4 bước “vàng” xây dựng chiến lược STP Marketing hiệu quả

Trên thực tế, có rất nhiều doanh nghiệp rơi vào cái bẫy khi định vị sản phẩm của mình là thứ mà tất cả mọi người đều cần. Chính vì vậy STP đang ngày trở nên quan trọng trong thế giới marketing hiện đại. Chiến lược này giúp các doanh nghiệp tập trung vào các đối tượng khách hàng cụ thể và đem lại hiệu quả cao hơn bao giờ hết. Hãy cùng tìm hiểu STP trong marketing là gì và cách áp dụng chiến lược STP vào hoạt động của doanh nghiệp qua bài viết dưới đây.

STP là gì? STP là viết tắt của từ gì?

STP là viết tắt của 3 từ: Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị thương hiệu), tạo nên mô hình STP được sử dụng phổ biến trong xây dựng chiến lược. Vậy mô hình STP là gì?

Nói một cách đơn giản, mô hình STP trong marketing là chiến lược giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc thị trường, lựa chọn được thị trường mục tiêu cụ thể cũng như định vị thương hiệu thành công.

Khi áp dụng chiến lược STP trong marketing, doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực của mình vào khai thác một hoặc một số nhóm khách hàng mà mình có lợi thế cạnh tranh (thị trường mục tiêu), xây dựng hình ảnh riêng, rõ nét trên thị trường đó. 

Thay vì việc hướng đến một số lượng lớn những đối tượng khách hàng khác nhau và không có sự chọn lọc, gây tốn thời gian và nguồn lực thì đối với chiến lược STP, doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào một số khách hàng với những đặc tính giống nhau nhất định, từ đó thiết kế chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu của mình và đạt được hiệu quả cao trong việc kinh doanh.

Phân tích STP và mô hình STP trong marketing

Sau khi tìm hiểu định nghĩa STP là gì, vậy các yếu tố chính trong STP là gì? Chiến lược marketing STP là gì? Quy trình STP được xây dựng như thế nào?

Chiến lược STP bao gồm 3 yếu tố chính như sau: Segmentation (phân khúc thị trường) – Targeting (Thị trường mục tiêu) – Positioning (Định vị thương hiệu). Mô hình STP trong marketing là yếu tố quan trọng trong những bước đầu để xây dựng được chiến lược vững mạnh.

S – Segmentation (Phân khúc thị trường)

Có thể nói phân đoạn thị trường chính là chìa khóa thành công của chiến lược marketing.

Phân khúc thị trường (Segmentation) trong STP là gì?

Phân khúc thị trường, tiếng Anh là Market Segmentation, là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau. 

Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm cụ thể của khách hàng như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.

Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược Marketing cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường. 

Những tiêu chí cần có đối với mỗi phân khúc thị trường

Khi xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến những tiêu chí như thế nào? Mỗi phân khúc thị trường cần có những tiêu chí như sau:

• Khả thi: Với yếu tố khả thi, doanh nghiệp cần sở hữu đủ nguồn lực (nhân sự, tài chính, thiết bị và công nghệ) để phục vụ được khách hàng mục tiêu đã xác định
• Có thể đo lường được: Doanh nghiệp cần có khả năng đo lường được những yếu tố như sức mua của khách hàng, kích cỡ phân khúc và doanh thu sản phẩm cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
• Có khả năng sinh lời: Những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp xác định cần phải đủ lớn, có một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu nhất định và tạo ra đủ lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động.
• Có tính khác biệt: Phân khúc thị trường dành cho những người trẻ tuổi sẽ khác với dành cho những người trung niên. Điều này có nghĩa là mỗi phân khúc thị trường của doanh nghiệp phải khác biệt và phục vụ những đối tượng khác nhau. 

Các biến số phân đoạn thị trường phổ biến

• Địa dư (Geographic Segmentation):

Phân đoạn thị trường dựa trên vị trí địa lý như vùng miền, thành phố, quận, huyện,… Các yếu tố này ảnh hưởng lớn đến thói quen tiêu dùng của khách hàng. Ví dụ như các công ty bán hàng may mặc có thể phân đoạn thị trường theo miền Bắc, miền Trung, miền Nam để phù hợp với điều kiện thời tiết và thói quen mua sắm của khách hàng từng khu vực.

