Câu chuyện Startup: Bắt đầu bán hàng và làm marketing như thế nào? 

Theo “Small Business Marketing Trends Report” của Infusionsoft (2021) thì 48,5% doanh nghiệp SMEs (trong đó có startup) cho rằng hoạt động marketing của họ không hiệu quả.

Từ một kỹ sự dấn thân vào con đường khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghệ, những chia sẻ sau đây của anh Phạm Huy Nam – CEO Công ty cổ phần công nghệ Novatek chắc chắn sẽ là nguồn thông tin hữu ích cho quý độc giả. Đặc biệt là những người đang trên hành trình startup gian nan nhưng cũng rất nhiều cơ hội hiện nay!

MISA xin tổng hợp lại nội dung buổi trao đổi và gửi tới Quý độc giả cùng theo dõi.

MISA: Xin chào anh Nam, MISA rất vui và vinh dự được mời anh phỏng vấn với chủ đề “Startup bắt đầu bán hàng và làm marketing như thế nào ”.

Trước tiên, MISA rất muốn lắng nghe góc nhìn và đánh giá của anh về những cơ hội – thách thức mà các startup thường phải đối mặt khi triển khai các hoạt động bán hàng – marketing, trong bối cảnh chuyển đổi số mạnh mẽ và môi trường kinh doanh có nhiều biến động hiện nay.

Anh Phạm Huy Nam: Xin chào quý độc giả và ban biên tập MISA. Phải nói, Startup là một con đường chông gai nhưng cũng đem đến rất nhiều bài học và trải nghiệm ý nghĩa. Ngày nay, môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp và công nghệ đang làm thay đổi cuộc chơi của rất nhiều ngành nghề. Đối với người làm startup thì đây vừa là thách thức vừa mở ra rất nhiều cơ hội nếu biết tận dụng. 

Do đó, nói về thách thức cá nhân anh thấy thách thức lớn nhất đó là, hiện nay sự phát triển của thương mại điện tử, khiến cho tốc độ phát triển của thị trường nhanh hơn từ 3 đến 4 lần so với thương mại thuần túy. Cùng với đó, vòng đời của sản phẩm cũng giảm đi tương đương. Điều này đòi hỏi các Startup phải thật nhạy bén, linh động, thích ứng với sự thay đổi. Đồng thời, phải có năng lực nghiên cứu sản phẩm và phân tích thị trường mới có thể tìm được cơ hội chiến thắng.

Và tất nhiên, một thách thức khác mà Startup trong bất cứ giai đoạn nào hay ở đâu cũng phải đối mặt, đó là phải cạnh tranh với các ông lớn với tiềm lực mạnh về tài chính và con người trong ngành, họ có thể đã hoặc tham gia vào thị trường của mình bất cứ lúc nào. 

Tuy nhiên, nhìn ở những khía cạnh khác Startup lại có rất nhiều yếu tố tiềm năng và lợi thế nổi bật. Đơn cử như mô hình và quy mô nhỏ, nhân sự trẻ, dễ tiếp cận công nghệ thông tin, các Startup có thể nhanh chóng thay đổi, chuyển đổi số để thích nghi hoặc nắm bắt, đón đầu các cơ hội kinh doanh.

MISA:  Vậy theo anh, thời điểm nào Startup nên bắt đầu hoạt động marketing, hay nói cách nào lúc nào nên dành ngân sách cho marketing?

Phạm Huy Nam: Với kinh nghiệm của anh, thì marketing bắt đầu song song với hoạt động kinh doanh.  Vì quá trình marketing sẽ giúp doanh nghiệp có được khách hàng, định hình được sản phẩm theo đúng nhu cầu của thị trường. 

Tuy nhiên khác biệt ở đây là Startup cần phân bổ ngân sách marketing hợp lý theo từng giai đoạn nhất định, anh lấy ví dụ:

• Giai đoạn thử nghiệm sản phẩm và thị trường: Phân bổ ngân sách marketing nhỏ, tập trung vào tối ưu quy trình và sản phẩm
• Giai đoạn scale up: Tăng ngân sách marketing tối đa có thể, tập trung vào mở rộng doanh thu và thị trường
• Giai đoạn ổn định: Quản lý ngân sách marketing chặt chẽ, loại bỏ những hoạt động lãng phí. Tập trung vào tính hiệu quả và lợi nhuận

MISA: Theo anh, các Startup thường gặp phải những sai lầm nào trong bán hàng và làm marketing. Và lời khuyên của anh ở đây là gì?

