Tổ chức bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp phân phối

Phần mềm Quản lý Bán hàng cho Doanh nghiệp Phân Phối  >> DÙNG THỬ NGAY

2.2 Kênh phân phối bán hàng 

Có 3 kênh bán hàng:

Kênh bán hàng trực tiếp: Nhà sản xuất sẽ thông qua các hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua nền tảng số, email, điện thoại, cửa hàng GTSP (giới thiệu sản phẩm) của công ty để bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng.

Kênh bán hàng gián tiếp: Nhà sản xuất phân phối sản phẩm cho các nhà bán buôn/ đại lý, cửa hàng bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hoặc nhà sản xuất phân phối sản phẩm đến nhà môi giới/đại diện thương mại, từ đó họ sẽ phân phối sản phẩm xuống các nhà bán buôn/ đại lý và cửa hàng bán lẻ để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

Kênh hỗn hợp: Kết hợp cả 2 kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.

2.3 Phân tích Case study Mô hình phân phối của Coca-Cola

• Kênh GT (General Trade)

Đối với kênh GT, hiện nay Coca-cola đang đi theo 2 hướng chính: 

Thứ nhất là từ nhà sản xuất Coca-cola sẽ có các nhà phân phối tại các vùng, dưới nhà phân phối sẽ có các nhà bán buôn/đại lý, và các nhà bán buôn có thể bán cho các cửa hàng bán lẻ. hoặc có một số nhà bán buôn có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng. 

Thứ hai là Coca-Cola sẽ ký kết hợp đồng với các nhà đại lý mua hàng trực tiếp từ nhà máy của công ty. Từ các nhà đại lý này sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng.  

• Kênh MT (Model Trade)

Kênh này liên quan đến các siêu thị, cửa hàng tiện lợi. Cách Coca-Cola thiết kế kênh này là từ nhà sản xuất đến siêu thị, cửa hàng tiện lợi; tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi này sẽ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Tuy nhiên một số siêu thị lớn như BigC, Mega Market cũng có một hệ thống bán buôn, hệ thống này cũng sẽ bán lại cho các cửa hàng bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng.

• Kênh KA (Key Account)

Kênh này tập trung chủ yếu đối với những khách hàng liên quan đến khách sạn, nhà hàng, café nhưng là các khách hàng chuỗi hay những khách hàng mang tính chất vui chơi giải trí sử dụng sản phẩm ngay tại các địa điểm đó.

Đây là 3 hình thức mà Coca-Cola đang áp dụng tại thị trường Việt Nam hiện nay. Nhưng để tạo ra được hình thức này thì trước đó Coca-Cola đã phải trải qua nhiều giai đoạn và qua mỗi một giai đoạn đều áp dụng những chiến lược kênh phân phối khác nhau.

2.4 Quy trình 4 bước xây dựng chiến lược phân phối

Các doanh nghiệp ở Việt Nam khi thiết kế kênh phân phối thường rơi vào một trong hai lỗi sau: 

• Thứ nhất là đơn giản hóa, thiết kế sao cho tiết kiệm về mặt chi phí nhất dẫn đến khi doanh nghiệp thiết kế kênh phân phối nó rất là đơn giản. Với chiến lược đơn giản như vậy về mặt lâu dài doanh nghiệp sẽ không nắm được dòng chảy hàng hóa của mình sẽ đi đâu. Lâu dần một thời gian sau thì chính các nhà phân phối tại các vùng có thể sẽ có các xung đột về mặt giá cả, lợi ích. Từ chính cuộc chiến nội bộ như vậy, sản phẩm của doanh nghiệp khiến cho các nhà phân phối 2 bên không còn động lực, ham muốn trong việc kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp nữa. Lúc đó doanh nghiệp cũng không nắm được thị trường do quá phụ thuộc vào các nhà phân phối. 
• Thứ hai là làm một cách quá bài bản. Khi doanh nghiệp có sản phẩm, doanh nghiệp đó phải xác định làm bài bản ngay từ đầu, đầy đủ tất cả các hệ thống, các cấp trung gian, nhân sự đầy đủ. Thế nhưng khi doanh nghiệp làm một cách quá bài bản, làm quá sớm, quá nhanh. Hoặc doanh nghiệp đang dùng một mô hình này, thấy các doanh nghiệp khác đang áp dụng mô hình phân phối với cách thức phân phối khác, doanh nghiệp đó bê nguyên về áp dụng vào cho doanh nghiệp của mình. Khi áp dụng mô hình đó cho doanh nghiệp như vậy sẽ không phù hợp với chính bản thân nội tại trong doanh nghiệp dẫn đến chi phí quá lớn. Sau một thời gian áp dụng cách thức quá bài bản như vậy dẫn đến chi phí sẽ rất lớn.

