Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Phân tích Chiến lược kinh doanh của Toyota 

[Case sdudy] Phân tích Chiến lược kinh doanh của Toyota 

Toyota – Một trong những thương hiệu xe hơi hàng đầu Châu Á đến từ đất nước mặt trời mọc (Nhật Bản) đã và đang tung hoành ở khắp năm châu. Để có được thành tựu như hôm nay thì không thể bỏ qua chiến lược kinh doanh của Toyota. Cùng tìm hiểu chi tiết về chiến lược kinh doanh của Toyota được MISA AMIS chia sẻ trong bài viết dưới đây nhé.

I. Giới thiệu tổng quan về Toyota

Toyota Motor Corporation (gọi tắt là Toyota) là một công ty đa quốc gia sản xuất ô tô, xe tải, xe buýt và robot có trụ sở tại thành phố Toyota, Aichi Nhật Bản do ông Kiichito Toyoda sáng lập.

Năm 1934, chiếc xe mẫu đầu tiên của Toyota ra đời và được đưa vào sản xuất đại trà trong năm 1935. Ngày 28 tháng 8 năm 1937, công ty Toyota Motor Corporation chính thức ra đời, mở ra một kỷ nguyên mới với những thành công rực rỡ trong ngành công nghiệp ô tô. 

Giới thiệu tổng quan về Toyota
Giới thiệu tổng quan về Toyota

Đến năm 2017, doanh nghiệp Toyota hoạt động với cơ cấu lớn mạnh bao gồm 364.445 nhân viên trên toàn thế giới. Năm 2018, Toyota được công nhận là doanh nghiệp lớn thứ sáu trên thế giới theo doanh thu. Đặt biệt, thương hiệu sản xuất ô tô Toyota lần đầu tiên trên thế giới đạt thành tựu sản xuất hơn 10 triệu xe mỗi năm.

Toyota sản xuất các dòng xe điển hình như Toyota Vios, Toyota Corolla Altis, Toyota Camry, Toyota Fortuner, Toyota Yaris,… Ngoài ra, Toyota đang chiếm thị phần đáng kể ở Hoa Kỳ, Châu Âu, Châu Phi và đang dẫn đầu ở thị trường Úc. Thương hiệu hiện có 63 nhà máy sản xuất và lắp ráp ô tô trên thế giới, trong số có 12 nhà máy ở Nhật Bản, 51 nhà máy còn lại ở 26 nước nước nhau, tiêu biểu là Trung Quốc, Pháp, Anh, Indonexia, Việt Nam, Úc, Canada, Mỹ.

Từ khi thành lập cho đến nay, logo của Toyota bao gồm 3 hình Eclipse lồng vào nhau. Cụ thể, một hình Eclipse đại diện cho sự quan tâm khách hàng, một hình tượng trưng cho chất lượng sản phẩm và một hình là những nỗ lực phát triển khoa học công nghệ của hãng. Nhờ chiến lược kinh doanh đúng đắn, Toyota có được những thành công về mặt thương mại và sự phát triển vượt bậc về công nghệ sản xuất ô tô.

II. Phân tích mô hình SWOT của Toyota

1. Điểm mạnh (Strengths)

  • Toyota là một trong những hãng xe lớn nhất thế giới với phạm vi hoạt động trên 170 quốc gia trên thế giới.
  • Doanh số bán hàng không ngừng phát triển, Toyota có sức mạnh tài chính cao, doanh thu tăng trưởng khoảng 29,3%/ năm.
  • Giá bán ổn định trước tình hình kinh tế bất ổn, lạm phát liên tục tăng chính là yếu tố quan trọng giúp Toyota tạo nên lợi thế cạnh tranh.
  • Được thế giới biết đến là một thương hiệu lớn mạnh về chất lượng, số lượng sản phẩm, sản phẩm thân thiện với môi trường và hệ thống khách hàng rộng lớn trên nhiều quốc gia đang phát triển. 
  • Thị phần chính của Toyota chủ yếu ở Nhật bản và Mỹ. Đây là hai thị trường tiềm năng vì người dân các nước này rất chuộng sử dụng xe ô tô. Riêng chính phủ Nhật Bản có những ưu đãi đặc biệt dành cho Toyota, coi thương hiệu này như một doanh nghiệp xuất khẩu lớn của Nhật.
Điểm mạnh chiến lược kinh doanh cua Toyota
Điểm mạnh chiến lược kinh doanh cua Toyota

2. Điểm yếu (Weaknesses)

  • Nhiều chuyên gia đánh giá phần thiết kế của sản phẩm xe hơi Toyota hơi thô, chưa đảm bảo tính thời trang như các hãng xe lớn khác.
  • Mặc dù Toyota đặt ra các tiêu chuẩn về kiểm soát chất lượng, nhưng thường xuyên gặp lỗi về các vấn đề thiết kế, kỹ thuật. Vào năm 2010, Toyota đã thu hồi hàng loạt các loại xe do hỏng bàn đạp chân ga. Những vấn đề về lỗi sản phẩm làm giảm lòng tin của khách hàng, tệ hơn có thể làm Toyota mất uy tín thương hiệu, giảm thị phần trong kinh doanh.
  • Toyota có doanh số bán hàng cao nhất ở Mỹ, Châu  u và Nhật Bản. Tuy nhiên, thị trường Châu Phi, Nam Mỹ và Trung Đông chưa phát triển và đạt được mức doanh số như kỳ vọng. 

3. Cơ hội (Opportunities)

  • Đứng trước tình hình giá xăng dầu thế giới đang leo thang, khách hàng có nhu cầu sử dụng những sản phẩm tiết kiệm xăng dầu hoặc nguồn năng lượng sạch. Hiểu được nhu cầu này, Toyota đang theo đuổi dự án chế tạo xe chạy bằng khí ga và hydro bằng cách áp dụng những thành tựu và kỹ thuật tân tiến và kết quả của hoạt động R&D (Nghiên cứu và phát triển).
  • Ở nhiều quốc gia phát triển trên thế giới, nguồn cung cấp xe ôtô còn hạn chế, Toyota có thể mở rộng thị trường ra các quốc gia này. Chế tạo những loại xe đáp ứng các yêu cầu về điều kiện địa lý, mở rộng và hướng đến khách hàng mục tiêu là giới trẻ.
  • Sở hữu nền tảng của công ty mẹ, Toyota có rất nhiều điều kiện để phát triển tại thị trường Việt Nam.

4. Thách thức (Threats)

  • Thách thức lớn nhất của Toyota là nâng cao chất lượng sản phẩm, giữ giá thành ổn định để cạnh tranh với các hãng xe lớn trên thế giới.
  • Việc thay đổi tỉ giá giữa đồng USD và JPY kéo theo lợi nhuận của công ty bị sụt giảm, chi phí nguyên liệu thô tăng lên, gây nhiều khó khăn cho việc sản xuất.
  • Chính phủ các nước đang khuyến khích người dân thay vì sử dụng những sản phẩm có khả năng gây ô nhiễm môi trường (ô tô, xe máy) thì nên sử dụng những phương tiện công cộng (xe lửa, bus, tàu cao tốc) để bảo vệ môi trường và an toàn khi di chuyển.
Thách thức chiến lược kinh doanh của Toyota
Thách thức chiến lược kinh doanh của Toyota

III. Phân tích chi tiết chiến lược kinh doanh của Toyota

1. Luôn đặt lợi ích của khách hàng trên hết

Toyota hoạt động luôn lấy khách hàng làm “kim chỉ nam” để hoạt động, khách hàng ở đây không chỉ đơn giản là khách hàng cuối cùng mà là người trực tiếp sử dụng những sản phẩm. Đó có thể là những người làm trong doanh nghiệp, công nhân trên dây chuyền sản xuất,… Chính vì quan niệm này mà Toyota xây dựng mạng lưới chăm sóc khách hàng tuyệt vời, đảm bảo mọi khách hàng đều nhận được sự hài lòng khi mua sắm tại Toyota.

Ông Yoshihisa Maruta – Tổng giám đốc Toyota Việt Nam đã từng chia sẻ cần chú trọng dịch vụ sau bán hàng để tạo cho khách hàng sự tin cậy thực sự, cung cấp dịch vụ chất lượng cao và mang lại nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng.

Nhờ vậy, trong suốt 20 năm hình thành và phát triển, Toyota Việt Nam (TMV) dựa trên phương châm “khách hàng là trên hết” luôn chú trọng cải tiến mọi hoạt động, đặc biệt mang lại nhiều lợi ích hơn nữa cho khách hàng. Các hoạt động này thường được triển khai đồng bộ tại hệ thống 46 đại lý và trạm dịch vụ ủy quyền của TMV. Tại đây, cơ sở vật chất, quy trình đón tiếp, dịch vụ và chương trình đào tạo cho nhân viên được đầu tư bài bản và đạt tiêu chuẩn của Toyota toàn cầu.

Luôn đặt lợi ích của khách hàng trên hết
Luôn đặt lợi ích của khách hàng trên hết

2. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm

Để thực hiện mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao tỷ lệ nội địa hóa và chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trên toàn thế giới, Toyota đặc biệt coi trọng đầu tư đổi mới công nghệ và thiết bị. Trong khi các đối thủ cạnh tranh như Ford hay General Motors đang cố gắng giành thị phần bằng cách sử dụng cùng một chiến lược tiếp thị toàn cầu nhưng Toyota thì áp dụng chiến lược cụ thể hóa sản phẩm cho từng thị trường. 

Điển hình, hãng Ford sản xuất một loại xe hơi tại một thời điểm nhất định và cung cấp cho thị trường toàn cầu. Đối với Toyota, tại các thị trường như Ả Rập, Xê Út, Toyota do điều kiện thời tiết nên hãng cũng khác biệt hóa sản phẩm để phù hợp với yêu cầu khách hàng.

Chưa dừng lại ở đó, Toyota còn quyết định truyền tải nội dung thông điệp khẩu hiệu khác nhau cho từng quốc gia. Một minh chứng cụ thể, khẩu hiệu của Toyota ở Úc sẽ là “Oh What a feel”, riêng với các nước châu  u khẩu hiệu là “Nothing is impossible”. Và tại Nhật bản, Toyota với khẩu hiệu là “Start your impossible”, đối với Mỹ sẽ là “Let’s go places”. 

Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm

Chiến lược khác biệt hóa về sản phẩm không chỉ giúp Toyota tăng độ nhận diện thương hiệu mà còn giúp định giá sản phẩm phù hợp, khác với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nhờ chiến lược thông minh, hiểu được nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường riêng lẻ, Toyota đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị phần tại nhiều quốc gia khác nhau.

3. Xây dựng mạng lưới phân phối trên toàn cầu

Để có được vị thể vững chắc trên thị trường, Toyota đã xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp ở nhiều quốc gia khác nhau. Theo nhiều báo cáo, Toyota mở nhiều showroom ở những thành phố trung tâm, khu vực đông dân cư tập trung nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng. Việc xuất hiện với tần suất đều đặn trên báo chí và truyền hình kích thích sự tò mò của khách hàng để tìm hiểu thêm về Toyota qua các Showroom gần nơi họ sinh sống.

Vào năm 2015, Toyota hoạt động với 180 đại lý, gần 4.700 Showroom tại Nhật Bản. Trong số những đại lý và Showroom này chỉ có 15 đại lý thuộc quyền sở hữu Toyota, số còn lại hoạt động độc lập theo phương hướng và chiến dịch phát triển của Toyota.

Xây dựng mạng lưới phân phối trên toàn cầu
Xây dựng mạng lưới phân phối trên toàn cầu

Toyota còn mở rộng thị trường sang các quốc gia lớn trên thế giới với 170 nhà phân phối tại gần 190 quốc gia và vùng lãnh thổ. Thương hiệu luôn duy trì mạng lưới đại lý rộng lớn thông qua các nhà phân phối tại các thị trường như Mỹ, Nam phi, Pháp, Brazil, Trung Quốc, Việt Nam, Mexico, Nga, Thái Lan….

4. Chiến lược quảng cáo của Toyota

Toyota thực hiện các chiến dịch quảng cáo với mục đích đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu của những người đang muốn mua xe phục vụ cho việc đi lại, du lịch, tham quan, xe dành cho gia đình,… Từ đó, giúp khách hàng hiểu được các tính năng của từng loại xe, phân biệt được sự khác nhau giữa kiểu dáng, mẫu mã so với các dòng xe khác của hãng (Camry, Fortuner).