Phạm Huy Nam: Về căn bản, theo quan sát và những trải nghiệm của anh thì các Startup thường gặp phải một số vấn đề như sau: 

Thứ nhất, không đưa ra một lợi thế cạnh tranh rõ ràng. Khi khởi động kinh doanh, các Startup thường cố gắng để có được càng nhiều khách hàng càng tốt. Và vì thế mà thường quên mất rằng điều quan trọng không kém đó là, họ cần đưa ra một lợi thế cạnh tranh rõ ràng để khách hàng có thể hiểu được giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ và sẽ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. 

Thứ hai, tiếp cận không đúng đối tượng. Các startup thường tập trung vào việc cố gắng quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến với thật nhiều người. Điều này, theo anh chỉ làm lãng phí nguồn lực vốn đã eo hẹp của mình mà lại không thực sự hiệu quả. Thay vào đó, Startup cần xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu và tập trung nhắm vào nhóm khách hàng này. 

Thứ ba, không có một chiến lược marketing rõ ràng, phù hợp. Anh nghĩ đây là thực trạng chung mà hầu như Startup cũng gặp phải, nguyên nhân của vấn đề này thì nhiều nhưng chủ yếu là do còn non trẻ, chưa có kinh nghiệm, chưa có cơ sở, căn cứ trước đó để có thể điều chỉnh cho phù hợp. Ngoài ra, một số Startup không theo dõi, đánh giá được hiệu quả Marketing, dẫn đến khó kiểm soát và không điều phối được nguồn lực cho hợp lý . 

Thứ tư, không tương tác với khách hàng đúng cách, ví dụ như phản hồi quá trễ hoặc quá làm phiền (spam) khách hàng. Điều này có thế làm khách hàng mất thiện cảm với doanh nghiệp, thậm chí làm cho họ cảm thấy khó chịu. 

Theo anh thấy, có thể chủ yếu do các Startup ưu tiên các vấn đề khác mà chưa thực sự quan tâm và chú trọng đến những điểm trên. Thêm nữa, một phần là do những khía cạnh trên đều cần nhiều thời gian để có thể đúc rút hoặc tìm ra phương án tốt nhất. Vì vậy mà lời khuyên của anh đó là các Startup khi bắt đầu nên thực sự xem xét đến các vấn đề trên một cách nghiêm túc và có sự đầu tư phù hợp. 

MISA: Một điều quan trọng mà MISA nghĩ rất nhiều quý độc giả quan tâm, đó là với startup làm thế nào để bắt đầu tìm kiếm được những khách hàng đầu tiên. Anh có thể chia sẻ câu chuyện của Novatek cùng quý độc giả không.

Phạm Huy Nam: Hơi cá nhân một chút nhưng cảm xúc khi có những vị khách đầu tiên là một điều gì đó rất khác biệt, rất khó tả với anh. Nó như là dấu mốc đánh dấu bước khởi đầu thành công của sản phẩm, dịch vụ của mình. Anh nghĩ không có công thức nào cho việc này, anh chỉ thấy là nên thử và áp dụng  tất cả các cách bán được hàng mà tất cả các doanh nghiệp khác vẫn đang làm để nhanh chóng tìm ra cách thức phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp mình nhất. 

Khách hàng đầu tiên của Novatek đến từ việc anh chào hàng trực tiếp. Thực sự khá vất vả để có thể kiếm được khách hàng đầu tiên theo cách truyền thống, nhưng đây là kỷ niệm anh không bao giờ quên. Đến giờ anh vẫn còn liên hệ của anh khách hàng đó, anh xem họ như những người thầy thực tế để dạy về sản phẩm, về kinh doanh.

MISA: MISA được biết, Novatek có nhiều nhóm khách hàng khác nhau, bao gồm cả B2B và B2C. Vậy làm thế nào để Novatek có thể song song khai thác khách hàng tiềm năng cả hai nhóm; cũng như tối ưu được các hoạt động quản lý và chăm sóc mỗi nhóm khách hàng. 

Phạm Huy Nam: Theo anh, vấn đề này liên quan đến việc tối ưu trải nghiệm khách hàng. Tại Novatek đó là một quá trình: khách hàng biết đến thương hiệu, mua sản phẩm/dịch vụ của mình, sau khi mua hàng và tái mua hàng.

Để khai thác được 2 nhóm khách hàng B2B và B2C, cần phải nắm được từng điểm chạm của khách hàng trong quá trình trên. Đặc thù của 2 nhóm này ví dụ như thời điểm, cách thức tương tác với doanh nghiệp sẽ đều khác nhau.

