Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt ngày nay, việc thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị phần là điều không hề dễ dàng, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp mới. Chiến lược giá thâm nhập thị trường, với mức giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ, nổi lên như một giải pháp hiệu quả để doanh nghiệp nhanh chóng thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu.
Bài viết này sẽ phân tích chiến lược, cách định giá và đi sâu vào những ưu, nhược điểm, cùng các case study thành công.
| [Tải ngay] eBook Giải pháp tối ưu vận hành & xây dựng quy trình làm việc hiệu quả cho CEO |
1.1. Khái niệm
Chiến lược giá thâm nhập thị trường là chiến lược định giá bán sản phẩm mới thấp để thu hút khách hàng và giành được thị phần.
Những doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này có quan điểm vòng đời sản phẩm dài, việc bán giá thấp ban đầu sẽ khiến thị trường gia tăng nhanh chóng. Từ đó, họ có thể tiếp tục khai thác “hiệu quả theo quy mô”, giá có thể tiếp tục giảm nhưng doanh thu và lợi nhuận vẫn đạt mong muốn.
1.2. Điều kiện áp dụng Chiến lược giá thâm nhập thị trường
-
- Thị trường rất nhạy cảm về giá: Thói quen mua hàng của thay đổi theo giá. Sự thay đổi nhỏ trong giá có thể khiến người tiêu dùng thay đổi lựa chọn
- Giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lượng lớn: Khi doanh nghiệp dự đoán nhu cầu của sản phẩm lớn, đủ để doanh nghiệp có lãi
- Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Những sản phẩm khó có thể bị bắt chước.
1.3. Phân biệt chiến lược giá thâm nhập thị trường và giá hớt váng
Điểm chung: Cả 2 chiến lược đều lấy giá cả làm trọng tâm để thu hút người tiêu dùng
Điểm khác biệt:
| Đặc điểm | Chiến lược giá thâm nhập | Chiến lược giá hớt váng |
| Mức giá ban đầu | Thấp | Cao |
| Mục tiêu | Tăng trưởng về thị phần và doanh số | Tối đa hóa lợi nhuận |
| Giai đoạn áp dụng | Khi sản phẩm mới được ra mắt thị trường | Khi sản phẩm đã có độ phổ biến cao |
| Ví dụ | Uber, Grab khi mới ra mắt thị trường Việt Nam | iPhone khi mới ra mắt |
2. Cách định giá thâm nhập thị trường
Để xác định mức giá cho sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu định giá, nhiệm vụ và sự hỗ trợ của giá với các chữ P khác (sản phẩm, kênh phân phối, xúc tiến). Có nhiều phương pháp để định giá như định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng, định giá dựa trên nhu cầu thị trường, … Nhưng với chiến lược giá thâm nhập thị trường, doanh nghiệp nên sử dụng những phương pháp định giá sau:
- Định giá dựa trên chi phí: Doanh nghiệp tính toán chi phí sản xuất, phân phối được tối ưu hóa và cộng thêm một khoản lợi nhuận hợp lý để đưa ra mức giá bán.
- Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phân tích giá cả của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường và đưa ra mức giá thấp hơn để thu hút khách hàng.
3. Ưu-nhược điểm của chiến lược giá thâm nhập thị trường
- Lợi ích
-
- Nhanh chóng thu hút khách hàng
- Xây dựng thương hiệu và tăng độ nhận diện trên thị trường
- Chiếm lĩnh thị trường với thị phần và doanh số tăng nhanh chóng
- Lợi thế cạnh tranh về giá so với những đối thủ cùng ngành hàng
- Hạn chế
-
- Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận thấp trong giai đoạn đầu
- Khó khăn trong việc tăng giá sau này
- Không thu hút được những khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm, không bị ảnh hưởng bởi giá
- Cần có nguồn vốn lớn để duy trì chiến lược giá thấp trong thời gian dài
- Khách hàng không trung thành nếu xuất hiện sản phẩm chất lượng tương đương nhưng giá rẻ hơn.
>> Đọc thêm: Đánh thức tiềm năng doanh nghiệp với Chiến lược kéo và đẩy
4. Case study Phân tích chiến lược giá thâm nhập thị trường
4.1. Grab tại Việt Nam
- Bối cảnh:
- Thị trường taxi Việt Nam trước đây được bao phủ bởi các hãng taxi truyền thống thống trị với giá cước cao và chất lượng dịch vụ chưa được đảm bảo.
- Năm 2014, Grab thâm nhập thị trường Việt Nam với mô hình gọi xe qua ứng dụng di động hoàn toàn mới ở thời điểm bấy giờ, mang đến cho khách hàng trải nghiệm đặt xe nhanh chóng, tiện lợi và giá cả cạnh tranh hơn.
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường:
-
- Giá cước rẻ
Grab áp dụng giá cước thấp hơn so với taxi hay xe ôm truyền thống, thu hút khách hàng, đặc biệt là những người tiêu dùng nhạy cảm về giá cả.
Khi mới gia nhập thị trường, Grab sử dụng chiến lược giá thâm nhập để có thể thu hút người dùng mới và tạo chỗ đứng trên thị trường. Cụ thể, khi mới ra mắt, giá dịch vụ Grabbike là 10.000đ/km cho 2km đầu tiên, và 3.400đ/km cho mỗi km tiếp theo.
Mặc dù hiện tại đã có những điều chỉnh tăng giá phù hợp, nhưng những bước đi ban đầu trong chiến lược giá thâm nhập thị trường của Grab đã định hình trong người tiêu dùng về một thương hiệu đặt xe giá rẻ.
-
- Mã khuyến mại và ưu đãi
Ngay từ những ngày đầu tiên tham gia vào thị trường Việt Nam, Grab liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi, mã giảm giá và ưu đãi cho khách hàng mới và cũ, kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ.
Bên cạnh đó, thương hiệu còn có chương trình khách hàng thành viên GrabReward với cấp bậc phân theo điểm thưởng: Bạch kim, Vàng, Bạc và Phổ thông. Khi khách hàng tích lũy được đủ điểm và lên những thứ hạng cao, cơ hội tiếp cận những ưu đãi và giảm giá cũng tăng theo đáng kể.
-
- Thanh toán đa dạng:
Grab hỗ trợ nhiều phương thức thanh toán tiện lợi như tiền mặt, thẻ ngân hàng, ví điện tử, thu hút khách hàng không có thẻ ngân hàng. Grab cũng áp dụng triệt để chiến lược giá thâm nhập thị trường bằng những ưu đãi riêng cho từng phương thức thanh toán.
- Kết quả:
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường thành công vang dội, giúp Grab nhanh chóng chiếm lĩnh và dẫn đầu thị trường taxi trực tuyến tại Việt Nam.
-
- Thu hút hàng triệu khách hàng sử dụng dịch vụ.
-
- Tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ và nhận diện thị trường cao.
- Mua lại đối thủ Uber
- Gây sức ép cạnh tranh lớn lên các hãng taxi truyền thống, buộc họ phải thay đổi chiến lược kinh doanh.
>> Xem thêm: Đường cong kinh nghiệm: Biểu hiện và lợi ích trong chiến lược kinh doanh
4.2. Xiaomi tại Trung Quốc
- Bối cảnh
- Xiaomi được thành lập vào năm 2010, gia nhập thị trường smartphone khi thị trường đã có sự hiện diện của những ông lớn như Apple, Samsung, HTC,…
- Xiaomi là công ty khởi nghiệp với nguồn lực tài chính hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Mức giá thấp
Xiaomi đặt ra mức giá cho smartphone của mình thấp hơn đáng kể so với các sản phẩm có cùng cấu hình của các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: năm 2011, Xiaomi ra mắt Mi 1 với giá chỉ 1999 Nhân dân tệ (khoảng 300 USD), trong khi giá của iPhone 4 khi đó là 5999 Nhân dân tệ (khoảng 900 USD).
- Kết quả
- Xiaomi đã nhanh chóng trở thành nhà sản xuất smartphone lớn thứ ba thế giới.
- Chiến lược này đã giúp Xiaomi tiếp cận được lượng lớn khách hàng, đặc biệt là những người dùng có ngân sách hạn chế.
- Thành công của Xiaomi đã tạo ra hiệu ứng domino, thúc đẩy các nhà sản xuất smartphone khác cũng áp dụng chiến lược giá thấp.
Kết luận
Grab và Xiaomi là những ví dụ điển hình cho thấy hiệu quả của chiến lược giá thâm nhập thị trường trong việc giúp doanh nghiệp mới thâm nhập thị trường và cạnh tranh với các đối thủ. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý áp dụng chiến lược này một cách linh hoạt, kết hợp với các chiến lược marketing khác để đạt được hiệu quả cao nhất.
Mời bạn trải nghiệm thêm Bộ giải pháp MISA AMIS Văn phòng số – Bộ giải pháp phần mềm phù hợp với mọi doanh nghiệp để xây dựng văn hóa làm việc số, thúc đẩy sự sáng tạo, đổi mới trong đội ngũ. Doanh nghiệp sẽ thành công loại bỏ mọi thủ tục giấy tờ, quy trình thủ công và nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm chi phí vận hành.
Hơn 250.000+ doanh nghiệp đã tin chọn MISA AMIS Văn phòng số, trong đó có Công ty Cổ phần Hữu Nghị Xuân Cương, Đại học Công nghệ Đồng Nai, Công ty Cổ phần Công nghệ Novatek, Cao đẳng Dầu khí,.. và nhiều khách hàng khác.
Dùng thử và khám phá sức mạnh của MISA AMIS Văn phòng số tại đây:
0904 885 833
https://www.misa.vn/
