Việc xây dựng một quy trình Marketing bài bản là bước đầu tiên trong quá trình Marketing để các doanh nghiệp có thể tiếp thị hiệu quả và đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Vậy quy trình Marketing được hiểu là gì? Vai trò của chúng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như thế nào? Xây dựng tiến trình Marketing gồm bao nhiêu bước? Cùng MISA AMIS tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây.
I. Tổng quan quy trình marketing
Doanh nghiệp xây dựng được tiến trình marketing sản phẩm bài bản đúng phương hướng sẽ là đòn bẩy để đạt được kết quả kinh doanh như mong muốn.
1.1. Quy trình marketing là gì?
Theo Philip Kotler, quy trình marketing là quy trình mang tính chiến lược với các bước tuần tự, bao gồm “R – STP- MM – I – C”. Dựa vào quy trình cụ thể, việc lập chiến lược hay kế hoạch Marketing căn bản có thể diễn ra một cách đúng hướng.
Quy trình xây dựng chiến lược Marketing là một tổ hợp bao gồm các bước cụ thể như nghiên cứu, đề ra chiến lược, thực hiện và kiểm soát các hoạt động về tiếp thị sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Quá trình này giúp công ty xác định được chân dung khách hàng mục tiêu, nhu cầu của khách hàng và xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp nhằm nâng cao tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành doanh thu.
1.2. Vì sao cần xây dựng tiến trình Marketing cho doanh nghiệp?
Việc có một quy trình Marketing bài bản, hiệu quả giúp doanh nghiệp lập ra và thực hiện các kế hoạch Marketing một cách tuần tự, đúng với định hướng mục tiêu. Ngoài ra, điều này còn mang đến rất nhiều lợi ích thiết thực như:
- Giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu và hướng đi của mình.
- Là cơ sở quan trọng để doanh nghiệp đề ra các chiến lược Marketing tổng thể cũng như chi tiết từng giai đoạn.
- Kiểm soát được toàn bộ quá trình marketing, thực hiện từ các chiến lược cũng như có những cải tiến phù hợp, kịp thời.
Vì những lợi ích trên đây, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng nên xây dựng cho mình một tiến trình Marketing cụ thể ngay từ ban đầu.
| ? Tải biểu mẫu quy trình marketing bài bản cho doanh nghiệp |
II. Quy trình Marketing 5 bước cho doanh nghiệp diễn ra như thế nào
Quy trình marketing trong doanh nghiệp diễn ra theo 2 giai đoạn:
- Giai đoạn chiến lược bao gồm: Nghiên cứu (Research), phân khúc thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu – định vị thương hiệu (S.T.P) và thiết kế chiến lược Marketing Mix.
- Giai đoạn thực thi gồm: Thực thi (Implementation) và kiểm soát (Control).
Dưới đây là phân tích cụ thể về quy trình marketing 5 bước:
1. Thực hiện nghiên cứu
Việc nghiên cứu thị trường (Market Research) là bước đầu tiên và đặc biệt quan trọng về quy trình Marketing trong doanh nghiệp.
Hoạt động trong quy trình nghiên cứu Marketing sẽ giúp doanh nghiệp xác định được những thông tin đầu tiên như nhu cầu và dung lượng thị trường, chân dung khách hàng mục tiêu, độ hấp dẫn, cơ hội cũng như thách thức mà thị trường mang lại liên quan đến việc kinh doanh.
Để việc nghiên cứu đạt kết quả tốt nhất, doanh nghiệp cần tiến hành thu thập và phân tích thông tin một cách kỹ lưỡng, đa chiều. Các thông tin cần tìm hiểu thường bao gồm:
- Đâu là đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp?
- Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
- Thói quen mua sắm, mong muốn và nhu cầu của khách hàng như thế nào?
- Độ rộng lớn và tiềm năng của thị trường mục tiêu ra sao?
- Đâu là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp – gián tiếp với doanh nghiệp, điểm mạnh, điểm yếu của họ như thế nào?
- Doanh nghiệp đang gặp phải vấn đề gì trong kinh doanh?
Khi tiến hành bước trong quy trình nghiên cứu marketing, doanh nghiệp cần thực hiện một cách cẩn thận, không chỉ hiểu mình, hiểu khách hàng mà doanh nghiệp còn phải hiểu rõ về đối thủ và biết làm gì để khiến bản thân trở nên khác biệt trên thị trường.
