Chiến lược chiêu thị: Chìa khóa chinh phục thị trường

Trong bối cảnh thị trường ngày càng bão hòa và cạnh tranh gay gắt, xây dựng chiến lược chiêu thị có thể chính là điểm then chốt để thành công cho các doanh nghiệp. Để hiểu được vai trò và tầm quan trọng của chiến lược chiêu thị, bài viết sẽ cung cấp những kiến thức cơ bản về khái niệm, công cụ, các bước thực hiện và vai trò của chiến lược chiêu thị trong hoạt động marketing.

[Tải ngay] eBook Giải pháp tối ưu vận hành & xây dựng quy trình làm việc hiệu quả cho CEO

1. Chiến lược chiêu thị là gì?

Chiến lược chiêu thị, hay xúc tiến, tiếng Anh là Promotion. Promotion là trụ cột trong 4P Marketing, bên cạnh Product, Price và Place (sản phẩm, giá, kênh phân phối)

Bản chất của Chiến lược chiêu thị là hoạt động truyền đi thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua và thiết lập, duy trì mối quan hệ bền vững với họ. 

2. Công cụ chiêu thị

Chiến lược chiêu thị bao gồm: quảng cáo, quan hệ cộng đồng, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp

• Quảng cáo

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền thông phi cá nhân, với nội dung đề cao sản phẩm (ý tưởng, sản phẩm vật chất, dịch vụ); được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể và chủ thể phải thanh toán chi phí

• Quan hệ công chúng

Là thiết lập quan hệ với giới truyền thông, với cộng đồng địa phương và quốc gia, các nhà đầu tư, … để tạo dựng hình ảnh, tuyên truyền xử lý tin đồn và hình ảnh bất lợi

• Xúc tiến bán

Xúc tiến bán bao gồm bất kỳ hoạt động nào tác động tạo ra động cơ mua, bán ngoài sản phẩm cơ bản, nhằm kích thích thông qua lợi ích tăng thêm (vật chất, tinh thần) 

• Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp bằng miệng (cá nhân người bán hàng), chọn lọc cao.

• Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là chiến thuật thương mại được đặc trưng bởi sự tiếp cận khách hàng không thông qua trung gian, được cá nhân hoá và không phụ thuộc vào khoảng cách. Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo trả lời trực tiếp (gửi thư trực tiếp, catalog, marketing qua điện thoại, mua hàng qua hệ thống điện tử…) để tạo ra phản ứng đáp lại đo được hay một vụ giao dịch tại bất kì địa điểm nào.

Marketing trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.

>> Xem thêm: Chiếm lĩnh nhanh chóng với Chiến lược giá thâm nhập thị trường

3. Các bước thực hiện Chiến lược chiêu thị

• Xác định công chúng nhận mục tiêu

Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng mục tiêu để xác định cơ hội và thách thức, từ đó xác định công chúng mục tiêu là ai.

• Xác định mục tiêu chiêu thị

Xác định mục tiêu của chiến lược là xác định, chiến lược để khách hàng nhận biết hay hiểu, thiện cảm, ưa chuộng tin tưởng, hay có hành động mua sản phẩm. Mục tiêu cần xác định theo phương pháp AIDA: Attention – gây sự chú ý, Interest – tạo sự tò mò, quan tâm, Desire – tạo sự mong muốn, Action – Tạo hành vi liên quan đến việc mua

• Thiết kế thông điệp chiêu thị

• • Nội dung thông điệp có 3 loại đề tài: nêu lợi ích khi tiêu dùng sản phẩm, gây tình cảm/ cảm xúc, nhấn mạnh khía cạnh đạo đức, xã hội
  • Cấu trúc thông điệp: cần cân nhắc việc có cần đưa ra kết luận không, lập luận 1 hay 2 mặt, và phần quan trọng của thông tin để ở đầu hay cuối
  • Hình thức thông điệp cần sinh động, tạo sự hấp dẫn, quan tâm. Hình thức cũng phụ thuộc vào trình độ, trạng thái của công chúng nhận mục tiêu.

• Lựa chọn phương tiện chiêu thị

Doanh nghiệp có thể lựa chọn 2 kênh:

• • Kênh truyền tin cá nhân: quan hệ trực tiếp, hình thức giao tiếp là đối thoại, trò chuyện, có sự tiếp xúc cá nhân, có thông tin ngược chiều
  • Kênh truyền tin phi cá nhân: quan hệ gián tiếp, không có tiếp xúc cá nhân, không nhận được thông tin ngược chiều.

• Chọn lọc thuộc tính của nguồn tin

Thuộc tính của nguồn tin bao gồm tính chuyên môn, độ tin cậy và mức độ tín nhiệm

• Thu nhận thông tin phản hồi

Sau khi đã triển khai chiến lược chiêu thị, doanh nghiệp nhận lại những thông tin phản hồi của công chúng mục tiêu và phân tích, đưa ra những kết luận có ích cho doanh nghiệp. 

Trong quá trình công chúng mục tiêu nhận và giải mã, có thể hiểu sai ý của thông điệp và phản ứng lại tiêu cực. Doanh nghiệp cần khẩn trương phân tích những phản hồi để có điều chỉnh phù hợp

Ví dụ như trường hợp của Tropicana. Tháng 1 năm 2009, Tropicana – thương hiệu nước cam nổi tiếng của PepsiCo – gây chấn động thị trường khi tung ra thiết kế bao bì mới cho sản phẩm nước cam Pure Premium. Thay vì hình ảnh quả cam quen thuộc, bao bì mới sử dụng thiết kế hiện đại, trẻ trung với hình ảnh ly nước cam.

Tuy nhiên, sự thay đổi táo bạo này đã dẫn đến hậu quả nghiêm trọng. Chỉ sau hai tháng, doanh số bán hàng của Tropicana giảm 20%, khiến họ thiệt hại hơn 30 tỷ USD. Thương hiệu cũng phải hứng chịu vô số chỉ trích từ khách hàng.

Lý do chính cho sự thất bại này nằm ở việc Tropicana đã loại bỏ hình ảnh quả cam – yếu tố nhận diện thương hiệu cốt lõi – khỏi bao bì mới. Nhiều khách hàng cảm thấy bối rối và không nhận ra sản phẩm yêu thích của họ. Thêm vào đó, hình ảnh ly nước cam trên bao bì mới khiến nhiều người lầm tưởng đây là nước cam pha sẵn, dẫn đến đánh giá thấp chất lượng sản phẩm. Đây chính là khi khách hàng giải mã sai thông điệp của doanh nghiệp, gây ra những phản ứng tiêu cực. 

Cuối tháng 2 năm 2009, Tropicana buộc phải “quay đầu”, đưa lại thiết kế bao bì ban đầu để khôi phục thị phần.

ĐĂNG KÝ NHẬN EBOOK MIỄN PHÍ TẠI ĐÂY

4. Vai trò của chiến lược chiêu thị

Chiến lược chiêu thị đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy sự phát triển và thành công của doanh nghiệp. Dưới đây là những vai trò chi tiết của chiến lược chiêu thị:

• Tăng nhận thức thương hiệu

• • Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu đến khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.
  • Nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu, giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ và liên tưởng đến thương hiệu khi có nhu cầu.
  • Tạo dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, uy tín và đáng tin cậy trong tâm trí khách hàng.

• Thu hút khách hàng tiềm năng

• • Xác định và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, những người có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động chiêu thị sáng tạo và hấp dẫn.
  • Tạo dựng mối quan hệ ban đầu với khách hàng tiềm năng, là bước đệm để chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.

•  Khuyến khích mua hàng

• • Thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bằng cách cung cấp thông tin hữu ích, giải quyết vấn đề của họ và tạo ra giá trị gia tăng.
  • Kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn.
  • Tạo dựng lòng tin và sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

• Gia tăng lợi thế cạnh tranh

• • Giúp doanh nghiệp tạo dựng sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thông qua chiến lược chiêu thị độc đáo và hiệu quả.
  • Thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện hữu, từ đó gia tăng thị phần và doanh số bán hàng.
  • Tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

• Tăng doanh thu và lợi nhuận

• • Góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng và gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
  • Giảm chi phí marketing do sử dụng chiến lược chiêu thị hiệu quả và tiết kiệm.
  • Nâng cao lợi nhuận và lợi tức đầu tư (ROI) cho doanh nghiệp.

Kết luận

Chiến lược chiêu thị là công cụ thiết yếu giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược chiêu thị bài bản, sáng tạo và phù hợp với đặc thù ngành hàng, thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu để tối ưu hóa hiệu quả marketing và gặt hái thành công.

Mời bạn trải nghiệm thêm Bộ giải pháp MISA AMIS Văn phòng số – Bộ giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng văn hóa làm việc số, loại bỏ mọi thủ tục giấy tờ, quy trình thủ công và nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm chi phí vận hành với các phần mềm tiện ích: