Theo báo cáo của McKinsey, các doanh nghiệp ứng dụng chiến lược chuyển đổi số đã ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu trung bình lên đến 20%-25% chỉ sau 12 tháng. Đây chính là thời điểm vàng để áp dụng những giải pháp hiệu quả giúp tăng doanh thu một cách bền vững. Từ việc tận dụng công nghệ số đến tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, bài viết này sẽ cung cấp những phương pháp đột phá, giúp doanh nghiệp vượt qua thách thức và chiếm lĩnh thị trường.
1. Phân biệt doanh số và doanh thu
Doanh số và doanh thu là hai khái niệm dễ gây nhầm lẫn vì nghe có vẻ tương tự, nhưng bản chất lại rất khác biệt. Việc hiểu rõ sự khác biệt này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động và lập kế hoạch tài chính phù hợp hơn.
Vậy doanh số khác doanh thu như thế nào? Hiểu rõ sự khác biệt này giúp doanh nghiệp nhận thức rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến tăng doanh thu và đưa ra cách tăng doanh thu với các chiến lược phù hợp. Việc tăng doanh thu không chỉ đơn giản là bán được nhiều sản phẩm mà còn phải đảm bảo lợi nhuận và duy trì sự bền vững lâu dài.
Bảng so sánh doanh số khác với doanh thu:
Tiêu chí | Doanh số | Doanh thu |
Khái niệm | Tổng số tiền mà doanh nghiệp thu được từ việc bán hàng hóa, dịch vụ. | Toàn bộ giá trị lợi ích kinh tế doanh nghiệp đã thu được, bao gồm cả các khoản thu nhập khác ngoài bán hàng. |
Phạm vi | Chỉ tính số tiền từ hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ.
|
Bao gồm cả các khoản thu từ các hoạt động khác như lãi đầu tư, lãi ngân hàng, cho thuê tài sản,… |
Cách tính | Doanh số = Số lượng sản phẩm/dịch vụ bán ra × Đơn giá. | Doanh thu = Doanh số + Thu nhập từ các nguồn khác. |
Ý nghĩa | Phản ánh mức độ bán hàng và hiệu quả của hoạt động kinh doanh trong một khoảng thời gian cụ thể. | Thể hiện hiệu quả kinh doanh tổng thể, bao gồm cả khả năng khai thác các nguồn thu khác ngoài bán hàng. |
Ứng dụng trong kinh doanh | Dùng để đo lường hiệu suất bán hàng, thường gắn với các chỉ tiêu như KPI của đội ngũ bán hàng. | Là cơ sở để đánh giá tổng quan tài chính và lập báo cáo tài chính chính xác. |
Nếu hiểu lầm về doanh số và doanh thu, sẽ ảnh hưởng đến các báo cáo tài chính, có thể dẫn đến sai lệch, đánh giá sai hiệu quả kinh doanh.
Việc hiểu rõ sự khác biệt này không chỉ giúp doanh nghiệp quản lý tài chính tốt hơn mà còn hỗ trợ trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh chiến lược.
Ví dụ: Doanh số cao không đồng nghĩa với lợi nhuận cao, vì doanh thu còn phải tính đến các chi phí và thu nhập từ các nguồn khác.
2. Khi nào cần tập trung vào tăng doanh số, khi nào ưu tiên doanh thu?
2.1. Các trường hợp cần tập trung vào tăng doanh số
Xâm nhập thị trường mới: Khi sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt, mục tiêu chính là tăng nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng.
- Ví dụ: Một thương hiệu nước uống bổ sung năng lượng muốn chiếm thị phần, cần đẩy mạnh bán hàng thông qua chiến dịch khuyến mãi, giảm giá.
Giành thị phần từ đối thủ cạnh tranh: Trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt, tăng doanh số giúp giữ vững hoặc mở rộng vị trí trên thị trường.
- Ví dụ: Các chương trình khuyến mại “Mua 1 tặng 1” của ngành bán lẻ thường nhằm tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ để đẩy đối thủ khỏi cuộc đua.
Tăng cường hiệu suất đội ngũ bán hàng: Đối với những doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào lực lượng bán hàng trực tiếp, doanh số là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả.
2.2. Các trường hợp cần ưu tiên tăng doanh thu
Nâng cao lợi nhuận: Khi thị trường đã ổn định và doanh nghiệp muốn tối ưu hóa nguồn lực. Tăng doanh thu thông qua bán thêm (up selling) hoặc bán chéo (cross-selling) là chiến lược phù hợp.
Đối phó với chi phí tăng cao: Trong bối cảnh lạm phát hoặc chi phí sản xuất tăng, doanh thu cần tăng để bù đắp.
Ví dụ: Điều chỉnh giá bán hợp lý hoặc cải thiện dịch vụ để giữ chân khách hàng.
Tập trung vào khách hàng hiện tại: Khi doanh nghiệp muốn khai thác giá trị vòng đời khách hàng (CLV) thay vì mở rộng thị phần. Các chương trình khách hàng thân thiết hoặc gói dịch vụ cao cấp là cách hiệu quả.
3. Phương pháp tối ưu doanh thu cho doanh nghiệp trong năm tới
3.1. Tận dụng trí tuệ nhân tạo và công nghệ
Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng Big Data và AI là những công nghệ phức tạp chỉ dành cho các tập đoàn lớn. Nhưng thực tế, ngay cả các doanh nghiệp nhỏ và vừa cũng có thể tận dụng những công cụ này làm cách tăng doanh thu hiệu quả và tối ưu hóa quy trình.
Big Data đơn giản chỉ là việc thu thập và phân tích dữ liệu từ hoạt động kinh doanh, như lịch sử, thói quen mua sắm của khách hàng, xu hướng tiêu dùng hay hiệu quả của các chương trình chăm sóc khách hàng, bán hàng, khuyến mãi. Việc sử dụng phần mềm để quản lý và phân tích dữ liệu chính là một trong những phương thức cơ bản nhất để khai thác Big Data.
Hiện nay, có một số giải pháp CRM trên thị trường như MISA AMIS CRM vừa đáp ứng việc khai thác dữ liệu vừa tích hợp cả công nghệ AI, mang lại các lợi ích vượt trội cho doanh nghiệp.
3.2. Tối ưu hóa kênh phân phối
Tích hợp Omni-channel để đồng bộ trải nghiệm khách hàng. Omnichannel là chiến lược tích hợp tất cả các kênh bán hàng và tương tác khách hàng (cửa hàng vật lý, website, ứng dụng di động, mạng xã hội) vào một hệ thống thống nhất. Nhờ đó, khách hàng được trải nghiệm mua sắm liền mạch, dù chuyển đổi giữa các kênh khác nhau. Ví dụ, khách hàng có thể:
- Xem sản phẩm trực tuyến, kiểm tra hàng tại cửa hàng gần nhất.
- Đặt hàng qua ứng dụng di động và nhận tại cửa hàng.
Omnichannel giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và cơ hội bán hàng qua khai thác hiệu quả từ đa kênh tiếp cận khách hàng. Đồng thời, giúp doanh nghiệp cải thiện dịch vụ khách hàng, linh hoạt và tối ưu hóa dữ liệu và chiến lược kinh doanh qua việc thu thập dữ liệu đa chiều để nâng cao hiệu quả chiến lược.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam đã triển khai Omnichannel thành công như:
- Vinamilk: Đồng bộ hóa cửa hàng vật lý và nền tảng thương mại điện tử, giúp doanh thu trực tuyến tăng hơn 20% hàng năm.
- Thế Giới Di Động, PNJ, Guardian: Tích hợp kênh trực tuyến và offline, đem đến trải nghiệm mua sắm tiện lợi.
- Vascara: Ứng dụng thương mại điện tử kết hợp dịch vụ giao hàng tận nơi và nhận hàng tại cửa hàng.
Omnichannel không chỉ giúp tối ưu hóa hoạt động mà còn tăng khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tăng doanh thu trong bối cảnh thị trường ngày càng số hóa.
3.3. Điều chỉnh chiến lược giá
Áp dụng Dynamic Pricing (định giá động) để tối ưu hóa lợi nhuận. Định giá động là một chiến lược mạnh mẽ giúp tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc điều chỉnh giá linh hoạt dựa trên yếu tố cung cầu và các điều kiện thị trường có thể tăng doanh thu đáng kể. Đây là cách doanh nghiệp có thể áp dụng Dynamic Pricing để tối ưu hóa lợi nhuận:
- Điều chỉnh giá theo nhu cầu: Tăng giá khi nhu cầu cao, giảm giá khi nhu cầu thấp.
Khuyến mãi theo thời gian thực: Áp dụng Flash Sale hoặc giảm giá có thời hạn, hoặc thay đổi giá sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định để tăng lượng giao dịch và thu hút người tiêu dùng. - Phân khúc khách hàng: Cung cấp giá ưu đãi cho nhóm khách hàng cụ thể. Ví dụ, cung cấp mức giá ưu đãi cho khách hàng trung thành, hoặc điều chỉnh giá dựa trên độ tuổi, vị trí, hoặc thói quen mua sắm của họ.
Tạo giá trị qua chương trình chiết khấu và điểm thưởng:
- Chiết khấu theo thời gian: Cung cấp giảm giá vào giờ vàng, ngày lễ.
- Điểm thưởng: Khách hàng tích điểm và nhận ưu đãi trong các lần mua sau.
- Khuyến mãi combo: Giảm giá khi mua nhiều sản phẩm.
- Chương trình khách hàng thân thiết: Tặng điểm thưởng cho khách hàng quay lại.
Ví dụ: Học phí cho các khóa học vào mùa hè có thể cao hơn do nhu cầu học hè tăng. Trong khi đó, vào mùa thấp điểm, trường có thể giảm học phí hoặc triển khai các chương trình ưu đãi nhằm thu hút học viên.
Các doanh nghiệp sử dụng công cụ quản lý bán hàng như MISA AMIS CRM với tính năng bán hàng giúp doanh nghiệp có thể:
- Tự động áp dụng 20+ chương trình khuyến mại,
- Hỗ trợ 20+ loại hình khuyến mại phổ biến như chiết khấu tiền, chiết khấu %, tặng hàng…
- Thiết kế chương trình khuyến mại cho từng đối tượng khách hàng khác nhau
- Áp dụng nhiều chương trình khuyến mại cùng một lúc
3.4. Tăng giá trị từ khách hàng hiện tại
Một trong những phương pháp tăng doanh thu hiệu quả chính là tăng giá trị vòng đời khách hàng. Sự phát triển của các nền tảng thương mại điện tử cho phép bán chéo một cách dễ dàng và hiệu quả thông qua các tính năng gợi ý tự động, giúp gia tăng giá trị đơn hàng mỗi lần mua.
Bán chéo (Cross-selling): Bằng cách đề xuất các sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ liên quan ngay khi khách hàng mua sản phẩm chính, doanh nghiệp có thể gia tăng giá trị đơn hàng và làm tăng doanh thu.
- Ví dụ: Khi khách hàng mua một chiếc điện thoại tại Apple Store, họ sẽ được nhân viên gợi ý mua phụ kiện như tai nghe, ốp lưng, hoặc bảo hiểm thiết bị.
Bán thêm (Up Selling): Khuyến khích khách hàng nâng cấp sản phẩm bằng cách nâng cấp sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp có thể tạo ra doanh thu cao hơn từ mỗi khách hàng.
- Ví dụ thực tế: Amazon Prime là một ví dụ điển hình của việc bán thêm. Họ thúc đẩy khách hàng đăng ký dịch vụ Prime để nhận các lợi ích như giao hàng miễn phí và tiếp cận nội dung độc quyền.
Việc áp dụng các chiến lược như bán chéo (cross-selling) và bán thêm (up selling) có thể giúp tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại. Ngoài ra, các chương trình khách hàng thân thiết với đặc quyền hấp dẫn cũng là một cách tuyệt vời để cá nhân hóa dịch vụ và trải nghiệm, khuyến khích khách hàng quay lại và mua thêm.
Xem thêm: 9 yếu tố trong mô hình kinh doanh; nền móng kinh doanh vững chắc
3.5. Nâng cao hiệu quả vận hành và đội ngũ bán hàng
- Đào tạo đội ngũ bán hàng: Cung cấp đào tạo kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm để nhân viên có thể tư vấn hiệu quả hơn, tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Sử dụng công nghệ giám sát: Áp dụng các công cụ giám sát và quản lý để theo dõi quy trình vận hành, từ đó tối ưu hóa hoạt động, giảm lãng phí thời gian và tăng hiệu suất công việc.
- Tự động hóa và đánh giá hiệu suất: Cắt giảm chi phí thông qua tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại (ví dụ: quản lý kho, xử lý đơn hàng), đồng thời sử dụng công cụ đánh giá hiệu suất để tối ưu hóa các quy trình.
Để tối ưu hóa vận hành và tiết kiệm chi phí, CEO và nhà quản lý cần kế hoạch rõ ràng, công cụ hiện đại, và khả năng thích ứng linh hoạt. Đặc biệt, việc tổ chức, huấn luyện đội ngũ bán hàng là một yếu tố vô cùng quan trọng. Mời anh/chị bấm vào ảnh để tải xuống miễn phí trọn bộ ebook “Đội ngũ bán hàng và bài toán bứt phá doanh thu”.
4. Các công cụ đo lường tăng doanh thu
4.1. Theo dõi qua các chỉ số
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu:
Đây là chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ tăng doanh thu trong một khoảng thời gian nhất định. Tỷ lệ này cho biết doanh nghiệp có đạt được mục tiêu doanh thu hay không và thể hiện khả năng mở rộng và phát triển của doanh nghiệp trong thị trường.
Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV):
CLV là giá trị tổng cộng mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt mối quan hệ của họ với thương hiệu. Đây là một chỉ số quan trọng để đo lường mức độ trung thành của khách hàng và xác định chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả. Tăng CLV giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược giữ chân khách hàng và cải thiện lợi nhuận.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu kép (CAGR – Compound Annual Growth Rate):
Là tỷ lệ tăng trung bình hàng năm của doanh thu trong một khoảng thời gian cụ thể. Chỉ số này cho phép doanh nghiệp đánh giá sự phát triển bền vững của doanh thu qua các năm, đồng thời giúp doanh nghiệp dự đoán xu hướng phát triển trong tương lai và điều chỉnh chiến lược phù hợp.
4.2. Biểu đồ tăng doanh thu
Sử dụng biểu đồ trực quan để hiển thị biểu đồ tăng doanh thu giúp các nhà lãnh đạo doanh nghiệp dễ dàng đánh giá và theo dõi được doanh thu tăng như thế nào qua từng giai đoạn. Các công cụ như Excel hoặc Google Data Studio cho phép doanh nghiệp xây dựng biểu đồ dễ hiểu, từ đó có thể lập kế hoạch và điều chỉnh chiến lược kinh doanh kịp thời.
4.3. Công cụ CRM và phân tích dữ liệu
Một trong những công cụ mạnh mẽ để doanh nghiệp đo lường doanh thu đang tăng hay giảm đó là nhờ vào phần mềm CRM. Việc sử dụng công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp doanh nghiệp:
- Quản lý mối quan hệ khách hàng và theo dõi từng giai đoạn trong quy trình bán hàng.
- Phân tích dữ liệu khách hàng để đưa ra các chiến lược chăm sóc, tiếp thị cá nhân hóa.
- Đánh giá và tối ưu hóa hiệu suất bán hàng qua các báo cáo và dữ liệu trực quan.
Nhờ những tính năng này, doanh nghiệp có thể nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu và tối ưu cơ hội doanh số.
Một trong những giải pháp phần mềm đáp ứng tốt nghiệp vụ này chính là MISA AMIS CRM được phát triển bởi công ty MISA có 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyển đổi số cùng doanh nghiệp. Ngoài việc phân tích số liệu về khách hàng, MISA AMIS CRM còn giúp doanh nghiệp theo dõi đa dạng các chỉ số như:
- Thống kê tỷ lệ hoàn thành mục tiêu doanh số theo từng khu vực, nhân sự.
- Phân tích lý do thắng/thua khi tiếp cận và bán hàng cho khách hàng.
- Báo cáo doanh số theo mặt hàng, khu vực, nhân sự, đại lý.
- Dự báo bán hàng, xu hướng mua sắm,…
5. Kết luận
Việc tăng doanh thu không chỉ là mục tiêu quan trọng mà còn là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Để đạt được doanh thu tăng một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần áp dụng các công cụ đo lường chính xác, tối ưu hóa quy trình bán hàng và tận dụng dữ liệu khách hàng để đưa ra những quyết định sáng suốt. Việc tăng doanh thu bán hàng, tối ưu hóa các chiến lược khách hàng và sử dụng công nghệ hỗ trợ như MISA AMIS CRM sẽ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh vượt trội.