Cách đàm phán giảm giá với nhà cung cấp là một kỹ năng quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí và nâng cao lợi nhuận.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, biết cách thương thảo không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mức giá tốt mà còn xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững với đối tác.
Vậy làm thế nào để cuộc chiến về “giá” được thương thảo thành công, đặc biệt trong bối cảnh kinh doanh tại Việt Nam. Hãy cùng tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây nhé!
I. Đàm phán là gì? 3 giai đoạn đàm phán
Đàm phán là gì
Đàm phán là quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên nhằm đạt được thỏa thuận chung về một vấn đề cụ thể. Trong kinh doanh, đàm phán thường liên quan đến việc thương lượng giá cả, điều khoản hợp đồng, hoặc các điều kiện hợp tác khác.
3 giai đoạn đàm phán với nhà cung cấp
Để đàm phán hiệu quả, doanh nghiệp cần nắm vững 3 giai đoạn đàm phán chính:
Giai đoạn chuẩn bị
Giai đoạn chuẩn bị là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình đàm phán. Đây là thời điểm doanh nghiệp tập trung nghiên cứu, thu thập thông tin và xác định chiến lược phù hợp để đảm bảo kết quả đàm phán có lợi.
Hiểu rõ khách hàng tiềm năng không chỉ giúp doanh nghiệp tăng cơ hội đàm phán thành công mà còn tối ưu hóa chiến lược tiếp cận trong B2B.
Giai đoạn tiếp xúc
Giai đoạn tiếp xúc là bước doanh nghiệp bắt đầu giao tiếp trực tiếp với đối tác, thiết lập mối quan hệ và tạo tiền đề cho quá trình đàm phán. Đây là giai đoạn quan trọng để xây dựng sự tin tưởng, thiện chí và tạo bầu không khí hợp tác, giúp cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ hơn.
Giai đoạn thương thảo
Giai đoạn thương thảo là phần cốt lõi của quá trình đàm phán, nơi doanh nghiệp và đối tác đi vào chi tiết để thảo luận, giải quyết các vấn đề và đạt được sự thống nhất. Đây là lúc các bên cùng làm rõ điều khoản và tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
II. Nên đàm phán giảm giá với nhà cung cấp khi nào
Đàm phán giảm giá với nhà cung cấp là một chiến lược có lợi, nhưng không phải lúc nào cũng phù hợp để yêu cầu giảm giá. Dưới đây là những tình huống cụ thể mà doanh nghiệp nên cân nhắc thực hiện cách đàm phán giảm giá với nhà cung cấp:
Khi doanh nghiệp đặt hàng với số lượng lớn
Khi doanh nghiệp mua hàng với số lượng lớn, điều này thường giúp nhà cung cấp giảm được chi phí sản xuất, đóng gói, và vận chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm. Đây là một lợi thế mà doanh nghiệp có thể tận dụng để yêu cầu mức giá tốt hơn.
Khi thị trường có sự biến động về giá
Trong các ngành có tính cạnh tranh cao, giá nguyên vật liệu hoặc sản phẩm thường xuyên thay đổi theo xu hướng thị trường. Nếu doanh nghiệp nhận thấy giá thị trường giảm, đây là thời điểm hợp lý để yêu cầu nhà cung cấp điều chỉnh giá bán phù hợp với mức biến động.
Khi phát hiện nhà cung cấp khác cung cấp giá tốt hơn
Nếu doanh nghiệp tìm thấy một nhà cung cấp khác đang cung cấp sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn, đây là cơ hội để sử dụng thông tin này làm lợi thế đàm phán.
Tuy nhiên, doanh nghiệp nên trình bày vấn đề một cách khéo léo, tập trung vào lợi ích của cả hai bên để tránh gây mâu thuẫn hoặc mất lòng nhà cung cấp hiện tại.
Khi thiết lập mối quan hệ hợp tác dài hạn
Cam kết hợp tác lâu dài với nhà cung cấp thường là một lý do thuyết phục để yêu cầu giảm giá. Bởi lẽ, các nhà cung cấp thường ưu tiên giữ chân những khách hàng ổn định, sẵn sàng đặt hàng thường xuyên.
