Hiệu ứng mỏ neo và cách áp dụng trong kinh doanh

Hiệu ứng mỏ neo tuy không phải là khái niệm quen thuộc đối với nhiều người nhưng có vai trò quan trọng đối với chủ kinh doanh khi áp dụng vào việc bán hàng, nâng cao doanh số. Trong bài viết này, AMIS MISA sẽ chia sẻ đến các bạn những kiến thức liên quan đến hiệu ứng mỏ neo và cách áp dụng trong kinh doanh. Cùng tham khảo ngay nhé!

I. Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) được hiểu là một khuynh hướng nhận thức khiến khách hàng bị ảnh hưởng quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp (“mỏ neo”). Trong quá trình ra quyết định, sự “neo đậu” xảy ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo. Về bản chất, người tiếp nhận thông tin sẽ dựa vào các thông tin xuất hiện trước đó để so sánh và đưa ra quyết định mua hàng.

>> Đọc thêm: Phân tích quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng.

Có thể lấy ví dụ điển hình về hiệu ứng mỏ neo, giả sử, khi bạn bước vào một quán cà phê và nhìn thấy bảng giá 1 ly cà phê size S với giá 50.000 đồng. Ngay sau đó, bạn lại nhìn thấy 1 ly cà phê size M chỉ có giá 55.000 đồng.

Chắc hẳn, bạn sẽ nghĩ rằng ly cà phê size M có giá rẻ và không ngần ngại chọn mua nó. Tuy nhiên, nếu chỉ nhìn thấy ly cà phê size M đơn thuần là 55.000 đồng, bạn sẽ thấy đó là mức giá bình thường, thậm chí có phần khá đắt đỏ.

Do vậy, “Mỏ neo” trong ví dụ này chính là ly cà phê size S. Chính nó là yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức và quyết định mua hàng của khách hàng.

II. Mục đích chính của hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo được hình thành nhằm tạo ra các tác động tâm lý, ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ, hành vi và quyết định của đối tượng khách hàng mục tiêu.

Trong cuộc sống, mỗi cá nhân có thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo với nhiều mục đích khác nhau, từ việc thực hiện hoạt động đàm phán, trả giá cho đến việc phỏng vấn, deal lương,…
Mặt khác, đối với hoạt động kinh doanh thì hiệu ứng mỏ neo sẽ có một mục đích chính là bán hàng và tăng doanh thu hiệu quả.

Sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong cuộc sống

Nếu bạn là người chủ động tạo ra các hiệu hứng mỏ neo khi thương lượng, mua bán sản phẩm thì hãy hãy đề ra một mức giá thấp hơn hẳn so với mức giá ban đầu của người bán đưa ra.
Người bán sẽ suy nghĩ và xem xét, và đôi khi nó sẽ giúp bạn hưởng lợi khi mua hàng với giá ưu đãi hơn nhiều.

Trường hợp bạn là người bị động tiếp nhận các hiệu ứng đó thì hãy thật cẩn thận. Đây giống như một cuộc đấu trí và đoán ý lẫn nhau và phải những người có kinh nghiệm, hiểu biết thật sự thì mới có khả năng tránh khỏi những chiếc “bẫy neo” này.

Hiệu ứng mỏ neo được sử dụng trong kinh doanh

Thực tế, hiệu ứng mỏ neo sẽ thực sự mang lại hiệu quả cao nếu khách hàng đang so sánh hay phân vân chưa biết lựa chọn sản phẩm nào. Lúc này, hiệu ứng neo không chỉ được áp dụng để tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn giúp cửa hàng, doanh nghiệp bán được thêm nhiều sản phẩm có giá thành tưởng chừng như thấp hơn so với giá ban đầu.

>> Đọc thêm: Bí quyết tăng tỷ lệ chốt sale cho đội ngũ bán hàng

Ngoài ra, hiệu ứng này mang tính ứng dụng vô cùng cao nhưng điều này chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi ứng dụng đúng cách với mục đích đánh đúng vào tâm lý khách hàng và thuyết phục mua hàng thành công.

Là Marketers, bạn đừng quá phức tạp hóa việc ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh, hãy cố gắng đơn giản hóa khi kết hợp chúng trong các hoạt động Marketing để phát huy thế mạnh và mang lại hiệu quả tốt trong hoạt động kinh doanh.

III. Cách áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Với khả năng mang lại hiệu quả cao, hiệu ứng mỏ neo hiện đang được áp dụng rộng rãi, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh. Nhờ sức ảnh hưởng của mỏ neo, doanh nghiệp dễ dàng nâng cao khả năng bán hàng và thu lại lợi nhuận hơn cả mong đợi.

Neo tư duy bằng thông tin không liên quan

Như đã phân tích ở trên, những thông tin đầu tiên mà khách hàng tiếp nhận được sẽ ảnh hưởng đến sự quyết định của họ một cách vô thức. Vì vậy, người làm kinh doanh hay các Marketers nên thả neo tư duy ở đây với một vài thông tin không liên quan nhằm kích thích khách hàng, trước khi đề cập trực tiếp đến giá của sản phẩm.

Thay đổi đơn vị mức giá sản phẩm

Thay đổi đơn vị mức giá sản phẩm là hiệu ứng mỏ neo rất quen thuộc phù hợp với mọi ngành nghề. Nếu sản phẩm của bạn có mức giá ở bốn con số, khách hàng sẽ bị “neo” mức giá đó và dự đoán kinh phí theo đơn vị hàng nghìn.

Thay vào đó, bạn có thể đưa ra một con số thu hút hơn như 999k, đơn vị “neo” phán đoán của khách hàng tự nhiên sẽ điều chỉnh theo đơn vị hàng trăm và cho họ cảm giác được nhận một món hời, nhưng không ảnh hưởng nhiều đến tổng doanh thu của bạn.

Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm

Bạn có thể dễ dàng nhận thấy ứng dụng hiệu ứng mỏ neo – Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm tại các gian hàng siêu thị, trang web mua sắm hay thậm chí là thực đơn tại các nhà hàng, cà phê,…
Họ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo với “chiêu” sắp xếp các món đồ, vật phẩm có giá tiền cao lên trước, để khi nhìn xuống bên dưới, khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm có mức giá mềm hơn so với các sản phẩm ở trên kia. Điều ấy phần nào sẽ giúp khách hàng cảm thấy bớt “căng thẳng” về giá bán và sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng với những sản phẩm giá thấp.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Hình thức này thường được áp dụng phổ biến trong các chương trình khuyến mãi của mỗi thương hiệu.

Chắc hẳn bạn đã gặp các tình huống như: “Đơn hàng của quý khách có tổng giá 600.000 VNĐ, sau khi áp voucher 20% chỉ còn 480.000 VNĐ”. Hoặc nếu đơn của khách có giá 400.000 VNĐ, cộng thêm phí giao hàng là 30.000 VNĐ.

Nhưng thay vì nói: “Đơn hàng 400.000 đồng của bạn được miễn phí giao hàng” thì nhân viên kinh doanh nên đổi thành: “Tổng giá đơn hàng của quý khách là 430.000 VNĐ nhưng được miễn phí giao hàng nên chỉ còn 400.000 VNĐ thôi ạ”.

Neo sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Nhiều nhân viên kinh doanh thường cho rằng phải luôn tạo ấn tượng đẹp đầu tiên, thế nhưng bạn vẫn có thể thả “neo” với những sản phẩm kém hơn cả về chất lượng lẫn giá thành.
Sau đó, tự tin giới thiệu cho khách mặt hàng đắt hơn với giá ưu đãi nhưng đảm bảo chất lượng tốt.
Với “mỏ neo” lấy sản phẩm kém để làm mốc so sánh, trong mắt khách hàng những sản phẩm tiếp theo sẽ được đánh giá tốt và khả năng chọn mua rất cao.

III. Yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo

Để hiệu ứng mỏ neo đạt được hiệu quả như mong muốn, doanh nghiệp nên xem xét một số yếu tố ảnh hưởng đến “mỏ neo” như sau:

• Cảm xúc, tâm trạng của khách hàng (buồn, vui, chán nản,…): Một số nghiên cứu cho thấy, tâm trạng quyết định đến sự “bám neo” và dễ nhận thấy phản kháng của khách hàng. Để năm bắt được tâm trạng của khách hàng, đòi hỏi nhân viên kinh doanh nắm bắt tốt tâm lý của khách hàng.
• Sự tự tin thái quá: Không phải khách hàng nào khi gặp “mỏ neo” đều chắc chắn sẽ bị cuốn vào đó. Vì vậy, người “thả neo” cần cẩn trọng, cân nhắc kỹ càng và đặc biệt tránh tự tin thái quá.
• Khách hàng dày dặn kinh nghiệm: Những khách hàng có kinh nghiệm xã hội, “từng trải” thường có xu hướng không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Tuy nhiên, đôi khi những kinh nghiệm này lại trở thành cái “neo” khiến quyết định của họ bị ảnh hưởng.
• Tính cách: Những khách hàng có tính cách thân thiện, cởi mở, ưa chuộng sự mới mẻ thường có xu hướng “bám neo” cao hơn.
• Một số yếu tố khác: Mức giá, tính năng, chất lượng,… của sản phẩm so với đối thủ trên thị trường cũng như độ phổ biến của sản phẩm, kinh phí của khách hàng đều là yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo.

IV. Kết luận

Hiệu ứng mỏ neo là một chiến thuật cũng như nghệ thuật kinh doanh vô cùng lợi hại và không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp. Việc nắm vững khái niệm, bản chất và cách áp dụng thuần thục vào trong các cuộc đàm phán, hoạt động kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp mang lợi nhuận cao. AMIS MISA hy vọng rằng những chia sẻ trên mang lại nhiều kiến thức hữu ích cho bạn.