2. Phân khúc thị trường, nhắm mục tiêu và định vị
Sau khi nghiên cứu, chúng ta đã có đầy đủ thông tin và dữ liệu về ngành hàng, khách hàng, thị trường để tiến hành bước thứ hai bao gồm phân khúc thị trường (segmentation), lựa chọn thị trường mục tiêu (targeting) và định vị (positioning).
Trong bước này, cần phân tích và tiến hành những công đoạn cụ thể sau:
2.1. Phân khúc thị trường (Segmentation)
Thị trường kinh doanh ngày nay vô cùng rộng lớn và hầu như không có doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của khách hàng. Do đó, việc phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được thị phần mà mình muốn hướng tới và chiếm lĩnh.
Bước phân khúc thị trường trong quy trình Marketing bắt đầu bằng việc phân tích những yếu tố như:
- Nhân khẩu học: tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp….
- Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền
- Yếu tố tâm lý: sở thích, nhu cầu, phong cách sống, mối quan tâm…
- Hành vi khách hàng: thói quen mua sắm, tần suất mua,…
Dựa trên những phân tích cụ thể này, doanh nghiệp có thể tìm ra thị trường của riêng mình và xây dựng các chiến lược Marketing trong quy trình marketing căn bản phù hợp để chiếm lĩnh chúng.
2.2. Nhắm mục tiêu (Targeting)
Nhắm mục tiêu hay còn gọi là lựa chọn thị trường mục tiêu, dựa trên bảng phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chọn ra thị trường mục tiêu để đẩy mạnh truyền thông, tiếp thị đến thị trường này.
Mỗi doanh nghiệp có thể có nhiều thị trường mục tiêu. Để xác định được điều này thì cần có những đánh giá chi tiết như: thị trường có đủ lớn hay không, tính ổn định của thị trường đó như ra sao… Sau đó, dựa trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp để cân nhắc nên tập trung vào thị trường nào.
Thông thường, với những doanh nghiệp có nguồn lực tài chính và quy mô lớn thường tiếp cận với thị trường đại chúng (Mass Marketing) để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng. Còn những doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế hơn thường tập trung vào các thị trường ngách hoặc Marketing cá nhân (Individuals Marketing) thuộc quy trình marketing trong doanh nghiệp.
2.3. Định vị (Positioning)
Định vị sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp là một bước không kém phần quan trọng bởi chúng sẽ tạo ra sự khác biệt của doanh nghiệp với các đối thủ trên thị trường. Hãy xác định và truyền tải đến khách hàng một thông điệp nhất quán, ấn tượng về doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho việc nhận diện thương hiệu trở nên dễ dàng hơn.
Xác định USP (Unique Selling Proposition) chính là một trong những cách mà những doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới ở nhiều lĩnh vực đã tiến hành để định vị và làm nổi bật mình trên thị trường.
| ?Tải biểu mẫu quy trình nghiên cứu thị trường TẠI ĐÂY. |
3. Hoạch định chiến lược Marketing 4P (Marketing Mix)
Khi đã xác định được thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu, bước tiếp theo trong quy trình Marketing là hoạch định chiến lược Marketing chi tiết. Chiến lược Marketing 4P (hay còn gọi là Marketing Mix) là một mô hình Marketing hỗn hợp mang lại hiệu quả toàn diện được hầu hết doanh nghiệp áp dụng hiện nay.
Mô hình này giúp doanh nghiệp xác định chính xác sản phẩm mà mình cần cung cấp, cách định giá sản phẩm phù hợp, xây dựng được các kênh phân phối thuận tiện cho khách hàng và tối ưu được những chiến dịch quảng cáo, truyền thông sản phẩm. Marketing 4P bao gồm 4 yếu tố cụ thể:
3.1 Sản phẩm (Product)
Trước đây, doanh nghiệp chỉ tập trung bán những gì mình có, thì hiện nay các doanh nghiệp đã và đang dịch chuyển sang bán những gì khách hàng cần. Yếu tố đầu tiên cần quan tâm trong Marketing Mix chính là sản phẩm. Doanh nghiệp cần thu thập các thông tin liên quan đến nhu cầu của thị trường mục tiêu như:
- Điều khách hàng mong muốn ở sản phẩm, dịch vụ.
- Khách hàng sử dụng sản phẩm đó như thế nào, khi nào và ở đâu.
- Điều gì ở sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng? Điều gì là không cần thiết và bất lợi cho quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó.
- Điều gì khiến cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khác với các đối thủ trên thị trường.
Thông qua việc trả lời những câu hỏi này, doanh nghiệp sẽ hoàn thiện được sản phẩm mà mình cung cấp và đánh trúng vào thị trường mục tiêu.
3.2 Giá cả (Price)
Giá cả của sản phẩm là yếu tố liên quan trực tiếp đến sức mua của khách hàng, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, bước thứ hai trong Marketing Mix của quy trình Marketing chính là định giá sản phẩm. Việc thay đổi giá có ảnh hưởng to lớn đến toàn bộ quá trình marketing và kinh doanh của sản phẩm, dịch vụ đó. Vì thế, doanh nghiệp cần cẩn trọng từ khâu hoạch định giá lẫn điều chỉnh về sau.
Để định được mức giá phù hợp, các công ty cần dựa trên nhiều yếu tố như: định vị thương hiệu, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, chi phí, giá cả của sản phẩm bên đối thủ…
Một số chiến thuật định giá phổ biến có thể kể đến như:
- Định giá thâm nhập thị trường
- Định giá hớt váng
- Định giá theo tâm lý
- Định giá theo gói, combo,…
3.3 Địa điểm (Place)
Địa điểm hay các kênh phân phối chính là hệ thống cơ sở bán hàng và đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người dùng. Chúng cần bảo đảm yếu tố thuận tiện để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm. Do đó, để xây dựng được kênh phân phối hiệu quả trong quy trình marketing 5 bước, doanh nghiệp cần trả lời một vài câu hỏi như:
- Khách hàng thường đến địa điểm nào để mua sắm?
- Sản phẩm của doanh nghiệp nên được nhìn thấy ở đâu?
- Những kênh nào có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng?
- Có nên mở kênh bán hàng online hay không?…
- Kênh phân phối ngắn hay dài sẽ phù hợp với sản phẩm hơn?
Có nhiều chiến lược phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có thể cân nhắc áp dụng, bao gồm: phân phối chuyên sâu, phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc, nhượng quyền.
3.4 Quảng bá (Promotion)
Quảng bá hay xúc tiến là một thành phần rất quan trọng của mô hình Marketing 4P nói riêng và chiến lược của quy trình Marketing nói chung, vì yếu tố này giúp gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm, thương hiệu và các hoạt động giúp thúc đẩy hành vi mua hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng. Chiến lược quảng bá sẽ bao gồm:
- Bán hàng cá nhân: Phù hợp với sản phẩm có giá trị lớn và mang tính cá nhân hóa cao như ngành bảo hiểm, bất động sản,…
- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức quảng bá, truyền thông về sản phẩm/dịch vụ thương hiệu có trả phí hoặc không trả phí.
Ngoài ra các doanh nghiệp còn có một số hoạt động như: quan hệ công chúng (PR), quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên đài phát thanh và báo in…
Tùy thuộc vào mặt hàng cũng như đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức xúc tiến phù hợp.
Ngoài ra còn một số yếu tố cũng liên quan đến hiệu quả của chiến lược Marketing hỗn hợp phải kể đến như:
3.5 Con người
Yếu tố con người trong Marketing Mix bao gồm khách hàng và nguồn nhân lực trong doanh nghiệp.
Với khách hàng, doanh nghiệp cần xem xét thị trường mục tiêu có đủ lớn để mang lại lợi nhuận hay không, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng thay đổi như thế nào theo thời gian…
Với doanh nghiệp cũng cần tập trung xây dựng lực lượng nhân sự Marketing, cùng với đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng thật vững mạnh.… Mỗi cá nhân hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình đối với khách hàng, với công ty sẽ tạo nên một tập thể xuất sắc đưa cả doanh nghiệp cùng tăng trưởng doanh số.
