Account-Based Marketing: Bí quyết khuấy động thị trường B2B

Bạn có đang khao khát chinh phục những “con cá voi” trong thị trường B2B? Account-Based Marketing (ABM) chính là chiến lược “móc câu” bí mật giúp bạn biến điều tưởng chừng như mơ thành hiện thực. Hãy cùng MISA khám phá thế giới Account-Based Marketing đầy tiềm năng và mở ra cánh cửa thành công cho doanh nghiệp của bạn!

I. Account-Based Marketing là gì?

1. Khái niệm Account-Based Marketing

Account-Based Marketing (ABM) hay Tiếp thị dựa trên tài khoản là một chiến lược marketing tập trung vào việc xác định, thu hút và giữ chân các khách hàng tiềm năng (lead) có giá trị cao. ABM xem các tài khoản (tổ chức) như những thị trường riêng biệt và áp dụng các chiến lược marketing được cá nhân hóa để tiếp cận từng tài khoản một cách hiệu quả nhất.

2. Lịch sử hình thành Account-Based Marketing

Account-Based Marketing (ABM) đã trải qua một hành trình phát triển đáng kể từ khi nó được nhắc đến lần đầu trong những năm 1990. Ban đầu, ABM được nhìn nhận như một phương pháp tiếp cận thị trường niche, giúp các doanh nghiệp tập trung vào các khách hàng tiềm năng cụ thể với một chiến dịch marketing được cá nhân hóa. Sự xuất hiện của ABM đánh dấu một bước chuyển mình từ chiến lược marketing truyền thống, nơi mục tiêu là thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng, sang việc tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ sâu sắc với một số lượng nhỏ các khách hàng có giá trị cao.

Phát triển từ những năm 1990, Account-Based Marketing ban đầu phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng dữ liệu khách hàng thủ công và các phương pháp tiếp cận trực tiếp như cuộc gọi bán hàng và sự kiện. Tuy nhiên, việc này thường đòi hỏi nhiều nguồn lực và không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả cao trong việc chuyển đổi các khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Sự bùng nổ thực sự của Account-Based Marketing bắt đầu từ giữa đến cuối những năm 2000, khi công nghệ marketing automation bắt đầu phát triển. Các công cụ này cho phép các doanh nghiệp tự động hóa các quy trình và chiến dịch marketing, từ đó giảm thiểu sự cần thiết của nguồn lực nhân sự và tăng cường hiệu quả chiến dịch. Sự phát triển của internet và các nền tảng trực tuyến đã mở ra cánh cửa cho việc sử dụng dữ liệu khách hàng một cách chi tiết hơn, giúp các doanh nghiệp có thể nhận diện và phân loại khách hàng mục tiêu một cách chính xác hơn.

3. Khi nào doanh nghiệp nên áp dụng Account-Based Marketing?

Dưới đây là một số trường hợp cụ thể mà doanh nghiệp nên áp dụng Account-Based Marketing (ABM):

1. Doanh nghiệp B2B

• Bán sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao: Account-Based Marketing là chiến lược phù hợp để tiếp cận các khách hàng tiềm năng có giá trị cao, vì nó cho phép doanh nghiệp tập trung nguồn lực và tạo ra nội dung được cá nhân hóa cho từng khách hàng.
• Có số lượng khách hàng nhỏ: Account-Based Marketing đặc biệt hiệu quả cho các doanh nghiệp B2B có số lượng khách hàng nhỏ nhưng mang lại doanh thu cao. Doanh nghiệp có thể tập trung nỗ lực vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng doanh thu từ những khách hàng này.
• Muốn thâm nhập vào thị trường mới: Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp xác định và tiếp cận các khách hàng tiềm năng chính xác trong thị trường mới, từ đó đẩy nhanh quá trình thâm nhập thị trường.

2. Doanh nghiệp muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi

• Có quy trình bán hàng phức tạp: Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp phối hợp các hoạt động marketing và bán hàng để thúc đẩy quá trình ra quyết định của khách hàng.
• Có nhiều bên tham gia vào quá trình mua hàng: Account-Based Marketing cho phép doanh nghiệp xác định và tiếp cận tất cả các bên liên quan trong quá trình mua hàng, từ đó tăng khả năng chốt deals.
• Có ngân sách marketing hạn chế: Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào các lead có tiềm năng cao nhất, từ đó tăng hiệu quả sử dụng ngân sách marketing.

3. Doanh nghiệp muốn tăng doanh thu từ các khách hàng hiện tại

• Có nhiều khách hàng tiềm năng trong danh sách khách hàng hiện tại: Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp xác định các khách hàng có tiềm năng mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Muốn tăng cường mối quan hệ với khách hàng: Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng, từ đó tăng khả năng giữ chân khách hàng.
• Muốn upsell và cross-sell: Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ mới đến các khách hàng hiện tại, từ đó tăng doanh thu từ họ.

