Trong kinh doanh, kế hoạch bán hàng được xem là tài liệu chiến lược giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đặt ra. Một kế hoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng, bám sát nhu cầu thị trường sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các quản lý có thể tham khảo mẫu kế hoạch bán hàng dưới đây để có thể lập kế hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết cho doanh nghiệp của mình.
1. Kế hoạch bán hàng và vai trò của kế hoạch bán hàng
Có thể hiểu kế hoạch bán hàng là những phác thảo về hoạt động bán hàng dựa trên việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng, xác định bán ra sản phẩm gì và bán ra cho ai, các hoạt động hỗ trợ bán hàng, hoạt động quảng bá,…. nhằm đạt được mục tiêu về doanh số bán hàng.
Trong quá trình kinh doanh, kế hoạch bán hàng giúp tạo ra thế chủ động cho doanh nghiệp, mang lại định hướng cho toàn doanh nghiệp trước khi triển khai hoạt động kinh doanh. Kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp chủ động khai thác và tận dụng nguồn lực của doanh nghiệp (vốn, thiết bị, nhân lực,…), tránh lãng phí nguồn lực trong quá trình thực hiện kinh doanh.
Nhờ có kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp có thể hạn chế và giảm bớt được những hoạt động, quy trình chồng chéo, lãng phí.
Một kế hoạch cụ thể sẽ vạch ra mục tiêu cần đạt được và cách thức để đạt được mục tiêu đó, trách nhiệm và nhiệm vụ của từng nhân viên, từng bộ phận cũng được vạch ra cụ thể, rõ ràng. Vì vậy, nhân viên nói riêng và toàn doanh nghiệp nói chung sẽ nắm được mục tiêu và nhiệm vụ cần phải thực hiện, tránh những hoạt động lãng phí thời gian và công sức, tập trung vào mục tiêu cuối cùng mà kế hoạch đặt ra.
Trong quá trình lập kế hoạch, lãnh đạo và cấp quản lý phải có tầm nhìn xa, dự đoán xu hướng vận động, những thay đổi trong nội bộ doanh nghiệp, thay đổi của thị trường, môi trường kinh doanh,….để từ đó, đề ra những biện pháp ứng phó thích hợp, góp phần làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.
Với doanh nghiệp, kế hoạch là bước đầu tiên, là xuất phát điểm trong mọi quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Trên thực tế, hoạt động kinh doanh mà thiếu đi một kế hoạch cụ thể, rõ ràng sẽ không bao giờ đem lại hiệu quả. Kế hoạch nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng chính là chiếc chìa khóa dẫn lối thành công cho doanh nghiệp.
2. Mẫu kế hoạch bán hàng hiệu quả
Để lập được kế hoạch bán hàng hiệu quả, cần phải đảm bảo tuân thủ đầy đủ các bước sau đây:
Xác định mục tiêu
Xác định mục tiêu cần đạt được và hướng tới là bước đầu tiên trong quá trình lập kế hoạch. Một mục tiêu càng cụ thể, càng chi tiết và đo lường được sẽ hiệu quả hơn nhiều so với những mục tiêu chung chung, thiếu rõ ràng.
Lãnh đạo có thể tham khảo cách xác định mục tiêu theo nguyên tắc SMART với 5 yếu tố:
- S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu;
- M-Measurable: Đo đếm được;
- A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình;
- R-Realistic: Thực tế, không viển vông;
- Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.
Xác định đối tượng khách hàng và thị trường
Xác định chân dung khách hàng của doanh nghiệp qua việc nghiên cứu các yếu tố: nhu cầu, hành vi, thói quen, sở thích,….. Sau khi xác định đối tượng khách hàng, lãnh đạo sẽ phải phân loại khách hàng phù hợp tùy theo đặc điểm và mục đích kinh doanh riêng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp khai thác và thu thập dữ liệu về khách hàng càng đầy đủ thì việc lập kế hoạch càng hiệu quả, chi tiết.
Bên cạnh xác định các khách hàng mục tiêu thì kế hoạch bán hàng cũng cần phải xác định thị trường mục tiêu cũng như xác định cả đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có cái nhìn thực tế, khách quan, đánh giá chính xác tình hình thị trường và đưa ra các hoạt động kinh doanh phù hợp.
Phân tích theo mô hình SWOT
Mô hình SWOT chính là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp nhìn nhận và đánh giá một cách chính xác về doanh nghiệp, về triển vọng kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Với mô hình SWOT, lãnh đạo sẽ xác định một cách rõ ràng điểm mạnh, điểm yếu tồn tại trong doanh nghiệp của mình cũng như những cơ hội, những thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt trên thị trường, từ đó, có cái nhìn khách quan, đúng đắn và đưa ra những hướng đi phù hợp, phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội để phát triển đi lên.
Lập kế hoạch marketing
Kế hoạch marketing giữ vai trò quan trọng không thể thiếu nếu muốn bán hàng và kinh doanh hiệu quả. Dù cho sản phẩm có tốt đến đâu nhưng sản phẩm đó không tiếp cận đến khách hàng, khách hàng không biết đến tên tuổi của sản phẩm thì mọi thứ sẽ trở thành vô nghĩa.
Kế hoạch marketing phải giải quyết các vấn đề: làm thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, làm thế nào để lôi kéo và giữ chân khách hàng, sử dụng chiến lược marketing nào, hình thức ra sao,….Thực hiện thành công kế hoạch marketing coi như doanh nghiệp đã thành công bước đầu trong việc chinh phục khách hàng của mình.
Kế hoạch hành động
Sau khi đã xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng, thị trường và có chiến lược marketing cụ thể, việc doanh nghiệp cần làm lúc này là liệt kê một cách chi tiết các bước, các giai đoạn thực hiện việc kinh doanh thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp.
Mỗi nhân viên cần phải làm gì, triển khai công việc như thế nào và kết quả công việc ra sao,…..Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần xây dựng cơ chế để kiểm soát quá trình làm việc và vận hành kinh doanh của nhân viên nhằm đảm bảo tiến độ công việc.
Dự tính ngân sách
Dự tính ngân sách cũng là một bước không thể thiếu cho một kế hoạch bán hàng hiệu quả. Dự tính chi phí trong từng giai đoạn, từng bước triển khai để cân đối với ngân sách của doanh nghiệp. Các khoản phải chi trả cho hoạt động bán hàng, kinh doanh phải được liệt kê thật chi tiết, rõ ràng. Có như vậy, lãnh đạo mới có thể dễ dàng tính toán được số vốn cần có và dự tính được lợi nhuận thu về cho doanh nghiệp.
Trên đây là những yêu cầu cần có của một mẫu kế hoạch bán hàng hiệu quả. Để điều hành và quản lý doanh nghiệp, một kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết, bám sát nhu cầu thực tế của khách hàng, của thị trường chính là “kim chỉ nam” giúp lãnh đạo đưa doanh nghiệp đến với thành công.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
