Làm sao để phối hợp giữa Sale và Marketing hiệu quả? Đây có lẽ là câu hỏi lớn với nhiều doanh nghiệp khi loay hoay tìm ra tiếng nói chung giữa hai bộ phận quan trọng này. Vẫn còn những định kiến trái chiều khiến Sales và Marketing chưa gắn kết. Ở bài viết hôm nay, MISA AMIS sẽ sẽ cung cấp cho lãnh đạo của hai bộ phận Sale và Marketing những hướng dẫn để phối hợp làm việc giữa nhóm Sale và Marketing nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởng doanh thu.
I. Mẫu thuẫn giữa Sales và Marketing
Mâu thuẫn giữa bộ phận Sales và Marketing là tình trạng phổ biến trong nhiều doanh nghiệp, đặc biệt khi hai phòng ban không cùng mục tiêu, chỉ số đánh giá (KPIs), hoặc thiếu cơ chế phối hợp Marketing và Sales hiệu quả. Phổ biến nhất là 8 tình huống dưới đây:
✔️ 1. Mâu thuẫn về định nghĩa “khách hàng tiềm năng”
Marketing thường cho rằng khách hàng tiềm năng (lead) là người đã điền form, để lại thông tin. Trong khi đó Sales thì kỳ vọng lead phải “nóng”, tức là đã có nhu cầu rõ ràng, sẵn sàng mua. Hệ quả là Marketing cảm thấy nỗ lực bị đánh giá thấp, còn Sales cho rằng lead không chất lượng.
✔️ 2. Mâu thuẫn về mục tiêu và chỉ số KPIs
Trong khi Marketing tập trung vào số lượng lead, tương tác và tăng nhận diện thương hiệu thì Sales tập trung vào doanh số. Họ theo đuổi mục tiêu chốt đơn, hợp đồng, “tiền tươi thóc thật”. Chính vì vậy mà 2 bộ phận này trở nên thiếu gắn kết trong mục tiêu, không đánh giá đúng hiệu quả tổng thể của từng bộ phận.
✔️ 3. Mâu thuẫn về chất lượng nội dung và thông điệp
Để có lead mang về, Marketing thường xuyên sáng tạo nhiều nội dung, hình ảnh sáng tạo, thu hút. Tuy nhiên, Sales cho rằng nội dung không giúp ích cho việc chốt sale, không trả lời đúng nỗi đau khách hàng. Hệ quả là khách hàng cảm thấy thông tin thiếu nhất quán, ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.
✔️ 4. Mâu thuẫn về trách nhiệm khi không đạt mục tiêu
Đây có lẽ là nỗi đau lớn nhất của doanh nghiệp khi phối hợp giữa Sale và Marketing. Nếu doanh số không đạt, hai bên có xu hướng đổ lỗi cho nhau. Marketing đổ lỗi cho Sales không chịu theo sát khách hàng. Ngược lại Sales đổ lỗi cho Marketing không tạo đủ lead chất lượng.
Cuối cùng, hai phòng ban lại càng mẫu thuẫn, tăng căng thẳng nội bộ, ảnh hưởng tinh thần làm việc và kết quả chung.
✔️ 5. Mâu thuẫn trong việc sử dụng ngân sách
Marketing thường tiêu tốn nhiều ngân sách vào quảng cáo, event, chiến dịch dài hạn. Ngược lại, Sales cho rằng ngân sách nên đầu tư vào các công cụ hỗ trợ bán hàng trực tiếp.Từ đó, Sales có định kiến rằng Marketing chỉ biết “tiêu tiền” mà không đem về doanh số.
✔️ 6. Mâu thuẫn do thiếu nền tảng công nghệ hỗ trợ chung
Đây là nút thắt khiến Marketing chưa sát sao với lead mang về, và buông lỏng trong khâu phối hợp với sale để bám đuổi khách hàng. Doanh nghiệp không có quy trình rõ ràng giữa MKT và Sales trong việc phân loại, nuôi dưỡng và chuyển giao lead.
Doanh nghiệp không sử dụng chung phần mềm CRM, công cụ theo dõi hành trình khách hàng. Chính vì vậy Marketing không biết được ao cơ hội, thông tin khách hàng, lịch sử chăm sóc của sales với khách hàng mình mang về. Dữ liệu rời rạc khiến hai bên không hiểu được bức tranh toàn diện.
II. Tầm quan trọng của việc phối hợp giữa Sale và Marketing
Việc phối hợp hiệu quả giữa bộ phận Sales và Marketing có vai trò then chốt trong sự phát triển bền vững và tăng trưởng doanh thu của doanh nghiệp. Cụ thể là:
1. Đảm bảo sự liền mạch trong hành trình khách hàng: Marketing phụ trách giai đoạn đầu: thu hút, xây dựng nhận thức và tạo nhu cầu. Sau đó, Sales tiếp nối giai đoạn cuối: tư vấn, chốt đơn, chăm sóc sau bán.
2. Tối ưu hiệu quả chuyển đổi từ Lead thành khách hàng: lead được Marketing nuôi dưỡng và phân loại kỹ lưỡng giúp Sales sẽ dễ dàng hơn trong việc tư vấn và chốt hợp đồng.
3. Nâng cao chất lượng chiến lược tiếp thị và bán hàng: Sales cung cấp dữ liệu thực tế từ thị trường, phản hồi của khách hàng. Marketing tận dụng dữ liệu đó để điều chỉnh thông điệp, kênh phân phối, chiến dịch truyền thông.
4. Cùng hướng đến mục tiêu doanh thu: Khi được thống nhất mục tiêu (ví dụ: doanh thu, số lượng khách hàng mới…), hai bộ phận sẽ ngừng “trách móc” nhau mà bắt đầu hỗ trợ nhau.
5. Tăng khả năng giữ chân khách hàng và bán chéo: Marketing hiểu rõ hành vi, sở thích khách hàng từ đó xây dựng chương trình chăm sóc phù hợp. Sales duy trì mối quan hệ cá nhân để khai thác thêm nhu cầu. Nhờ đó, hai bộ phận kết hợp tạo nên hệ sinh thái phục vụ khách hàng trọn vẹn, tăng LTV (Customer Lifetime Value).
6. Tối ưu sử dụng nguồn lực và ngân sách: Nếu không phối hợp, cả hai có thể làm trùng lặp công việc hoặc đầu tư sai mục tiêu. Ngược lại phối hợp sale và marketing giúp doanh nghiệp giảm lãng phí, tăng ROI cho các hoạt động Marketing – Bán hàng.
Có thể bạn cần: Sale & Marketing Metrics Template. Tải ngay
III. Cách xây dựng quy trình phối hợp Sales & Marketing hiệu quả
1. Xác định khách hàng mục tiêu
Thông thường quá trình xây dựng chiến lược tiếp cận và xác định đối tượng mục tiêu là hoạt động của riêng bộ phận Marketing. Nhóm tiếp thị sẽ xây dựng các chân dung khách hàng, tìm hiểu thị trường, thu thập dữ liệu về người mua & sản phẩm.
Thế nhưng nhóm bán hàng cũng có rất nhiều ý tưởng đóng góp cho bộ phận marketing trong công việc này bởi bộ phận sale là người dành nhiều thời gian tiếp xúc với khách hàng nhất. Họ cũng là người hiểu những vấn đề, thách thức mà khách hàng phải đối mặt ở cấp độ chi tiết nhất.
Vì vậy cách lý tưởng là kết hợp quan điểm bao quát của bộ phận marketing với quan điểm cụ thể của bộ phận sale để xác định chân dung khách hàng tiềm năng nhất. Trong hoạt động xác định khách hàng mục tiêu, marketing và sale có thể phối hợp với nhau bằng cách:
- Bộ phận bán hàng: Cung cấp thông tin chi tiết về thị trường, khách hàng và vấn đề/nỗi đau của khách hàng tiềm năng.
- Bộ phận tiếp thị: Cung cấp dữ liệu định lượng về chân dung khách hàng, sản phẩm và phân khúc thị trường
2. Thông điệp truyền tải
Khi thông điệp truyền tải của bộ phận bán hàng và marketing không ăn khớp với nhau, sẽ dẫn tới thông điệp truyền tải tới người mua không nhất quán, khiến người mua mông lung, hậu quả là giảm tỷ lệ chốt sale thành công.
Trường hợp thường gặp là khách hàng đọc được một thông điệp A từ các email tiếp thị, nội dung quảng cáo và các bài đăng trên mạng xã hội, trong khi họ nghe một thông điệp B hoàn toàn khác từ người bán hàng.
Đây là lý do vì sao bộ phận Marketing và bộ phận Bán hàng phải làm việc cùng nhau để cải thiện việc đưa ra thông điệp sao cho nhất quán và tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng. Thông thường thì marketers sẽ chủ động trong việc sáng tạo thông điệp vì họ hiểu sâu về ngành thế nhưng nhân viên kinh doanh biết những từ ngữ và nội dung nào tác động đến quyết định của người mua. Họ có thể chia sẻ, hiểu những điều khách hàng cần, vì họ nói chuyện cũng như tiếp xúc với khách hàng hàng ngày.
Vì vậy, trong hoạt động sáng tạo thông điệp, marketing và sale có thể phối hợp với nhau bằng cách:
- Bộ phận Bán hàng: Chia sẻ tiếng nói của khách hàng.
- Bộ phận Tiếp thị: Chia sẻ thông tin chi tiết về ngành.
3. Đo lường, đánh giá
Nếu hoạt động marketing và bán hàng không đo lường kết quả dựa trên một hệ tiêu chuẩn chung thì rất khó để đánh giá hiệu quả phối hợp giữa hai bộ phận. Thông thường, ở nhiều doanh nghiệp, hai bộ phận này thường đo lường những chỉ số khá khác nhau.
Ví dụ: nhiều nhóm tiếp thị chỉ chịu trách nhiệm mang về những khách hàng tiềm năng (lead) hoặc khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn (marketing qualified leads). Đây chỉ là một thước đo về số lượng. Và bộ phận marketing có nhiều cách để tăng số lượng khách hàng tiềm năng đầu vào.
Trong khi bộ phận bán hàng sẽ chủ yếu chịu trách nhiệm đưa khách hàng tiềm năng đi sâu hơn vào phễu bán hàng và mang về doanh thu. Đây là thước đo về chất lượng. Và nếu sản phẩm không thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì sẽ khó tới được bước chốt sale.
Nếu cả hai nhóm marketing và bán hàng được đo lường về ảnh hưởng các hoạt động của họ đối với doanh thu, thì cả hai nhóm sẽ tìm kiếm các loại chỉ số giống nhau. Theo quy trình, hai nhóm sẽ thống nhất về các chỉ số báo cáo chung, cách thức báo cáo và cách lấy dữ liệu sao cho đồng nhất. Khi đó, bộ phận marketing sẽ quan tâm sát sao hơn tới số lượng khách hàng tiềm năng đi sâu hơn vào phễu bán hàng, gia tăng chất lượng các cơ hội mang về. Còn sale sẽ chú trọng vào quy trình bán hàng sao cho nâng cao tỷ lệ chốt nhất có thể.
Tóm lại, trong hoạt động đo lường, báo cáo, thì sale và marketing có thể phối hợp với nhau bằng cách:
- Bộ phận Bán hàng: Đo lường mức độ cam kết, có khả năng tạo ra doanh thu của một cơ hội.
- Tiếp thị: Đo lường tác động của các chiến dịch đối với việc tạo ra doanh thu.
4. Sự hỗ trợ
Ở nhiều doanh nghiệp, Sale và Marketing thường ở hai đầu chiến tuyến và thường xuyên chỉ trích lẫn nhau. Sale nói rằng marketing mang về cơ hội không chất lượng, trong khi marketing chỉ trích rằng kỹ năng chốt sale của nhân viên kinh doanh kém. Sự hỗ trợ chính là cách phối hợp Sale và Marketing hiệu quả, chặt chẽ.
Có rất nhiều lĩnh vực mà hai nhóm có thể hỗ trợ lẫn nhau để tạo ra kết quả tốt hơn. Ví dụ như marketing có thể cung cấp cho sale những nội dung để gửi cho khách hàng. Sale có thể hỗ trợ marketing trong hoạt động xây dựng nội dung nhắm tới khách hàng mục tiêu.
IV. Kết nối – liên thông dữ liệu Sale – Marketing với MISA AMIS CRM
MISA AMIS CRM là bộ công cụ quản lý quan hệ khách hàng toàn diện, xuyên suốt từ Hoạt động Marketing, Bán hàng, Chăm sóc khách hàng. Với tính năng kết nối dữ liệu, MISA AMIS CRM giúp kết nối, liên thông dữ liệu giữa bộ phận sale và bộ phận Marketing giúp hai bộ phận này phối hợp nhịp nhàng hơn, chăm sóc khách hàng kịp thời từ đó gia tăng doanh thu.
Cụ thể, bộ công cụ MISA AMIS CRM bao gồm hai sản phẩm là AMIS Marketing (cung cấp công cụ giúp marketers tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng tiềm năng) và AMIS Bán hàng (bộ công cụ lưu trữ thông tin khách hàng cho sale chăm sóc). 
Sau khi bộ phận Marketing tìm kiếm, mang về khách hàng tiềm năng có thể chuyển dữ liệu cho bộ phận Sale nhanh chóng, tức thời với tính năng Đồng bộ thông tin khách hàng. Bộ phận marketing có thể tùy chọn tất cả thông tin muốn chuyển cho sale cũng như thêm lưu ý và ghi chú (note) cho sale chăm sóc. Đây là cách phối hợp sale và marketing hiệu quả, nhịp nhàng.
Sau khi chuyển dữ liệu được chuyển sang cho Sale, bộ phận marketing có thể theo dõi tình hình chăm sóc các cơ hội (sale đã chăm chưa, đang ở giai đoạn nào, đã phát sinh doanh số chưa), chất lượng cơ hội (có tiềm năng không) từ đó điều chỉnh các chiến dịch marketing để cải thiện chất lượng cơ hội. 
Với tính năng đồng bộ dữ liệu, bộ phận Sale cũng nhận được thông tin khách hàng kịp thời để chăm sóc, và có đầy đủ thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng để thấu hiểu khách hàng và có kịch bản chăm sóc kịp thời.
Với MISA AMIS CRM, hoạt động phối hợp của sale và marketing sẽ nhịp nhàng hơn, các quy trình được tự động hóa, dữ liệu đồng bộ tránh sai sót, nhà quản lý cũng dễ dàng quản lý hơn.
ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ BỘ GIẢI PHÁP SALES – MARKETING CỦA MISA ĐỂ TỐI ƯU HOẠT ĐỘNG BỘ PHẬN SALE-MARKETING NGAY HÔM NAY!!!!
0904 885 833
https://amis.misa.vn/