Ngoài những trường hợp trên, doanh nghiệp cũng nên cân nhắc áp dụng Account-Based Marketing (ABM) khi:

• Doanh nghiệp có đội ngũ marketing và bán hàng có kinh nghiệm và am hiểu về ABM.
• Doanh nghiệp có dữ liệu khách hàng đầy đủ và chính xác.
• Doanh nghiệp có sẵn sàng đầu tư vào công nghệ và phần mềm ABM.

Lưu ý: Account-Based Marketing không phải là chiến lược phù hợp cho tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như mục tiêu marketing, ngân sách, nguồn lực và thị trường mục tiêu trước khi quyết định áp dụng Account-Based Marketing.

II. Lợi ích của Account-Based Marketing

1. Tăng tỷ lệ chuyển đổi lead

• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp xác định các lead có tiềm năng cao nhất: Doanh nghiệp có thể sử dụng các tiêu chí như quy mô công ty, ngành nghề, vị trí địa lý, hành vi mua hàng, v.v. để xác định các lead có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cao nhất.
• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp cá nhân hóa nội dung và thông điệp marketing: Doanh nghiệp có thể tạo ra nội dung và thông điệp phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng lead, từ đó thu hút sự chú ý của họ và tăng khả năng chuyển đổi.
• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp phối hợp các hoạt động marketing và bán hàng: Doanh nghiệp có thể phối hợp các hoạt động marketing và bán hàng để thúc đẩy quá trình ra quyết định của lead, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi lead thành khách hàng.

2. Tăng doanh thu từ các khách hàng hiện tại

• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại: Doanh nghiệp có thể thể hiện sự quan tâm và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng cường lòng tin và sự trung thành của họ.
• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp upsell và cross-sell: Doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ mới đến các khách hàng hiện tại, từ đó tăng doanh thu từ họ.
• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp tăng giá trị vòng đời khách hàng: Doanh nghiệp có thể giữ chân khách hàng lâu dài và khuyến khích họ mua hàng nhiều hơn, từ đó tăng giá trị vòng đời khách hàng.

3. Cải thiện hiệu quả marketing

• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp sử dụng nguồn lực marketing hiệu quả hơn: Doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào các hoạt động marketing có khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất, từ đó giảm thiểu lãng phí.
• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả marketing chính xác hơn: Doanh nghiệp có thể theo dõi hiệu quả của từng chiến dịch ABM và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp, từ đó tối ưu hóa hiệu quả marketing.
• Account-Based Marketing giúp doanh nghiệp tăng ROI (Return on Investment): Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao hơn từ các hoạt động marketing, từ đó tăng ROI.

Ngoài những lợi ích trên, Account-Based Marketing (ABM) còn mang lại một số lợi ích khác như:

• Tăng nhận thức về thương hiệu: ABM giúp doanh nghiệp tăng nhận thức về thương hiệu trong số các khách hàng mục tiêu.
• Cải thiện vị thế cạnh tranh: ABM giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng tiềm năng.
• Tăng năng suất của đội ngũ marketing và bán hàng: ABM giúp đội ngũ marketing và bán hàng tập trung vào các hoạt động có hiệu quả cao, từ đó tăng năng suất.

III. Cách triển khai Account-Based Marketing

1. Cách triển khai

1.1. Xác định các tài khoản mục tiêu

• Xác định các tiêu chí để đánh giá giá trị của một tài khoản.
• Sử dụng dữ liệu B2B để xác định các tài khoản phù hợp với tiêu chí.
• Phân loại các tài khoản mục tiêu theo các nhóm khác nhau như ngành nghề, quy mô, vị trí địa lý, v.v

1.2. Nghiên cứu các tài khoản mục tiêu

• Thu thập thông tin về các tài khoản mục tiêu, bao gồm:
  • Nhu cầu và thách thức của họ
  • Sở thích và hành vi mua hàng
  • Cấu trúc tổ chức và những người ra quyết định
• Sử dụng các công cụ như LinkedIn, Google Search và các công cụ nghiên cứu B2B khác để thu thập thông tin.

1.3. Tạo thông điệp cá nhân hóa

• Tạo các thông điệp marketing phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng tài khoản mục tiêu.
• Sử dụng ngôn ngữ và hình ảnh phù hợp với đối tượng mục tiêu.
• Nêu bật lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đối với các tài khoản mục tiêu.

1.4. Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp

• Lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận các tài khoản mục tiêu.
• Sử dụng các kênh truyền thông trực tiếp như email, điện thoại, và gặp gỡ trực tiếp.
• Sử dụng các kênh truyền thông trực tuyến như quảng cáo hiển thị, quảng cáo mạng xã hội, và marketing nội dung.

1.5. Đo lường và tối ưu hóa chiến dịch

• Theo dõi hiệu quả của chiến dịch ABM bằng cách sử dụng các chỉ số như:
  • Tỷ lệ chuyển đổi lead
  • Doanh thu từ các tài khoản mục tiêu
  • ROI (Tỷ suất hoàn vốn đầu tư)
• Thực hiện điều chỉnh chiến dịch khi cần thiết để cải thiện hiệu quả.

