98% doanh nghiệp tại Việt Nam là doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) với số lượng khoảng 800.000. Sự tăng trưởng về quy mô của nhóm SME đã và đang đóng góp lớn cho nền kinh tế Việt Nam trong bối cảnh hội nhập toàn cầu. Trên đà phát triển này, rất nhiều doanh nghiệp có nhu cầu cấp bách về việc chuyên nghiệp hóa, phát triển thị trường khách hàng một cách bền vững.
Đây là cơ hội lớn cho những doanh nghiệp dịch vụ tư vấn kinh doanh tìm kiếm khách hàng mới. Và Content Marketing sẽ là một trong những công cụ vô cùng hiệu quả để các công ty tư vấn thu hút nhiều khách hàng tiềm năng trong năm 2023.
1. Tại sao Content rất quan trọng đối với các công ty tư vấn kinh doanh
Tư vấn kinh doanh là một quá trình đưa ra lời khuyên, hoặc gợi ý có trả phí từ chuyên gia về chiến lược kinh doanh, marketing, tài chính, hoặc bất kỳ lĩnh vực hoạt động nào của doanh nghiệp nhằm đưa doanh nghiệp tới thành công. Đây là dịch vụ chứa hàm lượng tri thức cao đòi hỏi các công ty tư vấn phải chứng minh được năng lực và kinh nghiệm của mình.
Khách hàng sẽ đánh giá và lựa chọn trên tên tuổi, uy tín, thành tựu và kiến thức của đối tác tư vấn. Với đặc điểm phong phú, đa dạng và dễ tiếp cận, Content marketing trở thành hình thức vô cùng quan trọng giúp các công ty tư vấn kinh doanh xây dựng hình ảnh chuyên gia, bằng những nội dung chất lượng cao.
1.1 Content tăng khả năng hiển thị thương hiệu
Trong dịch vụ tư vấn kinh doanh, khách hàng mục tiêu hầu hết là những doanh nghiệp SME đang trong quá trình phát triển cần được tư vấn để chuyên nghiệp hóa. Họ luôn có nhu cầu tìm kiếm thông tin kiến thức từ nhiều nguồn để áp dụng cho doanh nghiệp của mình. Chính vì thế, content với đặc điểm là những nội dung có giá trị, hình ảnh bắt mắt và dễ phân phối nội dung trên các phương tiện truyền thông thường đạt hiệu quả cao trong việc thu hút đối tượng này. Qua đó giúp thương hiệu của các công ty tư vấn tăng khả năng hiển thị trong tâm trí khách hàng.
Accenture là một trong những công ty hàng đầu thế giới về tư vấn chiến lược, công nghệ, vận hành và digital marketing. Họ đã tạo ra những nội dung đặc trưng với nhiều kiến thức hữu ích và sáng tạo về hình thức thể hiện, chẳng hạn như một báo cáo về insight được trình bày đồng thời qua dạng podcast, hình ảnh bắt mắt và tài liệu tải xuống. Những báo cáo insight này đem lại nhiều giá trị cho khách hàng và giúp tăng khả năng hiển thị trên nhiều phương tiện truyền thông của thương hiệu Accenture.
1.2 Content xây dựng lòng tin về thương hiệu
Mỗi doanh nghiệp tìm đến đơn vị tư vấn kinh doanh với những nhu cầu khác nhau, ví dụ như setup bộ máy, xây dựng chiến lược marketing hay chiến lược kinh doanh. Chính vì chưa có đội ngũ thực hiện các nghiệp vụ này nên doanh nghiệp rất cần những người có kinh nghiệm, kiến thức, am hiểu sâu sắc để phát triển đúng hướng và tiết kiệm thời gian. Do đó, khách hàng thường đánh giá năng lực của đối tác tư vấn khi lựa chọn một cách cẩn thận. Và content marketing rất phù hợp để chứng minh năng lực đó qua ngôn ngữ, số liệu và hình ảnh. Những nội dung như nghiên cứu, báo cáo xu hướng thị trường, tài liệu học thuật, case study có thể là ý tưởng tuyệt vời để công ty tư vấn xây dựng mối quan hệ, củng cố niềm tin với khách hàng.
Nếu ai biết đến quảng cáo và truyền thông thương hiệu thì Ogilvy là một cái tên không hề xa lạ. Đây là một trong những agency quảng cáo nhất nhì thế giới. Một loạt những nội dung về các case study tư vấn thành công là minh chứng rõ nhất cho năng lực của Ogilvy. Đặc biệt khách hàng của họ cũng là những thương hiệu hàng đầu như Samsung, Ebay, Ikea…
1.3 Content tăng tỷ lệ chuyển đổi
Với sự phát triển của Digital marketing, người tiêu dùng ngày càng phụ thuộc vào nội dung tin cậy để ra quyết định mua hàng. Những nội dung sáng tạo kèm lời kêu gọi và lợi ích mua hàng thường đem lại tỷ lệ chuyển đổi cao, đặc biệt đối với các sản phẩm giá trị thấp. Còn đối với dịch vụ tư vấn kinh doanh, các nội dung chia sẻ kiến thức mang độ tin cậy cao hay chứng thực về thương hiệu sẽ gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khi triển khai các chiến dịch quảng cáo trên Facebook và Google.
1.4 Content giúp thương hiệu trở nên khác biệt
Các công ty tư vấn kinh doanh thường là những chuyên gia trong một lĩnh vực nên kiến thức chuyên môn là yếu tố cốt lõi để xây dựng thương hiệu thành công. Các hình thức thể hiện trong content marketing là cách phù hợp nhất để truyền tải kiến thức này tới nhiều khách hàng mục tiêu. Nội dung càng có giá trị, độc đáo với người đọc càng giúp thương hiệu trở nên khác biệt.
Là một công ty chuyên về kiểm toán, tư vấn quản lý tài chính, tư vấn thuế và pháp lý, Pwc khác biệt với loại nội dung báo cáo khảo sát quy mô lớn và ấn phẩm chuyên ngành như sổ tay về thuế…
2. Các bước xây dựng chiến lược content marketing hiệu quả cho công ty tư vấn kinh doanh
Xây dựng nội dung để phát triển thương hiệu là một quá trình lâu dài cần có định hướng và nhất quán. Nội dung tiếp theo của bài viết sẽ chia sẻ chi tiết các bước trong lập chiến lược content marketing.
2.1 Audit (Rà soát) nội dung hiện tại
Đừng vội đưa ra chiến lược nếu bạn không hiểu về thực trạng hiện tại của thương hiệu. Hãy dừng lại và rà soát nội dung đã và đang thực hiện. Đánh giá và đưa ra nhóm nội dung hiệu quả và nội dung cần cải thiện theo một số hạng mục trong bảng dưới đây:
| NHÓM NỘI DUNG | CHỦ ĐỀ | INSIGHT KHÁCH HÀNG | THÔNG ĐIỆP | YẾU TỐ KỸ THUẬT | TẦN SUẤT | CHỈ SỔ |
| Phân nhóm nội dung:
– Nội dung thương hiệu – Nội dung bán hàng – Nội dung tương tác |
Những chủ đề nào đã triển khai, có phù hợp với đối tượng mục tiêu hay không? | Nội dung đăng tải có dựa trên insight nào của khách hàng? | Nội dung có truyền tải thông điệp rõ ràng và đúng định vị thương hiệu | – Văn phong: có phù hợp với hình ảnh thương hiệu
– Độ dài – Tính sáng tạo – Hình ảnh |
Số lượng và thời gian đăng tải | Thống kê các chỉ số của từng bài viết để biết được bài nào có lượt tiếp cận, tương tác, chuyển đổi tốt nhất. |
2.2 Hiểu công chúng mục tiêu
Để chiến lược nội dung tạo ra kết quả tốt nhất, người làm chiến lược cần hình dung rõ khách hàng mục tiêu là ai, ở đâu và vấn đề quan tâm là gì. Mỗi một khách hàng lại có vấn đề và nhu cầu riêng. Do đó, cần có nội dung cá nhân hóa với từng nhóm khách hàng. Đặc biệt đối với lĩnh vực tư vấn kinh doanh,đối tượng mục tiêu rât đa dạng. Khi đối tượng càng đa dạng ngành nghề càng chứng tỏ năng lực chuyên môn của đơn vị tư vấn và khả năng thu hút khách hàng tiềm năng càng cao.
Nếu không xác định đối tượng, nội dung tạo ra dễ chung chung và nhạt nhòa trong vô số nội dung mà khách hàng tiếp nhận hàng ngày. Nếu nắm rõ về insight từng khách hàng, nội dung dễ dàng “gãi” đúng chỗ “ngứa” và đem lại hiệu quả cao.
Một số cách thức để xây dựng chân dung khách hàng là:
- Phỏng vấn/khảo sát khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ
- Sử dụng các công cụ trực tuyến như Google Analytics để khám phá dữ liệu về tính cách đối tượng mục tiêu
- Báo cáo nghiên cứu của bên thứ 3
Ví dụ về chân dung khách hàng của Cleverads, đơn vị hàng đầu về công nghệ quảng cáo thế hệ mới như sau:
- Họ là ai: Doanh nghiệp có quy mô từ vừa và nhỏ đến có nhu cầu tìm kiếm khách hàng, quảng cáo theo chiến dịch hoặc những doanh nghiệp nước ngoài có văn phòng đại diện Việt Nam muốn truyền thông thương hiệu. Ngành hàng mục tiêu: Giáo dục, ô tô, ngân hàng, bán lẻ
- Khu vực địa lý: tập trung ở thành phố lớn, đặc biệt là Hà Nội và TP. HCM vì đây là địa điểm đặt văn phòng của Cleverads, thuận tiện cho việc tiếp xúc khách hàng trực tiếp
- Vấn đề: Không có bộ phận quảng cáo inhouse, marketing theo chiến dịch từng thời điểm như tìm kiếm khách hàng mới, truyền thông sản phẩm/dịch vụ mới
- Mối quan tâm: năng lực, thái độ, chi phí…
2.3 Xác định USP và ý tưởng thông điệp chính
Sau khi xác định đối tượng mục tiêu và insight của từng nhóm, bước tiếp theo là liệt kê các lợi thế khác biệt của thương hiệu mà lợi thế đó có thể giải quyết vấn đề của khách hàng. Bên cạnh đó, phân tích đặc điểm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Xác định những gì thương hiệu có thể làm tốt hơn hoặc khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Từ đó chọn ra USP tốt nhất để xây dựng thông điệp cho chiến lược nội dung. Sở hữu lợi thế là Đối tác cao cấp chính thức đầu tiên của Google tại Việt Nam, các nội dung của Cleverads đều nhấn mạnh và xây dựng tuyến nội dung xung quanh thông điệp này.
2.4 Xác định KPI và ngân sách cho Content Marketing
Mục tiêu KPI và ngân sách là 2 yếu tố ảnh hưởng và chi phối lẫn nhau. Mục tiêu phải phù hợp với ngân sách và nguồn lực của thương hiệu. Ngược lại, ngân sách phụ thuộc vào tình huống cụ thể của thương hiệu.
Các chỉ số KPI sẽ giúp người làm content kịp thời nhận ra vấn đề và điều chỉnh sao cho phù hợp. Một số chỉ số KPI cần xây dựng trong chiến lược nội dung cho dịch vụ tư vấn kinh doanh bao gồm:
-
- Lượng truy cập website: đây là chỉ số đầu tiên cần quan tâm vì nó cho biết số người truy cập vào website và nội dung nào thu hút họ đọc. Các công ty tư vấn thường dùng nội dung dạng longform làm chất dẫn đầu phễu marketing nên chỉ số này cần được theo dõi thường xuyên để đánh giá chất lượng nội dung.
- Thời gian truy cập: thời gian người dùng ở lại trên web cho biết website của thương hiệu có thực sự có giá trị với khách hàng hay không. Thời gian truy cập càng lâu càng chứng tỏ nội dung có sức hút lớn, có thể giữ chân khách hàng.
- Scroll depth: nhiều chuyên gia cho rằng Scroll depth là chỉ số quan trọng nhất trong Google analytics. Chỉ số này cho biết người dùng có đọc hết bài viết trên trang hay không. Họ đọc bao nhiêu % bài viết. Từ đó đưa CTA vào vị trí thích hợp cho mục đích chuyển đổi.
- Bình luận và chia sẻ trên mạng xã hội: hai chỉ số này thể hiện mức độ tương tác và gắn kết giữa khách hàng và thương hiệu. Nội dung hấp dẫn sẽ kích thích khách hàng tương tác nhiều hơn.