• Dân số-xã hội (Demographic Segmentation):

Phân đoạn thị trường dựa trên các yếu tố như tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo,… Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu và sở thích của khách hàng. Thường các nhãn hiệu mỹ phẩm sẽ lựa chọn biến số này để có thể phân đoạn thị trường theo giới tính và tuổi tác, cung cấp sản phẩm dưỡng da cho phụ nữ hoặc mỹ phẩm cho nam giới.

• Phác đồ tâm lý (Psychographic Segmentation):

Phân đoạn thị trường dựa trên tầng lớp xã hội, đặc tính nhân cách và cách sống. Tầng lớp xã hội ảnh hưởng đến lối sống và hành vi tiêu dùng, đặc tính nhân cách và lối sống cũng ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm. Ví dụ, người yêu thích thể thao sẽ ưu tiên các sản phẩm thể thao, trong khi người sống xanh sẽ tìm kiếm các sản phẩm thân thiện với môi trường. Các nhãn hàng như Nike và Tesla đã ứng dụng phân đoạn này để phát triển các sản phẩm và chiến lược tiếp thị phù hợp với các nhóm khách hàng mục tiêu.

• Hành vi ứng xử (Behavioral Segmentation):

Phân đoạn thị trường dựa trên hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm của khách hàng như sự hiểu biết, ý niệm, lợi ích, niềm tin. Các doanh nghiệp thường áp dụng phân đoạn hành vi để phát triển các chương trình khuyến mãi và chiến lược tiếp thị nhằm gia tăng sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

Ví dụ, Starbucks có chương trình thẻ thành viên để tặng điểm thưởng cho khách hàng mua hàng thường xuyên, và Amazon sử dụng dữ liệu hành vi mua sắm để gợi ý sản phẩm cho khách hàng.

Mục đích của việc xác định phân khúc thị trường trong STP

Về cơ bản, việc xác định phân khúc thị trường có 3 mục đích chính sau.

• Tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Với sự phát triển của Internet, doanh nghiệp có thêm nhiều cách tiếp cận khách hàng hơn, từ đó mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng tăng lên. Vì vậy, việc sở hữu lợi thế cạnh tranh để thu hút và thuyết phục khách hàng là điều quan trọng và cần thiết.

Để có thể sở hữu lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần xác định chính xác phân khúc thị trường của mình.

Khi xác định phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể truyền tải những thông điệp, nội dung của các chiến dịch Marketing một cách phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng, từ đó thu hút khách hàng hiệu quả hơn và thuyết phục họ lựa chọn đầu tư chi trả cho sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

• Thứ hai, xác định phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả

Mục đích tiếp theo của việc xác định phân khúc thị trường đó là xây dựng được các chiến lược Marketing hiệu quả. 

Việc xác định các loại phân khúc thị trường khác nhau sẽ giúp các chiến lược Marketing hoạt động hiệu quả hơn. Khi doanh nghiệp biết đối tượng mà mình muốn hướng đến là ai thì doanh nghiệp sẽ có thể dễ dàng triển khai được các giải pháp và phương pháp tốt nhất để tiếp cận họ.

• Thứ ba, xác định phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ với khách hàng

Việc thấu hiểu khách hàng bằng cách xác định phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có thể sản xuất và phát triển được những sản phẩm chất lượng hơn phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng như cung cấp những giải pháp hiệu quả giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề của họ.

• Thứ tư, chi tiêu ngân sách tiếp thị hiệu quả hơn:

Với phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể chi tiền để quảng bá sản phẩm đến những phân khúc có nhiều khả năng mua hàng của hơn. Ví dụ, nếu sản phẩm đắt tiền và được thiết kế cho người dùng doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ xác định được và không cần đầu tư ngân sách vào các kênh truyền thông xã hội hấp dẫn đối tượng thanh thiếu niên.

• Hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu:

Phân đoạn thị trường cung cấp một bức tranh toàn cảnh cho các doanh nghiệp về thị trường của mình. Với những hiểu biết thực tế, các thương hiệu có thể tập trung nỗ lực vào việc phân biệt sản phẩm, điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ hoặc nội dung theo đúng nhu cầu của khách hàng.

4 cách để phân loại thị trường phổ biến nhất

Phân khúc thị trường theo địa lý

Phân khúc thị trường theo địa lý là việc doanh nghiệp sẽ tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý. 

Bởi vì khách hàng tiềm năng có nhu cầu và sở thích khác nhau dựa vào nơi họ sinh sống, cho nên việc hiểu được khí hậu và khu vực địa lý của các nhóm khách hàng có thể giúp doanh nghiệp xác định được nên tiếp cận vào vùng địa lý nào trong các chiến dịch quảng cáo cũng như nơi mở rộng kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.

Ví dụ về phân khúc thị trường mục tiêu theo địa lý có thể được kể đến như: 

• Mã bưu điện
• Tỉnh, thành phố
• Quốc gia
• Bán kính xung quanh một vị trí nhất định
• Khí hậu
• Thành thị hay nông thôn

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Nhân khẩu học là sự phân tích về tính cách khách hàng của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu dựa vào các đặc điểm nhân khẩu học. Những đặc điểm này cung cấp thông tin cơ bản về khách hàng mục tiêu và thường được coi là một trong những kiểu phân khúc thị trường mục tiêu rộng.

Ví dụ về thông tin khách hàng để phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học như sau: 

• Nghề nghiệp
• Tình trạng hôn nhân
• Học vấn
• Dân tộc
• Tôn giáo
• Thu nhập hàng tháng hoặc hàng năm

Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng

Các yếu tố phân khúc tâm lý hơi khó xác định hơn so với nhân khẩu học vì các yếu tố tâm lý mang tính chủ quan. Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng không tập trung nhiều vào dữ liệu và yêu cầu doanh nghiệp cần nghiên cứu để khám phá và tìm hiểu.

Ví dụ về các đặc điểm tâm lý của khách hàng như: 

• Đặc điểm tính cách
• Giá trị
• Thái độ
• Sở thích
• Phong cách sống
• Các yếu tố ảnh hưởng tâm lý

Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi yêu cầu doanh nghiệp hiểu về những hành vi của khách hàng. Những hoạt vi này có thể liên quan đến cách khách hàng và doanh nghiệp tương tác với nhau.

Ví dụ về những đặc điểm hành vi của khách hàng như: 

• Thói quen mua hàng
• Thói quen chi tiêu
• Tâm trạng khách hàng
• Tương tác với doanh nghiệp

>> Đọc thêm: Phân khúc thị trường là gì & 4 loại phân khúc thị trường phổ biến

T – Targeting (Thị trường mục tiêu) trong STP

Yếu tố thứ 2 của STP đó là yếu tố Targeting – Thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu (Targeting) trong STP là gì?

Bước tiếp theo trong mô hình STP là Targeting – Lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định phù hợp với chiến lược, mục tiêu của từng doanh nghiệp. Hay nói cách khác, thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Nhóm khách hàng cụ thể này là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các hoạt động và chiến dịch marketing của mình. Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu, họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…

Tại sao doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu?

Lý do chính và quan trọng nhất để lựa chọn thị trường mục tiêu đó là giúp doanh nghiệp xác định được lợi thế cạnh tranh của mình.

Phân loại thị trường mục tiêu đem lại cho doanh nghiệp các lợi thế cạnh tranh bằng cách xác định một thị trường mới mà doanh nghiệp có thể tập trung tiếp cận. 

Bằng cách phân loại thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp có thể xác định các thị trường chưa được khai thác và đang phát triển nhưng lại có mức độ cạnh tranh thấp. Khi xác định được một thị trường mục tiêu có khả năng tăng trưởng cao và có mức độ cạnh tranh thấp, doanh nghiệp có thể mở rộng cơ sở khách hàng tiềm năng và cuối cùng thúc đẩy việc quảng cáo sản phẩm và bán hàng.

Với sự hiểu biết về thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể hiểu rõ khách hàng đang mong muốn gì từ sản phẩm và dịch vụ của mình. Bằng cách đó, việc lên một chiến lược phù hợp để đáp ứng được nhu cầu cũng như mong đợi của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. 

Bên cạnh đó, việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả.

Khi doanh nghiệp truyền tải những thông điệp phù hợp đến với khách hàng trong thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ có nhiều khả năng thu hút đúng đối tượng hơn. Đối tượng đó sẽ có hứng thú với sản phẩm của bạn và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm đó hơn là những đối tượng khách hàng khác không thuộc thị trường mục tiêu. 

Nếu doanh nghiệp có khả năng kết nối với những phân khúc khách hàng phù hợp, nhiều khả năng họ sẽ là những khách hàng tiềm năng chất lượng cao và đủ điều kiện để chuyển thành khách hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng.

Các phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu

Tập trung vào một phân đoạn thị trường cụ thể

Đối với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ chỉ lựa chọn hướng tới một phân đoạn thị trường cụ thể.

Ưu điểm của phương pháp này là giúp doanh nghiệp tập trung toàn bộ nguồn lực vào đoạn thị trường mà doanh nghiệp có thế mạnh. Tuy nhiên, khi sử dụng phương pháp này,  khách hàng sẽ ít hơn và khó có thể phát triển quy mô cũng như xây dựng thương hiệu.

Chuyên môn hóa có chọn lọc 

Đối với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ chọn lọc một số phân khúc thị trường để hoạt động, mỗi phân khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp.

Ưu  điểm của phương pháp này là giúp doanh nghiệp đa dạng hóa rủi ro, dù cho một đoạn thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục thu được lợi nhuận từ những đoạn thị trường khác. 

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần sở hữu tiềm lực lớn để thỏa mãn nhu cầu của các phân đoạn thị trường khác nhau, nếu không sẽ dễ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp không phục vụ tốt ở tất cả các phân đoạn thị trường và gặp thất bại.

Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường 

Với phương pháp này, doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhu cầu của một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau cho thị trường mục tiêu này.

Ưu điểm mà phương pháp chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường đem lại là giúp doanh nghiệp có thể sở hữu được lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ vì chuyên môn hóa vào việc phục vụ nhóm khách hàng cụ thể và sẽ trở nên đáng tin cậy hơn trong cảm nhận của khách hàng. 

Tuy nhiên, rủi ro là nếu toàn bộ đoạn thị trường đó không sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nữa thì tổn thất mà doanh nghiệp phải chịu sẽ rất lớn. 

Bao phủ toàn bộ thị trường

Với phương pháp này, doanh nghiệp hướng đến việc phục vụ toàn bộ thị trường với chiến lược marketing không phân biệt. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương pháp này sẽ tập trung vào tìm kiếm điểm chung trong nhu cầu của khách hàng hơn là sản xuất ra các sản phẩm khác biệt.

Ưu điểm của phương pháp bao phủ toàn bộ thị trường là phục vụ toàn thị trường bằng cách sản xuất đại trà và tiếp cận tất cả khách hàng bằng một thông điệp và một chiến lược marketing duy nhất, bất kể đối tượng đó có mối quan hệ như thế nào với doanh nghiệp và những lợi ích mà doanh nghiệp có thể mang lại là gì.

Nhược điểm là chỉ có những doanh nghiệp lớn mới có thể thực hiện được phương pháp này vì phải thỏa mãn được các yêu cầu như: sản phẩm phải phù hợp với hầu như toàn bộ thị trường, mạng lưới phân phối mạnh với những chiến lược truyền thông, quảng bá rộng khắp.

>> Đọc thêm: 6 bước xác định thị trường mục tiêu hiệu quả 

P – Positioning (Định vị thương hiệu) trong STP

Yếu tố cuối cùng trong STP là Positioning – Định vị thương hiệu.

Định vị thương hiệu trong STP là gì?

Theo như Philip Kotler – 1 chuyên gia nổi tiếng trong ngành Marketing, định nghĩa định vị thương hiệu như sau:

Định vị thương hiệu là tập hợp các hoạt động nhằm mục đích tạo ra cho sản phẩm cũng như thương hiệu một vị trí nhất định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng. 

Nói đến định nghĩa định vị thương hiệu, theo Marc Filser “Định vị thương hiệu là nỗ lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng. Hay cụ thể hơn, là điều mà doanh nghiệp muốn khách hàng liên tưởng tới mỗi khi thương hiệu của mình được nhắc tới”. 

Tại sao doanh nghiệp cần phải định vị thương hiệu?

Doanh nghiệp cần định vị thương hiệu vì 3 lý do sau.

• Thứ nhất, định vị thương hiệu giúp khách hàng nhớ tới doanh nghiệp

Khi truyền tải những thông điệp giúp định vị thương hiệu của doanh nghiệp hiệu quả, khách hàng sẽ nhớ tới doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn góp phần tạo nên ấn tượng đối với khách hàng và doanh nghiệp cũng có khả năng thâm nhập vào nhận thức của khách hàng.

• Thứ hai, định vị thương hiệu giúp doanh nghiệp sở hữu lợi thế cạnh tranh

Xác định vị thế của mình trong quá trình định vị thương hiệu là một phương pháp được sử dụng nhằm tạo ra cho sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

• Thứ ba, định vị thương hiệu giúp doanh nghiệp xây dựng được những thông điệp quảng cáo phù hợp.

Khi định vị thương hiệu tốt, thông điệp quảng cáo của doanh nghiệp có thể gây được sự chú ý của khách hàng nhờ truyền tải được những ý nghĩ rõ ràng về tính khác biệt, độc đáo cũng như những lợi ích mà khách hàng mong đợi.

Các chiến lược định vị thương hiệu

Doanh nghiệp có thể áp dụng 2 chiến lược định vị thương hiệu dưới đây.

• Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp

Đối với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Khi sử dụng chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp, sản phẩm đối thủ cạnh tranh được sử dụng là điểm so sánh với các sản phẩm của doanh nghiệp.

• Chiến lược chiếm lĩnh một vị trí mới

Chiến lược định vị chiếm lĩnh một vị trí mới là chiến lược mà doanh nghiệp tìm ra một chỗ trống trong thị trường không có đối thủ cạnh tranh.

Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cần tìm và theo đuổi một thị trường mục tiêu mà chưa có doanh nghiệp nào đi theo hoặc sự cạnh tranh trong thị trường đó không đáng kể.

Đối với chiến lược chiếm lĩnh vị trí mới, thị trường sẽ không phải nơi diễn ra sự cạnh tranh đối đầu khốc liệt, mà là cạnh tranh bằng trí tuệ, tạo ra những điều chưa ai làm hoặc nghĩ đến. Doanh nghiệp áp dụng chiến lược định vị này sẽ là người tiên phong, người đi đầu trong một thị trường cụ thể nhất định. 

Các yêu cầu chính khi định vị thương hiệu

Khi định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần đáp ứng được những nhu cầu sau: 

• Rõ ràng (clarity): Hình ảnh riêng phải rõ ràng mới có thể được khách hàng chú ý quan tâm, ghi nhớ.

• Nhất quán (consistency): Cần phải xây dựng hình ảnh, vị trí nhất quán liên tục

trong một khoảng thời gian đủ dài để khắc hoạ trong tâm trí khách hàng.

• Trung thực, tin tưởng (credibility): Hình ảnh của doanh nghiệp cần tạo cho khách hàng cảm giác đáng tin và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp

Vai trò của chiến lược STP trong Marketing là gì?

Sau khi tìm hiểu định nghĩa STP là gì cũng như các yếu tố trong STP, vậy doanh nghiệp có nên áp dụng chiến lược STP không? Vai trò của chiến lược STP trong Marketing là gì?

Chiến lược STP đem lại lợi thế cạnh tranh đến cho doanh nghiệp 

Khi áp dụng chiến lược STP, thay vì tập trung vào nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và không có sự chọn lọc, doanh nghiệp sẽ hướng đến một đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể và xây dựng các chiến lược Marketing phù hợp để thu hút đối tượng khách hàng đó.

Những thông điệp truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp tạo tượng tốt hơn trong cảm nhận của khách hàng, từ đó thuyết phục họ sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược STP giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng 

Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả và khuyến khích họ lựa chọn sản phẩm của mình.

Việc sở hữu lợi thế cạnh tranh khi sử dụng chiến lược STP sẽ giúp doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng thành công nhờ việc xác định được lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng hiệu quả.

Chiến lược STP giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp

Mỗi đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường sẽ có những nhu cầu khác nhau. Vì vậy, khi xác định chính xác thị trường mục tiêu và phân khúc mà mình hướng tới, doanh nghiệp có thể dễ dàng xây dựng và triển khai các chiến lược Marketing phù hợp để thu hút khách hàng.

Về cơ bản, có 4 chiến lược Marketing phổ biến và hiệu quả mà doanh nghiệp có thể áp dụng bao gồm:

1. Chiến lược Marketing khác biệt hóa (Differentiation Strategy)
2. Chiến lược Marketing định vị
3. Chiến lược Marketing theo chu kỳ sản phẩm
4. Chiến lược Marketing đối với người dẫn đầu thị trường, người thách thức và người theo sau

Đọc chi tiết hơn về 4 chiến lược Marketing trên tại bài viết: [Tổng hợp] 4 Chiến lược marketing hiệu quả

4 bước xây dựng chiến lược STP Marketing hiệu quả

Làm thế nào để áp dụng chiến lược STP hiệu quả trong Marketing? 

Nhìn chung, quy trình áp dụng chiến lược STP bao gồm 4 bước như sau.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Bước đầu tiên trong quá trình áp dụng chiến lược STP là việc nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường hay Market Research là một quá trình thu thập, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu với mục đích giúp doanh nghiệp có thể triển khai được những chiến lược marketing phù hợp hơn nhằm cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Nghiên cứu thị trường là một việc rất quan trọng, bởi công việc này giúp doanh nghiệp giảm thiểu được rủi ro và định hướng hiệu quả khi kinh doanh. Nếu doanh nghiệp chủ quan nghiên cứu thị trường không rõ ràng hoặc không tìm hiểu về thị trường trước khi kinh doanh, các hậu quả nặng nề như lãng phí nguồn lực, chi phí và thậm chí là thất bại hoàn toàn sẽ có nguy cơ xảy ra cao. 

7 bước chính trong nghiên cứu thị trường bao gồm:

• Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu
• Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng
• Bước 3: Xác định nhóm khách hàng cụ thể cần khảo sát
• Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh
• Bước 5: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
• Bước 6: Thiết kế câu hỏi để khảo sát
• Bước 7: Tổng kết dữ liệu thu thập được

Anh/chị có thể tìm hiểu chi tiết hơn về 7 bước nghiên cứu thị trường tại bài viết: Nghiên cứu thị trường là gì & 7 bước nghiên cứu thị trường hiệu quả

Bước 2: Xác định phân khúc thị trường

Khi đã nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp đang triển khai những hoạt động kinh doanh, bước tiếp theo là xác định phân khúc thị trường mà doanh nghiệp hướng đến. 

Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình 4 bước để xác định phân khúc thị trường như sau. 

• Bước 1: Hiểu rõ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
• Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu
• Bước 3: Xác định phân khúc phù hợp
• Bước 4: Phân tích và đánh giá hiệu quả của phân khúc thị trường đã lựa chọn

Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi xác định phân khúc thị trường, ở bước này, doanh nghiệp sẽ chọn thị trường mục tiêu phù hợp với sản phẩm cũng như phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của mình.

Có 6 bước để doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp:

• Bước 1: Tìm hiểu thị trường ngách
• Bước 2: Tìm hiểu về khách hàng hiện tại của bạn
• Bước 3: Phân tích số liệu
• Bước 4: Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
• Bước 5: Hiểu tính năng và lợi ích sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp
• Bước 6: Đánh giá hiệu quả của thị trường mục tiêu

Bước 4: Định vị thương hiệu

Bước cuối cùng trong quá trình áp dụng STP đó là định vị thương hiệu.

Khi định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần vẽ bản đồ định vị (Positioning map), các phương án định vị cũng như xây dựng chương trình Marketing Mix dựa trên phương án định vị.

Đầu tiên, để định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần vẽ bản đồ định vị.

Bản đồ định vị thương hiệu của doanh nghiệp bao gồm 2 trục tọa độ. Mỗi trục thể hiện một giá trị / thuộc tính khác nhau của thương hiệu. 

Hai yếu tố phổ biến nhất khi lập bản đồ định vị thương hiệu là:

• Phân khúc giá (Giá cao hoặc thấp) 
• Chất lượng hoặc các thuộc tính cụ thể hơn thể hiện chất lượng sản phẩm (thiết kế sản phẩm, hiệu năng sản phẩm,…)

Sau đó, dựa trên những nghiên cứu về cách làm truyền thông, về các hoạt động Marketing khác nhau, doanh nghiệp có thể xác định vị trí thương hiệu của mình cũng như thương hiệu đối thủ trên hệ trục tọa độ này. Từ đó, xác định được tương quan về định vị của mình so với đối thủ cạnh tranh. 

Tiếp theo, doanh nghiệp cần xác định phương án định vị của mình. 

Một số phương án định vị mà doanh nghiệp có thể áp dụng bao gồm:

• Định vị thông qua đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp sẽ dựa vào đặc tính của sản phẩm như đặc tính kỹ thuật, đặc tính sử dụng hay kiểu dáng và phong cách sản phẩm để định vị thương hiệu. 
• Định vị thông qua dịch vụ: Doanh nghiệp sẽ định vị thương hiệu của mình dựa vào những dịch vụ như giao hàng tại nhà, lắp đặt, tư vấn, sửa chữa…
• Định vị thông qua con người: Yếu tố về con người như sự thân thiện của nhân viên hay độ hiểu biết của nhân viên về sản phẩm cũng là một phương án định vị thương hiệu thành công. 
• Định vị thông qua hình ảnh: Định vị thương hiệu qua logo, biểu tượng, màu sắc đặc trưng của doanh nghiệp. 

Cuối cùng, doanh nghiệp cần xây dựng chương trình Marketing Mix 

Sau khi đã xác định hình ảnh và vị thế của thương hiệu, doanh nghiệp cần xây dựng các chương trình marketing mix. Hệ thống chương trình marketing mix được thiết kế dựa trên khái niệm định vị đã được định sẵn, phù hợp với phương án định vị đã lựa chọn và phải có sự phối hợp thể hiện tính nhất quán của hình ảnh định vị.

Các công cụ hỗ trợ xây dựng chiến lược STP

Google Analytics

Google Analytics là một trong những công cụ phổ biến nhất được sử dụng cho giai đoạn phân đoạn thị trường. Nền tảng này cung cấp các khả năng và thông tin chi tiết mạnh mẽ để tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị và nhắm mục tiêu vào các phân khúc đối tượng cụ thể.

Ưu điểm:

• Nền tảng này cung cấp nhiều báo cáo phân khúc đối tượng được xây dựng sẵn, giúp các nhà tiếp thị dễ dàng nhanh chóng hiểu rõ hơn về các phân khúc khách hàng khác nhau và hành vi của họ.
• Google Analytics tích hợp liền mạch với Google Ads, cho phép các nhà tiếp thị tạo phân khúc đối tượng trong Analytics và áp dụng chúng vào các chiến dịch Google Ads để quảng cáo có mục tiêu.
• Google Analytics được sử dụng miễn phí.

Nhược điểm:

• Tùy chọn tích hợp hạn chế với nền tảng của bên thứ ba.
• Tùy chọn triển khai phân khúc hạn chế cho các nền tảng không phải của Google.
• Việc triển khai có thể khó khăn đối với người mới bắt đầu hoặc các nhóm tiếp thị nhỏ.

Các công cụ kỹ thuật số

Có nhiều cách giúp các doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu của mình, trong đó không thể bỏ qua công cụ là các phương tiện truyền thông xã hội, lưu lượng truy cập trang web hoặc khảo sát. Những công cụ này giúp các nhà tiếp thị dễ dàng thu thập thông tin không chỉ về người tiêu dùng mà còn làm nổi bật những gì hấp dẫn nhất đối với họ.

Điển hình như Facebook – Facebook pixel là một công cụ tuyệt vời có thể được sử dụng khi xem xét khả năng giữ chân đối tượng. Facebook Pixel cho phép xem liệu khách hàng có quyết định hành động sau khi xem quảng cáo của bạn hay không.

Các doanh nghiệp có thể tiếp cận lại khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng đối tượng tùy chỉnh. Đối tượng tùy chỉnh là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

Bản đồ nhận thức trong định vị thị trường

Bản đồ nhận thức được sử dụng để thể hiện nhận thức của người tiêu dùng về một số thương hiệu nhất định. Bản đồ cho phép xác định các doanh nghiệp định vị so với nhau và xác định các cơ hội trên thị trường .

Một ví dụ về nhận thức của người tiêu dùng về giá cả và chất lượng của các thương hiệu trong ngành công nghiệp ô tô được thể hiện dưới đây:

Case study: Phân tích chiến lược STP của Starbuck

Segmentation

Starbuck phân đoạn thị trường dựa trên 4 biến số chính đó là: nhân khẩu học, địa dư, tâm lý ứng xử và hành vi.

Thương hiệu hướng đến cả 2 giới tính là nam và nữ. Họ nhắm mục tiêu là những người từ 22 đến 60 tuổi, thường là nhân viên văn phòng hay một số là sinh viên. Những người độc thân, các cặp vợ chồng lớn tuổi có con và trẻ nhỏ dưới và trên sáu tuổi cũng nằm trong tầm ngắm của họ.

Yếu tố địa lý cũng được Starbucks xem xét tới. Biến số này nhằm phục vụ nhiều chuỗi cửa hàng trên toàn thế giới như: Châu Mỹ Latinh, Hoa Kỳ, Canada, Trung Đông, Châu u, Trung Quốc, Châu Phi, Châu Á và các khu vực Thái Bình Dương. Bên cạnh đó, Starbucks cũng tập trung ở các thành phố lớn, đô thị. Thương hiệu này muốn tận dụng sự đông đúc, đa dạng nhu cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm của những khu vực này.

Các yếu tố tâm lý trong cách tiếp cận mục tiêu của Starbucks bao gồm khách hàng từ tầng lớp xã hội trung lưu và thượng lưu. Nhóm khách hàng này cũng có lối sống khác nhau.

Đối với hành vi, Starbucks hướng đến những nhân viên văn phòng cần nơi thuận tiện làm việc. Đó là lý do vì sao Starbucks thường được thấy tại những nơi có nhiều văn phòng. Bên cạnh đó, khách hàng của Starbucks là những người muốn trải nghiệm cà phê ngon với không gian thư giãn và thoải mái. Đặc biệt, Starbucks tập trung vào nhóm khách hàng có mức độ trung thành cao với các thương hiệu. Đây là một điểm khác biệt mà ít doanh nghiệp dám làm.

Targeting

Thị trường mục tiêu của Starbucks nhắm tới những nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình đến cao đang tìm kiếm những sản phẩm chất lượng tốt.

Ngoài ra, vì Starbucks có chuỗi cửa hàng trên toàn thế giới nên công ty này tạo ra những món ăn địa phương thể hiện đặc điểm văn hóa của khách hàng tại đây. Bên cạnh người dân địa phương thử những món ăn địa phương do Starbucks cung cấp, khách du lịch đi đến các quốc gia và ghé thăm chuỗi cửa hàng Starbucks có thể thử đồ ăn của quốc gia đó thông qua các sản phẩm mà họ có.

Khi mọi người tiếp tục tìm kiếm thực phẩm sạch với lối sống xanh, Starbucks cũng hướng đến mục tiêu cung cấp sản phẩm dinh dưỡng và thực phẩm như chất béo, calo, chất xơ, natri và protein trên trang web của mình. Những khách hàng có ý thức về lượng calo nạp vào có thể tham khảo thông tin này.

Positioning

Trong trường hợp của Starbucks, công ty đã tạo ra một vị thế thị trường độc đáo để họ có thể phân biệt mình với các thương hiệu cạnh tranh khác cũng như cung cấp cho họ lợi thế tuyệt vời tại các thị trường mục tiêu.

Chiến lược định vị của công ty dựa trên khách hàng, họ nỗ lực mang lại nhiều hơn những gì khách hàng cần. Bên cạnh việc sản xuất cà phê tuyệt vời, công ty còn thúc đẩy danh tiếng tốt cho thị trường mục tiêu của mình thông qua bầu không khí cửa hàng tuyệt vời, bảo vệ môi trường và cam kết xã hội. Do đó, khách hàng sẽ cảm thấy rằng họ cũng đóng góp cho thiên nhiên và xã hội bằng cách sử dụng các sản phẩm mà Starbucks cung cấp.

Mỗi chuỗi cà phê đều có dịch vụ Wi-Fi miễn phí và một nơi thoải mái để khách hàng có thể nghỉ ngơi hoặc học tập. Một số có ‘drive-thru’ hay “take away” dành cho những người không muốn vào cửa hàng.

Về mặt bảo vệ môi trường, Starbucks định vị thương hiệu của mình bằng cách áp dụng phương pháp LEED (Lãnh đạo trong Thiết kế Năng lượng và Môi trường) vào các tòa nhà kết cấu. Starbucks sử dụng bã cà phê tái chế trên bàn và vật liệu ít hóa chất độc hại cho keo dán, sơn và lớp phủ. Họ cũng sử dụng cốc tái sử dụng và các sáng kiến ​​tái chế cho các sản phẩm và dịch vụ của mình.

Tổng kết

Chiến lược STP là chiến lược quan trọng trong Marketing, giúp doanh nghiệp có thể sở hữu lợi thế cạnh tranh bằng cách tập trung triển khai các chiến dịch Marketing hướng tới một đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể.

Trong bài viết này, chúng tôi đã giới thiệu đến anh/chị những thông tin chi tiết về chiến lược STP như:

• STP là gì?
• Yếu tố chính của STP là gì?
• Vai trò của STP là gì trong Marketing
• 4 bước áp dụng chiến lược STP là gì

Hy vọng qua bài viết này, anh/chị sẽ có thể hiểu thêm về chiến lược STP là gì cũng như cách áp dụng chiến lược STP.