Việc xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh là cần thiết để đo lường hiệu quả của cả phòng kinh doanh – bộ phận trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên làm thế nào để chọn các chỉ số KPI phù hợp, đánh giá một cách đúng đắn vẫn là điều khiến nhiều nhà quản lý băn khoăn. Hãy cùng MISA AMIS HRM tìm hiểu 10 chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh nổi bật để có lựa chọn chính xác.
Download trọn bộ Ebook cho Quản trị Nhân sự ngay ->
1. Vì sao cần xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh?
Xây dựng mô hình KPI cho nhân viên bán hàng là hoạt động không thể thiếu nếu như công ty mong muốn thúc đẩy doanh số và tinh thần làm việc. Hoạt động này bao gồm nghiên cứu, lựa chọn các tiêu chí và mục tiêu phù hợp, tạo các biểu mẫu đánh giá và áp dụng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Bộ KPI cho nhân viên kinh doanh là thước đo minh bạch và khách quan về năng lực chuyên môn và hiệu quả bán hàng của nhân viên. Điều này sẽ là căn cứ để tính lương, hoa hồng, phần thưởng, xét tăng lương, thăng chức, thuyên chuyển, miễn nhiệm… KPI cũng khuyến khích nhân viên hoàn thành nhiệm vụ và mang về doanh thu cho công ty, là động lực đưa cả tập thể tiến về phía trước.
Có thể nói áp dụng KPI cho nhân viên kinh doanh đồng nghĩa với việc đưa cho họ một mục tiêu cụ thể để hướng đến và kích thích họ đạt được mức cao hơn theo thời gian. Điều này vừa mang lại lợi ích cho cá nhân, vừa tốt cho sự phát triển của tổ chức. Nếu không có KPI, nhân viên kinh doanh dễ rơi vào trạng thái làm việc cầm chừng, thiếu trách nhiệm, không cầu tiến.
2. Các chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh
2.1 Tăng doanh thu hàng tháng
Tại nhiều doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu thường được đề ra theo năm. Tuy nhiên nếu cả năm mới đánh giá một lần thì rất khó để cải thiện tình hình nếu doanh thu không khả quan. Vì vậy chỉ số về tăng doanh thu hàng tháng sẽ giúp bộ phận kinh doanh nắm được tình hình trong ngắn hạn, từ đó đưa ra các chính sách bán hàng kịp thời để tăng trưởng đúng mục tiêu.
Chỉ số này có thể được tính bằng doanh thu cụ thể, hoặc % tăng hàng tháng. Nhà quản lý nên cho nhân viên biết mục tiêu tổng thể của phòng ban và phân bổ mục tiêu của từng cá nhân để biết mức độ đóng góp của họ vào thành tích chung.
2.2 Số lượng đơn hàng hàng tháng
Chỉ số này được xác định bằng số hợp đồng ký kết hàng tháng hoặc số hợp đồng được chốt và có thể được chia thành nhiều loại: số lượng đơn theo khu vực, số lượng đơn trên mỗi nhân viên bán hàng, số lượng đơn theo phân loại khách hàng, số lượng đơn theo sản phẩm…
Đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số, đồng thời giúp công ty nắm được chi tiết hơn về khả năng chốt hợp đồng thành công của từng nhân viên đối với các khu vực, nhóm khách hàng, nhóm sản phẩm khác nhau.
>> Xem thêm: Top phần mềm đánh giá nhân viên tốt nhất
2.3 Tỷ lệ chốt đơn thành công
Chỉ số KPI này giúp các nhà quản lý xác định tỷ lệ giữa số lượng báo giá mà nhân viên kinh doanh gửi tới khách hàng và số giao dịch thành công. Nếu gửi nhiều báo giá nhưng vẫn không chốt được, tỷ lệ thấp có nghĩa là lead (các khách hàng tiềm năng) chưa chất lượng, hoặc nhân viên bán hàng chưa thể thuyết phục được.
Từ tỷ lệ này các nhà quản lý nên đưa ra phương án để tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu hơn, hoặc hướng dẫn đội ngũ kinh doanh chăm sóc khách hàng khéo léo và hiệu quả hơn.
