Chiến lược phát triển thị trường: Bước đệm cho doanh nghiệp bứt phá

Chiến lược phát triển thị trường là chìa khóa giúp doanh nghiệp bứt phá và khẳng định vị thế thương hiệu mà người lãnh đạo không thể bỏ qua. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những kiến thức toàn diện về chiến lược phát triển thị trường, bao gồm khái niệm, các chiến lược phổ biến, điều kiện áp dụng, lợi ích và case study.

[Tải ngay] eBook Giải pháp tối ưu vận hành & xây dựng quy trình làm việc hiệu quả cho CEO

1. Chiến lược phát triển thị trường là gì?

Chiến lược phát triển thị trường (Market Development Strategy) là tập hợp các kế hoạch, phương án được xây dựng nhằm đưa sản phẩm/dịch vụ hiện có của doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới, khai thác phân khúc khách hàng tiềm năng mà trước đây chưa từng tiếp cận, …. 

Chiến lược này đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng quy mô hoạt động, gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

2. Chiến lược phát triển thị trường theo ma trận tăng trưởng Ansoff

Ma trận tăng trưởng Ansoff là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển thị trường phù hợp dựa trên hai yếu tố: sản phẩm – thứ doanh nghiệp bán và thị trường – đối tượng doanh nghiệp bán.

Mô hình được phát triển bởi nhà toán học Igor Ansoff vào năm 1957. Mô hình đã trở nên phổ biến rộng rãi, được sử dụng để giảng dạy ở các trường đại học lớn trên khắp thế giới, cũng như áp dụng để phân tích tiềm năng tăng trưởng cho các doanh nghiệp. 

Ma trận bao gồm 4 chiến lược tăng trưởng chính:

2.1. Chiến lược Thâm nhập thị trường

Tập trung vào việc tăng thị phần cho sản phẩm hiện có trên thị trường đang hoạt động.

Đây được cho là chiến lược có mức độ rủi ro thấp nhất.

Khi áp dụng chiến lược Thâm nhập thị trường, doanh nghiệp tìm cách bán thêm các sản phẩm hiện có vào các thị trường mà họ đã quen thuộc và có mối quan hệ sẵn. Các chiến lược thực thi điển hình bao gồm:

• Tăng cường nỗ lực marketing hoặc tinh gọn hóa quy trình phân phối
• Giảm giá để thu hút khách hàng mới trong phân khúc thị trường
• Thâu tóm một đối thủ cạnh tranh trong cùng thị trường

Ví dụ, một doanh nghiệp hàng tiêu dùng đóng gói bán sản phẩm cho các chuỗi cửa hàng tạp hóa. Doanh nghiệp có thể tìm cách thâm nhập thị trường sâu hơn bằng cách điều chỉnh giá thấp hơn cho một chuỗi cửa hàng lớn để đảm bảo thêm không gian trên kệ.

2.2. Phát triển thị trường

Mở rộng thị trường cho sản phẩm hiện có sang các khu vực địa lý mới.

Chiến lược Phát triển thị trường là chiến lược có rủi ro thấp thứ hai bởi vì nó không đòi hỏi khoản đầu tư lớn vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Thay vào đó, chiến lược cho phép doanh nghiệp tận dụng các sản phẩm hiện có và đưa chúng vào một thị trường khác. Các cách tiếp cận bao gồm:

• Phục vụ cho một phân khúc khách hàng hoặc nhóm nhân khẩu học mục tiêu khác
• Tham gia vào một thị trường nội địa mới (mở rộng theo vùng)
• Tham gia vào một thị trường nước ngoài (mở rộng quốc tế)

2.3. Phát triển sản phẩm

Giới thiệu sản phẩm mới cho thị trường hiện tại.

Một doanh nghiệp đã xây dựng được lòng tin vững chắc với một thị trường hoặc đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể có thể tìm cách mở rộng giá trị từ chính nhóm khách hàng đó. Hãy coi đây là một chiến lược tận dụng lòng trung thành thương hiệu, có thể đạt được bằng nhiều cách khác nhau, bao gồm:

• Đầu tư vào nghiên cứu phát triển để phát triển các sản phẩm hoàn toàn mới.
• Mua bản quyền để sản xuất và bán sản phẩm của một công ty khác.
• Tạo ra sản phẩm mới bằng cách xây dựng thương hiệu cho một sản phẩm chưa có nhãn hiệu, do một bên thứ ba sản xuất.

Ví dụ, một thương hiệu sản xuất và bán các sản phẩm chăm sóc tóc được phụ nữ tuổi từ 28-35 yêu thích. Để tận dụng lợi thế từ mức độ phổ biến và lòng trung thành thương hiệu với nhóm nhân khẩu này, họ đầu tư mạnh vào việc sản xuất một dòng sản phẩm chăm sóc tóc mới, hy vọng rằng thị trường mục tiêu hiện tại sẽ đón nhận dòng sản phẩm này.

>> Xem thêm: Chiến lược Thương hiệu: Chìa khóa dẫn đầu thị trường năm 2024

2.4. Phát triển đa dạng hóa

Giới thiệu sản phẩm mới cho thị trường mới.

Chiến lược Phát triển đa dạng hóa thường được cho là chiến lược có rủi ro cao nhất. Chiến lược đòi hỏi cả phát triển sản phẩm và phát triển thị trường. Mặc dù là chiến lược rủi ro cao nhất, nhưng nó cũng có thể mang lại những giá trị khổng lồ – thông qua việc tạo ra các cơ hội doanh thu hoàn toàn mới hoặc giảm sự phụ thuộc của công ty vào sự phù hợp giữa một sản phẩm/thị trường duy nhất.

Nhìn chung có hai loại chiến lược Phát triển đa dạng hóa mà doanh nghiệp có thể cân nhắc:

• Đa dạng hóa có liên quan (Related Diversification): Đây là chiến lược tận dụng những điểm tương đồng tiềm năng giữa sản phẩm/ thị trường hiện tại và sản phẩm/thị trường mới.

Ví dụ, một nhà sản xuất giày da quyết định sản xuất ghế ngồi ô tô bọc da. Chắc chắn sẽ có những điểm tương đồng trong việc tìm nguồn nguyên liệu, mặc dù bản thân sản phẩm và quy trình sản xuất sẽ đòi hỏi khoản đầu tư đáng kể vào nghiên cứu phát triển và sản xuất.

• Đa dạng hóa không liên quan (Unrelated Diversification): Đây là chiến lược không có khả năng tận dụng những điểm tương đồng thực sự giữa doanh nghiệp hiện tại và sản phẩm/thị trường mới.

Quay lại ví dụ về nhà sản xuất giày da, giả sử doanh nghiệp muốn giảm sự phụ thuộc tổng thể vào ngành kinh doanh giày, họ có thể đầu tư mạnh vào một sản phẩm hàng tiêu dùng đóng gói để đa dạng hóa hoạt động kinh doanh.

3. Điều kiện để doanh nghiệp áp dụng các chiến lược phát triển thị trường

Để áp dụng thành công các chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần đảm bảo một số điều kiện sau:

• Có sản phẩm/dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường.
• Nắm rõ thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh.
• Sở hữu nguồn lực tài chính và nhân lực dồi dào.
• Có đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm và tầm nhìn chiến lược.
• Có chiến lược marketing hiệu quả để quảng bá sản phẩm/dịch vụ.

>> Đọc ngay: Chiến lược chiêu thị – Chìa khóa chinh phục thị trường

4. Lợi ích của việc có chiến lược phát triển thị trường

Việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm:

• Gia tăng doanh thu và lợi nhuận: Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và gia tăng lợi nhuận.

• Tăng cường nhận diện thương hiệu: Khi sản phẩm/dịch vụ có mặt trên nhiều thị trường, thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được biết đến rộng rãi hơn, góp phần củng cố vị thế cạnh tranh.
• Giảm thiểu rủi ro: Phân tán hoạt động kinh doanh sang nhiều thị trường giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro do biến động thị trường hoặc sự cạnh tranh gay gắt ở một thị trường cụ thể.
• Tạo cơ hội phát triển mới: Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp khám phá những cơ hội kinh doanh mới, từ đó thúc đẩy sự sáng tạo và đổi mới.

