Kiến thức Sáu dấu hiệu chứng tỏ quy trình bán hàng đã lỗi thời

Sáu dấu hiệu chứng tỏ quy trình bán hàng đã lỗi thời

46
quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng lỗi thời không những khiến hiệu quả xử lý công việc của doanh nghiệp bị giảm mà còn gián tiếp đẩy khách hàng ra xa và đánh mất lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Các thông tin trong bài viết này được trích dẫn và lược dịch từ bài đăng của ông Eric Berridge – nhà sáng lập và Giám đốc điều hành công ty tư vấn công nghệ Bluewolf thuộc tập đoàn IBM.

1. Sáu dấu hiệu chứng tỏ quy trình bán hàng đã lỗi thời

Trước đây, ở các công ty, đặc biệt là sơ đồ quy trình bán hàng của công ty lớn thường sẽ phân cấp hệ thống quản lý bán hàng thành nhiều tầng lớp, nhưng ngày nay sự phân cấp đó dần bị san phẳng. Chính nhờ vào sự sẵn có của công nghệ và phong phú của dữ liệu mà các doanh nghiệp có thể khai thác tối đa hiệu quả của các hoạt động nội bộ cũng như mục đích của quy trình bán hàng.

quy trình bán hàng

Berridge lấy ví dụ một Giám đốc điều hành có thể ngay lập tức đưa ra đóng góp hay chỉ đạo các nhân viên bán hàng nhờ vào sự cung cấp kịp thời, sẵn có các dữ liệu kinh doanh ngay trên phần mềm CRM trong điện thoại di động hoặc máy tính xách tay của họ.

Vậy câu hỏi đặt ra là công cụ đã có sẵn, công nghệ đã hiện đại mà sao các doanh nghiệp vẫn phải hứng chịu hậu quả do thiếu quy trình bán hàng hoặc quy trình bán hàng không đồng nhất? Các công cụ hỗ trợ kinh doanh đều nằm trong tay đội ngũ sale vậy tại sao hoạt động bán hàng vẫn không đạt mục tiêu kỳ vọng và quy trình bán hàng vẫn bị gián đoạn hoặc sai sót?

Câu trả lời nằm ở văn hóa thay đổi của đội ngũ nhân viên! Đó chính là rào cản đối với các công ty muốn thay đổi quy trình bán hàng.

Nếu bạn thấy sáu dấu hiệu dưới đây quen thuộc trong lưu đồ quy trình bán hàng của một công ty thì chứng tỏ quy trình bán hàng của công ty đó đã rất lỗi thời và cần phải thay đổi gấp nếu không muốn bị đối thủ bỏ lại phía sau.

Thứ nhất là Giám đốc điều hành muốn xem được báo cáo kinh doanh tổng thể cần phải có sự trợ giúp, tổng hợp của vài trợ lý kinh doanh khác nhau.

Thứ hai là nhân viên kinh doanh bị hạn chế khả năng truy cập linh hoạt vào kho dữ liệu khách hàng nên thiếu thông tin khi tương tác với khách, chào bán sản phẩm cho họ.

Thứ ba là Giám đốc điều hành không có nhiều ý kiến đóng góp để tháo gỡ khó khăn cho nhân viên trong quá trình bán hàng.

Thứ tư là nhân viên kinh doanh không có nhiều đóng góp vào kho dữ liệu khách hàng khiến doanh nghiệp không thể vẽ nên bức tranh tổng thể về khách hàng mục tiêu.

Thứ năm là không thường xuyên cải thiện hệ thống CRM.

Thứ sáu là việc áp dụng công nghệ vào công việc không xuất phát từ nhu cầu thực tế của nội bộ doanh nghiệp.

 Các công ty thành lập muộn ngày càng trở nên khó nắm bắt thị phần hay đạt được các mục tiên trưởng, trừ khi tiến hành thay đổi từ văn hóa doanh nghiệp. Berridge nói.

2. Thay đổi văn hóa doanh nghiệp để thích nghi

Ngày nay, chúng ta dễ dàng thấy có 2 kiểu CEO. Một là kiểu người sẽ bị bỏ lại phía sau. Và kiểu còn lại là thay đổi nhanh chóng để thích nghi.

Ví dụ cho kiểu CEO thứ hai là các Giám đốc điều hành ở những doanh nghiệp là khách hàng sử dụng phần mềm AMIS CRM. Chỉ với một cú click chuột, họ sẽ nắm bắt tường tận thông tin của một giao dịch bán hàng trị giá hàng tỷ đồng: khách hàng là ai, chính sách giá như thế nào, khách hàng mua hàng hóa gì, nhân viên nào phụ trách khách hàng này,…Trên thực tế, có bao nhiêu bộ phận, nhân viên “ngồi” giữa CEO với giao dịch đó nhưng với quyền hạn của mình trên phần mềm CRM, họ dễ dàng vượt qua và chủ động tìm kiếm thông tin mình cần.

Berridge cũng lấy ví dụ về Dave DeWalt của McAfee là điển hình của một nhà lãnh đạo thay đổi liên tục để phù hợp với quy trình bán hàng. DeWalt muốn gặp ít nhất một khách hàng mỗi ngày và chỉ có một cách duy nhất là sử dụng phần mềm CRM lưu trữ thông tin khách hàng để có thể truy cập, xem toàn bộ lịch sử giao dịch, quá trình chăm sóc khách hàng đó.

Bước đầu tiên trong việc thay đổi văn hóa doanh nghiệp đối với hoạt động bán hàng là gì? Đó là xác định chính xác những thông tin mà CEO muốn truy cập nhanh mỗi ngày: Họ muốn thông tin gì hàng ngày? Dữ liệu nào sẽ giúp họ đo lường tiến độ, hiệu suất của quy trình bán hàng và sự hài lòng của khách hàng?

Một điểm cuối cùng nhưng quan trọng mà Berridge đưa ra là về tính di động. Các CEO phải truy cập được vào kho dữ liệu bán hàng của công ty bằng các thiết bị di động bởi CEO không có nhiều thời gian để ngồi ở bàn làm việc cả ngày. Đó là cách các CEO hàng đầu trên thế giới đang thực hiện để có cái nhìn tổng thể về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình.

Đọc thêm:
>> Quy trình bán hàng chuyên nghiệp với 7 bước dưới đây
>> Làm thế nào để áp dụng lưu đồ quy trình bán hàng hiệu quả?
>> Quy trình quản lý bán hàng được thực hiện chuyên nghiệp và hiệu quả với phần mềm AMIS CRM