III. Top 10 cách đàm phán giá cả với nhà cung cấp “chiếm” ưu thế
Cách đàm phán giá với nhà cung cấp là một nghệ thuật đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng, kỹ năng giao tiếp và khả năng thương thảo linh hoạt. Dưới đây là 10 cách giúp doanh nghiệp “chiếm” ưu thế khi thương lượng giá:
1. Mang lại giá trị mới cho nhà cung cấp
Để thay đổi mối quan hệ từ giao dịch đơn thuần sang hợp tác chiến lược, hãy cung cấp lợi ích mà nhà cung cấp khó có thể từ chối. Ví dụ:
- Mở rộng thị trường mới: Nếu doanh nghiệp có thể giúp nhà cung cấp thâm nhập vào thị trường mà họ đang gặp khó khăn, hãy dùng điều này để đàm phán giá.
- Giảm rủi ro cho nhà cung cấp: Đề xuất các hợp đồng dài hạn với mức giá ổn định, giúp nhà cung cấp giảm thiểu biến động giá cả hoặc tối ưu hóa sản xuất.
2. Thay đổi cách mua hàng
Nếu không thể mang lại giá trị mới, hãy xem xét thay đổi cách doanh nghiệp mua sắm:
- Tích hợp các đơn hàng: Gộp nhiều đơn hàng lại để tăng khối lượng mua sắm, tạo lợi thế trong đàm phán.
- Mua theo nhóm: Hợp tác với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành để tạo sức mua lớn và giành được giá tốt hơn.
- Đánh giá lại các gói mua hàng: Phân chia hoặc hợp nhất các sản phẩm trong các hợp đồng mua sắm để tăng tính cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
Đọc thêm: Cách quản trị trải nghiệm khách hàng hiệu quả
3. Giảm khối lượng mua
Cân nhắc chuyển đổi sang các sản phẩm thay thế hoặc giảm khối lượng mua từ nhà cung cấp chính. Thậm chí chỉ cần đe dọa giảm đơn hàng cũng có thể tạo áp lực để nhà cung cấp điều chỉnh giá cả.
4. Tạo nguồn cung mới
Nếu nhà cung cấp hiện tại có sức mạnh độc quyền, hãy tìm cách tạo ra nguồn cung thay thế:
- Thu hút nhà cung cấp từ thị trường lân cận: Mời gọi các nhà cung cấp mới tham gia thị trường bằng cách đề xuất các hợp đồng hấp dẫn.
- Tích hợp theo chiều dọc: Đầu tư vào việc sản xuất hoặc cung cấp các sản phẩm mà doanh nghiệp cần, biến mình thành nhà cung cấp.
Tìm kiếm và đánh giá nhà cung cấp tiềm năng là bước đầu tiên để đảm bảo doanh nghiệp có lợi thế trong đàm phán.
5. Chơi bài cứng rắn (Play Hardball)
Nếu các chiến lược khác không hiệu quả, hãy cân nhắc các biện pháp quyết liệt như:
- Hủy đơn hàng: Dừng các giao dịch hiện tại để tạo áp lực với nhà cung cấp.
- Đưa vấn đề ra pháp lý: Nếu giá cả tăng bất hợp lý, cân nhắc việc báo cáo với các cơ quan giám sát để điều tra và giảm sức mạnh độc quyền.
6. Tìm hiểu kỹ thị trường và đối thủ cạnh tranh
Nắm rõ giá cả trên thị trường và biết được nhà cung cấp khác đang đưa ra mức giá nào cho sản phẩm tương tự. Sử dụng dữ liệu này để thương lượng với nhà cung cấp hiện tại.
7. Phân tích chi phí của nhà cung cấp
Tìm hiểu các chi phí vận hành của nhà cung cấp để đánh giá mức độ hợp lý của giá bán. Nếu phát hiện chi phí của họ không tăng nhưng giá bán lại tăng, bạn có thể yêu cầu điều chỉnh giá.
8. Thảo luận trước với quyết định cấp cao
Thương thảo không chỉ dừng lại ở bộ phận bán hàng mà cần tiếp cận các lãnh đạo cấp cao của nhà cung cấp để tăng trọng lượng đề xuất.
9. Sử dụng nguyên tắc Win-Win
Tạo ra các phương án đôi bên cùng có lợi thay vì chỉ yêu cầu giảm giá. Ví dụ, đề nghị thời gian giao hàng linh hoạt hơn để đổi lấy mức giá tốt hơn.