5. Case study

5.1. Tập đoàn Vingroup

• Chiến lược lược phát triển đa dạng hóa

Vingroup, tiền thân là Công ty Technocom được thành lập vào ngày 8 tháng 8 năm 1993 tại Ukraine bởi một nhóm du học sinh Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh ban đầu là sản xuất mì ăn liền. Sau 11 năm phát triển, thương hiệu mì của Technocom đã được Nestle Thụy Sĩ mua lại vào năm 2004.

Sau thương vụ này, những người sáng lập Technocom trở về Việt Nam và bắt đầu đầu tư vào hai lĩnh vực bất động sản và du lịch, đánh dấu sự ra đời của hai thương hiệu Vincom và Vinpearl. Đây chính là bước ngoặt quan trọng, đặt nền móng cho sự phát triển mạnh mẽ của Vingroup như ngày nay.

Từ khởi đầu này, Vingroup có nền tảng để phát triển đa dạng hóa, mở rộng sang các lĩnh vực khác như trung tâm thương mại – Vincom, hệ thống bán lẻ – Vinmart, y tế – Vinmec, giáo dục – Vinschool,… Tập đoàn gặt hái nhiều thành công nhờ chiến lược đa dạng hóa hoạt động kinh doanh. Và gần đây nhất, 2/9/2017, tập đoàn đã mở rộng sang lĩnh vực sản xuất xe ô tô với thương hiệu Vinfast. 

• Chiến lược phát triển thị trường mới

Sau một thời gian phát triển sản phẩm và tìm hướng phát triển, tập đoàn Vingroup có hướng đi mới, dồn nhiều nguồn lực để phát triển thương hiệu Vinfast. Đồng thời quyết định “Mỹ tiến” với những mẫu SUV mới, mô hình cho thuê pin điện. 

Để tập trung cho mục tiêu này, Vingroup đã:

• • Đóng cửa chuỗi cửa hàng điện máy VinPro và sàn thương mại điện tử Adayroi.
  • Dừng sản xuất điện thoại, TV Vsmart.
  • Bán đi một số thương hiệu con như VincomSC, VinCommerce, và gần đây nhất là Thương vụ gần đây nhất là vào tháng 3/2024, Vingroup thông báo hoàn tất chuyển nhượng 55% vốn điều lệ Công ty Đầu tư và Phát triển Thương mại SDI.

Ngày 18/3/2024, ngay sau khi Vingroup bán vốn tại Vincom Retail, ông Phạm Nhật Vượng – Chủ tịch tập đoàn Vingroup kiêm nhà sáng lập VinFast – đã công bố thành lập công ty Phát triển Trạm sạc Toàn cầu V-GREEN. V-GREEN thuộc sở hữu 90% của VinFast, được tách ra từ bộ phận phát triển trạm sạc của hãng xe điện này.

Mục tiêu của V-GREEN là trở thành đối tác phát triển mạng lưới trạm sạc cho VinFast trên toàn cầu.

Mặc dù V-GREEN được thành lập với mục tiêu hỗ trợ VinFast phát triển thị trường xe điện toàn cầu, giá cổ phiếu VinFast tại Mỹ (VFS) đang có xu hướng giảm. Chốt phiên giao dịch 23/4/2024, cổ phiếu VFS giảm 0,41% xuống còn 2,42 USD/cp. Vốn hóa thị trường của VinFast hiện là 5,7 tỷ USD.

Việc thành lập V-GREEN cho thấy tiềm năng phát triển thị trường xe điện toàn cầu của VinFast. Tuy nhiên, giá cổ phiếu VFS đang giảm có thể ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển của V-GREEN trong tương lai.

Những kết quả hiện tại khiến nhiều người nghi ngờ về hướng đi của Vinfast nói riêng hay Vingroup nói chung. Hướng phát triển thị trường mới của Vinfast liệu có khôn ngoan hay không, vẫn còn là một câu hỏi cần thời gian để trả lời. 

>> Xem thêm: Phân tích chiến lược kinh doanh của Vingroup 

5.2. Coca – Cola

Coca-Cola là một trong những thương hiệu nước giải khát nổi tiếng nhất thế giới với lịch sử phát triển hơn 130 năm. Để đạt được thành công như ngày nay, Coca-Cola đã áp dụng nhiều chiến lược để phát triển.

