Tổ chức bán hàng cho công ty dược là hoạt động sắp xếp các nguồn lực trong và ngoài khối/bộ phận kinh doanh với mục tiêu gia tăng và tối ưu hiệu quả kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp.
Đối với công ty phân phối dược (kênh OTC và ETC) có những đặc thù riêng, đòi hỏi Sales manager phải hiểu được đặc điểm mô hình, những nguồn lực hiện có cũng như các yếu tố bên ngoài và trong doanh nghiệp để từ đó tổ chức bán hàng hiệu quả.
Nhằm giải đáp toàn bộ các vấn đề được chủ doanh nghiệp, nhà quản lý quan tâm xoay quanh chủ đề này, Công ty Cổ phần MISA đã tổ chức Hội thảo trực tuyến (Webinar) TỔ CHỨC BÁN HÀNG HIỆU QUẢ CHO CÔNG TY DƯỢC (KÊNH OTC & ETC).
Hội thảo có sự tham gia của các diễn giả chuyên môn, có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành Sales.
- Anh Nguyễn Bá Quốc: Founder & Coach – Học Viện Đào Tạo Kinh Doanh P-Coaching
10 năm kinh nghiệm bán hàng & đào tạo tổ chức bán hàng cũng như các kỹ năng bán hàng cho hàng trăm công ty dược, thực phẩm chức năng. - Anh Lê Văn Duy- Sales Manager – Công ty Cổ phần MISA
10 năm kinh nghiệm bán hàng và quản lý đội ngũ kinh doanh.
Tham gia tư vấn chuyển đổi số, ứng dụng công nghệ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho gần 1000 doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng cho doanh nghiệp Dược
Với 10 năm kinh nghiệm bán hàng & đào tạo tổ chức bán hàng tại các doanh nghiệp, anh Nguyễn Bá Quốc có những chia sẻ thực tiễn, giải đáp cặn kẽ những vướng mắc của vị trí Sales trong ngành dược.
Doanh số luôn là mục tiêu cuối cùng của tổ chức, có 3 nhóm yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bao gồm: con người, quy trình, con số. Trong đó, con người là yếu tố tiên quyết hàng đầu. Để cho ra đội ngũ Sales thiện chiến, liên tục cải thiện doanh số, công việc huấn luyện, đào tạo, coaching luôn luôn phải song hành.
Mô hình thúc đẩy đội ngũ bán hàng tăng doanh số
Có 4 yếu tố ảnh hưởng đến doanh số của Sales bao gồm: Sản phẩm, thị trường, khách hàng, bản thân sales.
Trong đó, bản thân Sales luôn có các rào cản khiến nhà quản lý đau đầu như: tinh thần, kiến thức, kỹ năng, cách diễn đạt. Vậy làm thế nào để đào tạo thành công đội ngũ Sale? Anh Quốc nhấn mạnh tới 4 yếu tố mà nhà quản lý cần lưu tâm đó là:
- Mindset
- Skillset
- Knowledge
- Toolset.
Có 3 cấp độ trong tháp mindset được đưa ra từ cấp độ 1 đến 3, từng cấp độ tỷ lệ thuận với tỷ lệ từ chối của khách hàng. Để đạt được cấp độ 3 – chỉ 10% Sales làm được. Ở cấp độ này, nhân viên Sales không chỉ đơn thuần là người giới thiệu sản phẩm mà đóng vai trò là người cung cấp giải pháp giúp cho nhà thuốc gia tăng lợi nhuận, đặt ra mục tiêu – kế hoạch rõ ràng (sử dụng công cụ hỗ trợ quản lý – CRM để quản lý khách hàng dễ dàng).
3 cấp độ trong mindset của Sale dược phẩm
Đổ lỗi, chỉ trích, than phiền, kêu ca, biện minh là “ngũ độc” mà Sale gặp phải. Ở vị trí Leader, làm sao để đào tạo nhân viên vượt qua ngũ độc này?
Bí quyết xử lý từ chối của khách hàng dành cho Sale
Dược phẩm là ngành đặc thù, đặc biệt là trong kênh ETC, đối tượng của trình dược viên là các bác sĩ, chủ nhà thuốc, chính vì thế cần có 1 quy trình bài bản. Một trong những điều cực kỳ quan trọng đó là duy trì sự kiên trì của Sale bởi 90% khách hàng không chốt trong buổi đầu tiên.
Khách hàng sẽ đưa ra hàng trăm lý do từ chối khác nhau như : anh chị đã có bên cung cấp rồi, sản phẩm còn mới, giá thành cao… và sai lầm của Sale lúc này là xử lý về mặt thông tin ngay khi bị từ chối trong khi yếu tố cần đánh vào là niềm tin và cảm xúc. Bốn bước xử lý từ chối mà Sale cần nắm rõ đó là: Đón nhận – Đồng cảm ⇒ Đào sâu, dẫn dắt ⇒ Diễn giải => Chốt Sale.
Nguyên tắc 2 bàn tay lãnh đạo dành cho nhà quản lý
Là người quản lý, bản thân phải có sự cam kết từ chính bản thân. Người quản lý phải thực sự yêu nghề, liên tục chia sẻ để hiểu đội nhóm, gắn kết đội ngũ; dám chịu trách nhiệm, ham học hỏi, nâng cấp bản thân trở thành chuyên gia để trau dồi cho cá nhân, đào tạo cho cấp dưới
Bên cạnh đó, người lãnh đạo cần gắn liền với đội nhóm, người quản lý cần có kỹ năng: Khen ngợi, khích lệ kịp thời để giữ vững tinh thần; kỹ năng hướng dẫn – chỉ đạo; kỹ năng đào tạo – huấn luyện (tốt nhất là 1:1 để có thể sát sao nhất); kỹ năng tổ chức – kết nối để giữ vững tinh thân của Sale luôn thiện chiến; kỹ năng quản lý chỉ số – tạo ra các Kpis riêng cho từng cá nhân.
6 bước xây dựng đội nhóm bán hàng hiệu suất cao
Kết thúc buổi chia sẻ, anh Quốc không quên nhấn mạnh 6 bước quan trọng mà nhà quản lý cần lưu lại để có thể xây dựng, tổ chức đội ngũ bán hàng thiện chiến, tối ưu hiệu suất.
Sơ đồ 6 bước xây dựng đội nhóm bán hàng
Trong 6 bước trên, diễn giả đặc biệt quan trọng khâu báo cáo. Báo cáo chính là cách để nhìn nhận, đánh giá hiệu quả tốt nhất và từ đó có phương án triển khai kế hoạch đúng đắn tiếp theo.
Áp dụng công nghệ vào tổ chức bán hàng ngành dược
Trong phần chia sẻ tiếp theo, anh Anh Lê Văn Duy- Sales Manager – Công ty Cổ phần MISA có đưa ra một Case Study thực tế cho việc ứng dụng công nghệ vào việc tổ chức bán hàng cho công ty dược với bộ giải pháp MISA AMIS CRM giải quyết nhiều bài toán cho doanh nghiệp:
- Nhân viên kinh doanh: có thể kiểm tra dễ dàng tình trạng tồn kho từng sản phẩm, công nợ của khách hàng ra sao, tạo báo giá, lên đơn ngoài thị trường. Khi không có công cụ, nhân viên kinh doanh phải làm theo kinh nghiệm, thủ công, dễ sai sót.
- Trưởng phòng kinh doanh:quản lý được nhân viên kinh doanh đi thị trường, tính trung thực của nhân viên, các số liệu báo cáo khi sale nghỉ việc, luân chuyển…
- Lãnh đạo công ty – giám đốc: quản lý báo cáo đổ về từ các bộ phận một cách liên tục, tức thời để có quyết định kịp thời. Tuy nhiên thực tế con số ghi nhận một chiều từ các bộ phận cập nhật, khó kiểm soát.
- Bộ phận kế toán: số liệu, giấy tờ đơn hàng chính xác từ sale để làm hóa đơn, chứng từ liên quan nhưng khi có quá nhiều khách hàng Sale sẽ bị bỏ sót dẫn đến sai lệch, mất thời gian giải quyết.
Mời anh, chị xem toàn bộ chương trình và tài liệu chi tiết, qua đó giúp anh chị hiểu rõ hơn về vấn đề và cách thức áp dụng trong công việc của mình, vui lòng đăng ký tại đây:
0904 885 833
https://www.misa.vn/
