Mục tiêu doanh số, bán hàng luôn là thách thức của mọi doanh nghiệp. Kinh tế phẳng, cạnh tranh cao, công nghệ thay đổi liên tục, mục tiêu doanh số lại càng gây nhiều sức ép lên các vị trí lãnh đạo, chủ doanh nghiệp, quản lý bán hàng,…
Trong bối cảnh kinh doanh số khốc liệt với mục tiêu doanh số vô cùng thách thức, việc QUẢN TRỊ MỤC TIÊU & NÂNG CAO HIỆU SUẤT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG là vấn đề chung, cần giải quyết của nhiều doanh nghiệp.
Để giải đáp những khó khăn này, Công ty Cổ phần MISA đã tổ chức Hội thảo trực tuyến (Webinar) “QUẢN TRỊ MỤC TIÊU & NÂNG CAO HIỆU SUẤT ĐỘI NGŨ SALES”. Hội thảo có sự tham gia của diễn giả chuyên môn, có nhiều năm kinh nghiệm trong công tác quản lý, điều hành đội ngũ kinh doanh:
Bà Bùi Thị Ngọc Anh: CEO Công ty TNHH Tư vấn và Đào tạo EOD Việt Nam
- Nguyên Giám đốc nhân sự Pacific Group, Tasco Group
- Chứng chỉ ICF Coach
Ông Huỳnh Văn Thành: Phó Giám đốc Kinh doanh – Công ty Cổ phần MISA
- Phó Giám Đốc kinh doanh – Công ty Cổ phần MISA
- 10+ năm tổ chức & quản lý bán hàng
- Trực tiếp quản lý đội ngũ bán hàng 500+ sales
Mở đầu hội thảo, diễn giả Ngọc Anh tóm lược những thách thức lớn của Doanh nghiệp trong quản lý đội ngũ Sales. Diễn giả đặc biệt chú trọng đến 6 lỗ hổng lớn: Thiếu thiết kế công việc hoặc thiết kế công việc không sát với thực tế. Hai là, cách xác định chỉ tiêu KPI cho đội ngũ Sales không phù hợp. Ba là, thiếu công cụ đo lường, kiểm soát, người giám sát. Bốn là, KPI đơn giản chưa phù hợp, chưa đáp ứng tiêu chí ràng buộc dẫn tới gian lận. Năm là thiếu năng lực quản lý và huấn luyện đội ngũ phát triển. Sáu là thiếu quy trình tương tác với bộ phận khác: Nhân sự, kế toán, marketing, phát triển sản phẩm…
Điều này dẫn đến hàng loạt các hệ lụy tác động đến nhân viên như: Không hiểu rõ sản phẩm, thiếu động lực làm việc, thiếu sự gắn kết đội ngũ, trạng thái đối phó với chỉ tiêu được giao, thiếu sự học hỏi và phát triển.
Hiểu được những khó khăn này, chị Ngọc Anh đã chỉ ra ba hoạt động mà lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu, triển khai hiệu quả:
- Giải pháp quản trị hiệu suất liên tục (CPM) cho Doanh nghiệp
- Thiết lập KPI cho Nhân viên sales
- Bí quyết lắng nghe, thấu hiểu, khen thưởng sales kịp thời
Giải pháp quản trị hiệu suất liên tục (CPM) cho Doanh nghiệp
Quy trình quản trị hiệu suất diễn ra liên tục, từ khâu xác định mục tiêu đến đo lường, phát triển trong mối quan hệ gắn kết giữa cá nhân với tổ chức. Quy trình liên tục và Gắn kết với mục tiêu của Tổ chức chính là hai yếu tố chính trong quản trị hiệu suất.
Đối với đội ngũ kinh doanh, quy trình quản trị hiệu suất với nhóm Kinh doanh bao gồm: Lập kế hoạch đội nhóm, cam kết mục tiêu => Các hoạt động thực hiện => Đo lường, đánh giá kết quả => Xem xét, điều chỉnh.
Quá trình này được tạo thành một vòng tròn khép kín, giúp công ty đưa ra hoạt động đúng đắn nhất là đối với bộ phận nhân sự và hoạt động phát triển. Nhân sự theo dõi để đưa ra quyết định về lương thưởng, bổ nhiệm, sa thải, miễn nhiệm, điều chuyển. Các hoạt động phát triển sẽ xác định điểm mạnh, điểm phát triển từ đó có kế hoạch phát triển, huấn luyện cho đội ngũ.
Thiết lập KPI cho Nhân viên sales
Nói về cách thiết lập KPI cho nhân viên Sales, CEO Công ty TNHH Tư vấn và Đào tạo EOD Việt Nam chia sẻ mô hình Quản lý theo Mục tiêu (MBO) – theo dõi liên tục các quá trình và đưa ra phản hồi để đạt được các mục tiêu. Từ đó, chị Ngọc Anh chỉ ra 5 bước trong quy trình thực hiện MBO và phương pháp S.M.A.R.T để thực hiện việc đánh giá mục tiêu dễ dàng.
Sau khi có cách xác định mục tiêu, công ty có thể áp dụng quy trình triển khai BSC – KPI để có tuần tự các bước kế hoạch hành động cụ thể cho đội ngũ nhân viên Sales. Thông thường, một nhân viên Sales sẽ được đánh giá qua các tiêu chí: Tăng trưởng doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, độ dài chu kỳ bán hàng, hiệu suất sản phẩm, phát triển đại lý, phát triển thị trường, thu hồi công nợ…
Ngoài MBO, OKR cũng là phương pháp hay mà diễn giả Ngọc Anh đề cập trong hội thảo. OKR là một Chiến lược Quản lý phổ biến để thiết lập mục tiêu trong các tổ chức
Mục tiêu của OKR là xác định cách thức đạt được các mục tiêu thông qua các hành động cô đọng, cụ thể và có thể đo lường được. Khung OKR được cấu trúc để kết nối các mục tiêu của công ty, nhóm và cá nhân với các kết quả có thể đo lường được và hướng tất cả theo một hướng thống nhất. Kết quả phải được cập nhật thường xuyên trên thang điểm 0-100%.
Sau khi chia sẻ về các phương pháp quản trị mục tiêu cho Sales, chuyên gia Ngọc Anh cũng lưu ý đối với các nhà quản lý về việc thấu hiểu, khen thưởng Sales kịp thời. Đây làm một trong những bí quyết để tạo động lực, giúp Sales cố gắng hoàn thành KPis.
Có 5 yếu tố nhà quản lý cần thực hiện đó là: Một là, công nhận kịp thời những nỗ lực và thành quả của nhân viên. Hai là, đánh giá và đưa ra chế độ khen thưởng công bằng, minh bạch. Ba là, thường xuyên đào tạo kiến thức và huấn luyện nâng cao kỹ năng cho nhân viên. Bốn là, luôn luôn lắng nghe và cùng nhân viên giải quyết những vấn đề khó khăn của họ. Năm là kết nối các đãi ngộ phù hợp để tạo động lực.
Đây là năm bí quyết mà chuyên gia Ngọc Anh muốn nhấn mạnh để người quản lý có thể đồng hành với Sales tạo ra mục tiêu doanh số tốt nhất. Khép lại bài chia sẻ của mình, chị Ngọc Anh đã giải quyết nhiều vướng mắc cho chủ doanh nghiệp cũng như các cấp quản lý trong khâu quản trị mục tiêu, vận hành đội Sales hiệu quả.
Tiếp nối những chia sẻ của chị Ngọc Anh, chuyên gia khách mời thứ hai, anh Huỳnh Thành đi sâu vào phân tích phương pháp quản trị PDCA (Lập kế hoạch – Thực hiện – Kiểm tra – Cải tiến) cùng nhiều dẫn chứng thuyết phục.
Case study MISA
Hiện là Phó Giám đốc kinh doanh của MISA, anh Thành chia sẻ chi tiết về cách phòng kinh doanh vận dụng phương pháp PDCA vào cải tiến hiệu quả đội ngũ Sales.
Tại MISA, chu trình cải tiến hoạt động của đội ngũ Sale được quản lý chặt chẽ thông qua phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM.
Với chữ P đầu tiên – Plan, chuyên gia Huỳnh Thành lưu ý cần xác định rõ: yếu tố cần giải quyết hoặc phòng ngừa từ đó xác định mục tiêu cụ thể của việc lập kế hoạch, xác định các hành động, quy trình thực hiện mục tiêu đề ra. Cuối cùng là chuẩn bị các nguồn lực để thực hiện hành động.
Sau đó, mỗi Sales sẽ được chỉ định từng mục tiêu doanh số bẻ nhỏ từng tuần, tháng, quý năm. Con số được cập nhật rõ ràng thông qua phần mềm MISA AMIS CRM để cấp quản lý nắm rõ.
Sau khi kế hoạch, bước tiếp theo chính là thực hiện. Trong bước hai – Do, diễn giả nhắc đến ba yếu tố cần để triển khai kế hoạch hiệu quả bao gồm: Truyền thông kế hoạch đến cá nhân/ bộ phận có liên quan; triển khai các hành động cụ thể theo kế hoạch; Ghi nhận dữ liệu, thông tin thu thập để làm cơ sở đánh giá kết quả.
Ở giai đoạn này, MISA quản lý nhân viên trên MISA AMIS CRM bằng cách theo dõi tình hình tư vấn, tương tác của nhân viên kinh doanh với khách hàng. Đối với nhân viên đi tuyến, có thể sử dụng mobile app để lên lịch trình đi tuyến, biết được khách nào đang được chăm sóc, đến giai đoạn nào. Kết quả của kinh doanh sẽ được cập nhật liên tục giúp quản lý nhìn nhanh số liệu, nắm rõ hiệu quả thực hiện mục tiêu của nhân viên.
Check – Kiểm tra, đánh giá chính là chữ C trong PDCA. Đo lường, đánh giá là khâu cực kỳ quan trọng. Để kịp thời đưa ra hướng giải quyết, cải tiến hiệu quả, quản lý cần theo dõi kết quả kinh doanh một cách liên tục. Giải quyết bài toán này, MISA sử dụng phần mềm AMIS CRM giúp quản lý nắm bắt số liệu, theo dõi kết quả của từng cá nhân trên từng chiến dịch, từng thời điểm. Mọi cơ hội bán hàng ở từng giai đoạn chăm sóc đều thể hiện chi tiết thông qua hơn 40 báo cáo đa chiều.
Từ đó, phòng kinh doanh MISA thực hiện chữ A cuối cùng – Act: hành động cải tiến đơn giản hơn. Chu trình PDCA được diễn ra liên tục, cải tiến giúp cho đội ngũ Sale luôn giữ được tinh thần.
Từ những chia sẻ của hai diễn giả Ngọc Anh và Huỳnh Thành, rất nhiều các câu hỏi được Anh/Chị quản lý, CEO tham gia đưa ra. Hội thảo hơn 300 người tham dự thực sự mang đến những thông tin đầy giá trị.
Kết thúc buổi chia sẻ, các diễn giả có tặng lại Ban tổ chức tài liệu chi tiết bổ ích. Để xem lại toàn bộ video hội thảo cũng như có trong tay bộ tài liệu giá trị này, mời Anh/ Chị đăng ký nhận tài liệu tại đây:
0904 885 833
https://www.misa.vn/