Việc đầu tiên doanh nghiệp muốn áp dụng một cách bài bản hoặc đơn giản hay không, phải xuất phát từ chính những nội tại trong doanh nghiệp. Hay nói cách khác trong quy trình để thiết lập kênh phân phối cho doanh nghiệp cần triển khai 4 bước trong việc xác định nên áp dụng chiến lược kênh phân phối nào cho doanh nghiệp của mình.

• Bước 1: Phân tích nhu cầu khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp nên đặt các câu hỏi để xem từ những khách hàng đó doanh nghiệp phải xác định đúng khách hàng mục tiêu, biết họ đang ở đâu, mua hàng theo cách như nào. Từ đó doanh nghiệp mới biết cách để thiết kế chiến lược các kênh phân phối cho phù hợp. Việc dùng các kênh phân phối trung gian thì doanh nghiệp sẽ mang lại giá trị gì cho kênh phân phối trung gian và ngược lại kênh phân phối trung gian sẽ giúp cho doanh nghiệp được những lợi ích gì từ yếu tố về mặt thị trường?

• Bước 2: Xác định mục tiêu của kênh phân phối

Phân tích, đề xuất về tầm nhìn, mục tiêu về mặt bao phủ thị trường mà doanh nghiệp đang mong muốn là gì? Mức chi phí mà mỗi tháng doanh nghiệp phải bỏ ra để nuôi hệ thống kênh phân phối này là bao nhiêu? Doanh số trong vòng từ 1-3 năm như thế nào? Từ đó doanh nghiệp cần xác định xem số lượng trung gian ở mỗi cấp cần có là bao nhiêu.

• Bước 3: Nhận biết các lựa chọn kênh phân phối

Sau khi xác định số lượng kênh phân phối, tiêu chí mà doanh nghiệp đưa ra, doanh nghiệp sẽ liệt kê ra các mô hình phân phối nào nên áp dụng. Mô hình trực tiếp, gián tiếp hay kết hợp cả hai mô hình trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Từ đó lựa chọn ra cách thức mà doanh nghiệp sẽ áp dụng.

• Bước 4: Đánh giá các phương án phân phối sẽ lựa chọn

Doanh nghiệp lựa chọn xem cách thức nào cần làm và sau khi lựa chọn xong kênh phân phối thì doanh nghiệp sẽ phân tích, đánh giá xem lựa chọn hình thức phân phối nào? Tính phù hợp với mục tiêu bao phủ thị trường, tính tiết kiệm chi phí hàng tháng mà doanh nghiệp bỏ ra như thế nào? Nếu doanh nghiệp xác định được nhiều kênh như vậy thì việc kiểm soát về mặt thị trường ra sao?

3. People (Con người)

Để có thể thực thi được kênh phân phối thì doanh nghiệp cần yếu tố về mặt con người phù hợp với chính doanh nghiệp phân phối của mình.

3.1. Mô hình 5R

Recruit: Tuyển dụng đúng người

Tuyển người phù hợp chứ không phải tuyển người giỏi vào đúng kênh phân phối, vì mỗi một dòng sản phẩm khác nhau, phương thức kênh phân phối khác nhau thì cần phải tuyển đúng người phù hợp với tiêu chí, mô hình kinh doanh cũng như mô tả công việc của doanh nghiệp trong từng kênh phân phối.