• Chiến lược thâm nhập thị trường

• • Tiếp cận thị trường sớm: Coca-Cola là một trong những công ty nước giải khát đầu tiên thâm nhập thị trường quốc tế, tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
  • Hợp tác với các nhà phân phối địa phương: Coca-Cola hợp tác với các nhà phân phối địa phương để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
  • Thích ứng với văn hóa địa phương: Coca-Cola điều chỉnh sản phẩm, chiến lược marketing và hoạt động kinh doanh để phù hợp với văn hóa và sở thích của người tiêu dùng tại mỗi quốc gia.

• • Ví dụ:

• • • Ra mắt sản phẩm Coca-Cola có bao bì ngày Tết truyền thống ở Việt Nam
    • Sử dụng hình ảnh người nổi tiếng ở quốc gia/ khu vực trong các chiến dịch quảng cáo.
      

• Chiến lược phát triển thị trường

• • Mở rộng thị phần: Coca-Cola không ngừng mở rộng thị phần bằng cách tung ra các sản phẩm mới, thâm nhập các thị trường mới và tăng cường hoạt động marketing.
  • Tăng cường trung thành thương hiệu: Coca-Cola xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, tổ chức các sự kiện và hoạt động để tăng cường kết nối với khách hàng.
  • Nâng cao chất lượng sản phẩm: Coca-Cola không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

• • Ví dụ:

• • • Tung ra sản phẩm Coca-Cola Zero Sugar.
    • Tổ chức chương trình  “Chung tay vì môi trường xanh”, “Chia sẻ niềm vui – Tạo nên kỉ niệm” để kết nối với khách hàng ở thị trường Việt Nam

• Chiến lược phát triển sản phẩm

• • Đa dạng hóa sản phẩm: Coca-Cola tung ra nhiều sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, từ nước ngọt có ga truyền thống đến nước trái cây, nước tăng lực, trà, cà phê,…
  • Phát triển sản phẩm tốt cho sức khỏe: Coca-Cola chú trọng phát triển các sản phẩm tốt cho sức khỏe như Coca-Cola Zero Sugar, Vitaminwater,…
  • Cải tiến bao bì: Coca-Cola thường xuyên thay đổi bao bì sản phẩm để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và tạo ấn tượng thương hiệu.

• Chiến lược phát triển đa dạng hóa

• • M&A: Coca-Cola thường xuyên mua lại các công ty nước giải khát khác để mở rộng danh mục sản phẩm và thị trường.
  • Đầu tư vào các công ty khởi nghiệp: Coca-Cola đầu tư vào các công ty khởi nghiệp trong ngành thực phẩm và đồ uống để nắm bắt xu hướng thị trường và phát triển các sản phẩm mới.
  • Phát triển sang các lĩnh vực kinh doanh khác: Coca-Cola đang mở rộng sang các lĩnh vực kinh doanh khác như giải trí, nhà hàng, khách sạn,…

• • Ví dụ:
    • Mua lại Bodyarmor – Nhà sản xuất nước thể thao

Coca-Cola đã áp dụng thành công các chiến lược kinh doanh hiệu quả để trở thành một trong những công ty nước giải khát lớn nhất thế giới. Công ty luôn sáng tạo, đổi mới và không ngừng hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

Mời doanh nghiệp trải nghiệm thêm Bộ giải pháp MISA AMIS Văn phòng số – Bộ giải pháp bao gồm 8 phần mềm dành cho mọi doanh nghiệp xây dựng văn hóa làm việc số, loại bỏ các thủ tục giấy tờ cùng quy trình thủ công để nâng cao năng suất lao động và tiết kiệm chi phí vận hành.

Hơn 250.000+ doanh nghiệp đã tin chọn MISA AMIS Văn phòng số, trong đó có Công ty Cổ phần Hữu Nghị Xuân Cương, Đại học Công nghệ Đồng Nai, Công ty Cổ phần Công nghệ Novatek, Cao đẳng Dầu khí,.. và nhiều khách hàng khác.

Dùng thử và khám phá sức mạnh của MISA AMIS Văn phòng số tại đây: