kinh doanh sách trực tuyến, sau gần 11 năm hoạt động Tiki hiện là nhà bán lẻ nhiều loại hàng hóa khác nhau. Trong đó, sách vẫn là sản phẩm được nhận diện tốt cho thương hiệu của Tiki.

• Chiếm lĩnh thị trường thương mại điện tử

Tiki là một trong những trang web có lượt truy cập lớn. Sự nhạy bén với nhu cầu của khách hàng và thị trường, Tiki càng khẳng định vị thế và chỗ đứng của mình trong thị trường thương mại điện tử

• Nguồn lực tài chính mạnh, nhiều quỹ đầu tư rót vốn liên tục

Nhận được nhiều nguồn vốn đầu tư từ Công ty Cổ phần VNG, công ty JDar Inc, công ty STIC Investment…Tiki nhận được nguồn đầu tư tài chính mạnh mẽ. Điều này cho thấy sức hút mạnh mẽ của Tiki đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước, đồng thời là tiền đề để Tiki có nguồn lực nâng cao vị thế của mình.

• Sản phẩm đa dạng, gần gũi và đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Với 400.000 lượt khách hàng mua các sản phẩm thông qua sàn thương mại điện tử Tiki.vn trong 1 tháng, tỷ lệ đổi trả hàng chưa đầy 1% (0,95%) đã cho thấy uy tín và chất lượng các sản phẩm hàng hóa. Chính vì vậy, niềm tin về việc mua sắm trực tuyến qua Tiki.vn của khách hàng ngày càng được nâng cao.

• Chính sách đổi trả hàng theo quy định, đáp ứng quyền lợi của người mua

Tiki luôn chú trọng quyền lợi của khách hàng, duy trì chính sách đổi trả hàng theo quy định đối với từng sản phẩm. Việc quan tâm đến trải nghiệm khách hàng cũng là một trong những điểm mạnh của Tiki so với các sàn thương mại điện tử khác tại Việt Nam hiện nay.

• Hệ thống mạng lưới rộng lớn, cung cấp sản phẩm nhanh chóng

Giao hàng trong vòng 2 giờ tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh là một trong những điểm nổi bật trong hệ thống giao hàng của Tiki. Ngoài ra, một điểm cộng lớn đối với dịch vụ giao hàng của Tiki đó chính là thời gian giao hàng trung bình trên toàn quốc chỉ 1,6 ngày. Điều này đã chứng minh sự lớn mạnh, nhanh chóng trong hệ thống phân phối, quản lý kho hàng của Tiki.

• Luôn không ngừng thay đổi, bắt kịp xu hướng để phù hợp với nhu cầu khách hàng

Tiki liên tục kết hợp với nhiều KOLs nổi tiếng để tung ra nhiều chương trình truyền thông và khuyến mại đặc sắc. Một trong những dự án đặc sắc không thể không kể đến đó chính là dự án “Tiki đi cùng sao Việt”. Với sự kết hợp cùng nhiều nghệ sĩ trẻ như Đức Phúc, Min, Chi Pu…Tiki đã gây được tiếng vang lớn với những con số “biết nói”:

+ Lượng mua sản phẩm: Tăng 2,7 lần

+ Tỷ lệ cài ứng dụng Tiki: Tăng 17 lần

+ Doanh số bán hàng sau chiến dịch: Tăng 3,3 lần

Phân tích W (Weaknesses) – Điểm yếu của Tiki

• Khoản lỗ có chiều hướng tăng dần qua các năm

Năm 2016, 2017 Tiki lỗ lần lượt 179 tỷ và 282 tỷ. Bước sang năm 2018 con số này gia tăng lên 757 tỷ đồng và đến năm 2019 mức thua lỗ tăng cao lên đến 1800 tỷ đồng.

Trong bối cảnh khốc liệt của thị trường thương mại điện tử, Tiki hiện vẫn chưa có lãi và đang “đốt tiền” để tranh giành thị trường với các đối thủ khác như Shopee, Lazada, Sendo…

• Tung chính sách giá ảo

Tiki thỉnh thoảng tung các chính sách “Sale giá sốc 20%, 40%…” tuy nhiên so với mức giá thực tế thì giá sau khi khuyến mãi không thấp hơn nhiều. Điều này đã gây ra những phản ứng trái chiều đối với một bộ phận khách hàng, ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của Tiki.

• Vận chuyển và đặt hàng còn hạn chế

Tiki có hệ thống mạng lưới rộng lớn, nhiều kho hàng và chính sách giao hàng nổi bật tuy nhiên số lượng hàng hóa giữa các kho không đồng đều. Có một số sản phẩm Tiki chỉ nhận giao hàng ở TP.HCM đã gây không ít bất tiện đối với khách hàng.

• Thời gian xét duyệt, đăng hàng lâu

Tiki có những tiêu chuẩn xét duyệt riêng, chính vì lẽ đó thời gian xét duyệt thường lên tới 48h. Với thời gian xét duyệt lâu, các đơn vị là nhà cung cấp sản phẩm thường mất nhiều thời gian để cập nhật sản phẩm lên gian hàng hơn so với các sàn thương mại khác như Shopee hay Lazada.

Phân tích O (Opportunities) – Cơ hội của Tiki

• Marketplace đem lại nhiều tiềm năng

Bằng chính sách doanh nghiệp có thể đẩy sản phẩm, hàng hóa của mình lên sàn Tiki.vn nhưng chất lượng vẫn được kiểm soát bởi hệ thống cung ứng – Supply chain của Tiki đã giúp Tiki vừa nắm được chất lượng đầu vào của hàng hóa vừa giúp các doanh nghiệp chủ động hơn trong khâu marketing, bán sản phẩm.

• Xu hướng mua sắm online tăng mạnh, tỉ lệ người sử dụng Internet tại Việt Nam cao

Trong thời gian 1 ngày, người Việt có xu hướng sử dụng internet lên đến 4 tiếng. Kèm theo đó xu hướng về việc mua sắm online trong thời điểm dịch bệnh Covid bùng phát ngày càng được gia tăng đã trở thành cơ hội lớn cho Tiki cùng các sàn thương mại điện tử khác phát triển, góp phần nâng cao doanh số bán hàng.

• Sự tín nhiệm, cộng hưởng từ Google, Facebook

Tiki hợp tác cùng Google, Facebook thực hiện các dự án lớn như “Thành phố Tết” với Google, Facebook store. Chính từ việc hợp tác với các doanh nghiệp CNTT hàng đầu trên thế giới đã giúp Tiki có thêm nhiều kinh nghiệm và nâng cao vị thế của Tiki trên thị trường thương mại điện tử.

• Thuộc top các ngành nghề được Chính phủ khuyến khích và ưu tiên phát triển với nhiều chính sách hỗ trợ thiết thực.

Phân tích T (Threats) – Thách thức của Tiki

• Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh lớn như Shopee, Lazada…kèm nhiều chương trình truyền thông, ưu đãi hấp dẫn chính là điều đáng để Tiki phải lo lắng.

• Chi phí bán hàng cao

Chi phí để duy trì các trang, các kho hàng và hỗ trợ khách hàng hiện còn đang khá cao trong khi rủi ro doanh nghiệp nhận được lại rất lớn. Trường hợp khách hàng đặt hàng nhưng không nhận hàng, doanh nghiệp sẽ phải chịu toàn bộ chi phí cho việc hoàn hàng về và chịu trách nhiệm đối với chất lượng sản phẩm khi phải trải qua nhiều giai đoạn vận chuyển qua lại.

• Chính sách Marketplace

Marketplace mở ra không ít tiềm năng tuy nhiên cũng là thách thức cho Tiki trong khâu kiểm soát chất lượng đầu vào, nguồn gốc xuất xứ thế nào để vẫn đảm bảo uy tín hàng hóa đối với khách hàng.

Phân tích chiến lược marketing của Tiki

Từ một trang bán sách online được thành lập vào năm 2010, đến nay, Tiki đã là một trong những nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất việt nam với thị phần hơn 2 triệu lượt khách trực tuyến. Vậy để chiếm lĩnh thị phần nội địa, Tiki đã triển khai những chiến lược marketing nào?  Hãy cùng tìm hiểu trong phần dưới đây.

Nâng cao trải nghiệm người dùng

Việc mua sắm trực tuyến đã trở thành xu hướng hiện nay, giúp khách hàng có thể tiết kiệm nhiều thời gian, so sánh giá và hưởng các chính sách ưu đãi, mua sắm mọi lúc mọi nơi, thanh toán tiện lợi mà không hề gặp bất cứ trở ngại nào.

Hiểu được điều đó, Tiki đã triển khai các giải pháp tiếp thị đa thiết bị và trên ứng dụng để nâng cao hiệu quả chuyển đổi giữa máy tính và điện thoại di động cũng như nâng cao trải nghiệm của người dùng.

“Người tiêu dùng Việt Nam thường lựa chọn những tên tuổi lớn như Tiki.vn khi mua sắm bởi sự đa dạng về chủng loại sản phẩm và chất lượng dịch vụ. Tuy nhiên, một danh mục sản phẩm lớn có thể khiến cho người tiêu dùng không thể tìm được những sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu của họ. Các nhà bán lẻ trực tuyến có thể ứng dụng công nghệ để chắc chắn rằng người tiêu dùng sẽ tìm thấy những mặt hàng mà họ đang tìm kiếm. Tiki là minh chứng thành công điển hình khi gia tăng sự tương tác với khách hàng và mức chuyển đổi doanh số. Chúng tôi mong muốn thúc đẩy sự tăng trưởng của các nhà bán lẻ trực tuyến tại Việt Nam thông qua những công nghệ mang lại trải nghiệm mua sắm tốt hơn nữa cho người tiêu dùng.” 

—-Theo Ông Alban Villani, Giám đốc thương mại, Khu vực Đông Nam Á của Criteo—

Lấn sân vào Marketplace

Tiki chuyển đổi mô hình B2C sang mô hình Marketplace từ năm 2017. Thay vì tự mình nhập hàng, kiểm tra hàng và bán cho khách hàng, Tiki cho phép người bán tự đăng tải sản phẩm của mình và trở thành sàn giao dịch trực tuyến giữa người mua và người bán. Đây được xem là bước đi khôn khéo của Tiki khi nhu cầu về việc mua sắm online ngày càng tăng cao, các sản phẩm cần được đa dạng và phong phú hơn để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.

Mục tiêu của chúng tôi là hướng đến việc người tiêu dùng có nhiều trải nghiệm hơn. Nhưng điều quan trọng hơn là người tiêu dùng mua được sản phẩm chất lượng tốt với giá tốt.” (bà Đoàn Đỗ Ngọc Thi, quản lý truyền thông và thương hiệu của Tiki)

Với 85% khách hàng hàng hài lòng với chất lượng dịch vụ, 0,95 tỷ lệ đổi trả hàng trên 400.000 lượt mua mỗi tháng đã cho thấy được niềm tin mà Tiki mang đến với người tiêu dùng.

Chiếm lĩnh thị trường bằng những cơn sốt Sales

Để cạnh tranh với Shopee, Lazada, Sendo…Tiki cũng không ngừng đưa ra những cơn sốt Sale nhằm kích cầu người mua. Các chính sách, chương trình khuyến mãi hấp dẫn “Sale shock 40%, sale khủng 70%” đã thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng.

Tuy nhiên, với hình ảnh “nhà bán lẻ sách trực tuyến” của Tiki đã ăn sâu vào tiềm thức người dùng khi số lượt bàn luận đến sách vẫn chiếm áp đảo so với các sản phẩm khác trên Tiki.vn cho thấy đơn vị này cần trải qua quá trình dài với nhiều hoạt động truyền thông để thay đổi nhận thức khách hàng.

Influencer Marketing

Nhằm hướng đến tập khách hàng đại chúng, Tiki đã kết hợp với nhiều Influencer Marketing nổi tiếng, xây dựng thương hiệu truyền thông cho riêng mình. Một số KOLs điển hình Tiki đã kết hợp cùng như vợ chồng Trường Giang – Nhã Phương, Ngọc Trinh, Chi Phu, Đức Phúc…

Năm 2019, Tiki chơi lớn khi tài trợ dự án “TIKI đi cùng sao Việt” với 100 MV ca nhạc của nhiều ca sĩ nổi tiếng như MV “Lửng lơ” (B-Ray và Masew), “Bạc phận” (K-ICM ft. Jack), “Đừng yêu nữa, em mệt rồi” (Min), “Anh ơi ở lại” (Chi Pu), “Yêu được không?” (Đức Phúc) hay Gene (Binz)… Nhiều MV đã xuất sắc đạt vị trí xếp hàng cao và lọt Top Trending Youtube thời điểm đó.

Nắm bắt tâm lý khách hàng và đưa ra thông điệp kết nối với âm nhạc, “TIKI đi cùng sao Việt” là một cách Tiki chăm sóc tinh thần và khéo léo lồng ghép hình ảnh thương hiệu của mình mà không hề gây phản cảm. Đó là sự khác biệt hoàn toàn với những quảng cáo “làm phiền” người xem ngay lúc đang phát video, dễ dàng bị nhàm chán và nhấn nút bỏ qua, hay những quảng cáo khuyến mãi như các sàn TMĐT khác thường làm.

Việc “đốt tiền” để tài trợ cho các MV được coi là một chiến lược nhằm “phủ sóng” thương hiệu đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng của Tiki – là những người trẻ, am hiểu về công nghệ và mua bán online. Đây cũng bài toán mà Tiki phải chấp nhận lỗ để đánh đổi việc chiếm “thế thượng phong” trên thị trường thương mại điện tử đang ngày càng phát triển và ganh đua từng giây từng phút.

Tổng kết

Mặc dù phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường thương mại điện tử nhưng Tiki vẫn không ngừng cố gắng, thay đổi với nhiều chiến lược marketing khác nhau, chuyển từ mô hình B2C sang Marketplace để trở thành sàn giao dịch trực tuyến uy tín, đảm bảo quyền lợi cả người mua và người bán.

Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích từ chiến lược marketing của Tiki, từ đó giúp triển khai các chiến lược marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của mình!

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác:

• Phân tích chi tiết chiến lược Marketing 4P của Milo
• Phân tích chiến lược Marketing của H&M
• Phân tích chi tiết chiến lược Marketing của CloseUp