Tại Novatek tôn chỉ là Luôn đặt khách hàng là mục tiêu – mọi tối ưu, thay đổi vận hành đều phải hướng đến khách hàng. Bộ phận CSKH thuộc nhóm Marketing có nhiệm vụ phải liên tục trao đổi với khách hàng, để nắm được toàn bộ trải nghiệm của khách hàng trong quá trình tiếp xúc với doanh nghiệp. Để luôn cải tiến quá trình vận hành.

MISA: Từ kinh nghiệm của mình và thực tế của Novatek, thì theo anh giai đoạn khởi đầu các hoạt động bán hàng nào nên được ưu tiên. 

Phạm Huy Nam: Thực sự mà nói thì giai đoạn khởi đầu chính là giai đoạn khó khăn nhất của Startup, làm cái gì, làm như thế nào,… rất nhiều bài toán đặt ra. Với kinh nghiệm của mình, giai đoạn này theo anh Startup nên chú trọng mấy vấn đề sau đây:

• Nghiên cứu thị trường: Đây là một hoạt động cực kỳ quan trọng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, xác định lợi thế cạnh tranh và nắm bắt xu hướng thị trường. Bằng cách hiểu rõ hơn về thị trường, Startup có thể tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn. 
• Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ: Sau khi hiểu rõ thị trường và khách hàng mục tiêu, Startup sẽ có thêm căn cứ và cơ sở để  phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ giúp Startup thu hút khách hàng và tạo ra sự tin tưởng và hài lòng từ khách hàng. 
• Phát triển mô hình bán hàng một cách nhanh nhất: Hạn chế về nguồn lực, Startup nên lựa chọn mô hình nhỏ để thử nghiệm. Và chỉ khi thành công trong mô hình nhỏ mới nên tiến hành thêm hoạt động mở rộng. Nếu không thành công với thị trường nhỏ thì không nên tham lam phát triển tiếp. Mà nên quay lại các bước nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Vì như thế mới giảm thiểu được các thiệt hại và tổn thất không đáng có. 

MISA: Theo “Small Business Marketing Trends Report” của Infusionsoft (2021) thì 48, 5% DN vừa và nhỏ (trong đó có startup) cho rằng hoạt động marketing của họ không hiệu quả. Ý kiến của anh như thế nào về thống kê này, theo anh đây có phải thực trạng chung tại Việt nam hiện nay. 

Phạm Huy Nam: Theo mình thì nhận định này khá đúng vì chính Novatek cũng từng trải qua các vấn đề nan giải này: 

• Chưa có đủ thị trường mẫu: Thị phần nhỏ, chi phí marketing lại thắt chặt theo thị trường. Chính vì vậy không thể thực hiện một cách bài bản nhất theo các nguyên lý Marketing truyền thông phổ biến. 
• Mô hình còn nhỏ: với các doanh nghiệp lớn, họ có doanh thu ổn định, họ dễ dàng tối ưu các khâu vận hành ở nhân sự, kế toán, kỹ thuật,… Còn Startup sẽ gặp khó giữa 2 bài toán tăng trưởng doanh thu và thắt chặt chi tiêu. 

Chính vì các lý do trên nên đây là thực trạng tất yếu của các Startup. Tuy nhiên đã là tất yếu thì các bạn phải nghĩ đó là điều chắc chắn phải gặp. Và điều cần làm là tìm ra phương án để từng bước gỡ các vấn đề. 

MISA: Vậy theo anh các startup cần làm gì để quản lý hay nói cách khác là đánh giá, đo lường được hiệu quả của các hoạt động marketing, đặc biệt là trong việc phân bổ ngân sách – nguồn lực

Phạm Huy Nam: Theo anh, để quản lý và đo lường hiệu quả của các hoạt động marketing, đặc biệt là trong việc phân bổ ngân sách và nguồn lực, các startup nên xem xét dựa trên:

• Đặt mục tiêu rõ ràng và cụ thể: Mục tiêu của các hoạt động marketing cần phải được đặt ra một cách rõ ràng và cụ thể để có thể đánh giá được hiệu quả của chúng.
• Sử dụng các công cụ đo lường: Các công cụ đo lường như Google Analytics, Facebook Analytics, Twitter Analytics… sẽ giúp các Startup theo dõi và đo lường hiệu quả của các chiến dịch marketing trên các kênh online. Ngoài ra, các công cụ quản lý và đo lường hoạt động CRM (Customer Relationship Management) cũng giúp startup quản lý các thông tin về khách hàng.
• Thực hiện A/B testing: A/B testing là một phương pháp thử nghiệm để so sánh hiệu quả giữa các biến thể khác nhau của một chiến dịch marketing. Việc thực hiện A/B testing giúp startup tìm ra những yếu tố hoạt động tốt nhất để tối ưu hóa hiệu quả của các chiến dịch.
• Quản lý chi phí: Các Startup cần đặt ra ngân sách marketing dành riêng cho mỗi giai đoạn và quản lý chi phí trong giới hạn cho phép. Việc đánh giá hiệu quả của chiến dịch marketing cũng giúp Startup xác định được các khoản chi phí nào cần được cắt giảm hoặc tăng cường.
• Theo dõi và đánh giá liên tục: Startup cần thường xuyên theo dõi và đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing để có thể điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt và đưa ra các quyết định đúng đắn để phân bổ nguồn lực và ngân sách phù hợp.

MISA: Có ý kiến cho rằng, môi trường kinh doanh hiện nay tạo ra rất nhiều cơ hội cho startup có thể bán hàng và triển khai các hoạt động marketing 0 đồng. Góc nhìn của anh về vấn đề này như thế nào?

Phạm Huy Nam: Quan điểm của anh thì ngược lại hoàn toàn, với anh đã gọi là hoạt động marketing thì đều có giá trị – và có giá chứ không thể có 0 đồng. Điều quan trọng ở đây là Startup cần lựa chọn cách thức thực hiện nó phù hợp và tiết kiệm chi phí nhất.

Với startup khi triển khai marketing để giảm chi phí thì nên tập trung vào các hoạt động tạo giá trị nhiều nhất. Thường ở giai đoạn đầu do thương hiệu nhỏ, nên chi phí marketing sẽ rất cao.

Sau đó hoạt động marketing duy trì trong thời gian dài kết hợp công tác truyền thông thương hiệu sẽ giúp chi phí marketing giảm. Marketing 0 đồng duy nhất anh nghĩ có thể là khi Startup phục vụ khách hàng tốt, họ sẽ truyền miệng và giới thiệu miễn phí cho doanh nghiệp của bạn. Còn lại về quan điểm của anh, đã là marketing thì sẽ phải mất chi phí.

MISA: Anh đánh giá thế nào về vai trò của công nghệ, hay nói cách khác theo anh mối quan hệ giữa chuyển đổi số và sự thành công các Startup trong thời đại 4.0 hiện nay.

Phạm Huy Nam: Anh nghĩ điều này đã được chứng minh rất rõ trên thị trường hiện nay. Trong thời đại 4.0 hiện nay, chuyển đổi số đang là một trong những yếu tố quan trọng nhất đối với sự thành công của các doanh nghiệp startup.

Chuyển đổi số cho phép các doanh nghiệp tiếp cận được đến khách hàng của mình một cách nhanh chóng, dễ dàng hơn, cũng như giúp các doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh của mình trong thị trường. 

Các doanh nghiệp startup có thể sử dụng công nghệ số để phát triển sản phẩm và dịch vụ mới, cải tiến quy trình sản xuất và vận hành của mình, tạo ra giá trị khác biệt và tăng cường sức cạnh tranh của mình trên thị trường.

Chẳng hạn như việc ứng dụng giải pháp CRM để quản lý, phân tích dữ liệu khách hàng, cải tiến trải nghiệm người dùng, tối ưu hóa chi phí sản xuất và vận hành, đẩy nhanh quy trình kinh doanh,… từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh.

>> Xem thêm: Câu chuyện nâng cao năng lực cạnh tranh nhờ MISA AMIS CRM của Novatek <<

Ngoài ra, chuyển đổi số cũng giúp các doanh nghiệp startup tăng tính minh bạch, dễ dàng quản lý các hoạt động kinh doanh, giảm thiểu các sai sót và rủi ro, tăng tính chính xác trong dự đoán và điều hành các chiến lược kinh doanh. 

Chuyển đổi số là yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp startup có thể đạt được sự thành công trong thời đại 4.0 hiện nay. Việc tận dụng các công nghệ số và khai thác những cơ hội mới có thể giúp các doanh nghiệp tạo ra giá trị độc đáo và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.

MISA: Xây dựng, quản lý và phát triển đội ngũ cũng là một vấn đề nan giải đối với Startup. Với đặc thù là một nghề có tốc độ “thay máu” nhanh, theo anh làm như thế nào để quản lý và tối ưu được đội ngũ bán hàng.