Raise: Đào tạo phát triển

Đào tạo về mặt quy trình, kỹ năng, sản phẩm như thế nào để khi mỗi một người này lắp ghép vào các hệ thống kênh phân phối có thể giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh được hàng hóa ra thị trường.

Reward: Chính sách khen thưởng

Doanh nghiệp cần xây dựng những chính sách khen thưởng để tạo động lực cho các cá nhân để họ có thể đòng góp nhiều hơn cho doanh nghiệp.

Retain: Chính sách phát triển nhân tài

Doanh nghiệp cần có các kế hoạch trong việc giữ chân những người giỏi, kế hoạch phát triển của họ như thế nào? Bởi vì đôi khi doanh nghiệp làm các công tác tốt, tuyển dụng, đào tạo phát triển, chính sách khen thưởng tốt nhưng doanh nghiệp không có chính sách phát triển nhân tài tốt thì doanh nghiệp có thể là người đào tạo cho các doanh nghiệp khác. Vì ngay lập tức các doanh nghiệp khác sẽ tìm kiếm, tuyển dụng những người thuộc nhân tài từ doanh nghiệp của mình.

Retrench: Giảm bớt, sa thải

Đôi khi trong doanh nghiệp cũng phải làm điều này, có thể những năm trước đó doanh nghiệp tuyển được người giỏi, người phù hợp với các chiến lược. Tuy nhiên khi tầm nhìn thay đổi, doanh nghiệp sẽ phải cần những con người khác phù hợp.

Mô hình 5R giúp doanh nghiệp trong việc tuyển người vào trong hệ thống các kênh phân phối một cách phù hợp theo từng bước từ tuyển dụng đúng người, đào tạo phát triển, chính sách khen thưởng, chính sách phát triển nhân tài ra sao. Đồng thời cũng cần phải sàng lọc lại những đối tượng trong hệ thống của doanh nghiệp để làm sao  cho tất cả các cá nhân của doanh nghiệp đều chung một chí hướng.

3.2. Nâng cao hiệu suất – 3E

Efficiency (Hiệu suất bán hàng) 

• Muốn nâng cao hiệu suất, doanh nghiệp cần nâng cao những chỉ số KPI liên quan đến hiệu suất bán hàng
• Gia tăng hiệu suất bán hàng từng ngày, từng tuần, từng tháng của từng thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp

Execution (Thục thi thị trường)

• Xây dựng các  quy trình  chuẩn trong bán hàng và phục vụ khách hàng tại điểm bán
• Các chỉ số đánh giá và đo lường tại mỗi lần tới thăm và phục vụ khách hàng
• Xây dựng và thực thi hình ảnh thành công tại mỗi cửa hiệu

Engagement (Gắn kết đội ngũ)

• Các hoạt động gắn kết đội nhóm
• Tỷ lệ nghỉ việc
• Tỷ lệ đạt tiền thưởng hàng tháng

4. Process (Quy trình)

Cần chuẩn hóa các quy trình để nâng cao hiệu suất:

• Quy trình mở NPP
• Quy trình bán hàng
• Quy trình trưng bày sản phẩm
• Quy trình đào tạo và huấn luyện
• Quy trình giao hàng
• Quy trình  xuất nhập hàng hóa …

5. System (Hệ thống)

Nếu có một hệ thống tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát và tự động hóa tốt hơn. Thay vì dùng “máy chạy bằng cơm” thì với một hệ thống tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng truy suất dữ liệu, biết được những vấn đề đang xảy ra trong hệ thống của doanh nghiệp. 

Thực tế, đối với các nhóm ngành hàng phân phối, thường gặp phải những vấn đề, những khó khăn liên quan đến kiểm soát chương trình khuyến mãi, quản lý nhân viên đi tuyến, quản lý sản phẩm, hàng tồn kho,… Phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM sẽ giúp doanh nghiệp phân phối giải quyết những khó khăn này.

II. MISA AMIS CRM – Phần mềm quản lý bán hàng cho doanh nghiệp phân phối 

1. Dễ dàng tra cứu & Quản lý chương trình khuyến mãi

Doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình phân phối thường xuyên tổ chức những chương trình khuyến mãi để đẩy hàng hóa ra thị trường.

• Tuy nhiên, sẽ rất khó khăn để một nhân viên kinh doanh có thể nhớ hết được các chương trình khuyến mãi cho từng mặt hàng hay nhóm khách hàng khác nhau.
• Khi nhân viên kinh doanh nhận được yêu cầu mua hàng, làm sao để họ biết được đối với mặt hàng này đang áp dụng chương trình nào?
• Hay làm thế nào để nhà quản lý đánh giá hiệu quả các chương trình khuyến mại?

Những khó khăn này sẽ được giải quyết với MISA AMIS CRM. 

1. Phần mềm tích hợp sẵn các chương trình khuyến mãi sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được các chương trình khuyến mãi ngay trên phần mềm.
2. Khi nhân viên kinh doanh có thông tin khách hàng cần mua hàng, kinh doanh nhập liệu và áp mã khuyến mại trực tiếp trên điện thoại dễ dàng. Từ đó sẽ biết được trong chương trình này, khách hàng này, mặt hàng này thì chúng ta sẽ được áp dụng chương trình khuyến mãi như thế nào. Nhờ đó kinh doanh dễ dàng báo giá ngay được cho khách hàng và hệ thống này sẽ chạy đơn hàng về cho kế toán, kế toán ghi nhận lại mà không phải mất nhiều thời gian để tra cứu hay phải hỏi lại các bộ phận khác.

2. Quản lý nhân viên kinh doanh đi tuyến

Đối với lĩnh vực phân phối, nhân viên kinh doanh thường xuyên đi tuyến để chào hàng và làm việc với khách hàng. 

• Vậy làm thế nào để nhà quản lý nắm được tình hình chăm sóc khách hàng – đi thị trường của nhân viên?
• Làm thế nào để quản lý biết Nhân viên đi xuống thị trường thực tế làm những gì hay có đúng là NV đang đi thị trường hay không?

Giải pháp AMIS CRM cũng đáp ứng tốt được tính năng này.

Tính năng quản lý đi tuyến của MISA AMIS CRM là công cụ đắc lực cho cả nhà quản lý và nhân viên đi tuyến.

• AMIS CRM giúp nhà quản lý xây dựng lộ trình đi tuyến (VD:một lộ trình có những tuyến nào, bao gồm những công ty nào, những cửa hàng nào đang gần nhau.); từ đó sẽ phân tuyến (nhân viên A sẽ đi tuyến này, nhân viên B phụ trách tuyến kia).
• Với AMIS CRM, nhà quản lý cũng dễ dàng theo dõi hoạt động đi tuyến của nhân viên nhờ tính năng check-in, bản đồ GPS. Ngoài ra, các nội dung NV trao đổi với khách hàng cũng được cập nhật trên phần mềm giúp quản lý nắm bắt nội dung, tình hình chăm sóc khách hàng.

• Đối với nhân viên kinh doanh sẽ xác nhận lộ trình khi quản lý giao, hoặc dễ dàng tự thiết kế các lộ trình, công việc cho mình, để lập kế hoạch làm việc (VD: trong ngày hôm nay sẽ ghé thăm bao nhiêu địa điểm, hay di chuyển như thế nào?)

3. Dễ dàng tra cứu được tồn kho công nợ, lên báo giá mọi lúc mọi nơi 

Khi chào bán hàng, nhân viên kinh doanh cần nắm được hàng hóa tồn kho, cần biết mặt hàng khách đang hỏi có còn hay không? Hay công ty đang chào bán hàng có còn công nợ chưa thanh toán thông?

Để có những thông tin này thường Kinh doanh sẽ phải mất thời gian hỏi lại Kế toán. Vậy làm thế nào để kinh doanh chủ động tra cứu hàng hóa tồn kho, công nợ khách hàng để chủ động trong các giao dịch?

