Kiến thức Marketing – bán hàng Marketing Inbound Marketing Phân tích chi tiết chiến lược giá của Coca Cola

Phân tích chi tiết chiến lược giá của Coca Cola

Coca Cola là tên của một thương hiệu đã trở thành biểu tượng toàn cầu trong ngành nước giải khát. Coca Cola phổ biến ở mọi nơi trên thế giới ở mức độ bất cứ ai cũng có thể tìm thấy thương hiệu Coca Cola hàng ngày trong cuộc sống của họ. Vậy chiến lược giá của Coca Cola có gì đặc biệt và họ đã thành công bằng cách nào? Hãy cùng MISA AMIS tìm hiểu điều đó thông qua bài viết này.

I. Giới thiệu tổng quan về Coca Cola

Coca Cola là một thương hiệu lâu đời với 130 năm hoạt động, được thành lập vào năm 1892 tại Mỹ. Tên gọi của thương hiệu đến từ sản phẩm trứ danh của hãng: nước giải khát có ga Coca Cola. 

Giới thiệu tổng quan về Coca-Cola
Giới thiệu tổng quan về Coca-Cola

Món nước uống này được phát hiện ra bởi John S. Pemberton, một dược sĩ người Atlanta tại công ty hóa của ông vào năm 1886 và được người phụ tá đặt cho cái tên Coca Cola.

Ban đầu, Coca Cola được sử dụng như một món siro bổ dưỡng nhằm trị hầu hết các bệnh cảm cúm thông thường. Tuy nhiên, sự thành công đến phi thường của Coca Cola trên thị trường nước giải khát đã giúp món thức uống này vượt ra khỏi ranh giới của mình, trở thành một món giải khát nổi tiếng. Sau đó, Coca Cola được chuyển nhượng cho Asa Griggs Candler, người đã sáng lập ra tập đoàn Coca Cola vào năm 1892 sau thương vụ trị giá 2,300 Đô la. Thương hiệu chính thức được đăng ký vào năm 1893 tại Hoa Kỳ, đánh dấu bước đầu tiên cho sự xuất hiện của “ông trùm” ngành hàng giải khát toàn thế giới. 

Dưới sự lãnh đạo của Candler, chỉ trong vòng một thập kỷ, hàng loạt các nhà máy của Coca Cola đã mọc lên ở vô số bang tại nước Mỹ. Không chỉ vậy, ông đã khiến thức uống Coca Cola chiếm lĩnh một cách tuyệt đối thị trường tại mọi vùng miền thuộc quốc gia này. Phương thức đóng chai và phân phối thông qua một doanh nghiệp trung gian được Coca Cola thực hiện vào năm 1899 là cơ sở nền tảng cho một kỷ nguyên mới ngành công nghiệp thực phẩm, trở thành mô hình chung cho hệ thống sản xuất nước đóng chai ở mọi nơi trên thế giới cho tới tận ngày nay. 

Tìm hiểu tổng quan chiến lược giá của Coca-Cola
Tìm hiểu tổng quan chiến lược giá của Coca-Cola

Vào năm 1919, công ty Coca Cola được bán cho Ernest Woodruff, được ông và con trai ông tiếp quản trong nhiều năm sau đó. Vào năm 1945, công ty chính thức hợp thức hóa tên gọi tắt Coke của món đồ uống này nhằm sử dụng rộng rãi cho mục đích quảng cáo. Sau đó, Coca Cola tiến hành chiến dịch mở rộng thương hiệu của mình: mua lại Fanta của Đức vào năm 1946; phát hành sản phẩm Sprite vào năm 1960, sản phẩm không đường Tab vào năm 1963,… tạo ra vô số hương vị mới nổi tiếng cho thương hiệu  trên con đường chiếm lĩnh thị trường.  

Bằng vô số thành công của mình, Coca Cola chính thức là thương hiệu nước giải khát đầu tiên xâm nhập được vào Trung Quốc vào năm 1978, kéo theo đó là thành công nối tiếp thành công tại các thị trường Đông Đức, Ấn Độ trong những năm 90,… Cũng trong khoảng thời gian đó, Coca Cola đã mua lại vô số các thương hiệu và cho ra mắt vô số sản phẩm, hương vị mới. Theo năm tháng, thương hiệu Coca Cola liên tục sở hữu mức độ phát triển một cách không ai có thể sánh kịp, không ngừng khẳng định vị thế của mình cho tới tận bây giờ.

II. Phân tích chi tiết chiến lược giá của Coca Cola

Sự độc đáo trong chiến lược giá của Coca Cola là một trong những lý do chính đem lại thành công cho thương hiệu 130 năm tuổi này. Thương hiệu đã tài tình sáng tạo và hướng người tiêu dùng theo mức giá của họ một cách độc đáo, có thể dễ dàng nhận thấy trong các chính sách sau đây:

1. Tạo ra sự chấp nhận trong cộng đồng khách hàng

Trong bối cảnh kiến thức về sức khỏe cộng đồng dần dần được phổ cập, người tiêu dùng dần để ý nhiều hơn tới chế độ dinh dưỡng của họ nhiều hơn. Nắm bắt được điều đó, Coca Cola đã giảm thể tích lon của họ xuống 7% nhằm tác động vào tâm lý sức khỏe người tiêu dùng. Thiết kế mới này đã nhanh chóng giúp Coca Cola nhận được sự uy tín lớn từ phía khách hàng, do kích cỡ lon nhỏ hơn giúp họ hạn chế được lượng đường vào cơ thể, khiến cho Coca Cola dễ dàng được chấp nhận hơn trong chế độ dinh dưỡng của họ. 

Tạo ra sự chấp nhận trong cộng đồng khách hàng
Tạo ra sự chấp nhận trong cộng đồng khách hàng

Sự chấp nhận từ phía cộng đồng khách hàng là một trong những tín hiệu tốt về thành công trong chiến dịch truyền thông của bất cứ thương hiệu nào trong cộng đồng. Trong thực tế, chi phí cho sự thay đổi kích cỡ lon này là rất ít (từ 355ml xuống 320ml), và họ ấn định giá cho lon mới không hề thay đổi so với mẫu cũ. Tuy nhiên việc giảm cỡ lon đã nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, giúp Coca Cola đẩy mạnh doanh số của họ. Đồng thời, chiến lược giá này của Coca Cola không khiến cho khách hàng nhận ra sự xê dịch trong cột mốc giá trị họ nhận được, khiến cho họ thoải mái hơn trong việc chi trả cùng một mức giá cho một sản phẩm mới ít hơn thiết kế trước đó.

2. Định giá một cách thích hợp

Để có thể dễ dàng thâm nhập vào thị trường đồ uống ở nhiều quốc gia khác nhau, chấp nhận rủi ro bằng cách chiết khấu rất cao là chiến lược giá được Coca Cola lựa chọn. Tính đến năm 2011, Coca Cola đã áp dụng chính sách này cho vô số các quốc gia tại Châu Phi, Nepal, Ấn Độ,… nhằm tạo ra một mức giá phù hợp với người dân địa phương. Theo các số liệu thống kê, thương hiệu đã đầu tư hàng triệu USD nhằm thâm nhập vào các thị trường trên theo phương pháp này. Đổi lại, Coca Cola đã chiếm lĩnh phần lớn thị phần tại các quốc gia này, đặc biệt với hơn 50% thị phần tại Ấn Độ.

Việc ấn định mức giá riêng biệt tại mỗi quốc gia, vùng miền đem lại cho Coca Cola khả năng thích ứng với nhiều khía cạnh khác trên thị trường. Có thể lấy ví dụ trong ngành dịch vụ, việc một nhà hàng thay đổi đối tác của họ từ Coca Cola sang Pepsi sẽ không khiến khách hàng quay lưng lại với nhà hàng đó, do món ăn tại nhà hàng đó mới là nhu cầu chính, còn nước giải khát chỉ là thứ phụ. Tuy nhiên, tại một cửa hàng nước giải khát, sản phẩm của Coca Cola sẽ lại trở nên quan trọng. Thông qua khả năng định giá khác nhau tùy thuộc vào các kênh bán hàng và vị trí địa lý, Coca Cola dễ dàng thích ứng với nhu cầu, bối cảnh khách hàng của họ đang ở trong, qua đó tối ưu được nhu cầu từ khách hàng.

3. Chính sách về khuyến mãi

Chính sách về khuyến mãi
Chính sách về khuyến mãi

Không chỉ dừng lại ở chính sách về giá riêng biệt tại mỗi quốc gia, chiến lược giá của Coca Cola còn hướng đến những ngày lễ, mùa và các dịp đặc biệt khác nhằm xúc tiến hoạt động kinh doanh của thương hiệu. Ở các nước phương Tây, giá thành của các sản phẩm thuộc thương hiệu Coca Cola được giảm sâu nhằm đáp ứng mức độ tiêu thụ trong dịp lễ Giáng Sinh, lễ Tạ Ơn,… Tại Việt Nam, Coca Cola áp dụng các chính sách khuyến mãi như giảm gia sâu khi mua thùng, túi 4 chai 1,5l ưu đãi, mua 2 tặng 1,… vào các dịp lễ Tết, đầu kỳ nghỉ Hè,…

Việc giảm giá sâu và các chương trình khuyến mãi không chỉ kích thích nhu cầu mua của người tiêu dùng, mà còn được sử dụng nhằm ngăn chặn các “cuộc chiến” về giá với các đối thủ khác trên thị trường. Hầu hết các thương hiệu đều đồng loạt hạ giá vào các thời điểm trên trong năm, nhằm tận dụng nhu cầu tiêu thụ trong các dịp này. Song, với lợi thế về số lượng nhãn hiệu sản phẩm, Coca Cola sẽ có lợi thế hơn trong việc phân bố chiến lược giá đối với mỗi sản phẩm khác nhau, dễ dàng thích ứng, thay đổi theo từng dịp.

4. Chính sách phân phối

Trải qua 130 năm gây dựng, Coca Cola là một trong những thương hiệu hiếm hoi sở hữu thế mạnh về khả năng phân phối toàn cầu. Coca Cola nắm giữ mạng lưới phân bố hàng hóa dày đặc trên bất kỳ quốc gia, lãnh thổ nào, với 250 đối tác đóng chai và hơn 900 nhà máy tại nhiều nước trên thế giới. Họ ủy thác việc sản xuất cho các đối tác đóng chai, thực hiện các chiến lược phân phối đa kênh một cách có tổ chức. Điều này giúp Coca Cola dễ dàng và nhanh chóng đưa sản phẩm của họ tới tận tay người tiêu dùng.

Không chỉ vậy, chiến lược giá của Coca Cola cũng được áp dụng đến với các doanh nghiệp trung gian và nhà bán lẻ. Theo chính sách của Coca Cola, các đơn vị bán lẻ được Coca Cola chiết khấu với mức 30% trên sản phẩm, đổi lại với việc họ được phép dựng biển quảng cáo, standee tại các cửa hàng. Nhiều đơn vị nhà hàng, rạp chiếu phim, du lịch,… cũng trở thành đối tác của Coca Cola, bày bán sản phẩm của hãng hoặc sử dụng nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng của họ. 

Chính sách phân phối của Coca-Cola
Chính sách phân phối của Coca-Cola

Sự tiện lợi và mật độ xuất hiện dày đặc của Coca Cola khiến cho mọi khách hàng đều có thể nhanh chóng tiếp cận sản phẩm của thương hiệu tại bất cứ cửa hàng, nhà hàng, điểm bán lẻ nào trên toàn quốc. Ở bất cứ mọi nơi, người tiêu dùng đều có thể dễ dàng mua một lon Coca Cola tại một máy bán hàng tự động, hay một tạp hóa ven đường. Mạng lưới phân phối bao phủ toàn cầu là nguyên nhân chính đem lại sự thành công lớn cho thương hiệu Coca Cola.

IV. Quản lý bán hàng hiệu quả với MISA AMIS CRM

Là nhà quản lý kinh doanh, bạn luôn trăn trở những vấn đề như:

  • Làm thế nào để quản lý lượng lớn dữ liệu khách hàng tập trung, tránh thất thoát?
  • Làm sao để quản lý đội ngũ sales, nhân viên đi thị trường hiệu quả?
  • Làm sao để có báo cáo tình hình kinh doanh tức thì để kịp thời ra quyết định?
  • Làm thế nào để quản lý chính sách giá, khuyến mại cho từng đối tượng khách hàng, sản phẩm?

Những vấn đề trên sẽ được giải quyết khi sử dụng công cụ MISA AMIS CRM. Với MISA AMIS CRM:

  1. Quản lý tập trung mọi data khách hàng
  2. Quản lý & giám sát sale hiệu quả 
  3. Quản lý hàng hóa, tồn kho, giá, khuyến mại, dễ dàng
  4. Tối ưu các quy trình tạo báo giá, lên đơn hàng, phê duyệt 
  5. Báo cáo hiệu quả bán hàng đa chiều 

ĐĂNG KÝ TRẢI NGHIỆM NGAY 15 NGÀY MIỄN PHÍ

IV. Tổng kết

1.9 tỷ khẩu phần mỗi ngày và lợi nhuận khổng lồ là những gì mà chiến lược giá của Coca Cola đã đem lại cho thương hiệu này. Với các chiến lược về giá đầy cạnh tranh và sáng tạo, chính sách phân phối bao phủ toàn bộ thế giới, có thể khẳng định rằng vị thế của Coca Cola là thương hiệu mạnh nhất trên thị trường nước giải khát toàn cầu sẽ không thể bị thay thế cho đến về sau.  

 84 

Đánh giá

Bà Vũ Thị Minh Hà đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong việc xây dựng – quản lý – phát triển đội ngũ kinh doanh. Bà hiện là giám đốc kinh doanh cho một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản xuất vật tư xây dựng. Đồng thời bà cũng là cố vấn chuyên môn của các bài viết trên chuyên mục Marketing – Bán Hàng amis.misa.vn.
Về tác giả | Bài đã đăng

Chia sẻ bài viết hữu ích này