Quản trị bán hàng không chỉ là trụ cột mà còn là “hơi thở” của mọi doanh nghiệp, quyết định trực tiếp đến doanh thu, tăng trưởng và khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Cùng MISA AMIS tìm hiểu về các chiến lược quản trị bán hàng nâng tầm doanh nghiệp trong bài viết dưới đây.

I. Quản trị bán hàng là gì? Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng – Sale Management là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng bao gồm các nội dung:

• Xây dựng chiến lược bán hàng: Kết hợp với đội ngũ Marketing và các phòng ban khác đề ra các chỉ tiêu cụ thể về doanh số, thị phần,…
• Tuyển dụng và phát triển đội ngũ bán hàng: Thành lập và đảm bảo đội ngũ có đủ năng lực và kiến thức hoạt động trong doanh nghiệp.
• Quản lý hoạt động bán hàng: Đo lường và giám sát hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh, đề ra chiến lược cải thiện. 
• Giám sát hệ thống kênh phân phối: Tối ưu hóa kênh phân phối (bán lẻ, bán sỉ, online, offline) phù hợp, quản lý mối quan hệ với các đối tác phân phối.
• Quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM):  Tạo dựng chiến lược chăm sóc khách hàng, hậu mãi và các chiến lược khác liên quan đến mối quan hệ với khách hàng.
• Quản trị rủi ro trong bán hàng: Xây dựng kế hoạch và phương án giải quyết khi xảy ra vấn đề bán hàng, xử lý kịp thời vấn đề để ngăn chặn hậu quả lớn.

II. Mục tiêu của quản trị bán hàng – bán hàng và quản trị bán hàng liên hệ với nhau như thế nào?

1. Mục tiêu cơ bản của quản trị bán hàng

Về tổng quan, quản trị bán hàng đóng vai trò định hướng và thúc đẩy các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp. 

Mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm:

• Đạt doanh số và lợi nhuận tối đa
• Tối ưu hóa hiệu suất của đội ngũ bán hàng
• Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng
• Phát triển thị trường và tăng cường độ nhận diện thương hiệu
• Kiểm soát chi phí kinh doanh và tối đa hóa hiệu quả về doanh thu
• …

2. Mối liên hệ giữa bán hàng và quản trị bán hàng

Bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là hai khía cạnh không thể tách rời, hỗ trợ và bổ sung lẫn nhau. Trong đó:

• Quản trị bán hàng giống như đầu não, đảm bảo chiến lược đúng đắn, phân bổ nguồn lực hợp lý, và tối ưu hóa quy trình và giám sát toàn bộ hệ thống bán hàng. Quản trị bán hàng định hướng cho nhân viên bán hàng cách làm việc hiệu quả nhất để đạt được mục tiêu đề ra.
• Còn hoạt động bán hàng là cánh tay – bộ phận trực tiếp thực thi chiến lược,  tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, thuyết phục khách hàng và chốt đơn hàng.

Hậu quả của quản trị bán hàng không ăn khớp – Gã khổng lồ “Sears” phá sản trong nháy mắt

Sears từng là biểu tượng bán lẻ hàng đầu tại Mỹ suốt nửa cuối thế kỷ XX. Tuy nhiên, vào năm 2018, thương hiệu này tuyên bố phá sản sau hơn một thế kỷ tồn tại. 

Một trong những nguyên nhân chính khiến Sears rơi vào tình trạng này là sự thiếu đồng bộ của hoạt động quản trị bán hàng ngắn hạn và dài hạn.

Cụ thể, Sears đã tổ chức các đợt khuyến mãi lớn và giảm giá sâu để thúc đẩy doanh thu. Mặc dù các chương trình khuyến mãi giúp gia tăng doanh số tức thời, nhưng về lâu dài, chúng ảnh hưởng tiêu cực đến nguồn lực tài chính của công ty và làm giảm giá trị thương hiệu.

Kết quả là, Sears không thể duy trì sự cạnh tranh và bền vững trong thị trường. Doanh nghiệp rơi vào tình trạng lãng phí nguồn lực, mất khách hàng trung thành, và cuối cùng tuyên bố phá sản vào năm 2018.

Khi chiến lược quản trị bán hàng không đồng nhất, doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng lãng phí nguồn lực, mất khách hàng, và suy giảm khả năng cạnh tranh.

Bài học được rút ra từ Sears là: để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần đảm bảo mọi hoạt động bán hàng đều nằm trong chiến lược quản trị bán hàng bài bản, gắn kết chặt chẽ với mục tiêu dài hạn.

III. Vai trò của quản trị bán hàng – Tại sao doanh nghiệp cần quản trị bán hàng?

Quản trị bán hàng là chức năng quản trị quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, bởi đây không chỉ là công cụ thúc đẩy doanh số mà còn quyết định đến sự phát triển bền vững và khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh số thông qua việc tối ưu hóa quy trình, đo lường hiệu suất và phân bổ nguồn lực hợp lý, đảm bảo các hoạt động diễn ra hiệu quả và tiết kiệm chi phí. 

Đồng thời, một hệ thống quản trị bán hàng tốt cho phép doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và hành vi khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài, nâng cao lòng trung thành của khách hàng – yếu tố “sống còn” để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Ngoài ra, quản trị bán hàng còn là công cụ dự báo rủi ro và nắm bắt các cơ hội trên thị trường, giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược kịp thời nhằm tránh những tổn thất không đáng có.

Ví dụ về quản trị bán hàng – Starbucks đã làm gì để chinh phục khách hàng?

Có lẽ ai đã từng trải nghiệm cà phê tại Starbucks cũng có thể cảm nhận được thương hiệu này không chỉ nổi tiếng bởi chất lượng cà phê. Nhờ chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả, Starbucks đã thu về hàng chục triệu khách hàng trung thành trên toàn thế giới.

Trước hết, Starbucks sử dụng hệ thống quản lý khách hàng (CRM) để phân tích hành vi tiêu dùng và cá nhân hóa các chương trình khuyến mãi, như tặng điểm thưởng qua ứng dụng Starbucks Rewards.

Chiến lược bán hàng của Starbucks cũng được thay đổi theo từng bối cảnh. Trong đại dịch COVID-19, Starbucks đã phát triển mô hình bán “pick-up-only” – đặt hàng trực tuyến. Nhờ vậy, thương hiệu có thể duy trì ổn định doanh số và phát triển ổn định.

Hơn nữa, Starbucks rất chú trọng đào tạo và quản lý nhân viên thông qua quy trình đầu vào nghiêm ngặt, các buổi nâng cao kỹ năng và phát triển hệ thống đánh giá nhằm tạo động lực cho nhân viên cống hiến tốt hơn.

Nhờ quản trị bán hàng hiệu quả, Starbucks không chỉ gia tăng doanh số mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, duy trì lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

Nhưng không chỉ có doanh số hay các mục tiêu ngắn hạn, quản trị bán hàng hỗ trợ quản trị kinh doanh tổng thể – tạo chiến lược phát triển dài hạn, và cuối cùng là giúp doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng thị phần.

Chính vì thế, doanh nghiệp cần quản trị bán hàng như một nền tảng vững chắc để tồn tại và phát triển.

IV. Xây dựng mô hình bán hàng sao cho hợp lý? Phân loại mô hình bán hàng

1. Mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Trong mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm, đội ngũ bán hàng được chia thành các nhóm, mỗi nhóm đảm nhận việc kinh doanh một loại sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Việc tổ chức theo sản phẩm giúp nhân viên chuyên sâu vào một lĩnh vực, từ đó truyền tải thông tin chính xác và hiệu quả hơn đến khách hàng.

