Adobe đã thu thập thông tin chi tiết và các phương pháp hay nhất từ hơn 600 tổ chức sử dụng nhiều nền tảng tự động hóa tiếp thị khác nhau. Nghiên cứu này bao gồm cả các nhóm tập trung và một cuộc khảo sát mù đôi toàn diện. Nhiệm vụ của Adobe: tìm ra những phương pháp hay nhất tách biệt các nhóm tiếp thị hàng đầu với những người khác. 98% các nhà tiếp thị nói rằng tự động hóa tiếp thị là rất quan trọng hoặc cực kỳ quan trọng để thành công.
Mục tiêu được 90% số người được hỏi đánh giá là rất quan trọng hoặc cực kỳ quan trọng:
- 98% Cải thiện ROI tiếp thị
- 97% Tăng trưởng quy trình và doanh thu
- 97% Cung cấp trải nghiệm tuyệt vời cho người mua/khách hàng
- 93% Theo kịp các công cụ và kỹ thuật tiếp thị
Chiến lược và chiến thuật có mục đích
Các nhà lãnh đạo chấp nhận thử nghiệm, nhưng các chiến lược của họ dựa trên nhu cầu của doanh nghiệp. Các nhà tiếp thị B2B sống trong một thế giới nơi kỳ vọng của khách hàng, chiến lược tiếp thị, chiến thuật tiếp thị và công cụ tiếp thị đều phát triển nhanh chóng. Có thể khó biết bắt đầu từ đâu hoặc ưu tiên điều gì. Tuy nhiên, câu trả lời đang đập vào mặt chúng ta hàng ngày. Xét cho cùng, “tiếp thị” bắt đầu bằng “thị trường”.
Cuối cùng, các nhà lãnh đạo đã nhận ra sự cần thiết của sự cân bằng giữa các chiến lược dựa trên con người và dựa trên tài khoản. Mọi người đến trước. Họ sẽ quyết định có mua hàng của bạn hay không. Họ sẽ quyết định có ở lại với bạn hay không. Họ không đợi bạn liên hệ với họ. Họ đang ngày càng kiểm soát hành trình của chính mình.
Mặc dù tất cả những điều đó đều đúng, nhưng hoạt động tiếp thị tốt hơn luôn bắt đầu bằng việc nhắm mục tiêu tốt hơn—và đó là lúc hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản tỏa sáng nhất. Các nhà lãnh đạo tiếp tục đầu tư vào ABM đồng thời điều hướng mối quan hệ đang thay đổi với doanh số bán hàng. Chúng ta sẽ đào sâu vào mối quan hệ đó trong chương tiếp theo.
Nhóm tiếp thị của bạn sử dụng chiến lược tương tác nào?
Các nhà lãnh đạo có nhiều khả năng sử dụng cả 2 chiến lược tiếp thị dựa trên con người và dựa trên tài khoản hơn nhiều so với những người chậm trễ.
Lý tưởng nhất là bạn muốn quản lý các cam kết dựa trên tài khoản và khách hàng tiềm năng của mình như thế nào?
Đại đa số các nhà lãnh đạo tìm kiếm một nền tảng tự động hóa tiếp thị duy nhất với khả năng dựa trên tài khoản và con người ngày càng mạnh mẽ.
Liên kết Marketing và Bán hàng
Các nhà lãnh đạo đang đầu tư nhiều thời gian hơn bao giờ hết vào việc liên kết, nuôi dưỡng mối quan hệ tổng thể và nắm quyền kiểm soát tương lai của các hoạt động
Quan hệ đối tác giữa tiếp thị và bán hàng luôn rất quan trọng trong B2B. Một số tổ chức B2B hiện mới thoát khỏi thế giới tăng trưởng thuần túy dựa vào doanh số cũ— trong khi ở những tổ chức khác, tiếp thị đã là trọng tâm để thúc đẩy tăng trưởng trong nhiều năm. Nhưng dù sao đi nữa, họ đã có những vùng biển đặc biệt thú vị để di chuyển trong vài năm qua.
Trong tương lai, gần 98% các nhà lãnh đạo (những người có xu hướng đã có sự liên kết tốt giữa tiếp thị/bán hàng) tin rằng cần có sự liên kết chặt chẽ hơn nữa giữa bán hàng và tiếp thị trong năm nay và những năm tới.
Cơ cấu tổ chức của các hoạt động tiếp thị và bán hàng là gì?
Khi các nhà lãnh đạo kết hợp hoạt động tiếp thị và hoạt động bán hàng, người có kinh nghiệm hoạt động tiếp thị thường chịu trách nhiệm nhiều nhất. Tuy nhiên, nhiều người duy trì các nhóm riêng biệt.
- 47% giữ các nhóm riêng biệt báo cáo cho những người khác nhau
- 35% kết hợp thành một nhóm duy nhất do người có kiến thức về hoạt động tiếp thị lãnh đạo
- 18% kết hợp thành một nhóm duy nhất do người có kinh nghiệm bán hàng dẫn đầu
Cá nhân hóa ở quy mô
Các nhà lãnh đạo hiểu rằng cá nhân hóa là cốt lõi của hoạt động tiếp thị B2B ngày nay. Họ đang đầu tư vào những cách để tạo, phân phối và đo lường nội dung được cá nhân hóa tốt hơn.