? Dùng thử miễn phí phần mềm AMIS CRM – phần mềm giao mục tiêu, giám sát KPI nhân viên sale
2.4 Các cơ hội bán hàng
Chỉ số này cho thấy số lượng cơ hội bán hàng mà nhân viên kinh doanh đang chăm sóc. Trong đó các cơ hội có thể được phân loại theo doanh thu kỳ vọng, quy mô khách hàng, khả năng chốt được đơn… Nhân viên kinh doanh nhạy bén sẽ dễ dàng nhận thấy cơ hội nào có khả năng chuyển thành khách hàng nhất và tập trung chăm sóc, nâng cao khả năng chuyển đổi.
2.5 Giá trị đơn hàng trung bình
KPI này được sử dụng để đo giá trị trung bình của mỗi hợp đồng. Giá trị càng lớn càng thể hiện sử khả quan trong tình hình kinh doanh, ví dụ như nhân viên bán được các sản phẩm, dịch vụ giá trị cao hơn, một khách hàng mua nhiều hơn và mua đa dạng sản phẩm, dịch vụ hơn… Để nâng cao giá trị đơn hàng trung bình, nhân viên kinh doanh có thể áp dụng chiến lược bán chéo, bán thêm, cung cấp các ưu đãi khuyến khích khách hàng đặt thêm…
2.6 Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Tỷ suất lợi nhuận trung bình cho biết bao nhiêu % tổng doanh thu tạo ra lợi nhuận. Tỷ suất lợi nhuận thường được đánh giá trên từ sản phẩm, dịch vụ trong doanh mục.. Hình thức này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng sản phẩm, dịch vụ và có chính sách giá linh hoạt.
2.7 Mục tiêu bán hàng
Khi áp dụng KPI mục tiêu bán hàng, các nhà quản lý sẽ xem xét những thành tựu trước đây, cân nhắc với tình hình thực tế và đặt ra mục tiêu KPI có khả năng đạt được trong tương lai gần. Chỉ số cụ thể ở đây có thể là doanh thu bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, từ đó thể hiện được hiệu suất kinh doanh và khả năng đáp ứng tiến độ của nhân viên.
2.8 Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng đánh giá quá trình hoạt động của cả đội ngũ bán hàng và đội ngũ marketing. Cụ thể là có bao nhiêu % cơ hội được chuyển qua các mức độ: tiềm năng, tìm hiểu ban đầu, có nhu cầu, đã nhận báo giá, trở thành khách hàng, đã thanh toán… Các mức độ này có thể được tùy biến theo quy trình bán hàng của mỗi doanh nghiệp.
Chỉ số này thể hiện sự hiệu quả của các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng, thuyết phục khách hàng. Nếu tỷ lệ thấp ở một bước chuyển đổi nào thì nhà quản lý có thể nhìn ra được hạn chế của quá trình tiếp thị và tìm ra phương hướng giải pháp một cách hiệu quả hơn.
2.9 Tỷ lệ giữ chân khách hàng
Tìm khách hàng mới sẽ tốn nhiều công sức và chi phí hơn so với giữ chân khách hàng cũ hoặc mời khách hàng cũ quay lại. Vì vậy tỷ lệ giữ chân khách hàng cũng là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh.
Các nhân viên chăm sóc khách hàng tốt, biết tạo dựng mối quan hệ bền vững, có kỹ năng xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành sẽ có tỷ lệ giữ chân khách hàng tốt.
2.10 Số cuộc gọi/email hàng tháng
Một số nhân viên sale sẽ được giao chỉ tiêu về số cuộc gọi, số email gửi cho khách mỗi tháng. Để đánh giá chính xác hơn về chất lượng công việc của nhân viên, các công ty có thể theo dõi thời lượng cuộc gọi, nội dung cuộc gọi, mức độ quan tâm từ khách hàng, tỷ lệ mở email, số cơ hội có được qua kênh telesale và email…
3. Các bước xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh
Bước 1: Định rõ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Khi thiết lập KPI cho nhân viên kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu kinh doanh là điều kiện tiên quyết. Doanh nghiệp hoặc nhà quản lý cần biết doanh thu cần đạt được là bao nhiêu, thực hiện trong thời gian nào. Bên cạnh đó còn nhiều con số mục tiêu khác, ví dụ như số đơn hàng, lợi nhuận, số khách hàng mới…
Việc chọn các mục tiêu then chốt tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh của công ty. Từ mục tiêu chung sẽ phân bổ thành mục tiêu cho phòng ban, bộ phận và sâu hơn là mục tiêu cho từng cá nhân. Mục tiêu càng cụ thể càng tốt và phải có tính định lượng, có tính khả thi, đồng thời nên được sắp xếp thứ tự ưu tiên.
