Kiến thức Marketing – bán hàng Kinh nghiệm tăng trưởng doanh số bán hàng cho các doanh...

[RECAP SỰ KIỆN] Kinh nghiệm tăng trưởng doanh số bán hàng cho các doanh nghiệp B2B trong thời kỳ “bình thường mới”

Sáng ngày 12/11/2021, MISA kết hợp cùng Sở Thông tin và Truyền thông tỉnh Thanh Hóa, Hiệp hội Doanh nghiệp tỉnh Vĩnh Phúc, Trung tâm Xúc tiến đầu tư và Phát triển Doanh nghiệp, Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Giang, trung tâm Hỗ trợ Doanh nghiệp và Khởi nghiệp thuộc Sở KH Đầu tư tỉnh Đồng Tháp tổ chức thành công hội thảo trực tuyến “Tăng trưởng doanh số bán hàng doanh nghiệp B2B”. Với nội dung hấp dẫn cùng cách tổ chức chuyên nghiệp, hội thảo nhận đã được sự đánh giá cao từ các CEO, Giám đốc Kinh doanh và các trưởng bộ phận kinh doanh tham gia.
Hội thảo có sự tham gia của:

  • Chị Đặng Thanh Vân – Sáng lập viên, Tổng giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Thương hiệu và Quản trị.
  • Anh Lê Hồng QuangPhó Tổng giám đốc Thường trực Công ty Cổ phần MISA.

Cùng sự có mặt của gần 500 CEO, Giám đốc Kinh doanh và các trưởng bộ phận kinh doanh đã dành thời gian tham dự chương trình thông qua nền tảng zoom.

Rất nhiều nội dung hay đã được 2 diễn giả là chuyên gia trong ngành chia sẻ trong chương trình. Chúng tôi xin được tóm tắt lại các nội dung được diễn giả chia sẻ để các nhà quản lý, lãnh đạo kinh doanh cùng học hỏi.  

5 điểm quan trọng trong bán hàng B2B

Chia sẻ về bán hàng B2B, chị Đặng Thanh Vân – Sáng lập viên, Tổng giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Thương hiệu và Quản trị nói rõ về đặc điểm của 3 nhóm bán hàng B2B gồm cung ứng Gói sản phẩm hữu hình, cung ứng Giải pháp có tính hữu hình, cung ứng Giải pháp theo mô hình Dự án đầu tư. 

Bên cạnh đó bà cũng chia sẻ về 5 đặc điểm quan trọng trong bán hàng B2B bao gồm:

  • Xác định rõ chân dung khách hàng: Nhận biết được doanh nghiệp và các cá nhân có quyền quyết định, cá nhân người sử dụng sản phẩm
  • Sử dụng nền tảng lưu trữ, quản lý thông tin về khách hàng do thời gian ra quyết định mua hàng đối với kinh doanh B2B thường rất dài
  • Đa tầng ra quyết định và có nhiều nhóm đối tượng cùng tham gia vào quá trình quyết định mua hàng
  • Kịch bản tiếp cận và kịch bản bán hàng đa tầng
  • Hành trình khách hàng có nhiều điểm tiếp xúc với doanh nghiệp

Từ 5 đặc điểm này, tại chương trình, chị Vân cũng mong muốn các doanh cần chủ động quan tâm tới hành trình trải nghiệm khách hàng để có thể nâng cao doanh số cũng như thu hút khách hàng tái sử dụng sản phẩm doanh nghiệp của mình. 

Thiết lập chuỗi hành trình trải nghiệm của khách hàng 

Hành trình trải nghiệm của khách hàng B2B bao gồm những giai đoạn chính sau:

  • Nhận biết
  • Cân nhắc
  • Dùng thử
  • Trải nghiệm
  • Mua hàng
  • Tiếp tục mua
  • Trung thành
  • Ủng hộ 

Đối với những giai đoạn này, doanh nghiệp bán hàng B2B cần chú trọng vào việc xác định:

  • Hành động của khách hàng
  • Mục tiêu của khách hàng
  • Các rào cản trong quá trình mua hàng
  • Điểm chạm với thương hiệu / Mục tiêu của thương hiệu
  • Cấp độ trải nghiệm
  • Hoạt động Marketing
  • Hoạt động bán hàng 

Xem lại phần chia sẻ của diễn giả Đặng Thanh Vân tại đây:

Xây dựng chân dung khách hàng & quy trình bán hàng B2B

Ông Lê Hồng Quang với 15 năm kinh nghiệm điều hành 15 năm kinh nghiệm điều hành hơn 100 nhân viên Sale & Marketing của MISA đã có những chia sẻ hữu ích về kinh nghiệm xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu & xây dựng quy trình bán hàng B2B hiệu quả. Theo anh Lê Hồng Quang, mỗi doanh nghiệp cần hiểu rõ chân dung người bán hàng cũng như chân dung tổ chức, cá nhân mua hàng để từ đó thiết lập các bước xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với quy mô, sản phẩm bán ra thị trường,.. Các bước này sẽ hiệu quả, đạt năng suất tốt khi doanh nghiệp luôn đo lường hiệu quả và vạch ra chiến lược hành động chi tiết.

Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp B2B cần nhận biết được:

  • Chân dung tổ chức: lĩnh vực, ngành nghề, quy mô,…
  • Chân dung cá nhân trong tổ chức: Chức vụ, nhân khẩu học, hình thức liên hệ, mục tiêu công việc, vấn đề / thách thức,…

Đối với quy trình bán hàng B2B, các bước chính trong quy trình bán hàng B2B bao gồm:

  • Chuẩn bị tạo cơ hội
  • Tiếp cận & tìm hiểu
  • Demo & Đánh giá
  • Báo giá & Thương lượng
  • Chốt & Bàn giao sản phẩm
  • Chăm sóc sau bán

Các giải pháp chuyển đổi số hoạt động bán hàng B2B 

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công cụ hỗ trợ hành trình chuyển đổi số, nâng cao hiệu suất bán hàng. Quá nhiều công cụ có thể sẽ khiến doanh nghiệp băn khoăn, không biết bắt đầu từ đâu. Doanh nghiệp B2B cần cân nhắc nhu cầu của mình để triển khai các giải pháp phù hợp tránh lãng phí nguồn lực. 

Việc lựa chọn các giải pháp công nghệ có thể được nghiên cứu theo chu trình bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ ở giai đoạn tìm kiếm khách hàng, doanh nghiệp B2B nên cân nhắc triển khai các công cụ hỗ trợ làm website/landing page để chuyển đổi khách hàng tốt hơn; công cụ Call center – SMS nếu doanh nghiệp triển khai telesale; công cụ Email & Automation Marketing để chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả hơn. 

Để giải quyết các nghiệp vụ về bán hàng, doanh nghiệp B2B nên ưu tiên triển khai giải pháp quản lý bán hàng CRM để giải quyết những bài toán hỗ trợ các nghiệp vụ bán hàng như lưu trữ thông tin khách hàng, báo cáo tình hình thực hiện mục tiêu doanh số, quản lý đội sale, theo dõi lịch sử chăm sóc & giao dịch với khách hàng. Ngoài ra doanh nghiệp có thể nghiên cứu thêm các giải pháp hỗ trợ giao hàng và thanh toán để phục vụ khách hàng nhanh và tốt hơn.

Cuối cùng, ở chu trình chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp B2B nên triển khai các công cụ giúp hỗ trợ và chăm sóc khách hàng để gia tăng sự hài lòng của khách hàng từ đó có thêm cơ hội bán hàng mới. 

HIỆU QUẢ TỪ ỨNG DỤNG CÔNG CỤ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CRM 

Trong số các công cụ chuyển đổi số hoạt động bán hàng kể trên thì CRM là một trong những công cụ đặc biệt hữu ích giúp nâng cao năng suất và tối ưu hoạt động bán hàng B2B

Triển khai phần mềm CRM vào quản lý bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp B2B giải quyết những bài toán về tối ưu các nghiệp vụ như quản lý thông tin khách hàng, xây dựng quy trình chuyên nghiệp, báo cáo tự động đa chiều, quản lý nhân viên sale, liên thông dữ liệu phòng ban...

Lấy ví dụ với phần mềm AMIS CRM của MISA, tất cả dữ liệu khách hàng được số hóa và lưu trữ tập trung trên hệ thống. Mọi dữ liệu khách hàng được lưu trữ trên phần mềm giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt và quản lý toàn bộ danh sách khách hàng, không lo sợ vấn đề thất thoát khách hàng. 

AMIS CRM cũng ghi chép, lưu trữ lại toàn bộ lịch sử trao đổi, tương tác, giao dịch với khách hàng giúp nhân viên nắm bắt mọi thông tin về khách hàng, giúp đội ngũ có cái nhìn xuyên suốt về khách hàng, thấu hiểu khách hàng 360 độ để chủ động trong các giao dịch. Tức thời nắm bắt được lịch sử trao đổi, giao dịch với khách hàng từ khi mua hàng đến hiện tại, giúp NVKD hiểu khách hàng, từ đó chăm sóc khách hàng tốt hơn và bán chéo các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhân viên mới có thể nhận bàn giao dữ liệu và nắm bắt toàn bộ lịch sử giao dịch với khách hàng trước đó để tiếp tục chăm sóc. Nhà quản lý dễ dàng nắm bắt thông tin về toàn bộ khách hàng, lịch sử giao dịch và tương tác giữa nhân viên và khách hàng để đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp. 

Với phần mềm AMIS CRM của MISA, khi ứng dụng CRM khách hàng doanh nghiệp có thể kế thừa được các quy trình bán hàng tiên tiến đã được tích hợp vào hệ thống CRM hoặc được tư vấn để tùy chỉnh các quy trình bán hàng phù hợp với mô hình bán hàng.  Khi đã có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, nhân viên mới sẽ dễ dàng thích nghi, học hỏi và nhanh chóng bán được hàng. Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng nhận rộng quy mô từ 10 nhân sự tới 100 nhân sự bán hàng nhanh hơn. 

Phần mềm AMIS CRM của MISA cho phép nhà quản lý yêu cầu nhân viên khai báo danh mục lý do cơ hội thua trong các giao dịch với khách hàng như giá cao, dịch vụ khách hàng không tốt, chưa đáp ứng nhu cầu, phần mềm không phù hợp, kỹ năng thuyết phục của NVKD chưa tốt…

Khi đã có dữ liệu về các lý do cơ hội thua nhà quản lý có thể tổ chức họp đội ngũ để tìm ra lý do, điều chỉnh chiến lược, nâng cao năng lực cho đội ngũ và cải thiện tỷ lệ thắng. Ví dụ nếu tỷ lệ cơ hội thua do lý do khách hàng chê giá cao thì nhà quản lý cần có phương án thay đổi giá hoặc xây dựng tài liệu hướng dẫn nhân viên kinh doanh chào giá, báo giá và kịch bản thuyết phục để cải thiện cơ hội. 

Đặc biệt AMIS CRM của MISA, hệ thống có hơn 30 loại báo cáo như phân tích doanh số, hiệu quả chương trình khuyến mại, số lượng cơ hội, lý do cơ hội thắng thua, tình hình thực hiện mục tiêu doanh số theo thị trường, bộ phận, nhân viên kinh doanh. Tất cả báo cáo được cập nhật theo thời gian thực giúp nhà quản lý có thể xem báo cáo theo từng giờ, từng ngày, từng tuần, từng tháng, từng quý thay vì phải chờ tới kỳ họp, cuối tháng để được xem báo cáo từ cấp dưới. Với hệ thống báo cáo đa chiều như AMIS CRM, nhà quản lý sẽ có số liệu kịp thời để ra các quyết định kinh doanh giúp đạt mục tiêu doanh số. 

Ngoài ra, AMIS CRM liên thông dữ liệu về khách hàng tiềm năng với phần mềm aiMarketing (bộ công cụ làm automation marketing); sau đó các dữ liệu về nhân sự được kết nối với bộ công cụ quản lý nhân sự HRM; thông tin về khách hàng, hóa đơn, đơn hàng, tồn kho, công nợ được liên thông với phần mềm Kế toán; hay kết nối với các giải pháp thanh toán, vận chuyển, ví điện tử…Tính kết nối và liên thông dữ liệu của CRM cho phép doanh nghiệp vận hành trơn tru hơn, tiết kiệm các công việc nhập liệu chồng chéo, giảm sai sót, khách hàng được chăm sóc nhanh hơn từ đó nâng cao hiệu suất làm việc, gia tăng sự hài lòng của khách hàng. 

Xem lại phần chia sẻ của diễn giả Lê Hồng Quang tại đây:

TỔNG KẾT

Tổng kết lại, để có thể tăng trưởng doanh số trong bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp cần chú trọng vào hành trình trải nghiệm của khách hàng để tăng mức độ hài lòng, thỏa mãn và trung thành của khách hàng và đặc biệt nên chú trọng đầu tư chuyển đổi số để tăng năng suất làm việc và lợi thế cạnh tranh. Việc áp dụng các công cụ như CRM vào giải quyết các thách thức trong bán hàng giúp doanh nghiệp xử lý những bài toán về nghiệp vụ hiệu quả hơn từ đó nâng cao năng suất và tăng trưởng doanh số. 

Nếu doanh nghiệp của bạn đang tìm kiếm một đơn vị đồng hành để thực hiện chuyển đổi số hoạt động bán hàng B2B, MISA AMIS hân hạnh là nhà cung cấp giải pháp chuyển đổi số cho doanh nghiệp uy tín hàng đầu Việt Nam với hơn 12.000 doanh nghiệp đang tin tưởng lựa chọn sử dụng. Chúng tôi cung cấp chiến lược rõ ràng và các công cụ phù hợp để mang đến hiệu quả tối ưu. Hãy liên hệ theo hotline 090 488 58 33 hoặc nhấp vào nút bên dưới để được hỗ trợ và tư vấn.

 

 191 

5/5 - (1 bình chọn)
Chia sẻ bài viết hữu ích này