Người mua và khách hàng B2B mong đợi những trải nghiệm được cá nhân hóa tuyệt vời trong cuộc sống công việc của họ giống như những người tiêu dùng trực tuyến. Trên thực tế, kỳ vọng trong môi trường B2B thường thậm chí còn cao hơn, do các hậu quả về tài chính và sự nghiệp của các quyết định mua doanh nghiệp. Vì lý do này, hầu hết mọi công ty trong nghiên cứu của chúng tôi đều thực hiện một số mức độ cá nhân hóa. Nhưng có một sự khác biệt lớn giữa việc nhúng ngón chân vào hồ cá nhân hóa và lao vào, như cách mà các nhà lãnh đạo dường như làm.
Theo một nghiên cứu của McKinsey vào tháng 11 năm 2021, “Cá nhân hóa thúc đẩy hiệu suất và kết quả tốt hơn cho khách hàng. Các công ty phát triển nhanh hơn kiếm được nhiều hơn 40% doanh thu từ việc cá nhân hóa so với các đối tác phát triển chậm hơn.”
Bạn thực hiện cá nhân hóa nội dung trong hoạt động tiếp thị của mình ở mức độ nào?
Làm chủ dàn nhạc
Các nhà lãnh đạo gặp gỡ khách hàng B2B của họ trên các kênh họ thích và phối hợp tương tác giữa các kênh để đảm bảo trải nghiệm liền mạch.
Tự động hóa tiếp thị kết nối một hệ sinh thái rộng lớn gồm các ứng dụng tiếp thị và bán hàng để sắp xếp các hành trình B2B. Nghiên cứu Xu hướng Kỹ thuật số năm 2022 của Adobe cho thấy hành trình của khách hàng là ưu tiên hàng đầu của các giám đốc điều hành cấp cao.
Nghiên cứu tương tự cho thấy 82% những người hành nghề tiếp thị đã quan sát thấy hành trình mới và thay đổi của khách hàng do hậu quả của đại dịch và quá trình chuyển đổi kỹ thuật số tăng tốc. Vì vậy, điều này rất quan trọng và nó năng động. Không có gì ngạc nhiên khi đó là lĩnh vực mà các nhà lãnh đạo đầu tư nhiều hơn những lĩnh vực khác.
Những kênh nào đã trở nên quan trọng hơn hoặc quan trọng hơn đáng kể do đại dịch? Khi số lượng các kênh tương tác tiếp tục tăng lên, phần lớn những người được hỏi cho rằng những kênh này gần đây đã trở nên quan trọng hơn:
Những kênh tiếp thị nào bạn muốn làm nhiều hơn với trong năm tới? Gần 90% các nhà tiếp thị B2B đang triển khai hoặc cải thiện tính năng trò chuyện trên trang web trong năm nay. Ba kênh khác – các sự kiện trực tiếp và kết hợp, tiếp thị qua email và quảng cáo trên LinkedIn – được các nhà lãnh đạo trích dẫn nhiều nhất tiếp theo.
Từ sự kết hợp này, chúng ta có thể thấy rằng các nhà lãnh đạo tiếp tục tối ưu hóa các kênh của họ ở mọi giai đoạn của kênh.
Đo lường Marketing
Các nhà lãnh đạo sử dụng phân bổ đa điểm để chứng minh và cải thiện tác động tiếp thị. Bây giờ, họ đang nâng cấp để nắm bắt tất cả các kênh.
Các nhà lãnh đạo biết rằng cách tiếp cận thu thập dữ liệu/crawl để đo lường hiệu suất là tốt nhất. Họ bắt đầu bằng cách thử báo cáo phân bổ đa chạm, dựa trên chiến dịch. Một số nền tảng tự động hóa tiếp thị bao gồm khả năng này, giúp bạn dễ dàng bắt đầu. 71% các nhà lãnh đạo đã chuyển sang phân bổ đa điểm.
Tuy nhiên, đó mới chỉ là giai đoạn “đi bộ”. Không phải tất cả các hoạt động tiếp thị và bán hàng đều được theo dõi dưới dạng chiến dịch tự động hóa tiếp thị. Các nhà lãnh đạo đã sẵn sàng tranh cử đã chuyển sang cách tiếp cận dựa trên điểm tiếp xúc toàn diện hơn hoặc đã lên kế hoạch, bởi vì đó cuối cùng là bước đi mà tất cả chúng ta cần thực hiện.
Làm cách nào để bạn đo lường tác động của quy trình bán hàng và/hoặc doanh thu của các chiến dịch, kênh và nội dung tiếp thị khác nhau? Hầu hết các nhà lãnh đạo (và thậm chí cả những người tụt hậu) hiện sử dụng phân bổ đa điểm.
Tải full báo cáo Marketing Automation 2023 của Adobe tại form dưới đây:
Nguồn: Adobe
0904 885 833
https://www.misa.vn/
