Chiến lược cạnh tranh là gì? Cách lựa chọn phù hợp với từng doanh nghiệp

Với các doanh nghiệp hiện nay, việc xác định và thực hiện một chiến lược cạnh tranh hiệu quả là điều vô cùng quan trọng để tồn tại và phát triển. Chiến lược cạnh tranh không chỉ đơn thuần là việc đưa ra giá cả hợp lý hay nâng cao chất lượng sản phẩm, mà còn là quá trình xây dựng một giá trị độc đáo giúp doanh nghiệp nổi bật trong mắt khách hàng.

Bài viết này sẽ đi sâu về tổng quan chiến lược cạnh tranh, các loại chiến lược phổ biến theo Michael Porter, đồng thời hướng dẫn cách lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp theo vị thế của doanh nghiệp và theo ngành nghề, lĩnh vực để tối ưu hiệu quả kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường.

[Tải ngay] Trọn bộ tài liệu Vận hành tối ưu cho doanh nghiệp

1. Chiến lược cạnh tranh là gì?

Chiến lược cạnh tranh là một kế hoạch hành động ngắn hạn và dài hạn của một doanh nghiệp với mục tiêu là đạt được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, sau khi đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của họ trong ngành và so sánh với doanh nghiệp của mình. Quan trọng là doanh nghiệp phải hiểu các nguyên tắc cốt lõi của khái niệm này sẽ giúp họ đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt trong quá trình hành động.

Khi nắm giữ lợi thế cạnh tranh so với đối thủ có nghĩa là có nhiều lợi nhuận hơn đối thủ trong dài hạn. Chiến lược cạnh tranh của một công ty trong một lĩnh vực kinh doanh nhất định được xem xét dựa trên hai yếu tố: Tạo ra lợi thế cạnh tranh và bảo vệ lợi thế cạnh tranh đó. Việc tạo ra lợi thế cạnh tranh được mô tả là kết quả của chiến lược cạnh tranh chủ động hoặc phản ứng.

Chiến lược cạnh tranh là một kế hoạch hành động ngắn hạn và dài hạn của một doanh nghiệp với mục tiêu là đạt được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, sau khi đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của họ trong ngành và so sánh với doanh nghiệp của mình

2. Vai trò của chiến lược cạnh tranh

Chiến lược cạnh tranh đóng vai trò quan trọng bởi nó ảnh hưởng đến các chiến lược tổng thể của một doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh, có thể họ sẽ không tìm thấy lợi thế độc đáo so với các đối thủ.

Dưới đây là các vai trò của việc thực hiện chiến lược cạnh tranh:

Khám phá cơ hội mới

Thông qua quá trình phân tích, nghiên cứu, doanh nghiệp có thể tìm ra được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức trong sản phẩm/ dịch vụ của mình so với đối thủ. Từ đó có thể sử dụng chúng để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Tăng trưởng doanh số

Nếu chiến lược cạnh tranh có hiệu quả tích cực, điều này sẽ mang đến cho doanh nghiệp sự tăng trưởng về doanh số và tối ưu hóa lợi nhuận.

Giữ vững thị phần

Với chiến lược cạnh tranh, doanh nghiệp có thể luôn tạo ra những sản phẩm/ dịch vụ chất lượng, đáp ứng yêu cầu và kỳ vọng của khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp giữ vững thị phần trên thị trường, tạo ra vị thế vững mạnh và hạn chế sự thâm nhập của đối thủ cạnh tranh.

Xem thêm: Chiến lược khác biệt hóa – Vũ khí của doanh nghiệp hiện đại

3. Các loại chiến lược cạnh tranh chính theo Michael Porter

3.1. Chiến lược dẫn đầu về chi phí (Cost Leadership Strategy)

Đây là chiến lược nhằm tạo ra sản phẩm/dịch vụ với chi phí thấp nhất trong ngành, nhờ quy mô lớn, quy trình tinh gọn, chuỗi cung ứng hiệu quả… Từ đó, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng nhạy cảm về giá hoặc dễ dàng duy trì lợi nhuận tốt ngay cả khi cạnh tranh về giá.

Tuy nhiên, sự thay đổi về mặt công nghệ nhanh chóng ngày nay có thể khiến việc cắt giảm chi phí không thể vững bền trong một thời gian dài, lạm dụng giá cả có thể khiến doanh nghiệp bị thua lỗ và thất bại. Vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ trước khi lựa chọn chiến lược cạnh tranh này.

Ví dụ, một công ty bán đồ uống cung cấp năng lượng có thể nhắm mục tiêu đến một thành phố có nhiều người tập luyện các môn thể thao và bán những đồ uống đó với giá thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Việc phân khúc thị trường này có nhiều khả năng mua nước tăng lực là yếu tố chính khiến công ty quyết định việc giảm giá sẽ là lợi thế.

Walmart (Mỹ) tối ưu hóa toàn bộ chuỗi cung ứng, đàm phán khối lượng lớn với nhà cung cấp để có giá cực thấp. Walmart tập trung vào trải nghiệm “mua sắm tiết kiệm” cho khách hàng.

Tại Toyota (Nhật Bản), quy trình sản xuất tinh gọn (Lean Manufacturing), quản lý chất lượng nghiêm ngặt, từ đó cho ra các dòng xe có chi phí thấp hơn so với nhiều hãng khác nhưng vẫn bảo đảm chất lượng ổn định.

3.2. Chiến lược khác biệt hóa (Differentiation Strategy)

Đây là chiến lược tạo ra điểm độc đáo và ưu việt so với các đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt có thể đến từ tính năng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, thương hiệu, công nghệ, thiết kế… giúp doanh nghiệp duy trì giá bán cao hơn và xây dựng lòng trung thành nơi khách hàng.

Ví dụ, các sản phẩm của Apple (Mỹ) nổi bật với thiết kế sang trọng, hệ sinh thái khép kín (iOS, macOS, iCloud…), tạo trải nghiệm liền mạch cho người dùng.

Tại Starbucks (Mỹ), hãng không chỉ bán cà phê mà còn mang đến không gian, phong cách, văn hóa thưởng thức đồ uống đặc trưng, định vị một trải nghiệm “cao cấp” trong lĩnh vực đồ uống.

3.3. Chiến lược dẫn đầu về chi phí tập trung (Focus Cost Leadership)

Đây là chiến lược giúp tối ưu chi phí tương tự chiến lược dẫn đầu về chi phí, nhưng chỉ phục vụ một phân khúc hoặc nhóm khách hàng cụ thể (thay vì toàn thị trường). Doanh nghiệp giảm được nhiều chi phí nhờ vào việc tập trung cao độ vào quy mô hẹp, tối ưu một nhóm sản phẩm dịch vụ hoặc thị trường mục tiêu.

Ví dụ, chuỗi siêu thị giá rẻ Aldi (Đức) chuyên bán số lượng hạn chế các mặt hàng thiết yếu cho một phân khúc khách hàng thích đơn giản, giá thấp. Aldi tập trung vào tối ưu mô hình cửa hàng nhỏ gọn, ít nhân công, hạn chế chi phí trưng bày.

Ryanair (Châu Âu) – hãng hàng không giá rẻ, tập trung nhóm khách hàng muốn bay với chi phí thấp nhất, chấp nhận tối giản dịch vụ. Ryanair cắt giảm mọi chi phí phụ, chỉ bán vé cơ bản, tăng phụ phí cho các dịch vụ ngoài.

3.4. Chiến lược khác biệt hóa tập trung (Focus Differentiation Strategy)

Đây là chiến lược tạo ra sự độc đáo, riêng biệt nhưng chỉ cho một phân khúc thị trường hẹp, một nhóm khách hàng cụ thể hay một khu vực địa lý nhất định. Giá bán thường cao hơn, nhưng khách hàng sẵn sàng trả tiền vì giá trị chuyên biệt mà doanh nghiệp mang lại.

Ví dụ, tập đoàn Ferrari (Ý) chuyên sản xuất và kinh doanh dòng xe thể thao hạng sang, tập trung phân khúc giới thượng lưu và người đam mê xe tốc độ cao. Thiết kế, sức mạnh động cơ và giá trị thương hiệu độc đáo tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.

Tập đoàn Rolls-Royce (Anh) mang đến trải nghiệm siêu sang trọng, dịch vụ “may đo” cho khách hàng VIP. Phân khúc hẹp nhưng đòi hỏi sự khác biệt, đẳng cấp mà ít hãng xe khác vươn tới được.

Có thể thấy, việc lựa chọn một trong bốn chiến lược cạnh tranh của Michael Porter nêu trên đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ năng lực nội tại, thị trường mục tiêu và lợi thế cạnh tranh cốt lõi của mình. Duy trì và phát triển chiến lược đã chọn nhất quán sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng vị thế vững chắc trên thị trường.

MISA AMIS Văn phòng số – Giải pháp vận hành tối ưu cho mọi doanh nghiệp với các phần mềm tiện ích. Mời anh chị tham khảo tại đây:

Hơn 250.000+ doanh nghiệp đã tin chọn MISA AMIS Văn phòng số, trong đó có Công ty Cổ phần Hữu Nghị Xuân Cương, Đại học Công nghệ Đồng Nai, Công ty Cổ phần Công nghệ Novatek, Cao đẳng Dầu khí,.. và nhiều khách hàng khác.

Dùng thử và khám phá sức mạnh của MISA AMIS Văn phòng số tại đây:

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược cạnh tranh

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược cạnh tranh của một doanh nghiệp có thể được phân loại thành nhiều nhóm. Dưới đây là một số yếu tố chính và phân tích của chúng:

4.1. Thị trường và ngành

• Cạnh tranh trong ngành: Số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh và khả năng gia nhập thị trường sẽ ảnh hưởng đến chiến lược.
• Xu hướng thị trường: Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, công nghệ và quy định có thể định hình chiến lược.

4.2. Khách hàng

• Nhu cầu và sở thích của khách hàng: Hiểu rõ nhu cầu và thói quen của khách hàng giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ.
• Phân khúc thị trường: Xác định các phân khúc thị trường chính để tối ưu hóa chiến lược cạnh tranh.

4.3. Nguồn lực và khả năng

• Tài chính: Nguồn vốn có sẵn để đầu tư vào marketing, nghiên cứu phát triển và sản xuất.
• Công nghệ: Năng lực công nghệ có thể tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn so với đối thủ.
• Nhân lực: Kỹ năng và kinh nghiệm của đội ngũ nhân viên có thể ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh.

4.4. Môi trường bên ngoài

• Chính trị và pháp lý: Quy định và chính sách của chính phủ có thể tạo ra cơ hội hoặc rào cản cho doanh nghiệp.
• Kinh tế: Tình hình kinh tế chung ảnh hưởng đến sức mua và đầu tư.

4.5. Chiến lược của đối thủ

Phân tích đối thủ: Hiểu rõ chiến lược và điểm mạnh/yếu của đối thủ để điều chỉnh chiến lược cạnh tranh của mình.

4.6. Các yếu tố xã hội và văn hóa

Thay đổi trong giá trị và lối sống: Sự thay đổi trong nhận thức xã hội có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và hành vi tiêu dùng.

5. Cách lựa chọn chiến lược cạnh tranh theo vị thế doanh nghiệp

Việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp nhất với một doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, như: vị thế hiện tại của doanh nghiệp, các mục tiêu chiến lược, nguồn lực, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, các chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh và đặc điểm của nền kinh tế, quy mô và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Xét theo vị thế cạnh tranh, có thể chia các doanh nghiệp thành bốn nhóm như sau:

5.1. Các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường

Trong thị trường, có một doanh nghiệp sẽ được công nhận là đứng đầu. Nếu doanh nghiệp này chọn mục tiêu tăng trưởng nhanh và chiến lược tập trung thì kế hoạch marketing có thể chọn một trong hai mục tiêu tăng trưởng.

Thứ nhất, doanh nghiệp đứng đầu thị trường có thể tăng thị phần nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng nhanh. Chiến lược marketing được sử dụng là một trong các chiến lược đã làm tăng quy mô thị trường hoặc điều chỉnh lại một trong các khâu của công tác marketing.

Các doanh nghiệp đứng đầu thị trường trong khi chọn mục tiêu tăng trưởng ổn định và chiến lược tập trung thì cũng phải chọn mục tiêu sao cho có thể bảo vệ được thị phần hiện có. Bảo vệ thị trường không có nghĩa là chọn phương án thụ động mà phải liên tục cảnh giác trước sự tấn công của các đối thủ thách thức mạnh hơn.

Thứ hai, chiến lược củng cố. Đây cũng là phương pháp chủ động nhằm bảo toàn sức mạnh trên thị trường. Những điều được chú trọng là giữ mức giá hợp lý và đưa ra các sản phẩm với quy mô, hình thức và mẫu mã mới.

Thứ ba, chiến lược đối đầu. Thường bao gồm việc phản ứng nhanh nhạy và trực tiếp trước đối thử thách thức. Hình thức của chiến lược này có thể là các cuộc “chiến tranh” khuyến mãi, “chiến tranh” về giá.

5.2. Các doanh nghiệp thách thức trên thị trường

Đây có thể là các doanh nghiệp lớn nhưng không phải là số một trên thị trường, các mục tiêu tăng trưởng nhanh ở cấp doanh nghiệp và chiến lược tăng trưởng tập trung rất thích hợp cho việc thực hiện mục tiêu tăng trưởng marketing nhằm giành thêm thị phần. Trước khi xem xét mục tiêu này được thực hiện như thế nào, trong bản kế hoạch marketing, doanh nghiệp phải xác định xem phải giành thị phần từ tay doanh nghiệp nào.

Một trong những phương án là tấn công vào đối thủ đứng đầu thị trường một cách trực tiếp hoặc chính điện. Cách này có thể mang lại hiệu quả song đối thủ thách thức phải là doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh mạnh và bền vững hoặc khi doanh nghiệp đứng đầu thị trường có điểm yếu có thể lợi dụng.

Cách thứ hai là thâu tóm thị phần từ các đối thủ cạnh tranh khác nhỏ và yếu thế hơn. Cách thứ ba là tìm cách tránh đối đầu trực tiếp.

Bất kỳ một sự kết hợp nào được sử dụng nhằm giành thị phần đều cần tập trung vào năm chiến lược quan trọng:

• Giữ giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.
• Đổi mới (hoặc cải tiến) sản phẩm hoặc kích thích các nhu cầu mới.
• Cải thiện dịch vụ, đặc biệt là giao hàng nhanh hơn đến tận tay khách hàng có ý thức về dịch vụ.
• Bố trí lực lượng bán hàng tốt hơn và rộng lớn hơn, hoặc xây dựng hệ thống phân phối tốt hơn.
• Tăng cường và cải thiện công tác quảng cáo và khuyến mãi.

Trong quá trình thực hiện chiến lược giành thị phần cần tránh hành động quá chậm, làm chưa đúng mức, làm không trôi chảy, không đánh giá hết đối thủ cạnh tranh và không xác định được điểm dừng.

5.3. Các doanh nghiệp đi sau

Các doanh nghiệp này thường không thách thức với các doanh nghiệp dẫn đầu trong thị trường. Mặc dù thị phần của họ thường nhỏ hơn so với các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, nhưng tổng số lợi nhuận của họ có thể ở mức ổn định hơn.

Đối với các doanh nghiệp đi sau, mục tiêu marketing thường là bảo vệ thị phần hiện có. Các doanh nghiệp này không ngừng phấn đấu giữ các khách hàng hiện có và tìm kiếm thị phần nhờ các khách hàng mới. Chìa khoá để các doanh nghiệp đi sau trong thị trường đạt được thành công là phải triển khai các khâu mang lại lợi nhuận mà không gây ra sự phản kháng cạnh tranh dữ dội.

Đọc thêm: Đánh thức tiềm năng doanh nghiệp với Chiến lược kéo và đẩy

5.4. Các doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường

Các doanh nghiệp này cố gắng tìm kiếm và chiếm các vị trí nhỏ trên thị trường mà dường như các doanh nghiệp lớn bỏ qua hoặc không chú ý tới. Muốn đạt được hiệu quả trong việc phục vụ các đối tượng thị trường này, thông thường phải tạo ra sự khác biệt ở một mặt nào đó dựa trên đặc điểm khách hàng, địa lý, chủng loại hàng hóa, phẩm chất, dịch vụ hoặc chất lượng hàng hóa.

Các doanh nghiệp thành công trong việc tìm kiếm chỗ đứng trên thị trường có xu hướng chia cắt thị trường của họ một cách công phu, sử dụng nguồn vốn nghiên cứu một cách hiệu quả, chọn mức tăng trưởng một cách kỹ càng và có một CEO giỏi, giàu kinh nghiệm quản trị.

6. Kinh nghiệm lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp

Dưới đây là một số kinh nghiệm thực tiễn trong việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp với từng loại hình và lĩnh vực của doanh nghiệp, dựa trên khung lý thuyết của Michael Porter:

• Về tài chính và quy mô: Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh, quy mô sản xuất lớn thường hướng đến chiến lược dẫn đầu về chi phí (Cost Leadership), tối ưu hóa quy trình, chuỗi cung ứng.
• Về chất lượng đội ngũ và năng lực R&D: Doanh nghiệp có năng lực nghiên cứu, sáng tạo cao, sở hữu chuyên môn độc đáo dễ thành công với chiến lược khác biệt hóa (Differentiation).
• Về khả năng tập trung sâu và am hiểu phân khúc: Doanh nghiệp có thế mạnh trong việc “chăm sóc” nhóm khách hàng nhỏ, có tính đặc thù hoặc sở hữu thị trường ngách thường phù hợp với chiến lược tập trung, cho dù là dẫn đầu chi phí hay khác biệt hóa.
• Về độ nhạy về giá: Nếu thị trường rộng, khách hàng quan tâm mức giá rẻ, biên lợi nhuận mỏng, hãy cân nhắc chiến lược dẫn đầu về chi phí. Ngành bán lẻ, hàng tiêu dùng nhanh, hàng không giá rẻ… thường áp dụng hướng này.

—

• Với những doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực có nhu cầu cao về tính độc đáo, trải nghiệm: Trong các ngành thời trang cao cấp, công nghệ, xe sang…, chiến lược khác biệt hóa hoặc khác biệt hóa tập trung dễ thành công, nhờ tạo ra giá trị độc đáo ít đối thủ bám đuổi.
• Với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh sản phẩm/dịch vụ đại chúng: Thường hướng tới tối ưu quy trình, dẫn đầu về chi phí, khai thác lợi thế quy mô, đặc biệt khi thị trường lớn, cạnh tranh mạnh về giá.

—

• Sản phẩm/dịch vụ cao cấp: Thích hợp chiến lược khác biệt hóa. Doanh nghiệp chú trọng xây dựng thương hiệu, tạo trải nghiệm đẳng cấp.
• Thị trường ngách chuyên sâu: Các lĩnh vực cần chuyên môn và dịch vụ tùy biến cao, phục vụ một nhóm khách hàng riêng biệt, phù hợp với chiến lược tập trung (dẫn đầu chi phí tập trung hoặc khác biệt hóa tập trung).

—

• Với chiến lược dẫn đầu về chi phí: Đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư lớn vào công nghệ, quy trình để cắt giảm chi phí mà vẫn đảm bảo chất lượng. Rủi ro là khi đối thủ cũng tối ưu chi phí hoặc nhu cầu thị trường thay đổi, khách hàng chuyển sang mua sản phẩm cao cấp hơn.
• Với chiến lược khác biệt hóa: Các doanh nghiệp cần tập trung đầu tư vào nghiên cứu, thiết kế, thương hiệu. Rủi ro là nếu sự khác biệt bị sao chép nhanh hoặc khách hàng không sẵn sàng trả giá cao.
• Với chiến lược tập trung: Lợi thế là ít đối thủ cạnh tranh trực diện, dễ tạo sự trung thành, nhưng thị trường hạn chế về quy mô; doanh nghiệp khó mở rộng quy mô nhanh nếu nhu cầu tăng đột biến.

7. Kết luận

Có thể thấy, chiến lược cạnh tranh là một yếu tố không thể thiếu trong bức tranh tổng thể của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn khẳng định vị thế trên thị trường. Việc lựa chọn chiến lược phù hợp không chỉ giúp tối ưu hóa nguồn lực mà còn định hình tương lai và khả năng phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Qua việc phân tích vị thế hiện tại và các yếu tố khách quan, mỗi doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh phù hợp, từ đó tạo ra giá trị lâu dài cho khách hàng và cổ đông. Hãy nhớ rằng, trong một thế giới đầy biến động, chiến lược cạnh tranh cần được điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng kịp thời với nhu cầu và xu hướng mới.