Bước 2: Xây dựng hệ thống KPI với các tiêu chí phù hợp
Ngoài mục tiêu phát triển của công ty, ý kiến và nguyện vọng của nhân viên cũng là nền tảng để công ty xây dựng KPI bền vững. Cần xây dựng hệ thống KPI có khả năng thực hiện, phù hợp với văn hóa và năng lực của nhân viên. Nếu chỉ số này vượt quá năng lực và khát vọng của nhân viên ngay từ đầu thì sẽ không có tính thực tế, không tạo được động lực, làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến tinh thần và năng suất.
Với phòng kinh doanh, doanh nghiệp có thể chọn lọc 10 tiêu chí như đã nêu ở mục trên. Ngoài ra có thể thêm các chỉ số khác phù hợp với hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp.
Bước 3: Triển khai và áp dụng KPI
Trong bộ KPI của doanh nghiệp luôn tồn tại KPI dài hạn, trung hạn, ngắn hạn. Quản lý chỉ số KPI dài hạn sẽ dễ dàng hơn khi người quản lý phân nhỏ thành KPI ngắn hạn để thực hiện và đo lường. Do đó, theo từng giai đoạn thay đổi của thị trường, người kinh doanh có thể nắm bắt được tình hình doanh nghiệp.
Sau khi hoàn thành hệ thống KPI cho nhân viên kinh doanh, người quản lý phải thông báo với toàn bộ nhân sự liên quan, phân công nhiệm vụ một cách rõ ràng và đảm bảo rằng tất cả đều nắm được các chỉ số KPI. Thông qua điều này, nhân viên xác định được yếu tố cần phải quan tâm để hoàn thành công việc tốt nhất.
Bước 4: Đánh giá kết quả thực hiện KPI của nhân viên kinh doanh
Người quản lý cần giám sát và đánh giá các chỉ số này liên tục và định kỳ ở tất cả các giai đoạn vận hành dự án. Để đánh giá chỉ số KPI hiệu quả hơn, doanh nghiệp có thể áp dụng các phần mềm bán hàng, CRM, HRM. Ứng dụng công nghệ cũng đảm bảo tính công bằng và minh bạch giữa các nhân viên khi đánh giá lương thưởng, hoa hồng.
Thông qua việc này, người quản lý sẽ nắm bắt được thành quả của từng nhân viên và biết được tiến độ của từng cá nhân cũng như tiến độ của tập thể, dự đoán được khả năng đạt mục tiêu có đúng thời hạn không. Nếu có dấu hiệu chậm trễ, nhà quản lý cần có biện pháp để đẩy mạnh công việc của từng cá nhân và cả hoạt động kinh doanh.
Bước 5: Điều chỉnh, cải thiện hệ thống KPI định kỳ
Thông qua việc giám sát và đánh giá định kỳ, các nhà quản lý điều chỉnh KPI cho từng nhân viên hàng tháng hoặc quý với những con số phù hợp với khả năng của nhân viên, tình hình kinh doanh, xu hướng thị trường.
Doanh nghiệp phải đánh giá khách quan những điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên, điều chỉnh chỉ số KPI để nhân viên có thể phát huy tối đa khả năng của mình nhằm tăng doanh thu của doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng không nên đạt KPI quá dễ dàng, sẽ thiếu tính động lực, khó thúc đẩy doanh số.
Để xây dựng và triển khai hệ thống KPI có tính đồng bộ, doanh nghiệp có thể trải nghiệm AMIS Đánh Giá – phần mềm được MISA AMIS HRM phát triển, áp dụng cho mọi lĩnh vực. Đặc biệt với phòng kinh doanh và nhân viên kinh doanh, các dữ liệu về doanh số có thể được lấy tự động từ phần mềm bán hàng, đảm bảo độ chính xác và nhanh chóng.
4. Kết luận
Với những chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh như trên, hy vọng các nhà quản lý và doanh nghiệp sẽ lựa chọn được những tiêu chí phù hợp để áp dụng hiệu quả cho phòng sale, gia tăng doanh số nhanh chóng. Hãy theo dõi blog của MISA AMIS HRM để cập nhật thêm những kiến thức hữu ích về đánh giá nhân viên và KPI.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