10. Đưa ra cam kết lâu dài
Nhà cung cấp thường sẵn sàng giảm giá nếu bạn cam kết trở thành đối tác lâu dài. Hãy đưa ra kế hoạch mua sắm dài hạn để tạo sự tin tưởng và xây dựng mối quan hệ bền vững.
Đàm phán thành công không chỉ phụ thuộc vào kỹ năng mà còn ở khả năng hiểu rõ đối tác và thị trường.
Nếu doanh nghiệp muốn trang bị thêm kiến thức chuyên sâu về cách tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng trong môi trường B2B.
>> Tải ngay eBook: Kỹ thuật Tìm kiếm & Đánh giá Khách hàng Tiềm năng trong B2B. .
IV. Yếu tố để đàm phán giảm giá với nhà cung cấp thành công
Để cách đàm phán giảm giá với nhà cung cấp đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ các nguyên tắc cơ bản của đàm phán: nghiêm túc, cẩn trọng, tiết kiệm thời gian, tỏ ra đáng tin cậy, và giữ thái độ tích cực.
Dưới đây là các yếu tố doanh nghiệp cần lưu ý:
Hiểu rõ sản phẩm và thị trường
Việc nắm vững thông tin về sản phẩm, giá cả và những biến động trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cơ sở vững chắc khi thảo luận. Thái độ nghiêm túc trong việc chuẩn bị thông tin sẽ thể hiện sự chuyên nghiệp, tạo ấn tượng tốt với nhà cung cấp.
Xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy
Một mối quan hệ tốt không chỉ tạo ra sự tin tưởng mà còn giúp doanh nghiệp có lợi thế trong các cuộc thương lượng. Hãy thể hiện tính tích cực và thiện chí trong suốt quá trình đàm phán để củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Chuẩn bị kỹ lưỡng
Doanh nghiệp cần chuẩn bị đầy đủ thông tin, xác định rõ mục tiêu và dự đoán các tình huống có thể xảy ra trong cuộc đàm phán. Sự cẩn trọng này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn gia tăng tỷ lệ thành công.
Thể hiện kỹ năng giao tiếp và lắng nghe
Trình bày quan điểm một cách rõ ràng và chuyên nghiệp, đồng thời lắng nghe đối tác để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ. Thái độ cởi mở và tích cực trong giao tiếp sẽ tạo ra sự đồng cảm, từ đó tăng cơ hội đạt được thỏa thuận.
Sẵn sàng thỏa hiệp
Đàm phán luôn là quá trình hai bên cần nhượng bộ để đi đến một giải pháp chung có lợi cho cả hai. Tuy nhiên, sự thỏa hiệp cần được cân nhắc một cách nghiêm túc, dựa trên mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặt ra từ trước.
Bằng cách áp dụng các nguyên tắc trên, doanh nghiệp không chỉ tối ưu hóa kết quả đàm phán mà còn xây dựng được hình ảnh đáng tin cậy và chuyên nghiệp trong mắt nhà cung cấp.
Trong quá trình đàm phán, việc phân tích dữ liệu để dự đoán khả năng thành công đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược và ra quyết định chính xác. Đây là lúc các công cụ hiện đại như MISA AMIS CRM với tích hợp trí tuệ nhân tạo (AI) phát huy sức mạnh, hỗ trợ doanh nghiệp đạt hiệu quả vượt trội.
MISA AMIS CRM không chỉ giúp lưu trữ toàn bộ thông tin liên quan đến khách hàng mà còn phân tích dữ liệu lịch sử, từ giao dịch đến các tương tác trước đó. Giúp doanh nghiệp dự đoán khả năng thành công trong đàm phán.
Kết luận
Cách đàm phán giảm giá với nhà cung cấp đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng, giao tiếp khéo léo, và tư duy chiến lược để đạt được kết quả tốt nhất.
Một cuộc đàm phán thành công không chỉ mang lại lợi ích kinh tế mà còn tạo nền tảng cho mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững với nhà cung cấp. Hy vọng rằng với những phương pháp được đề xuất trong bài viết, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong các cuộc đàm phán.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