Phạm Huy Nam: Anh nghĩ mỗi doanh nghiệp sẽ có những cách thức xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng riêng biệt. Tuy nhiên tựu chung lại, có mấy điểm sau mà anh nghĩ cần lưu tâm: 

• Xác định mục tiêu rõ ràng: Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và đưa ra các chỉ tiêu cụ thể để đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng. Việc đưa ra mục tiêu rõ ràng giúp các nhân viên bán hàng hiểu rõ mục tiêu và cam kết làm việc để đạt được mục tiêu đó. 
• Cung cấp đầy đủ thông tin và đào tạo: Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ và các chính sách bán hàng của doanh nghiệp giúp cho đội ngũ bán hàng có đầy đủ kiến thức để giải đáp các câu hỏi của khách hàng. Đồng thời, đào tạo và cập nhật kiến thức cho đội ngũ bán hàng giúp tăng cường kỹ năng và chuyên môn của nhân viên bán hàng. 
• Phân tích và quản lý hiệu suất: Phân tích hiệu suất của từng nhân viên bán hàng để đánh giá hiệu quả công việc của họ. Đồng thời, quản lý hiệu suất giúp cải thiện và tối ưu hóa kết quả bán hàng của đội ngũ. 
• Tạo môi trường làm việc thoải mái: Tạo môi trường làm việc thoải mái, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng có thể phát triển và nâng cao kỹ năng của mình. Điều này giúp đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả hơn và tăng tính đồng đội trong nhóm. 
• Điều chỉnh chính sách và phương thức bán hàng: Điều chỉnh chính sách bán hàng, phương thức bán hàng và cung cấp các công cụ hỗ trợ bán hàng mới giúp đội ngũ bán hàng có thể nâng cao khả năng bán hàng của mình. 

MISA: Cuối cùng, theo anh Startup cần chú trọng những yếu tố nào trong hoạt động bán hàng – Marketing? Hay nói cách khác anh có chia sẻ nào để Startup tiến hành các hoạt động này có hiệu quả tốt. 

Phạm Huy Nam: Hầu hết thì như anh đã chia sẻ ở trên, dù vậy ở đây thì anh xin tóm tắt lại những yếu tố quan trọng để bán hàng và làm marketing như sau:

• Tìm hiểu đối tượng khách hàng: Để xác định mục tiêu bán hàng, startup cần phải tìm hiểu rõ về đối tượng khách hàng của mình bao gồm tuổi tác, giới tính, sở thích, thói quen mua hàng, tầm nhìn và giá trị của họ. Bằng cách hiểu rõ đối tượng khách hàng, startup có thể tạo ra các chiến lược bán hàng – marketing phù hợp và nâng cao khả năng bán hàng.
• Xác định giá trị sản phẩm/dịch vụ: Việc xác định giá trị sản phẩm/dịch vụ là một yếu tố quan trọng trong bán hàng – marketing. Khách hàng thường sẽ tìm hiểu xem sản phẩm/dịch vụ của startup đem lại giá trị gì cho họ. Do đó, Startup cần phải tìm hiểu và định giá sản phẩm/dịch vụ của mình một cách phù hợp để thu hút khách hàng.
• Tạo thương hiệu mạnh: Việc tạo thương hiệu mạnh là yếu tố quan trọng trong bán hàng – marketing của Startup. Thương hiệu mạnh có thể giúp startup tạo được sự tín nhiệm và sự tin tưởng của khách hàng. Startup cần phải tập trung vào việc xây dựng thương hiệu bằng cách sử dụng các kênh quảng cáo phù hợp và tạo ra các nội dung chất lượng để thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Sử dụng các kênh bán hàng – marketing phù hợp: Startup cần chọn các kênh bán hàng – marketing phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Các kênh này có thể bao gồm quảng cáo trực tuyến, quảng cáo truyền thông xã hội, email marketing, marketing trực tiếp và các sự kiện trực tiếp.
• Tối ưu hóa trang web của Startup: Trang web của startup là một trong những kênh tiếp cận khách hàng quan trọng nhất. Việc tối ưu hóa trang web để tăng lượng truy cập và đưa khách hàng đến sản phẩm/dịch vụ của mình là yếu tố cần thiết.
• Giữ chân khách hàng hiện tại: Khách hàng hiện tại là nguồn cảm hứng quan trọng để giúp Startup phát triển. 

Ban biên tập MISA AMIS