Trong chiến dịch truyền thông, Toyota thường sử dụng các kênh quảng cáo thông dụng hiện nay, bao gồm báo, tạp chí (thế giới ô tô, báo khoa học đời sống, tiếp thị gia đình), truyền hình, Social Media, Website, Pano – áp phích tại các trung tâm thương mại hoặc các tòa nhà cao cấp, các ngã tư lớn. Ngoài ra, Toyota còn trưng bày sản phẩm trực diện tại các Showroom ở những tuyến đường lớn đông người qua lại nhằm định vị thương hiệu và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Chiến lược quảng cáo của Toyota
Chiến lược quảng cáo của Toyota

Bằng những cách thức quảng cáo nêu trên, hình ảnh thương hiệu và sản phẩm Toyota xuất hiện với tần số cao, tạo ấn tượng trong tiềm thức khách hàng. Trang Website của Toyota được xây dựng để khách hàng có thể tìm hiểu về tính năng, đặc điểm, tham khảo giá và chiến lược mới của từng dòng xe. Bên cạnh đó, Toyota còn trưng bày và giới thiệu sản phẩm thông qua các hội chợ triển lãm giúp khách hàng mục tiêu có sự nắm bắt cơ bản kiểu dáng, công năng của xe. 

Chiến lược quảng cáo của Toyota không chỉ áp dụng tại thị trường Việt Nam mà còn rất thành công ở các thị trường khác trên thế giới, đặc biệt là Châu Âu. Đây cũng là một kênh hiệu quả nằm trong chiến lược kinh doanh của Toyota giúp hãng gia tăng nhận diện thương hiệu, nâng cao doanh số bán hàng.

IV. Bộ công cụ tối ưu hoạt động kinh doanh MISA AMIS CRM

Là nhà quản lý kinh doanh, bạn luôn trăn trở những vấn đề như:

  • Làm thế nào để quản lý lượng lớn dữ liệu khách hàng tập trung, tránh thất thoát?
  • Làm sao để quản lý đội ngũ sales, nhân viên đi thị trường hiệu quả?
  • Làm sao để có báo cáo tình hình kinh doanh tức thì để kịp thời ra quyết định?
  • Làm sao để tối ưu các quy trình, tránh chồng chéo, số liệu không đồng nhất giữa bộ phận Marketing – Kế toán – Bán hàng?

Những vấn đề trên sẽ được giải quyết khi sử dụng công cụ MISA AMIS CRM. Với MISA AMIS CRM:

  • Quản lý tập trung mọi data khách hàng
  • Quản lý & giám sát sale hiệu quả 
  • Quản lý hàng hóa, tồn kho, danh mục hàng hóa dễ dàng
  • Tối ưu các quy trình tạo báo giá, lên đơn hàng, phê duyệt 
  • Báo cáo hiệu quả bán hàng đa chiều 

ĐĂNG KÝ TRẢI NGHIỆM NGAY 15 NGÀY MIỄN PHÍ

V. Tổng kết

Cho tới thời điểm hiện tại, chiến lược kinh doanh của Toyota đạt nhiều thành tựu đáng tự hào. Với sự cạnh tranh gay gắt của nhiều hãng xe đến từ Châu Âu thì Toyota buộc phải tạo ra những sự khác biệt trong chiến lược kinh doanh của mình. Dù cho các sản phẩm của Toyota hiện nay chưa được đánh giá cao về thiết kế cũng như công năng như những dòng xe Châu Âu khác thì Toyota hứa hẹn sẽ có những bước đi táo bạo trong tương lai để khẳng định vị thế của mình.

 72 

Đánh giá

Bà Vũ Thị Minh Hà đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong việc xây dựng – quản lý – phát triển đội ngũ kinh doanh. Bà hiện là giám đốc kinh doanh cho một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản xuất vật tư xây dựng. Đồng thời bà cũng là cố vấn chuyên môn của các bài viết trên chuyên mục Marketing – Bán Hàng amis.misa.vn.
Về tác giả | Bài đã đăng

Chia sẻ bài viết hữu ích này