Báo cáo Xu hướng bán hàng 2023 của Hubspot

Hubspot đã khảo sát hơn 1.000 chuyên gia bán hàng trên toàn cầu để tìm ra xu hướng bán hàng hàng đầu của năm 2022 và có một điều chắc chắn rằng, đại dịch đã tác động lâu dài đến mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng của họ. 

Xây dựng niềm tin và mối quan hệ, phương pháp bán hàng được cá nhân hóa và ưu tiên khách hàng hiện tại là điều quan trọng hơn bao giờ hết đối với chiến lược bán hàng thành công. Không chỉ thu hút khách hàng mà còn biến họ thành người quảng bá thương hiệu của bạn. 

Xu hướng bán hàng hàng đầu năm 2023 

Trước khi đi sâu vào các mục tiêu, thách thức và cơ hội hàng đầu của các chuyên gia bán hàng trên toàn cầu, dưới đây là tóm tắt nhanh về năm xu hướng ngành hàng đầu mà Hubspot đang thấy, bạn sẽ đọc nhiều hơn về điều này trong báo cáo:

• Nhóm bán hàng tập trung vào việc thiết lập lòng tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. 
• Bán hàng bằng cách đưa ra giải pháp thay vì giới thiệu sản phẩm/dịch vụ là chìa khóa để bán hàng chuyên nghiệp. 
• Cá nhân hóa quan trọng hơn bao giờ hết. 
• Ưu tiên phục vụ khách hàng hiện tại hơn là tìm khách hàng mới. 
• Số lượng tương tác với khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng ngày càng tăng. 

Những thay đổi này phù hợp với các mục tiêu hàng đầu mà các chuyên gia bán hàng đặt ra cho năm 2022, vì vậy, hãy cùng xem xét các ưu tiên của họ trong năm và cách chúng giao thoa với bối cảnh bán hàng đang thay đổi này. 

Mục tiêu bán hàng hàng đầu năm 2023 

Các mục tiêu bán hàng hàng đầu của năm 2022 là vượt chỉ tiêu/hạn ngạch bán hàng, làm cho quy trình bán hàng hiệu quả hơn, bán thêm/bán kèm cho khách hàng hiện tại, giành thêm thị phần, cải thiện sự liên kết bán hàng/tiếp thị và tận dụng CRM của bạn để phát huy hết tiềm năng. 

Mục tiêu 1: Vượt chỉ tiêu doanh số và hạn ngạch 

Mặc dù mục tiêu hàng đầu này có thể không thay đổi so với những năm trước, nhưng cách nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu này phản ánh sự tập trung cao độ vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu của họ và giúp họ giải quyết các thách thức kinh doanh. 

Tất nhiên, các chiến lược được sử dụng sẽ phụ thuộc vào việc họ bán B2B hay B2C, vì vậy, trước tiên hãy đi sâu vào tìm hiểu cách các chuyên gia bán hàng B2B:

Làm thế nào các chuyên gia bán hàng B2B vượt chỉ tiêu/hạn ngạch 

Thiết lập các cuộc gặp mặt trực tiếp và bán triển vọng về một giải pháp là những chiến lược bán hàng B2B hiệu quả nhất để chuyển đổi khách hàng mới: 

Khi nói đến việc bán hàng cho khách hàng hiện tại, đưa ra chiết khấu/khuyến mãi và hiểu những thách thức kinh doanh chính mà họ đang gặp phải là những chiến lược hàng đầu: 

Làm thế nào Chuyên gia bán hàng B2C đang vượt chỉ tiêu/hạn ngạch 

Thiết lập mối quan hệ, cung cấp giảm giá và khuyến mãi, chương trình phần thưởng thành viên và tối ưu hóa trang web thương mại điện tử của bạn là những chiến lược B2C hiệu quả nhất để chuyển đổi khách hàng mới: 

Khi bán hàng cho khách hàng hiện tại, các chiến lược hàng đầu cũng tương tự, với việc bổ sung các chương trình nhắm mục tiêu lại đang chạy: 

Mục tiêu 2: Làm cho Quy trình Bán hàng Hiệu quả hơn 

Hơn 1/5 các chuyên gia bán hàng cho biết lý do lớn nhất khiến khách hàng tiềm năng rút lui khỏi các giao dịch là vì quá trình bán hàng mất quá nhiều thời gian. Có một quy trình bán hàng hiệu quả là chìa khóa để tránh điều này, vì vậy đây là một số cách để nhân viên bán hàng hợp lý hóa quy trình bán hàng của họ. 

Một cách để làm cho quy trình bán hàng hiệu quả hơn là đưa ra các giải pháp cho khách hàng tiềm năng thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn. Mặc dù điều này đòi hỏi bạn phải nghiên cứu thêm một chút, nhưng cách tiếp cận được cá nhân hóa này sẽ giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng biết được ưu đãi của bạn sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào. 

Nó cũng xây dựng lòng tin và mối quan hệ vì khách hàng tiềm năng có thể cho biết bạn đã hoàn thành bài tập về nhà và hiểu công việc kinh doanh của họ cũng như những khó khăn đặc biệt của nó. 

Thật khó để có một quy trình bán hàng hiệu quả khi các chuyên gia bán hàng đang chứng kiến ​​số lượng điểm tiếp xúc và tương tác với khách hàng tiềm năng ngày càng tăng trên nhiều nền tảng khác nhau. 

Cả doanh số bán hàng B2B và B2C đều liên quan đến trung bình hơn 6 lần giao tiếp riêng biệt với khách hàng tiềm năng, trên hai đến ba kênh riêng biệt. Một số nhân viên bán hàng B2B và B2C thậm chí còn giao tiếp với khách hàng tiềm năng tới 16 lần (tương ứng là 7% và 6%).

Để làm cho mọi thứ trở nên phức tạp hơn, trong bán hàng B2B, có khoảng 4-5 cá nhân từ công ty của khách hàng tiềm năng tham gia vào quá trình bán hàng, cũng như khoảng 3 người ra quyết định. 

Đây là lý do tại sao việc có một CRM để theo dõi các cuộc trò chuyện đó lại quan trọng hơn bao giờ hết để mang đến cho khách hàng tiềm năng của bạn trải nghiệm hiệu quả và được cá nhân hóa. Trên thực tế, 20% nhân viên bán hàng sử dụng CRM cho biết lợi ích hàng đầu là hợp lý hóa chu kỳ bán hàng, nhưng chúng ta sẽ nói nhiều hơn về lợi ích của việc tận dụng CRM của bạn với tiềm năng tối đa (mục tiêu số 6).

Mục tiêu 3: Ưu tiên Khách hàng Hiện tại 

Mục tiêu 3 của các chuyên gia bán hàng trong năm 2022 là bán thêm và/hoặc bán chéo cho khách hàng hiện tại. Điều này trực tiếp phù hợp với một trong những thay đổi lớn nhất mà các chuyên gia bán hàng đang chứng kiến ​​trong lĩnh vực của họ trong năm nay – tăng cường tập trung vào việc ưu tiên khách hàng hiện tại hơn khách hàng mới. Hãy bắt đầu bằng cách xem xét các chiến lược bán hàng gia tăng hàng đầu. 

Upselling

Gần 90% chuyên gia bán hàng cố gắng bán thêm cho khách hàng của họ. Các chiến lược hiệu quả nhất để bán thêm cho khách hàng mới là hiểu rõ nhu cầu/mục tiêu của họ, thiết lập niềm tin và mối quan hệ, cung cấp giảm giá/khuyến mãi, thể hiện rõ ràng giá trị của việc nâng cấp và nghiên cứu về hoạt động kinh doanh cũng như hành trình khách hàng của họ: 

Nhưng khi nào là cơ hội thích hợp để bán thêm? Những người bán hàng cho biết thời điểm tốt nhất để bán thêm là sau khi đáp ứng thành công các mục tiêu của khách hàng, tiếp theo là khi bạn phát hiện ra vấn đề với chiến lược của họ mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết và trong khi đặt mục tiêu với khách hàng. 

Chúng tôi cũng đã hỏi những người bán hàng xem doanh thu của công ty họ đến từ việc bán thêm bao nhiêu: 

Fast fact: Gần một nửa số công ty nhận thấy 11-30% doanh thu của họ đến từ việc bán thêm

Cross-selling

Khoảng 80% các chuyên gia bán hàng bán chéo. Và, các chiến lược hiệu quả nhất để bán kèm là giảm giá/khuyến mãi, giới thiệu các sản phẩm/dịch vụ có liên quan hoặc bổ sung, theo dõi email và cung cấp các gói:

Đây là tỷ lệ phần trăm doanh thu của công ty đến từ bán chéo: 

Fast Fact: 42% công ty nhận thấy 11-30% doanh thu của họ đến từ bán chéo

Mục tiêu 4: Giành thêm thị phần 

Một mục tiêu hàng đầu khác của các chuyên gia bán hàng là giành được nhiều thị phần hơn. Mặc dù điều này có thể được thực hiện bằng hầu hết các chiến lược trong báo cáo này, nhưng một số chiến lược chúng tôi chưa đề cập đến là nội dung hỗ trợ bán hàng, tùy chọn dùng thử miễn phí/freemium, giảm giá và khuyến mãi cũng như giảm giá bán. 

Mục tiêu 5: Cải thiện sự liên kết giữa Bán hàng và Tiếp thị 

Các chuyên gia bán hàng cho biết tầm quan trọng của sự hợp tác giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị là một trong những thay đổi có tác động mạnh nhất mà họ thấy trong lĩnh vực của họ vào năm 2022. 45% cũng cho biết sự liên kết giữa bán hàng/tiếp thị trở nên quan trọng hơn từ năm 2021 đến năm 2022.

Ngoài ra, 24% các nhà lãnh đạo bán hàng cho biết cải thiện sự liên kết giữa bán hàng/tiếp thị là một trong những mục tiêu hàng đầu của họ vào năm 2022.

Hiện tại, chỉ 23% chuyên gia bán hàng nói rằng bán hàng và tiếp thị rất phù hợp, trong khi 56% nói rằng họ có phần phù hợp và 21% khác nói rằng các nhóm này không phù hợp với công ty của họ.

Mục tiêu 6: Tận dụng tối đa tiềm năng CRM của bạn 

Các chuyên gia bán hàng cho biết một trong những thay đổi có tác động lớn nhất mà họ thấy vào năm 2022 là tầm quan trọng ngày càng tăng của việc theo dõi và sắp xếp dữ liệu bằng CRM. 85% trong số họ cũng nói rằng CRM của họ phần nào rất quan trọng đối với quy trình bán hàng.

Ngoài ra, 22% các nhà lãnh đạo bán hàng cho biết việc tận dụng tối đa tiềm năng CRM của họ là một trong những mục tiêu hàng đầu của họ vào năm 2022.

Vậy lợi ích của việc sử dụng CRM là gì? Nó giúp nhân viên bán hàng theo dõi khách hàng tiềm năng của họ, hoạt động như một cơ sở dữ liệu tập trung, cải thiện khả năng giữ chân khách hàng, giúp chia sẻ dữ liệu trong toàn tổ chức của họ, đồng thời cung cấp các báo cáo và phân tích chi tiết. 

Tải full báo cáo Xu hướng bán hàng 2023 của Hubspot tại form dưới đây:

Nguồn: Hubspot