Kiến thức Marketing – bán hàng 10 bước xây dựng mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả nhất

10 bước xây dựng mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả nhất

Xây dựng mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể xác định được mô hình kinh doanh của mình một cách trực quan nhất, từ đó dễ dàng tối ưu chi phí, nguồn lực, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng doanh thu bán hàng.  

mô hình kinh doanh canvasKhi xây dựng mô hình kinh doanh theo phương pháp truyền thống, các nhà quản lý thường truyền tải mô hình kinh doanh xuống cấp chuyên viên dưới dạng văn bản và diễn giải chi tiết, dẫn đến việc các nhà quản lý cần nhiều công sức để xây dựng mô hình cũng như đội ngũ nhân viên sẽ mất thời gian để ghi nhớ, hiểu và triển khai.

Để có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và công sức trong việc xây dựng mô hình kinh doanh, mô hình Canvas được phát triển như là một công cụ thể hiện mô hình kinh doanh của doanh nghiệp một cách trực quan, dễ hiểu và ngắn gọn dựa vào 9 yếu tố chính, cho phép các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên có thể dễ dàng tiếp cận và chia sẻ. 

Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu thông tin chi tiết về mô hình Canvas cũng như cách xây dựng mô hình Canvas chuyên nghiệp trong bài viết này. 

Mục lục Hiện

Mô hình Canvas là gì?

Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas) được phát triển bởi Alexander Osterwalder vào năm 2005, là một công cụ giúp doanh nghiệp xây dựng mô hình kinh doanh của mình dựa vào 9 yếu tố chính cấu tạo nên một mô hình kinh doanh hoàn chỉnh.

Với mô hình Canvas, các nhà quản lý sẽ có được cái nhìn trực quan hơn về những yếu tố cần có để duy trì hoạt động và phát triển một doanh nghiệp. Mô hình Canvas cũng có thể hỗ trợ doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi về tính khả thi của ý tưởng, giá trị nào được tạo ra, dòng doanh thu từ đâu, mối tương quan giữa chi phí và lợi nhuận, điều gì xảy ra khi thị trường thay đổi…

Mô hình Canvas cung cấp cái nhìn toàn diện nhất cho doanh nghiệp và rất hữu ích trong việc thực hiện phân tích, so sánh về tác động có thể xảy ra khi doanh nghiệp gia tăng đầu tư đối với bất kỳ 1 trong 9 yếu tố ảnh hưởng..

Ngoài ra, mô hình kinh doanh Canvas còn là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp có thể đánh giá quy trình truyền thống và áp dụng những thay đổi mới vào mô hình kinh doanh của họ.

9 yếu tố trong mô hình canvas

Nhìn vào mô hình, ta thấy phía bên phải của mô hình Canvas tập trung vào khách hàng (bên ngoài) trong khi bên trái của mô hình Canvas tập trung vào doanh nghiệp (nội bộ). Cả 2 yếu tố bên ngoài và bên trong bao quanh giá trị của doanh nghiệp, đó là sự trao đổi giá trị giữa doanh nghiệp và khách hàng. 

Hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam và trên thế giới đã áp dụng mô hình kinh doanh Canvas để phân tích tình hình doanh nghiệp và tìm ra phương thức tạo lợi nhuận tối ưu. Nếu các nhà quản lý có thể hình dung được cách vận hành và sự liên kết của 9 yếu tố này, anh/chị sẽ sẽ vạch ra được một chuỗi những hành động cần thiết để phát triển doanh nghiệp.

Các yếu tố chính trong mô hình kinh doanh Canvas

Khi sử dụng mô hình kinh doanh Canvas, doanh nghiệp sẽ cần tìm hiểu về 9 yếu tố cấu tạo nên mô hình kinh doanh như sau:

các yếu tố chính trong mô hình canvas
9 yếu tố chính trong mô hình kinh doanh Canvas
  • Customer Segments (Phân khúc khách hàng)
  • Value Propositions (Giá trị doanh nghiệp)
  • Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng)
  • Channels (Kênh giao tiếp)
  • Key Activities (Hoạt động chính)
  • Key Resources (Nguồn lực chính)
  • Key Partners (Đối tác chính)
  • Cost Structure (Cơ cấu chi phí)
  • Revenue Streams (Nguồn doanh thu) 

9 yếu tố này có thể được phân loại thành 4 mục chính.

Yếu tố bên trong doanh nghiệp 

Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp có thể kể đến như sau: 

  • Những hoạt động kinh doanh chính (Key Activities)

Đây là những hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp để thể hiện được giá trị của mình

  • Nguồn lực chính (Key Resources)

Nguồn lực chính là những nguồn lực cần thiết mà doanh nghiệp sở hữu để cung cấp giá trị đến với khách hàng. Đây cũng có thể được coi là những tài sản của doanh nghiệp để hỗ trợ hoạt động kinh doanh. Ví dụ của các nguồn lực chính có thể là: con người, tài chính, vật chất và trí tuệ.

  • Đối tác quan trọng (Key Partners)

Đối tác chính là danh sách các công ty / nhà cung cấp khác mà doanh nghiệp có thể cần để triển khai được các hoạt động chính và mang lại giá trị cho khách hàng.

Yếu tốt giá trị của doanh nghiệp 

Giá trị doanh nghiệp (Value propositions): Những sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có thể đem lại những giá trị gì đến cho khách hàng. 

Theo như Osterwalder (2004) cho biết, giá trị của doanh nghiệp là điều làm nên sự khác biệt giữa một doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Giá trị của doanh nghiệp có thể được biểu hiện qua nhiều khía cạnh như: sự mới mẻ, sáng tạo, nhận diện thương hiệu tốt, mức giá phải chăng, sự tiện lợi, sản phẩm / dịch vụ chất lượng,…

Tuy nhiên, nhìn chung, giá trị của doanh nghiệp sẽ có 2 dạng chính: 

  • Dạng định lượng: giá sản phẩm, hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ đem lại
  • Dạng định tính: trải nghiệm khách hàng, chất lượng sản phẩm 

Đọc thêm: [Hướng dẫn] 6 bước xây dựng trải nghiệm khách hàng tích cực

Yếu tố khách hàng 

Về khía cạnh khách hàng, mô hình kinh doanh Canvas bao gồm những yếu tố chính sau: 

  • Phân khúc khách hàng (Customer Segment)

Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc khách hàng mục tiêu. Phân khúc khách hàng có thể được phân loại giữa trên những đặc điểm hoặc nhu cầu khác nhau của họ để từ đó doanh nghiệp có thể triển khai những hoạt động kinh doanh phù hợp với từng loại khách hàng. 

Một số những loại phân khúc khách hàng khác nhau có thể được kể đến như sau:

  • Thị trường đại chúng (Mass Market)

Nếu doanh nghiệp lựa chọn phân khúc này, doanh nghiệp sẽ tiếp cận càng nhiều khách hàng càng tốt, sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp cũng có thể phục vụ được một số lượng lớn khách hàng trên thị trường mà không cần dựa vào bất cứ đặc điểm, nhu cầu riêng biệt nào của khách hàng. 

Doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng như điện tử và đồ gia dụng có thể nhắm tới thị trường đại chúng. 

  • Thị trường ngách (Niche Market)

Khác với thị trường đại chúng, khi doanh nghiệp hoạt động ở thị trường ngách, họ sẽ phân khúc khách hàng mục tiêu dựa trên những nhu cầu, đặc điểm cụ thể của từng loại khách hàng. 

Giải pháp, giá trị, kênh phân phối và quan hệ khách hàng đều được thiết kế riêng nhằm phục vụ yêu cầu cụ thể của một thị trường ngách. Ví dụ, dòng xe ô tô cao cấp sẽ hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập cao, khách hàng có địa vị cao như Giám đốc, Chủ tịch,…

  • Phân khúc thị trường mục tiêu (Segmented Market) 

Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định phù hợp với chiến lược, mục tiêu của từng doanh nghiệp. Hay nói cách khác, thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. 

Nhóm khách hàng cụ thể này là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các hoạt động kinh doanh. Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu, họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…

Đọc thêm: [Hướng dẫn] 6 bước xác định thị trường mục tiêu chuẩn nhất

  • Đa dạng hóa (Diversify)

Khi doanh nghiệp áp dụng phân khúc khách hàng bằng cách đa dạng hóa, doanh nghiệp sẽ phục vụ nhiều đối tượng khách hàng với những đặc điểm và nhu cầu khác nhau. Giữa những đối tượng khách hàng này cũng sẽ không có mối liên kết nào. 

Ví dụ, năm 2006, Amazon.com quyết định đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ “cloud computing” (điện toán đám mây): Không gian lưu trữ dữ liệu trực tuyến và sử dụng server theo nhu cầu. 

phân khúc khách hàng trong mô hình canvas

Yếu tố kênh giao tiếp (Channels)

Doanh nghiệp có thể giao tiếp với khách hàng và truyền tải giá trị của mình tới khách hàng qua nhiều kênh khác nhau. 

Một kênh giao tiếp hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải được giá trị đến với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Một số kênh giao tiếp có thể được kể đến như: các kênh chính thức của doanh nghiệp như website, mạng xã hội,… hoặc các kênh liên kết với đối tác. 

  • Mối quan hệ với khách hàng (Customer relationships) 

Để có thể phát triển bền vững, doanh nghiệp cần xác định được mình cần xây dựng mối quan hệ như thế nào với khách hàng. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần trả lời 3 câu hỏi: 

  • Làm thế nào để thu hút khách hàng mới?
  • Làm thế nào để tăng khả năng khách hàng quay trở lại mua hàng trong tương lai?
  • Làm thế nào để giữ chân khách hàng ở lại lâu với doanh nghiệp? 

Một số mối quan hệ khách hàng chính mà doanh nghiệp có thể xây dựng như: 

  • Hỗ trợ cá nhân (Personal Assistance)

Đối với mối quan hệ khách hàng này, nhân viên sẽ chủ động hỗ trợ khách hàng trong quá trình khách hàng tìm hiểu sản phẩm (trước khi mua hàng), khi khách hàng cân nhắc và đưa ra quyết định mua hàng cũng như sau khi khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp. 

  • Tự phục vụ (Self-service)

Trong mối quan hệ tự phục vụ, doanh nghiệp sẽ có mối liên kết gián tiếp với khách hàng và chỉ cung cấp cho họ những công cụ cần thiết để khách hàng có thể chủ động tự phục vụ mình, từ đó khách hàng có thể tự do và linh động làm những gì mà họ muốn. 

  • Dịch vụ tự động (Automated Service)

Đây là mối quan hệ tương tự với mối quan hệ tự phục vụ, tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ cung cấp thêm trải nghiệm cá nhân hóa đến với khách hàng dựa vào những sở thích, đặc điểm riêng của họ. 

Ví dụ như Amazon cung cấp dịch vụ tự động đề xuất những cuốn sách mà khách hàng có thể  yêu thích dựa vào lịch sử các cuốn sách mà khách hàng quan tâm trên trang. 

  • Cộng đồng (Community) 

Khi xây dựng cộng đồng, doanh nghiệp có thể tương tác một cách trực tiếp với khách hàng. Điều này giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng vì cộng đồng cho phép khách hàng chia sẻ kinh nghiệm của họ và đưa ra những thách thức và giải pháp chung.

  • Đồng sáng tạo (Co-creation)

Khách hàng sẽ tham gia trực tiếp trong quá trình sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. 

trải nghiệm khách hàng

Yếu tố tài chính 

Đối với khía cạnh tài chính, mô hình Canvas sẽ bao gồm những yếu tố như: 

  • Cơ cấu chi phí (Cost Structure) 

Cơ cấu chi phí mô tả rõ chi phí điều hành doanh nghiệp theo từng mô hình kinh doanh cụ thể. Các doanh nghiệp có thể tập trung giảm chi phí qua việc giảm vốn đầu tư hoặc tập trung vào nâng cao giá trị sản phẩm.

Một số cơ cấu chi phí mà doanh nghiệp có thể sử dụng có thể được kể đến như sau: 

  • Tập trung vào giảm chi phí 

Khi áp dụng cơ cấu chi phí này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào giảm tất cả các chi phí để có thể tiết kiệm nhất. Ví dụ: các hãng hàng không giá rẻ.  

  • Tập trung vào cung cấp giá trị

Các doanh nghiệp sử dụng cơ cấu chi phí này sẽ ít tập trung vào việc cắt giảm chi phí mà chủ yếu tập trung vào việc cung cấp giá trị tới khách hàng. Ví dụ: các hãng thời trang cao cấp như Channel và Louis Vuitton. 

Một số đặc điểm chung của các cơ cấu chi phí

  • Chi phí cố định (Fixed Costs): chi phí không đổi, không phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
  • Chi phí biến động (Variable Costs): giống như tên gọi, chi phí này thay đổi tuỳ theo phương sai trong sản xuất.
  • Lợi ích kinh tế dựa vào quy mô (Economies of Scale): chi phí giảm khi quy mô sản xuất tăng lên.
  • Lợi ích kinh tế dựa vào phạm vi (Economies of Scope): chi phí giảm bằng cách đầu tư vào những hoạt động liên quan đến sản phẩm chính.

tăng doanh thu

Yếu tố nguồn doanh thu (Revenue streams)

Nguồn doanh thu là cách mà doanh nghiệp thu được lợi nhuận từ các phân khúc khách hàng khác nhau. 

Một số nguồn doanh thu chính có thể được kể đến như: 

  • Bán tài sản: Doanh nghiệp bán quyền sở hữu tài sản hữu hình (physical good) cho khách hàng. Ví dụ: các doanh nghiệp bán lẻ. 
  • Thu phí sử dụng: Doanh nghiệp thu phí sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: các công ty về công nghệ phần mềm.
  • Thu phí đăng ký: Doanh nghiệp tính phí sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ thường xuyên. Ví dụ: các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền phát trực tuyến như Netflix, Disney+,…
  • Cho vay/ Cho thế chấp/ Cho thuê: Khách hàng trả phí để có quyền sở hữu sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định.
  • Cấp phép: Doanh nghiệp tính phí sử dụng tài sản trí tuệ. Ví dụ: phí bản quyền xuất bản sách hoặc phim, âm nhạc,…
  • Quảng cáo: Doanh nghiệp tính phí các bên quảng cáo sản phẩm trên kênh trung gian của mình.

Tại sao doanh nghiệp nên áp dụng mô hình Canvas?

Về cơ bản, mô hình kinh doanh Canvas có thể đem lại cho doanh nghiệp một số lợi ích nổi bật như sau:

mô hình canvas trong kinh doanh

Trực quan hóa mô hình kinh doanh 

Khi áp dụng mô hình Canvas, doanh nghiệp sẽ có được một cái nhìn trực quan nhất về mô hình kinh doanh cũ hoặc mới của mình. 

Mô hình Canvas có thể miêu tả trực quan 9 yếu tố cấu tạo nên mô hình kinh doanh của doanh nghiệp để các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên của mình dễ dàng phân tích và tìm hướng cải thiện cho mô hình kinh doanh trong tương lai. 

Linh hoạt và dễ dàng ứng dụng 

Mô hình Canvas có thể được trình bày chỉ trong một tờ giấy A4 hoặc một trang slide. Không chỉ vẽ dễ mà việc truyền tay, chia sẻ mô hình cũng thuận tiện và linh hoạt hơn. Các đội nhóm trong doanh nghiệp cũng có thể cùng nhau góp sức để tạo nên một mô hình Canvas chính xác và hoàn chỉnh cho doanh nghiệp của mình.

Mô hình Canvas cũng cho phép tất cả đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận và chia sẻ. Một mẫu mô hình Canvas đã hoàn thành (hoặc chưa) có thể truyền tay nhau để mọi người có thể nắm bắt ý chính cũng như thêm vào mô hình nếu cần.

Liên kết giữa 9 yếu tố chính

Một lợi ích quan trọng của mô hình Canvas không phải là nêu lên 9 yếu tố chính cấu tạo nên mô hình kinh doanh của doanh nghiệp, mà là chỉ ra được mối liên hệ khăng khít, bổ trợ qua lại giữa 9 yếu tố đó. Cái nhìn tổng quát và toàn cảnh sẽ giúp các nhà quản lý sở hữu được nhiều ý tưởng để thắt chặt sự liên kết giữa 9 yếu tố này, từ đó tăng hiệu suất của tất cả các công việc.

Tập trung vào những thông tin quan trọng nhất

Thay vì trình bày mô hình kinh doanh với 40 trang giấy gây lan man và không tập trung vào những ý chính và thông tin quan trọng nhất, với chỉ 1 trang giấy, mô hình Canvas giúp doanh nghiệp tập trung nắm bắt được những thông tin quan trọng nhất dựa vào 9 yếu tố chính của mô hình kinh doanh, từ đó ai cũng có thể dễ dàng hiểu và áp dụng một cách hiệu quả. 

Những ứng dụng nổi bật của mô hình Canvas trong kinh doanh

Doanh nghiệp có thể ứng dụng mô hình Canvas để triển khai những hoạt động gì trong kinh doanh?

Nhìn chung, mô hình Canvas có 5 ứng dụng nổi bật chính.

Phát triển chiến lược bán hàng

Mô hình kinh doanh Canvas giúp các nhà quản lý phát triển chi tiết kế hoạch và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. 

Khi sử dụng mô hình Canvas, doanh nghiệp có thể dễ dàng mô tả trực quan chiến lược trong quá khứ hoặc lộ trình phát triển chiến lược cho tương lai bằng cách điền 9 ô trong mẫu mô hình Canvas, sau đó doanh nghiệp có thể xem xét đến mối quan hệ tương quan giữa các yếu tố trong chiến lược.

Mô hình này cũng cho phép các bộ phận tham gia vào việc đóng góp xây dựng chiến lược và thảo luận từ ban lãnh đạo tới đội ngũ điều hành. Khi doanh nghiệp có nhiều đơn vị hoặc dự án kinh doanh tách rời, mô hình Canvas cũng giúp làm sáng rõ chiến lược của từng đơn vị, dự án kinh doanh đó.

Liên kết các cấp bậc trong bộ máy của doanh nghiệp 

Mô hình Canvas là một trong số ít các mô hình đặc biệt tạo ra được chuỗi liên kết xuyên suốt giữa các cấp bậc trong bộ máy của doanh nghiệp.

Mô hình Canvas sẽ liên kết xuyên suốt quá trình quản trị doanh nghiệp từ tầng lãnh đạo với các mục tiêu chiến lược, đến các giám đốc điều hành chuyên môn ở tầng chiến thuật và cuối cùng là các đơn vị chuyên môn ở tầng thực thi và vận hành.

Với mô hình Canvas, doanh nghiệp sẽ tạo ra được giá trị lớn khi kết nối được các cấp bậc trong bộ máy doanh nghiệp. Bức tranh tầm nhìn của nhà lãnh đạo dần được hiện ra dưới sự liên kết và dẫn dắt của các nhà quản lý và sự thực hiện của đội ngũ chuyên viên giúp cỗ máy doanh nghiệp hoạt động trơn tru trên con đường thực hiện sứ mệnh, tầm nhìn của mình.

Tối ưu hoạt động kinh doanh và bộ máy vận hành

Một ứng dụng quan trọng khác của mô hình Canvas tạo ra tính liên kết và dẫn dắt bộ máy vận hành hoạt động để đạt được năng suất và hiệu quả cao nhất. 

Khi áp dụng mô hình Canvas, doanh nghiệp có thể trả lời cho các câu hỏi: 

  • Phải tổ chức bộ máy ra sao? 
  • Cần phải tập trung nguồn lực vào hoạt động nào? 
  • Các hoạt động này có ảnh hưởng tương tác đến các hoạt động khác ra sao? 
  • Cần thiết kế quy trình vận hành như thế nào? 

tối ưu hoạt động kinh doanh với mô hình canvas

Thấu hiểu khách hàng 

Mô hình kinh doanh Canvas sẽ giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng bằng cách vẽ được chân dung khách hàng, xác định được khách hàng của mình là ai, đặc điểm chính của họ là gì, họ gặp những vấn đề gì,… để từ đó có thể phục vụ khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả nhất.

Đọc thêm: Chân dung khách hàng là gì & 3 bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Thấu hiểu đối thủ

Bằng việc vẽ mô hình Canvas của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về những ưu điểm, nhược điểm, khó khăn, những gì có thể làm và những gì không thể làm của đối thủ. Từ đó hiểu hơn về tình hình cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có những hành động phù hợp và thiết kế một mô hình kinh doanh tối ưu hơn so với đối thủ.

10 bước xây dựng mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả

Khi đã hiểu về mô hình Canvas là gì, lợi ích của mô hình Canvas cũng như 9 yếu tố chính mà mô hình kinh doanh này đem lại đến cho doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để xây dựng mô hình Canvas hiệu quả? 

các bước xây dựng mô hình canvas

Bước 1: Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu 

Để xây dựng mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả, trước hết, doanh nghiệp cần xác định phân khúc khách hàng mục tiêu của mình. Phân khúc khách hàng có nghĩa là chia khách hàng thành các nhóm giống nhau theo những tiêu chí cụ thể. Ví dụ như: theo tuổi tác, giới tính, sở thích, thói quen tiêu dùng,…

Khi xác định phân khúc khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau:

  • Đặc điểm chính của khách hàng mục tiêu là gì?
  • Họ có sở thích, thói quen như thế nào?
  • Khách hàng đang gặp những vấn đề gì?
  • Họ quan tâm đến những giải pháp như thế nào?
  • Những tiêu chí mà khách hàng cân nhắc khi đánh giá một giải pháp là gì? 

Ở bước này, doanh nghiệp cần lên được một bản chân dung khách hàng hoàn chỉnh để hiểu rõ đặc điểm, hành vi, vấn đề và nhu cầu của họ.

Bước 2: Xác định giá trị của doanh nghiệp (Value Proposition)

Sau khi đã xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, ở bước tiếp theo, doanh nghiệp cần xác định giá trị mà mình có thể cung cấp để phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu đó. Giá trị của doanh nghiệp cũng cần có sự liên kết với nhu cầu của khách hàng mục tiêu. 

Về cơ bản, doanh nghiệp cần trả lời một số câu hỏi sau để có thể xác định giá trị của mình:

  • Lợi ích mà doanh nghiệp có thể đem lại cho khách hàng là gì?
  • Nỗi đau nào của khách hàng mà doanh nghiệp có thể giải quyết?
  • Tại sao giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp lại nổi trội hơn so với đối thủ?
  • Tại sao khách hàng nên lựa chọn giải pháp của doanh nghiệp? 

Việc xác định được giá trị sẽ giúp doanh nghiệp sở hữu được lợi thế cạnh tranh và trở nên nổi bật hơn so với đối thủ. 

giá trị của doanh nghiệp

Bước 3: Xác định được kênh giao tiếp với khách hàng (Channels)

Doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng thông qua các kênh giao tiếp khác nhau, hay hiểu đơn giản kênh giao tiếp chính là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể truyền tải được giá trị của mình tới khách hàng. 

Để xác định kênh giao tiếp hiệu quả, doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi sau: 

  • Khách hàng của doanh nghiệp đang ở đâu?
  • Họ xuất hiện trên phương tiện truyền thông xã hội nào?
  • Tiếp cận khách hàng qua đâu?

Một số kênh giao tiếp hiệu quả hiện nay với khách hàng có thể được kể đến các nền tảng mạng xã hội như: Facebook, Instagram, Youtube, Google,…

Xác định được chính xác nơi khách hàng mục tiêu có mặt sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và truyền tải giá trị của mình tới khách hàng một cách hiệu quả hơn. 

Bước 4: Xác định các mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship)

Sau khi đã xác định được các kênh giao tiếp, doanh nghiệp cần xác định được các mối quan hệ mà mình cần xây dựng với khách hàng. 

Dưới đây là một số câu hỏi mà doanh nghiệp nên trả lời để xác định các mối quan hệ với khách hàng: 

  • Làm thế nào để xây dựng được mối quan hệ với khách hàng?
  • Hành trình mua hàng của khách hàng là gì?
  • Đâu là những điểm tiếp xúc của doanh nghiệp với khách hàng trên hành trình mua hàng?
  • Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ như thế nào với khách hàng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng?

Điều quan trọng ở bước này đó là doanh nghiệp cần xây dựng được hành trình khách hàng. 

hành trình khách hàng

“Hành trình khách hàng”, là toàn bộ những trải nghiệm mà khách hàng có với một tổ chức (doanh nghiệp). Nó bao gồm tất cả các tương tác của khách hàng trên tất cả các kênh, thiết bị và điểm tiếp xúc (touch point) trong suốt mọi giai đoạn của vòng đời khách hàng – từ khi nhận thức về sản phẩm, dịch vụ, công ty cho đến khi trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. 

Dưới đây là bài viết chi tiết về cách xác định hành trình khách hàng hiệu quả mà anh/chị có thể tham khảo: Customer journey là gì ? Cách tạo Customer journey Map hiệu quả

Bước 5: Xác định nguồn doanh thu (Revenue Streams)

Từ việc xác định được các phân khúc khách hàng mục tiêu, giá trị mà doanh nghiệp có thể cung cấp và các kênh tiếp cận cũng như cách xây dựng các mối quan hệ với khách hàng, ở bước này, doanh nghiệp có thể xác định nguồn doanh thu của mình. 

Để xác định được nguồn doanh thu, doanh nghiệp có thể trả lời những câu hỏi sau:

  • Khách hàng đang chi trả cho sản phẩm / dịch vụ gì?
  • Khách hàng đang chi trả cho sản phẩm / dịch vụ đó như thế nào?
  • Khách hàng ưu tiên chi trả bằng phương pháp gì? (tiền mặt, thẻ tín dụng, chuyển khoản,…)
  • Nguồn doanh thu đối với từng phân khúc khách hàng là gì?

Đối với từng nguồn doanh thu, doanh nghiệp hãy liên kết nguồn doanh thu đối với từng phân khúc khách hàng cũng như từng giá trị mà doanh nghiệp cung cấp. 

Bước 6: Xác định các hoạt động chính (Key Activities)

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những hoạt động chính để có thể cung cấp được giá trị đến với khách hàng, tùy vào sản phẩm và lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động. 

Một số câu hỏi đặt ra ở bước này là:

  • Doanh nghiệp thực hiện những hoạt động nào trong việc đạt được đề xuất giá trị cho khách hàng?
  • Tài nguyên được sử dụng là gì?
  • Thời gian trong bao lâu?
  • Chuyên môn cần có là gì?
  • Phân phối sản phẩm như thế nào?
  • Làm thế nào để phát triển kỹ thuật?
  • Những hoạt động nào là cần thiết để truyền tải được giá trị đến với khách hàng?

Những hoạt động này là các hoạt động quan trọng nhất cần phải thực hiện để mô hình kinh doanh có hiệu quả. Từ đó đánh giá tác động và tiến hành loại bỏ những hoạt động không cần thiết.

hoạt động chính trong mô hình canvas

Bước 7: Xác định nguồn lực chính (Key Resources)

Đây là những tài sản cơ bản của doanh nghiệp để cung cấp giá trị cho khách hàng của mình. Tài sản của doanh nghiệp có thể được phân loại là con người, tài chính, vật chất và trí tuệ.

Đối với những doanh nghiệp mới vừa khởi nghiệp, điều quan trọng là phải liệt kê được những tài nguyên mà doanh nghiệp đang có. Việc này giúp các nhà quản lý lên được ý tưởng rõ ràng về sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cần tạo ra cho khách hàng, những tài nguyên nào có thể tận dụng để tiết kiệm chi phí.

Sau khi có danh sách nguồn lực chính, doanh nghiệp có thể quyết định cần đầu tư bao nhiêu vào các nguồn lực chính này để vận hành một doanh nghiệp hiệu quả và bền vững.

Bước 8: Xác định đối tác chính (Key Partners)

Đối tác chính là danh sách các công ty / nhà cung cấp khác mà doanh nghiệp có thể cần để triển khai được các hoạt động chính và mang lại giá trị cho khách hàng.

Để xác định được đối tác chính, doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi sau:

  • Doanh nghiệp có thể hợp tác với những doanh nghiệp hoặc nhà cung cấp tiềm năng khác nào?
  • Doanh nghiệp có thể được lợi gì từ việc hợp tác đó?
  • Những doanh nghiệp / nhà cung cấp nào nổi bật trong lĩnh vực mà doanh nghiệp đang hoạt động?
  • Điểm mạnh, điểm yếu của những doanh nghiệp / nhà cung cấp nổi bật đó?
  • Hoạt động chính của những doanh nghiệp / nhà cung cấp đó là gì?

Ở bước này, doanh nghiệp cần xác định được những đối tác phù hợp và đem lại sự hợp tác để 2 bên cùng có lợi. 

đối tác chính trong mô hình canvas

Bước 9: Xác định cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Điều quan trọng mà doanh nghiệp cần làm ở bước này là xác định rõ ràng cơ cấu chi phí của mình. Doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc cắt giảm để tiết kiệm chi phí hay tập trung vào việc cung cấp giá trị tới khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm. 

Một số câu hỏi mà doanh nghiệp cần trả lời để xác định cơ cấu chi phí có thể được kể đến như: 

  • Doanh nghiệp ưu tiên việc tiết kiệm chi phí hay chú trọng vào việc cung cấp giá trị tới khách hàng?
  • Những chi phí cố định và chi phí biến đổi của doanh nghiệp là gì?
  • Hoạt động chính nào cần nhiều chi phí để triển khai nhất?
  • Nguồn lực nào cần nhiều chi phí để tối ưu và phát triển? 

Khi xác định được cơ cấu chi phí, doanh nghiệp có thể nhận biết được mình nên đầu tư vào những hoạt động hay nguồn lực chính nào, từ đó có được chiến lược đầu tư hiệu quả nhất.

Để có thể đo lường được hiệu quả đầu tư, doanh nghiệp có thể sử dụng những chỉ số khác nhau để đo lường hiệu quả đầu tư đối với các chiến dịch hay dự án quan trọng.

Một trong những chỉ số phổ biến nhất giúp doanh nghiệp xác định được liệu chi phí bỏ ra đầu tư cho một dự án hay chiến dịch nào đó có hiệu quả hay không chính là chỉ số ROI (Return On Investment). Đây là chỉ số đo lường tỷ lệ phần trăm doanh thu trên tổng chi phí đầu tư. Nói cách khác, ROI là kết quả đo hiệu suất lợi nhuận do đầu tư mang lại. 

Anh/chị có thể tìm hiểu chi tiết về chỉ số ROI cũng như cách tính ROI tại bài viết: Chỉ số ROI là gì? 2 công thức tính ROI chuẩn nhất

Bước 10: Đánh giá 

Bước cuối cùng trong quá trình xây dựng mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả đó là đánh giá và xem xét lại tất cả các 9 yếu tố đã được xác định phía trên. 

Doanh nghiệp có thể đánh giá lại mô hình Canvas bằng các câu hỏi như:

  • 9 yếu tố chính đã được xác định hợp lý chưa?
  • Có cần cải thiện gì cho mô hình kinh doanh không?
  • Đội ngũ nhân viên có hiểu và đồng ý không? Có ý kiến bổ sung gì không?
  • Đúc kết và đánh giá lại ít nhất mỗi quý.

Tổng kết 

Ở bài viết này, chúng tôi đã cung cấp tới anh/chị những thông tin chi tiết về mô hình Canvas cụ thể như:

  • Mô hình Canvas là gì
  • Lợi ích của việc sử dụng mô hình Canvas trong kinh doanh
  • Các ứng dụng chính của mô hình Canvas
  • 9 yếu tố chính của mô hình Canvas
  • 10 bước xây dựng mô hình Canvas hiệu quả

Chúc anh/chị thành công trong việc xây dựng mô hình kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất!

Tham khảo thêm một số bài viết hay khác: 

Chia sẻ bài viết hữu ích này