Tra cứu tồn kho, công nợ dễ dàng với MISA AMIS CRM

Với AMIS CRM, ngay trực tiếp trên điện thoại, kinh doanh có thể tra cứu được mặt hàng này hiện nay đang tồn bao nhiêu, và có bao nhiêu số lượng hàng đã được đặt hàng rồi nhưng chưa giao; hay dễ dàng tra cứu công nợ khách hàng.

Với MISA AMIS CRM, kinh doanh cũng dễ dàng tạo báo giá nhanh chóng

Trước khi lên báo giá, kinh doanh cần tra cứu, đối với khách hàng này, mặt hàng này đang thuộc chương trình ưu đãi, chương trình khuyến mãi nào, từ đó lên một báo giá. Vấn đề là đội kinh doanh thường phải đi thị trường thì sẽ không có thời gian ngồi máy vi tính gõ một báo giá.

Với AMIS CRM, ngay trên điện thoại của mình, khi khách hàng yêu cầu báo giá mặt hàng ABC, nhân viên kinh doanh có thể mở điện thoại lên nhập báo giá, để gửi cho khách hàng dễ dàng.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN VÀ DEMO PHẦN MỀM AMIS CRM

4. Theo dõi báo cáo kinh doanh liên tục tức thời

30+ loại báo cáo hiệu quả bán hàng đa chiều, tức thời

AMIS CRM cung cấp hơn 30 loại báo cáo hiệu quả bán hàng như phân tích doanh số, hiệu quả chương trình khuyến mại, số lượng cơ hội, lý do cơ hội thắng thua, tình hình thực hiện mục tiêu doanh số theo thị trường, bộ phận, nhân viên kinh doanh.

Tất cả báo cáo được cập nhật theo thời gian thực giúp nhà quản lý có thể xem báo cáo theo từng giờ, từng ngày, từng tuần, từng tháng, từng quý thay vì phải chờ tới kỳ họp, cuối tháng để được xem báo cáo từ cấp dưới.

Với hệ thống báo cáo đa chiều như AMIS CRM, nhà quản lý sẽ có số liệu kịp thời để ra các quyết định kinh doanh giúp đạt mục tiêu doanh số.

5. Kết nối dữ liệu giữa các bộ phận trong doanh nghiệp 

Thông thường đối với bộ phận Marketing, họ chạy database về thì kinh doanh phải thừa hưởng được database đó. Marketing đã trao đổi vấn đề này với khách hàng rồi thì kinh doanh phải làm sao thừa hưởng được và không phải trao đổi lại với khách hàng những vấn đề này nữa.

MISA AMIS CRM liên thông dữ liệu về khách hàng tiềm năng với phần mềm aiMarketing (bộ công cụ làm automation marketing); sau đó các dữ liệu về nhân sự được kết nối với bộ công cụ quản lý nhân sự HRM; thông tin về khách hàng, hóa đơn, đơn hàng, tồn kho, công nợ được liên thông với phần mềm Kế toán; hay kết nối với các giải pháp thanh toán, vận chuyển, ví điện tử…

Tính kết nối và liên thông dữ liệu của CRM cho phép doanh nghiệp vận hành trơn tru hơn, tiết kiệm các công việc nhập liệu chồng chéo, giảm sai sót, khách hàng được chăm sóc nhanh hơn từ đó nâng cao hiệu suất làm việc, gia tăng sự hài lòng của khách hàng.

III. TỔNG KẾT

Tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp phân phối mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp để phát triển và thành công. Việc áp dụng các công cụ như CRM vào giải quyết các thách thức trong bán hàng giúp doanh nghiệp xử lý những bài toán về nghiệp vụ hiệu quả hơn từ đó nâng cao năng suất và tăng trưởng doanh số. Hy vọng bài viết sẽ giúp các bạn giải quyết những thắc mắc về kênh phân phối và cách tổ chức bán hàng hiệu quả.