Doanh nghiệp của bạn có đang mắc phải những lỗi phổ biến trong quản lý hệ thống đại lý phân phối dưới đây hay không? Nếu có hãy nhanh chóng khắc phục để không làm ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp nhé!
Hệ thống các kênh và đại lý phân phối là yếu tố quan trọng bậc nhất để doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô và phạm vi thị trường của minh. Tuy nhiên, lựa chọn đúng kết hợp sản phẩm, kênh và thị trường không phải là nhiệm vụ dễ dàng.
Sau nhiều năm hợp tác, tiếp xúc vầ trao đổi với rất nhiều doanh nghiệp đa chi nhánh có hệ thống phân phối khắp cả nước, AMIS.VN đã có cơ hội được lắng nghe những chia sẻ kinh nghiệm quý báu từ các chuyên gia đầu ngành và quản lý cấp cao trong lĩnh vực Logistics & Supply Chain.
Từ đó AMIS.VN đã tổng hợp những lỗi thường gặp trong việc quản lý hệ thống đại lý và lên kế hoạch chiến lược phân phối:
1. Kỳ vọng đại lý sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường
Nhà phân phối chỉ phục vụ thị trường hiện tại của họ chứ hiếm khi tìm cách phát triển và mở rộng thị trường. Việc tạo ra cầu cho sản phẩm là công việc của nhà sản xuất. Một số kênh đại lý có hỗ trợ kỹ thuật sẽ tư vấn và hướng dẫn người tiêu dùng cuối các vấn liên quan đến sản phẩm và công nghệ mới. Do đó, họ có thể đóng góp một phần vào việc tạo ra cầu sản phẩm, nhưng cuối cùng thì đó vẫn là trách nhiệm của nhà sản xuất.
Các nhà quản lý bộ phận bán hàng và tiếp thị thường gặp bế tắc bởi sự thu động của đại lý và thường chỉ coi những đại lý kiểu này là “bộ phận nhận đặt hàng” . Và thực tế diễn ra đúng như vậy, các nhà phân phối rất hiệu quả trong việc nhận đặt hàng. Nếu bạn để ý kỹ hoạt động của họ, bạn sẽ thấy họ hoạt động rất năng suất vì thu nhập của chính mình, nhưng chỉ đơn giản là phục vụ khách hàng – tức đáp ứng nhu cầu chứ không tạo ra nó.
2. Trao cho đại lý quá nhiều đặc quyền
Nếu doanh nghiệp muốn cấp cho đại lý một khu vực riêng hoặc thị trường độc quyền cho các sản phẩm của mình, thì lý do chính đáng duy nhất đó là sản phẩm đó còn mới, đòi hỏi nhà phân phối phải đầu tư thêm vào quảng bá sản phẩm. Lúc này bạn muốn tạo cho đại lý phân phối kỳ vọng rằng họ sẽ có cơ hội thu hồi vốn đầu tư.
Trong tình huống này, thời hạn cho những quyền lợi này nên được giới hạn. Bởi đặc quyền của đại lý là một rào cản, hạn chế sự tiếp cận của nhà cung cấp tới khách hàng cuối cùng thông qua các phương tiện khác. Ngoài ra, hầu hết các thị trường đều có nhiều phân khúc khách hàng muốn được phục vụ bởi các kênh khác nhau.
3. Không hỗ trợ đối tác
Đối tác phân phối của bạn có thể bán hàng cho hàng trăm doanh nghiệp khác nhau. Hãy cung cấp cho họ các công cụ bán hàng và marketing có khả năng cạnh tranh hơn đối thủ. Hãy gửi cho đại lý phân phối những số liệu, thông tin cập nhật từng phút để họ có thể thiết lập quảng cáo phù hợp.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể cho phép nhà phân phối điều chỉnh mẫu quảng cáo có sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng Website đối tác và trung tâm hỗ trợ để trả lời bất kỳ một thắc mắc nào hoặc một tình huống dự kiến có thể phát sinh trong mối quan hệ với khách hàng.
4. Áp dụng một chính sách chiết khấu cố định cho tất cả các kênh
Một lỗi rất phổ biến của nhiều nhà sản xuất là offer cùng một chính sách chiết khấu cho tất cả các đại lý. Rõ ràng, không phải tất cả các đối tác và các kênh đều giống nhau. Những người thực hiện nhiều hoạt động dại diện cho bạn sẽ có xu hướng có cấu trúc chi phí cao hơn và do đó đòi hỏi nhiều lợi nhuận hơn. Những người thực hiện ít hoạt động hơn có thể đủ khả năng hạ giá sản phẩm của bạn khi bán cho khách hàng.
Với một mức chiết khấu thống nhất, bạn có xu hướng cấp nhiều tiền hơn mức cần thiết cho các đối tác chi phí thấp. Hành vi định giá thấp của các đại lý chi phí thấp này tạo ra xung đột và lấy đi khách hàng của các đối tác chiến lược có chi phí hoạt động cao. Các đại lý này cuối cùng sẽ xác định rằng họ không thể kiếm đủ tiền để hỗ trợ dòng sản phẩm của bạn.
5. Không ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối
Với các doanh nghiệp lớn đa chi nhánh, phải quản lý đa kênh, và nhiều cấp đại lý, việc quản trị kênh luôn là bài toán đòi hỏi tư duy nhanh nhạy và am hiểu sâu sắc hệ thống phân phối. Khởi tạo một hệ thống phân phối đã khó, quản lý và duy trì để hệ thống hoạt động ổn định càng khó hơn.
Hiện nay, các doanh nghiệp lớn, những tập đoàn rất thành công trong việc quản lý hệ thống đại lý, có chung xu hướng ứng dụng công nghệ kỹ thuật vào công tác quản lý. Một phần mềm về quản trị tổng thể ERP sẽ là phù hợp nếu doanh nghiệp muốn quản trị toàn bộ các nghiệp vụ kênh phân phối, từ việc giám sát nhân viên bán hàng, tối ưu quy trình bán hàng, quản lý kho hàng, công nợ,.. để từ đó tăng hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của toàn bộ kênh.
Trên thực tế, các doanh nghiệp hiện nay còn nhiều nghi ngại và lúng túng trong việc áp dụng công nghệ mới, rất ít doanh nghiệp sẵn sàng áp dụng phương thức quản lý mới này. Không chỉ SME, các doanh nghiệp lớn cũng từng mắc phải những lỗi trên khi thiết lập và quản trị hệ thống phân phối.
Mời anh chị tải ebook quản lý kênh phân phối (tài liệu do đội ngũ MISA biên soạn), hi vọng tài liệu này giúp ích cho anh chị trong quá trình quản lý nhà phân phối, đại lý. Bộ tài liệu gồm 3 phần:
- Phần 1: Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối
- Phần 2: Cấu trúc kênh phân phối
- Phần 3: Lựa chọn và quản lý kênh phân phối
Ảnh chụp cấu trúc bộ tài liệu
Kết luận
Hãy xem xét kỹ lưỡng lại chiến lược quản lý hệ thống đại lý của bạn và xem liệu bạn có mắc phải bất kỳ lỗi nào trong những vấn đề phổ biến trên đây hay không, bởi những lỗi này có thể ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của bạn với các đối tác phân phối và ngăn doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
