Trước khi bắt tay vào việc kinh doanh ở bất kỳ lĩnh vực nào thì việc đầu tiên doanh nghiệp luôn cần phải làm chính là tìm hiểu và nắm được nhu cầu thị trường đối với sản phẩm/ dịch vụ đó. Nhu cầu thị trường không chỉ phản ánh mong muốn và hành vi của người tiêu dùng mà còn là cơ sở để các doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Tuy nhiên, việc xác định nhu cầu của thị trường không hề đơn giản, đòi hỏi các nhà quản lý phải am hiểu về những cấp độ của nhu cầu, yếu tố tác động và các phương pháp phù hợp để dự báo chính xác nhất.
1. Nhu cầu thị trường là gì?
Nhu cầu thị trường (Market Demand) được hiểu là các nhu cầu, mong muốn của khách hàng với sản phẩm hay dịch vụ nào đó trên thị trường. Dựa theo phân tích của các chuyên gia, nhu cầu thị trường thường có 3 cấp độ: Cần (Need), Muốn (Want) và Nhu cầu (Demand).
Cần (Need): Là các nhu cầu thuộc phần tự nhiên của con người có sẵn mà không cần phải do một ai tạo ra. Có thể hiểu đây là những cảm giác thiếu thốn và mong muốn được sử dụng sản phẩm/ dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Mong muốn (Want): Cấp độ này khác với cấp độ Cần. Mong muốn ở đây là cách cụ thể hoá nhu cầu tự nhiên của con người bằng sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nào đó. Cấp độ này sẽ bị các yếu tố như văn hoá, môi trường hay tính cách cá nhân tác động mạnh mẽ.
Nhu cầu (Demand): Là các mong muốn của khách hàng với sản phẩm/ dịch vụ nào đó trên thị trường, có khả năng chi trả để được sở hữu nó. Nhu cầu này thường sẽ bị kinh tế chi phối.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh và tiếp thị, và nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau. Hiểu rõ các yếu tố này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn, từ đó tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận. Dưới đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường:
2.1. Giá cả
Giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ có ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu. Khi giá tăng, nhu cầu thường giảm (theo quy luật cầu – cung) và ngược lại. Giá cả cũng có thể ảnh hưởng đến cảm nhận giá trị của khách hàng.
2.2. Thu nhập của người tiêu dùng
Sự thay đổi trong thu nhập cá nhân có thể làm thay đổi nhu cầu. Khi thu nhập tăng, nhu cầu cho các sản phẩm cao cấp thường tăng, trong khi nhu cầu cho các sản phẩm thiết yếu có thể ít bị ảnh hưởng.
2.3. Xu hướng và thói quen tiêu dùng
Các xu hướng xã hội, văn hóa và lối sống có thể làm thay đổi nhu cầu. Ví dụ, sự gia tăng nhận thức về sức khỏe có thể dẫn đến nhu cầu cao hơn đối với thực phẩm hữu cơ và sản phẩm lành mạnh.
2.4. Quảng cáo và tiếp thị
Hoạt động quảng cáo và tiếp thị có thể tác động đến nhận thức của khách hàng và thúc đẩy nhu cầu. Những chiến dịch quảng cáo hiệu quả có thể làm tăng sự quan tâm và nhu cầu đối với sản phẩm.
2.5. Thay đổi trong công nghệ
Công nghệ mới có thể tạo ra nhu cầu cho các sản phẩm và dịch vụ mới. Sự phát triển nhanh chóng trong công nghệ thông tin và truyền thông đã làm thay đổi cách mà người tiêu dùng tương tác và tiêu dùng.
2.6. Tình hình kinh tế
Tình hình kinh tế chung (như lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, và tăng trưởng kinh tế) có thể ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng và từ đó ảnh hưởng đến nhu cầu.
2.7. Yếu tố mùa vụ
Nhu cầu có thể biến đổi theo mùa. Các sản phẩm như quần áo, đồ uống và thực phẩm thường có nhu cầu cao hơn vào những mùa nhất định.
2.8. Cạnh tranh trên thị trường
Sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh có thể ảnh hưởng đến nhu cầu. Nếu có nhiều sản phẩm tương tự, người tiêu dùng có thể dễ dàng chuyển sang sản phẩm khác nếu không hài lòng với sản phẩm hiện tại.
2.9. Yếu tố tâm lý
Các yếu tố tâm lý như lòng tin của người tiêu dùng, sự mong đợi và cảm xúc cũng có thể ảnh hưởng đến nhu cầu. Khi người tiêu dùng cảm thấy tự tin về tình hình tài chính, họ thường chi tiêu nhiều hơn.
3. Phân loại nhu cầu thị trường
Nhu cầu thị trường có thể được chia thành các loại sau:
3.1. Nhu cầu hiện tại (Existing Demand)
Là nhu cầu đã có sẵn trên thị trường và người tiêu dùng đã quen thuộc với sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: Nhu cầu về thực phẩm, nước uống, quần áo.
3.2. Nhu cầu tiềm năng (Latent Demand)
Là nhu cầu chưa được đáp ứng đầy đủ do chưa có sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp trên thị trường. Ví dụ: Các giải pháp công nghệ thông minh cho ngôi nhà, trước khi công nghệ này được phát triển rộng rãi.
3.3. Nhu cầu tăng trưởng (Growing Demand)
Là nhu cầu có xu hướng gia tăng do thay đổi trong xu hướng, thị hiếu của người tiêu dùng hoặc các yếu tố bên ngoài như dân số tăng, phát triển kinh tế. Ví dụ: Nhu cầu về xe điện trong bối cảnh xu hướng sống xanh và bảo vệ môi trường.
3.4. Nhu cầu giảm dần (Declining Demand)
Là nhu cầu có xu hướng giảm dần do sản phẩm hoặc dịch vụ không còn phù hợp với thị trường hoặc công nghệ lạc hậu. Ví dụ: Nhu cầu về máy fax khi công nghệ truyền thông số ngày càng phát triển.
3.5. Nhu cầu thay đổi (Changing Demand)
Là nhu cầu biến đổi liên tục do thị hiếu và xu hướng tiêu dùng thay đổi. Ví dụ: Nhu cầu về thời trang theo từng mùa, từng năm.
3.6. Nhu cầu thụ động (Passive Demand)
Là nhu cầu không được thể hiện rõ ràng và chỉ xuất hiện khi có sự kích thích hoặc ảnh hưởng từ các yếu tố bên ngoài. Ví dụ: Sự quan tâm đến sản phẩm cao cấp chỉ xuất hiện khi có các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ.
4. Quy trình dự báo nhu cầu thị trường
Theo Harvard Business Review, quy trình dự báo nhu cầu thị trường thông thường bao gồm 4 bước:
- Xác định thị trường.
- Chia tổng nhu cầu thành các thành phần chính.
- Dự báo các yếu tố tác động đến nhu cầu thị trường.
- Phân tích độ nhạy của thị trường.
Bước 1: Xác định thị trường
Ngay từ đầu, điều tốt nhất là tính toán việc xác định tổng thị trường. Xác định nó một cách rộng rãi, đủ để bao gồm tất cả người dùng cuối tiềm năng để bạn có thể tính toán được các yếu tố phù hợp với nhu cầu và làm giảm nguy cơ thay thế sản phẩm một cách bất ngờ.
Khi xác định thị trường, doanh nghiệp cần chú ý đến các sản phẩm thay thế bởi nhu cầu về sản phẩm của khách hàng luôn thay đổi và thường bị tác động bởi giá cả hay tác động xã hội.
Sau khi xác định tổng thị trường, cần xác định thị trường tiềm năng. Thị trường tiềm năng được hiểu là khu vực một nhóm người tiêu dùng có mức độ quan tâm về một sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường và có đủ khả năng, thu nhập chi trả để sở hữu sản phẩm, dịch vụ đó. Giá trị sản phẩm càng cao thì lượng người mua sản phẩm đó càng ít, quy mô của một thị trường được tính bằng khả năng quan tâm và thu nhập chi trả của khách hàng.
Để xác định thị trường tiềm năng cho doanh nghiệp, chúng ta căn cứ vào 3 tiêu chí, yếu tố chính như sau:
– Có khả năng đo lường (quy mô, phạm vi…)
– Quy mô lớn
– Có khả năng triển khai marketing
Bước 2: Chia tổng nhu cầu vào các thành phần chính
Việc này nhằm phân tích riêng biệt từng thành phần, từ đó xem xét, đánh giá và đưa ra các phán đoán về các phân khúc thay thế.
Bước 3: Phán đoán các yếu tố tác động đến nhu cầu thị trường
Sau khi đã có số liệu thống kê liên quan đến nhu cầu thị trường thì lúc này, các nhà quản trị doanh nghiệp cần đưa ra nhận định, phán đoán của mình về nguyên nhân gây ra các sự thay đổi về nhu cầu trong quá khứ. Từ đó, dự báo các yếu tố quyết định đến nhu cầu trong từng phân khúc và tính toán nhu cầu thị trường thể sẽ thay đổi như thế nào trong thời gian tới.
Bước 4: Phân tích độ nhạy của thị trường
Việc phân tích độ nhạy của thị trường là để hiểu được giả định quan trọng nhất và để đánh giá rủi ro đối với dự báo ban đầu. Trong một số trường hợp, việc giả định nhu cầu thị trường ảnh hưởng bởi các biến số về kinh tế vĩ mô và sự phát triển của thị trường đôi khi cho ra kết quả không chính xác và gây hiểu lầm. Vì vậy, việc phân tích độ nhạy sẽ mang đến cái nhìn sâu sắc và chính xác hơn bằng cách thay đổi các giả định và định lượng về sự tác động của chúng đối với nhu cầu của thị trường.
5. Các phương pháp dự báo nhu cầu thị trường
5.1. Phương pháp Định tính (Qualitative Methods)
a. Phỏng vấn chuyên gia (Expert Opinion)
Là phương pháp tập hợp ý kiến từ các chuyên gia trong ngành để đưa ra dự báo về nhu cầu. Phương pháp này rất hữu ích khi dữ liệu lịch sử không có sẵn hoặc không đủ chính xác.
Ưu điểm: Nhanh chóng, dễ thực hiện và tận dụng được kinh nghiệm của chuyên gia.
Nhược điểm: Mang tính chủ quan cao, dễ bị ảnh hưởng bởi quan điểm cá nhân.
Cách thực hiện:
Lựa chọn chuyên gia: Chọn những người có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm lâu năm trong ngành.
Thiết kế câu hỏi: Tạo bộ câu hỏi tập trung vào các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, như xu hướng công nghệ, chính sách kinh tế, và hành vi tiêu dùng.
Phỏng vấn và tổng hợp ý kiến: Tổ chức các buổi phỏng vấn hoặc hội thảo, ghi nhận ý kiến và phân tích để đưa ra dự báo.
Ví dụ thực tế: Khi dự đoán nhu cầu cho một sản phẩm công nghệ mới, ý kiến của các chuyên gia sẽ giúp hiểu rõ các yếu tố thúc đẩy hoặc cản trở sự chấp nhận sản phẩm.
b. Khảo sát ý kiến khách hàng (Customer Survey):
Là phương pháp lấy ý kiến từ khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để ước lượng nhu cầu.
Ưu điểm: Hiểu rõ hơn về mong muốn và kỳ vọng của khách hàng.
Nhược điểm: Kết quả có thể thiếu chính xác nếu không chọn mẫu khảo sát phù hợp.
Cách thực hiện:
Thiết kế khảo sát: Xây dựng bảng câu hỏi có các phần như thói quen tiêu dùng, mong đợi về sản phẩm, và mức giá chấp nhận được.
Chọn mẫu khảo sát: Lựa chọn một nhóm khách hàng đại diện cho thị trường mục tiêu để đảm bảo kết quả chính xác.
Thu thập và phân tích dữ liệu: Sử dụng công cụ phân tích thống kê để tổng hợp dữ liệu và rút ra kết luận về nhu cầu thị trường.
Ví dụ thực tế: Trước khi ra mắt sản phẩm thực phẩm chức năng, khảo sát khách hàng có thể tiết lộ các thành phần hoặc hương vị được ưa thích.
5.2. Phương pháp Định lượng (Quantitative Methods)
a. Phân tích chuỗi thời gian (Time Series Analysis)
Là phương pháp dựa trên dữ liệu lịch sử để xác định xu hướng, tính mùa vụ, hoặc các mẫu khác có thể dự đoán trong tương lai.
Ưu điểm: Chính xác hơn với các ngành có dữ liệu lịch sử ổn định.
Nhược điểm: Khó áp dụng trong trường hợp có sự biến động lớn hoặc không có dữ liệu lịch sử đầy đủ.
Cách thực hiện:
Thu thập dữ liệu lịch sử: Tập hợp dữ liệu doanh số hoặc nhu cầu trong quá khứ theo từng giai đoạn (hàng tháng, hàng quý).
Phân tích xu hướng (Trend Analysis): Xác định xu hướng tăng/giảm dài hạn của nhu cầu.
Xác định yếu tố mùa vụ (Seasonality Analysis): Phát hiện các biến động theo mùa, chẳng hạn như nhu cầu tăng cao vào các dịp lễ tết.
Sử dụng mô hình dự báo: Áp dụng các mô hình như ARIMA hoặc mô hình mịn hóa Holt-Winters để đưa ra dự báo chính xác.
Ví dụ thực tế: Chuỗi thời gian dự báo doanh số bán lẻ có thể cho thấy nhu cầu tăng vào dịp cuối năm hoặc giảm trong mùa hè.
b. Phương pháp hồi quy (Regression Analysis)
Là phương pháp xác định mối quan hệ giữa nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng (ví dụ: giá cả, thu nhập, xu hướng tiêu dùng).
Ưu điểm: Tối ưu cho việc dự báo nhu cầu khi có nhiều biến số ảnh hưởng.
Nhược điểm: Cần có kiến thức phân tích và dữ liệu đáng tin cậy.
Cách thực hiện:
Xác định các biến độc lập: Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu, như giá cả, chi tiêu quảng cáo, và thu nhập trung bình của khách hàng.
Thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu về các biến số này từ các nguồn đáng tin cậy.
Xây dựng mô hình hồi quy: Sử dụng phần mềm phân tích (như R hoặc Python) để chạy mô hình và kiểm tra mối quan hệ giữa các biến số.
Kiểm tra và hiệu chỉnh mô hình: Đánh giá độ chính xác và điều chỉnh mô hình nếu cần.
Ví dụ thực tế: Nếu doanh số của sản phẩm bị ảnh hưởng bởi giá cả và các chiến dịch marketing, hồi quy có thể dự đoán nhu cầu khi thay đổi ngân sách quảng cáo.
c. Phân tích dữ liệu lớn (Big Data Analytics)
Là phương pháp sử dụng dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau (hành vi người dùng, mạng xã hội, xu hướng tìm kiếm) để dự báo nhu cầu.
Ưu điểm: Cung cấp dự báo chi tiết và theo thời gian thực.
Nhược điểm: Yêu cầu cơ sở hạ tầng công nghệ cao và chuyên môn về phân tích dữ liệu.
Cách thực hiện:
Thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn: Sử dụng dữ liệu từ mạng xã hội, lịch sử giao dịch, xu hướng tìm kiếm trực tuyến, và cảm biến IoT.
Xử lý và làm sạch dữ liệu: Dùng các công cụ như Hadoop hoặc Spark… để làm sạch và sắp xếp dữ liệu.
Áp dụng kỹ thuật máy học: Dùng thuật toán học máy (Machine Learning) để tìm ra mẫu hoặc xu hướng tiềm ẩn trong dữ liệu.
Đánh giá kết quả: Đo lường độ chính xác của mô hình và cập nhật dự báo khi có dữ liệu mới.
Ví dụ thực tế: Một công ty thương mại điện tử có thể dùng phân tích dữ liệu lớn để dự báo nhu cầu dựa trên hành vi mua sắm của khách hàng trong thời gian thực.
5.3. Phương pháp Kết hợp (Hybrid Methods)
Là phương pháp kết hợp định tính và định lượng, dùng dữ liệu định lượng để phân tích xu hướng, sau đó điều chỉnh kết quả dựa trên đánh giá định tính từ các chuyên gia.
Ưu điểm: Tận dụng ưu thế của cả hai phương pháp.
Nhược điểm: Tốn nhiều thời gian và đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận
Cách thực hiện:
Phân tích dữ liệu định lượng: Bắt đầu bằng cách sử dụng dữ liệu lịch sử để tạo dự báo sơ bộ.
Điều chỉnh bằng ý kiến chuyên gia: Các chuyên gia sẽ xem xét dự báo và đề xuất các điều chỉnh dựa trên tình hình thị trường hiện tại hoặc các yếu tố không thể định lượng.
Tích hợp kết quả: Tạo ra một dự báo cuối cùng có tính chính xác cao hơn nhờ sự kết hợp này.
Ví dụ thực tế: Trong ngành ô tô, dữ liệu bán hàng lịch sử có thể được kết hợp với ý kiến của chuyên gia về xu hướng tiêu dùng xanh để dự báo nhu cầu cho các mẫu xe điện.
Có thể thấy, phương pháp định lượng thường chính xác hơn trong các ngành ổn định, trong khi phương pháp định tính phù hợp hơn khi có nhiều yếu tố không thể định lượng. Các ngành có dữ liệu lịch sử dài hạn có thể ưu tiên phương pháp định lượng, trong khi các ngành mới nổi hoặc có tính biến động cao nên sử dụng kết hợp giữa các phương pháp định tính và định lượng. Các doanh nghiệp nên đánh giá đặc điểm thị trường, dữ liệu sẵn có và mục tiêu kinh doanh để chọn phương pháp phù hợp hoặc kết hợp các phương pháp để tối ưu hóa kết quả.
6. Kết luận
Nhu cầu thị trường đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của mọi doanh nghiệp. Việc dự báo chính xác nhu cầu không chỉ giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Bằng cách áp dụng các phương pháp dự báo hiệu quả, từ phân tích dữ liệu lịch sử đến các mô hình dự báo nâng cao, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định kịp thời và chính xác. Với những thông tin mà bài viết cung cấp, hy vọng các nhà quản lý sẽ có cái nhìn tổng quan và sâu sắc hơn về nhu cầu thị trường và cách thức dự báo nhu cầu một cách hiệu quả, chính xác nhất.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
