Trade marketing chính là chiến lược giúp thương hiệu “chiến thắng” ngay giây phút lựa chọn của người tiêu dùng tại điểm bán. Tuy nhiên làm sao để xây dựng mẫu kế hoạch trade marketing hiệu quả nhất. Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.
Vì sao kế hoạch Trade Marketing lại quan trọng trong chiến lược Marketing tổng thể?
Trade Marketing là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing tổng thể của một doanh nghiệp, nhất là trong bối cảnh thương mại ngày càng cạnh tranh. Việc lập một kế hoạch Trade Marketing chất lượng giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác phân phối và bán lẻ, từ đó đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp có mặt đúng nơi, đúng thời điểm và đúng cách. Bằng cách tập trung vào việc nâng cao hiệu quả kênh phân phối và điểm bán, Trade Marketing giúp tăng khả năng tiếp cận và sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, qua đó tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho thương hiệu.
Thêm vào đó, kế hoạch Trade Marketing còn đóng vai trò quan trọng trong việc thấu hiểu và phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Qua việc phân tích dữ liệu bán hàng và phản hồi từ các kênh phân phối, doanh nghiệp có thể điều chỉnh sản phẩm và các chiến dịch marketing cho phù hợp với từng phân khúc khách hàng mục tiêu. Điều này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn cải thiện mức độ hài lòng và trung thành của khách hàng.
Vì vậy, xây dựng một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả là cầu nối giữa sản phẩm và người tiêu dùng, đảm bảo rằng mọi nỗ lực marketing đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là phục vụ và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Các bước lập mẫu kế hoạch Trade Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp
Chiến lược Trade Marketing mang tính chất thương mại hoá cao, vì vậy để thuyết phục được người tiêu dùng mua hàng ngay tại điểm bán, doanh nghiệp cần xây dựng biểu mẫu kế hoạch chi tiết và khoa học. Anh/ chị có thể tham khảo các bước lập kế hoạch Trade Marketing phổ biến dưới đây:
Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh
Trước tiên, doanh nghiệp cần tiến hành một cuộc phân tích kỹ lưỡng về thị trường mà mình đang hoạt động và các đối thủ cạnh tranh. Việc này bao gồm việc thu thập dữ liệu về xu hướng tiêu dùng, phân tích hành vi mua sắm của khách hàng, và đánh giá các chiến lược marketing của đối thủ. Phân tích này giúp doanh nghiệp xác định được các yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, từ đó có thể định hình các chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng mục tiêu.
Ví dụ: Đối với một Doanh nghiệp sản xuất đồ uống, việc phân tích có thể bao gồm việc nghiên cứu các loại đồ uống được ưa chuộng nhất trên thị trường, các mùa cao điểm mua sắm, và các chương trình khuyến mãi của đối thủ trong các dịp lễ tết. Doanh nghiệpcũng có thể xem xét các kênh phân phối mà đối thủ đang sử dụng để đưa ra các chiến lược phân phối hiệu quả hơn.
Xác định mục tiêu Trade Marketing
Sau khi đã có cái nhìn tổng quan về thị trường và đối thủ, doanh nghiệp cần thiết lập các mục tiêu cụ thể cho chiến dịch Trade Marketing. Các mục tiêu này cần phải cụ thể, đo lường được, và phù hợp với chiến lược kinh doanh chung của công ty. Mục tiêu có thể bao gồm tăng doanh số, mở rộng thị phần, tăng nhận thức thương hiệu, hoặc cải thiện mối quan hệ với đối tác phân phối.
Ví dụ: Đối với Doanh nghiệp đồ uống, mục tiêu có thể là tăng doanh số của dòng sản phẩm nước giải khát mới ra mắt bằng cách đạt được mức độ phân phối rộng rãi trong top 100 siêu thị lớn nhất trong vòng 6 tháng. Mục tiêu này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế của sản phẩm mới trên thị trường.
Lên kế hoạch triển khai chi tiết
Để đạt được các mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp cần lập một kế hoạch thực thi chi tiết, bao gồm việc lựa chọn các chiến lược và hoạt động marketing phù hợp. Kế hoạch này cần phải bao gồm cả việc phân bổ ngân sách, lựa chọn nhân sự, và lên lịch thực hiện các hoạt động. Các hoạt động có thể bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, tổ chức sự kiện, hoặc đào tạo nhân viên bán hàng.
Ví dụ: Doanh nghiệp có thể lên kế hoạch tổ chức các chương trình thử nghiệm sản phẩm tại các điểm bán lẻ chính trong các dịp cuối tuần, kết hợp với việc phát hành phiếu giảm giá để khuyến khích mua hàng. Ngoài ra, Doanh nghiệpcũng có thể đào tạo nhân viên bán hàng về các đặc điểm nổi bật của sản phẩm mới để họ có thể truyền đạt hiệu quả tới khách hàng.
Triển khai và theo dõi tiến độ
Việc triển khai kế hoạch cần được tiến hành một cách bài bản và chuyên nghiệp. Trong quá trình này, việc giám sát liên tục là rất quan trọng để đảm bảo rằng mọi hoạt động đều diễn ra theo kế hoạch và đạt được hiệu quả cao nhất. Doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ và phần mềm để theo dõi tiến độ và kết quả của từng hoạt động, từ đó có thể điều chỉnh kế hoạch một cách kịp thời khi cần thiết.
Ví dụ: Công ty có thể sử dụng phần mềm quản lý dự án để theo dõi các chiến dịch khuyến mãi và quảng cáo. Các báo cáo doanh số hàng tuần và phản hồi từ khách hàng sẽ được phân tích để đánh giá hiệu quả của các hoạt động và điều chỉnh chiến lược nếu cần.
Case Study: Chiến Dịch Trade Marketing của Pepsi Max
Pepsi Max là một sản phẩm của PepsiCo, được ra mắt lần đầu vào năm 1993. Đây là một loại cola không đường nhằm mục tiêu khách hàng tìm kiếm lựa chọn thức uống có hương vị đậm đà nhưng ít calo. Chiến dịch Trade Marketing của Pepsi Max tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và khuyến khích thử nghiệm sản phẩm thông qua các hoạt động tại điểm bán.
Bước 1: Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh
Trước khi ra mắt Pepsi Max, PepsiCo đã tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Điều này giúp họ xác định rằng có một phân khúc khách hàng quan tâm đến thức uống giải khát có hương vị đặc trưng nhưng không chứa đường.
Bước 2: Xác định mục tiêu Trade Marketing
Mục tiêu chính của chiến dịch là tăng nhận thức về Pepsi Max và khuyến khích người tiêu dùng thử sản phẩm. PepsiCo cũng nhắm đến việc mở rộng phân phối sản phẩm Pepsi Max tới tất cả các cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại và siêu thị.
Bước 3: Lập kế hoạch thực hiện
Chiến dịch bao gồm một số hoạt động nổi bật sau:
- Quảng cáo tại điểm bán: Thiết lập các kệ hàng đặc biệt và quầy trưng bày nổi bật tại các điểm bán.
- Khuyến mãi và mẫu thử miễn phí: Phân phối mẫu thử miễn phí và tổ chức các cuộc thi có thưởng tại các siêu thị.
- Hợp tác với các nhà bán lẻ: Đàm phán với các chuỗi siêu thị để đảm bảo vị trí trưng bày tốt và hỗ trợ khuyến mãi.
Bước 4: Triển khai và giám sát
Chiến dịch được triển khai trên quy mô quốc gia. PepsiCo đã sử dụng các công cụ theo dõi chuyên nghiệp để đánh giá tác động của các hoạt động phân phối tại điểm bán.
Bước 5: Đánh giá kết quả và tối ưu hóa
Chiến dịch đã thành công trong việc tăng nhận thức và thử nghiệm sản phẩm. Pepsi Max nhanh chóng trở thành một trong những sản phẩm không đường được ưa chuộng nhất trên thị trường.
Kết luận
Chiến dịch Trade Marketing của Pepsi Max là một ví dụ về cách thức một thương hiệu có thể sử dụng các hoạt động tại điểm bán để giới thiệu sản phẩm mới và thúc đẩy doanh số. Chiến lược này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn củng cố vị thế của PepsiCo trong phân khúc thức uống không đường.
Trên đây là hướng dẫn chi tiết cách lập kế hoạch Trade Marketing hiệu quả cho Doanh nghiệp. Anh/ chị đừng quên theo dõi MISA AMIS để cập nhập thông tin, tài liệu marketing – sales mỗi ngày.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