2. Công cụ hỗ trợ chiến dịch Account-Based Marketing

• CRM (Customer Relationship Management): Giúp quản lý thông tin về các tài khoản mục tiêu và theo dõi hiệu quả của chiến dịch ABM.
• Marketing automation: Giúp tự động hóa các hoạt động marketing như email marketing, quảng cáo hiển thị, và lead nurturing.
• Công cụ nghiên cứu B2B: Giúp thu thập thông tin về các tài khoản mục tiêu.
• Công cụ phân tích dữ liệu: Giúp đo lường hiệu quả của chiến dịch ABM và xác định các điểm cần cải thiện.

3. Cách đo lường hiệu quả Account-Based Marketing

• Tỷ lệ chuyển đổi lead: Số lượng lead được chuyển đổi thành khách hàng so với tổng số lead.
• Doanh thu từ các tài khoản mục tiêu: Doanh thu được tạo ra từ các tài khoản mục tiêu.
• ROI (Tỷ suất hoàn vốn đầu tư): Lợi nhuận thu được từ chiến dịch ABM so với chi phí đầu tư.
• Số lượng lead được tạo ra: Số lượng lead mới được tạo ra từ chiến dịch ABM.
• Mức độ tương tác: Mức độ tương tác của các tài khoản mục tiêu với các thông điệp marketing.

IV. Phân tích 1 case study triển khai chiến dịch Account-Based Marketing thành công

Case study: Chiến dịch Account-Based Marketing của IBM targeting các công ty dịch vụ tài chính

Mục tiêu: Tăng doanh thu từ các công ty dịch vụ tài chính

Cách triển khai Account-Based Marketing (ABM):

1. Xác định các tài khoản mục tiêu: IBM xác định các công ty dịch vụ tài chính có tiềm năng cao nhất dựa trên các tiêu chí như quy mô, vị trí địa lý và ngành nghề.
2. Nghiên cứu các tài khoản mục tiêu: IBM sử dụng các công cụ nghiên cứu B2B để thu thập thông tin về nhu cầu, thách thức và sở thích của các công ty dịch vụ tài chính.
3. Tạo thông điệp cá nhân hóa: IBM tạo các thông điệp marketing tập trung vào những lợi ích mà các giải pháp của IBM có thể mang lại cho các công ty dịch vụ tài chính.
4. Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp: IBM sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau để tiếp cận các công ty dịch vụ tài chính, bao gồm email, điện thoại, quảng cáo hiển thị và marketing nội dung.
5. Đo lường và tối ưu hóa chiến dịch: IBM theo dõi hiệu quả của chiến dịch ABM bằng cách sử dụng các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi lead, doanh thu từ các tài khoản mục tiêu và ROI.

Kết quả của chiến dịch Account-Based Marketing (ABM):

• Chiến dịch Account-Based Marketing của IBM đã giúp tăng doanh thu từ các công ty dịch vụ tài chính lên 20%.
• IBM đã tăng tỷ lệ chuyển đổi lead từ các công ty dịch vụ tài chính lên 15%.
• IBM đã đạt được ROI 3x cho chiến dịch Account-Based Marketing.

Bài học kinh nghiệm:

• Xác định các tài khoản mục tiêu chính xác là rất quan trọng cho sự thành công của chiến dịch Account-Based Marketing.
• Cá nhân hóa thông điệp marketing là chìa khóa để thu hút sự chú ý của các tài khoản mục tiêu.
• Sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau để tiếp cận các tài khoản mục tiêu.
• Theo dõi hiệu quả của chiến dịch Account-Based Marketing và thực hiện điều chỉnh khi cần thiết.

VI. Xu hướng và tương lai của Account-Based Marketing

Xu hướng

• Sử dụng dữ liệu: Các doanh nghiệp sẽ sử dụng nhiều dữ liệu hơn để xác định các tài khoản mục tiêu, cá nhân hóa thông điệp marketing và đo lường hiệu quả của chiến dịch ABM.
• Tự động hóa: Các doanh nghiệp sẽ sử dụng các công cụ tự động hóa marketing để thực hiện các hoạt động ABM hiệu quả hơn.
• Trí tuệ nhân tạo (AI): Các doanh nghiệp sẽ sử dụng AI để phân tích dữ liệu, cá nhân hóa thông điệp marketing và tối ưu hóa chiến dịch ABM.

Tương lai

Account-Based Marketing sẽ tiếp tục phát triển và trở thành một chiến lược marketing quan trọng cho các doanh nghiệp B2B. Các công nghệ mới như dữ liệu, tự động hóa và AI sẽ giúp các doanh nghiệp triển khai Account-Based Marketing hiệu quả hơn và đạt được kết quả tốt hơn.

Account-Based Marketing là một chiến dịch marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp B2B tăng doanh thu từ các khách hàng tiềm năng cao. Doanh nghiệp nên cân nhắc áp dụng Account-Based Marketing để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.