Hiện rất nhiều doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này, tiêu biểu là Procter & Gamble (P&G). Do có danh mục sản phẩm rộng, hãng chia thành các nhóm sản phẩm như chăm sóc sắc đẹp, sản phẩm tiêu dùng gia đình, các sản phẩm chăm sóc bé,… nhằm dễ dàng phân phối qua các kênh bán lẻ chuyên biệt. 

Tuy nhiên,  này có thể dẫn đến tình trạng chồng chéo khi các sản phẩm hướng tới cùng một khách hàng, đồng thời gây khó khăn trong việc tích hợp các giải pháp “trọn gói”.

2. Mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực

Như tên gọi của mô hình này, nhân viên bán hàng sẽ được phân bổ theo từng khu vực địa lý, trong đó mỗi nhóm chịu trách nhiệm bán hàng trong một vùng nhất định.

Tuy mô hình tổ chức theo khu vực cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình tiếp cận và quản lý khách hàng từng khu vực, nó lại có nhiều rủi ro về giám sát chất lượng.  

Hay nói cách khác, doanh nghiệp khó có thể đảm bảo sự đồng nhất về chất lượng dịch vụ trên toàn hệ thống.

3. Mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng

Với mô hình theo khách hàng, nhân viên bán hàng được tổ chức thành các nhóm chuyên phục vụ các nhóm khách hàng cụ thể, chẳng hạn như nhóm doanh nghiệp lớn (B2B), khách hàng cá nhân (B2C).

Việc phân chia này rất thuận tiện để thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, bởi nhân viên kinh doanh có thể nắm bắt được đặc trưng về nhu cầu và hành vi của các nhóm. 

Mô hình này sẽ phù hợp với doanh nghiệp có tệp khách hàng mục tiêu dễ phân loại cũng như đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm (xử lý tốt các nhóm khách hàng phức tạp).

IBM xây dựng mô hình quản trị bán hàng thích hợp

Tập đoàn công nghệ IBM hiện là một doanh nghiệp thực hiện rất hiệu quả chiến lược phân chia bán hàng theo nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. 

Đối với khách hàng doanh nghiệp lớn, IBM xây dựng các đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu các ngành công nghiệp và nhu cầu đặc thù của từng khách hàng. 

Còn với khách hàng cá nhân, IBM tập trung vào tính năng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, bao gồm các giải pháp công nghệ phục vụ tiêu dùng và dịch vụ hỗ trợ.

Nhờ việc phân chia này, IBM có thể dễ dàng hiểu được hành vi và nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng. Từ đó cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng, tư vấn sản phẩm phù hợp và chăm sóc khách hàng một cách kỹ lưỡng hơn. 

4. Mô hình tổ chức bán hàng theo kênh

Cuối cùng là mô hình tổ chức bán hàng theo kênh – nhân viên bán hàng được phân chia theo các kênh phân phối như kênh bán lẻ, kênh thương mại điện tử, hoặc kênh bán buôn. 

Nhờ phân chia theo kênh, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của từng kênh và dễ dàng đo lường hiệu suất. Nhưng mô hình này yêu cầu đầu tư lớn vào hệ thống quản lý đa kênh, đồng thời tiềm ẩn nhiều nguy cơ xảy ra xung đột giữa các kênh nếu không được phối hợp tốt.

Việc tổ chức bán hàng theo mô hình nào là phụ thuộc vào đặc thù và mục tiêu của từng doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong kỷ nguyên số ngày nay, để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp không thể thiếu các công cụ, phần mềm quản lý bán hàng. 

Các doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng MISA AMIS CRM –  giải pháp quản lý bán hàng và phân phối đa kênh. Với MISA AMIS CRM, nhà quản trị bán hàng có thể nắm bắt thông tin khách hàng, theo dõi hiệu quả bán hàng và đưa ra quyết định chiến lược dựa trên số liệu cập nhật liên tục. 

V. Quản trị bán hàng của TH True Milk

TH True Milk là một trong những doanh nghiệp phát triển mô hình quản trị bán hàng hiệu quả. Chiến lược bán hàng chính của TH True Milk là bán hàng đa kênh, bao gồm trực tiếp tới khách hàng, thông qua các điểm bán lẻ, các kênh trực tuyến,…

Mặc dù còn phụ thuộc phân phối qua bên thứ ba, chính sách quản trị bán hàng của TH True Milk vẫn luôn chú trọng vào việc thúc đẩy doanh số trực tiếp tới khách hàng, đồng thời bám sát nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của họ.

Nhằm phục vụ cho chiến lược quản trị bán hàng dài hạn, TH True Milk chọn nghiên cứu rõ tâm lý và nhu cầu của từng nhóm khách hàng. 

Họ tiếp cận các nhóm đối tượng cụ thể như trẻ em và các bậc phụ huynh, từ đó xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng phù hợp, đáp ứng chính xác nhu cầu từng nhóm. 

Bên cạnh đó, hệ thống chăm sóc khách hàng của TH True Milk được đánh giá rất cao nhờ vào các dịch vụ hỗ trợ tận tình và các chương trình khuyến mãi thường xuyên, giúp duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. 

Chính nhờ những nỗ lực này, vào năm 2018, TH True Milk vinh dự nhận giải thưởng “Chăm sóc khách hàng xuất sắc của năm” tại chương trình Kinh doanh quốc tế.

VI. Quy trình quản trị bán hàng cơ bản cho doanh nghiệp

Quy trình quản trị bán hàng sẽ có những khác biệt tùy thuộc vào từng ngành hàng và doanh nghiệp. Nhưng về cơ bản, quy trình quản trị bán hàng bao gồm:

Bước 1: Lập kế hoạch bán hàng

Lập kế hoạch bán hàng bao gồm các nhiệm vụ như:

• Phân tích thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
• Từ mục tiêu chung xác định mục tiêu cụ thể từng giai đoạn, đo lường được (như doanh số, thị phần, khách hàng mới).
• Xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng.

Bước 2: Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng

• Tìm kiếm và lựa chọn nhân viên bán hàng phù hợp.
• Hướng dẫn kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm, quy trình làm việc và kỹ năng mềm khác.

Bước 3. Tổ chức bán hàng

•  Sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng (data) để điều phối việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
• Quản lý quá trình tư vấn và chốt đơn cho khách hàng theo đúng tiến độ.
• Kiểm soát tình trạng đơn hàng và các vấn đề phát sinh liên quan đến đơn hàng.

Bước 4: Đo lường và đánh giá

• Đo lường hiệu quả chiến dịch dựa trên mục tiêu đề ra (về doanh số, tỷ lệ chốt đơn, tỷ lệ khách hàng hài lòng,…).
• Phân tích hiệu suất, tìm ra điểm mạnh và hạn chế trong quá trình tổ chức bán hàng.
• Điều chỉnh kế hoạch, chiến lược để nâng cao hiệu quả bán hàng trong các chiến dịch tiếp theo.

Việc đo lường KPIs và đánh giá hoạt động sales với từng nhân viên kinh doanh sẽ rất khó khăn nếu các doanh nghiệp không sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng như MISA AMIS CRM. 

Hiện MISA AMIS CRM giúp doanh nghiệp giám sát công việc bán hàng của từng nhân viên, đánh giá chính xác năng lực cá nhân và cải thiện năng suất đội ngũ. Nhờ MISA AMIS CRM, doanh nghiệp có thể tối ưu quy trình bán hàng, từ đó giảm thời gian chốt đơn và tăng trưởng doanh số trên toàn hệ thống.

Dùng thử miễn phí

VII. Doanh nghiệp đừng bỏ quên những thứ này khi quản trị bán hàng

1. Tập trung vào giá trị dài hạn

Đừng chỉ chạy theo doanh thu ngắn hạn mà quên xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Có một vài doanh nghiệp chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt mà dễ rơi vào vòng xoáy “chốt đơn”, dần khiến thương hiệu mất đi giá trị và lòng tin từ người tiêu dùng.