3.6 Yếu tố vật chất
Các yếu tố vật chất là tất cả những gì liên quan đến trải nghiệm khách hàng. Chúng có thể bao gồm cơ sở vật chất, sự bài trí cửa hàng, cách trưng bày sản phẩm, màu sắc, … Tất cả những điều này cần xây dựng dựa trên sự thống nhất về bộ nhận diện thương hiệu và tạo sự thuận lợi nhất cho khách hàng.
3.7 Xây dựng các quy trình marketing
Các quy trình trong Marketing Mix bao gồm quy trình bán hàng, quy trình chăm sóc khách hàng, quy trình phân phối, quy trình thanh toán,… Khi những quy trình này được xác định rõ ràng và bài bản, chúng sẽ làm tăng hiệu quả hoạt động và giảm chi phí cho doanh nghiệp.
| ?Tải biểu mẫu xây dựng quy trình Marketing cho doanh nghiệp TẠI ĐÂY |
4. Tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing ra sao
Đến đây, về cơ bản doanh nghiệp đã xây dựng được chiến lược Marketing tổng thể và có thể bắt tay vào thực hiện chúng. Mọi công đoạn từ thiết kế, nâng cấp sản phẩm, định giá, phân phối đến xúc tiến bán hàng,… sẽ lần lượt được thực thi.
Để thực hiện các hoạt động Marketing, doanh nghiệp cần đến sự phối hợp đồng bộ của các bộ phận như: bộ phận sản xuất, bộ phận kinh doanh, bộ phận chăm sóc khách hàng…
Rất nhiều doanh nghiệp gặp thất bại ở bước này dù các chiến lược Marketing được vạch sẵn một cách rõ ràng. Nguyên nhân là bởi sự thực hiện không đồng bộ giữa các bên liên quan trong doanh nghiệp.
Cần nhớ rằng Marketing Mix được cấu thành bởi rất nhiều yếu tố và chúng không thể tách rời nhau. Tất cả sẽ tạo thành một thể thống nhất và có tác dụng tương trợ lẫn nhau để có thể đạt được mục tiêu cuối cùng. Do đó, sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan để cùng hướng tới mục tiêu cuối cùng là chinh phục khách hàng và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi là không thể thiếu trong quá trình Marketing hoàn hảo.
5. Kiểm soát & đo lường
Bước cuối cùng và không thể thiếu trong quy trình Marketing 5 bước chính là kiểm soát & đo lường hiệu quả toàn bộ quá trình vận hành hoạt động tiếp thị. Việc chú ý kiểm tra, giám sát và thu thập thông tin trong toàn bộ quá trình marketing là vô cùng cần thiết và quan trọng.
Để làm được điều này một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần có phương thức giao chỉ tiêu (KPIs) và đo lường hiệu quả hoạt động Marketing một cách rõ ràng, chính xác tới từng nhân viên.
Vòng quay đo lường – kiểm soát – đánh giá – điều chỉnh cũng cần được thực hiện liên tục, thường xuyên ở từng khâu trên toàn bộ tiến trình Marketing của doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp tránh được những sai sót không đáng có, đồng thời đưa ra điều chỉnh kịp thời để đạt được mục tiêu đề ra.
III. Tải biểu mẫu xây dựng quy trình Marketing hiệu quả cho mọi ngành nghề
- Quy trình xây dựng chân dung khách hàng, quản lý quan hệ khách hàng
- Quy trình đo lường và phân tích dữ liệu marketing
- Bộ công cụ Automation Marketing AMIS aiMarketing để anh chị lập kế hoạch marketing
Mời anh chị BẤM VÀO ẢNH BÊN DƯỚI để nhận tài liệu!
IV. Tổng kết
Quy trình Marketing đóng một vai trò quan trọng như “kim chỉ nam” cho mọi doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiếp thị nói riêng. Chúng chứa tất cả những thông tin cần thiết để doanh nghiệp có thể nghiên cứu, đề ra, xây dựng các chiến lược Marketing phù hợp với chính doanh nghiệp và thị trường.
Việc thực hiện đúng và đủ những bước trong quy trình Marketing 5 bước căn bản được MISA AMIS đưa ra trên đây sẽ giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu như mong muốn, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và bứt phá về doanh thu.
Xem thêm: So sánh các phần mềm CRM hiệu quả
0904 885 833
https://www.misa.vn/