Ngược lại, tập trung vào giá trị dài hạn giúp doanh nghiệp không chỉ duy trì khách hàng trung thành mà còn tạo nền tảng vững chắc để phát triển bền vững. 

Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, đầu tư vào trải nghiệm và chất lượng dịch vụ trước bán, dịch vụ hậu mãi sẽ giúp định vị thương hiệu mạnh mẽ, vượt qua sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.

2. Thay vì chỉ “bán hàng”, hãy “đồng hành”

Trong một thị trường đầy cạnh tranh, khách hàng ngày càng ít bị thuyết phục bởi những chiến thuật bán hàng cứng nhắc. Thay vào đó, họ tìm kiếm những doanh nghiệp thực sự thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu của mình. 

Vì thế, sự chuyển mình từ “bán hàng” sang “đồng hành” không chỉ là xu hướng mà đã trở thành tiêu chuẩn mới trong tư duy quản trị bán hàng hiện đại.

Thay vì chỉ tập trung vào việc chốt đơn, doanh nghiệp cần định vị mình như một người đồng hành cùng khách hàng. Điều này đòi hỏi sự tư vấn chuyên sâu, lắng nghe nhu cầu và đề xuất các giải pháp phù hợp, mang lại giá trị thực sự.

Khi đó, doanh nghiệp không chỉ xây dựng lòng tin mà còn tạo ra một mối quan hệ sâu sắc, giúp khách hàng cảm nhận được sự tôn trọng và tận tâm từ doanh nghiệp.

3. Trau dồi kỹ năng chuyên môn cho nhân sự

Nhân sự bán hàng không chỉ là người chốt đơn, mà còn là gương mặt đại diện cho thương hiệu. Đây là đội ngũ trực tiếp truyền tải giá trị sản phẩm đến khách hàng, ảnh hưởng đến cách khách hàng nhìn nhận về doanh nghiệp.

Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ cần có kỹ năng bán hàng mà còn phải hiểu rõ kiến thức chuyên môn, nắm bắt được nhu cầu mà khách hàng quan tâm. Sau đó, tư vấn chính xác, giải đáp kịp thời sẽ giúp xây dựng lòng tin, giữ chân khách hàng và tạo mối quan hệ lâu dài.

Ngược lại, thiếu đầu tư vào đào tạo nhân sự bán hàng có thể gây ra hậu quả nghiêm trọng. Nhân viên không được trang bị đầy đủ kiến thức dễ làm giảm sức hút của sản phẩm, khiến doanh nghiệp mất cơ hội cạnh tranh.

4. Ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng

Trong thời đại số hóa, việc ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình mà còn nâng cao hiệu quả và độ chính xác trong việc tiếp cận khách hàng. 

Hơn nữa, nếu không ứng dụng các phần mềm số hóa, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn quá trình quản trị nhân sự, gây ra vấn đề khi giao tiếp với khách hàng, và nhanh chóng bị bỏ lại phía sau trong cuộc đua cạnh tranh khốc liệt.

Và một trong những công cụ không thể thiếu trong quản trị bán hàng hiện đại là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

MISA AMIS CRM là một công cụ quản trị bán hàng toàn diện, tinh gọn, giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng. 

Với các tính năng nổi bật như quản lý dữ liệu khách hàng 360, theo dõi tiến độ bán hàng, phân tích dữ liệu và báo cáo chi tiết, MISA AMIS CRM giúp các nhà quản trị đưa ra các quyết định chính xác và nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và nâng cao doanh thu.

Tạm kết

Trong môi trường kinh doanh biến động không ngừng, quản trị bán hàng đúng đắn chính là vũ khí giúp doanh nghiệp không chỉ tồn tại mà còn vươn lên dẫn đầu thị trường. 

Nó không chỉ là bài toán về lợi nhuận, mà còn là nền tảng phát triển mạnh mẽ và vững chắc cho tương lai. Hy vọng bài viết đã cung cấp thông tin hữu ích cho anh/chị!