Về ngân sách cho content marketing, mỗi công ty sẽ có tỷ lệ riêng phụ thuộc vào thời điểm cụ thể. Theo Content Marketing Institute, 26% công ty B2B dành 10-24% ngân sách marketing cho content marketing. Tuy nhiên, các công ty tư vấn có thể xem xét những điều sau đây để xác định ngân sách:
- Ngân sách marketing tổng thể
- Tương quan chi phí và hiệu quả của các chiến dịch đã thực hiện
- Mục tiêu của chiến dịch
- Ước tính chi phí của bên cung cấp thứ ba
- Dự báo chi phí quảng cáo nội dung nếu có (Google ads, Facebook ads, LinkedIn)
2.5 Lựa chọn hình thức Content Marketing
Các hình thức content vô cùng đa dạng và phong phú. Tuy nhiên bài viết dưới đây đưa ra ba hình thức phù hợp với đặc thù của dịch vụ tư vấn kinh doanh
#1: Webinar/Sự kiện thực tế ảo
Các buổi nói chuyện chia sẻ kiến thức là hình thức quảng cáo rất hiệu quả. Đây là cơ hội để các chuyên gia từ công ty tư vấn thể hiện chuyên môn của mình qua các câu chuyện thực tế, dẫn chứng thuyết phục. Điều này giúp thương hiệu kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng, thúc đẩy họ đưa ra quyết định ngay trong sự kiện. Ví dụ, công ty tư vấn kinh doanh thương mại điện tử trên Amazon có thể tổ chức webinar “Kinh doanh trên Amazon từ A đến Z”.
#2: Blog
Một dạng nội dung khác có thể áp dụng là tạo ra blog của riêng của thương hiệu. Biến những người thường xuyên theo dõi và nhận bản tin từ blog thành khách hàng tiềm năng. Cung cấp nội dung giá trị và nhất quán là xương sống để hình thành lượng độc giả trung thành. Một số ý tưởng blog các công ty tư vấn có thể tham khảo như sau
- Nghiên cứu xu hướng ngành
- Template về chiến lược kế hoạch kinh doanh, marketing
- Kiến thức chuyên sâu theo ngành nghề
- Phân tích case study
- Review sách chuyên ngành
Chuyển đổi số là một chủ đề phức tạp ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong kinh doanh. Kin + Carta, một ty tư vấn về công nghệ, đã nghiên cứu và tiếp cận chuyển đổi số theo góc nhìn bền vững và xây dựng nội dung chuyên sâu dưới dạng tạp chí có tên “Thread magazine”. Các nội dung chuyên môn của Kin + Carta đã đạt được chứng nhận B-corp (chứng nhận doanh nghiệp lợi nhuận tạo tác động xã hội)
#3: Podcast
Podcast là mỏ vàng nội dung thúc đẩy mức độ tương tác cao và lượng người nghe trung thành. Đây cũng là một cách hay để tiếp cận đối tượng mục tiêu và kết nối với họ một cách gần gũi. Podcast đã xuất hiện từ đầu những năm 2000, nhưng mới thực sự phổ biến trong những năm gần đây. Số lượng podcast có sẵn và lượng người nghe đã tăng lên đáng kể.
Nhiều người làm marketing đã bắt đầu sử dụng podcast trong các chiến dịch vì tính hiệu quả trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, có thể tái sử dụng chúng thành các định dạng khác, chẳng hạn như blog hoặc video. Một minh chứng thành công cho hình thức này là chuỗi podcast Deloitte Global Insights của công ty tư vấn tài chính nổi tiếng Deloitte.
2.6 Quyết định kênh đăng tải nội dung
Bước cuối cùng là lựa chọn kênh để phân phối nội dung. Lựa chọn kênh vô cùng quan trọng để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Phân phối trên mạng xã hội
Các trang mạng xã hội như Facebook, Linkedin, youtube, tiktok là phương tiện truyền thông gần gũi với khách hàng để các công ty tư vấn xây dựng cộng động yêu thích theo dõi thương hiệu và kết nối với khách hàng tiềm năng. Những nền tảng này là sân chơi để người làm content thỏa sức sáng tạo và phát triển với nhiều nội dung độc đáo chất lượng cao. Với kênh này, những nội dung ngắn, hấp dẫn, thông tin mới mẻ và thú vị sẽ thường sử dụng ví dụ như:
- Thông tin về webinar sắp diễn ra
- Giới thiệu các case study đã thực hiện
- Thống kê kết quả dự án
- Sổ tay kiến thức
Phân phối qua email
Khi có data về những khách hàng tiềm năng thì email là một cách hiệu quả để gửi các bản tin hay tài liệu chuyên ngành. Đặc biệt với các khách hàng B2B trong dịch vụ tư vấn kinh doanh, phân phối qua email sẽ thúc đẩy lưu lượng truy cập vì đây một là kênh trao đổi công việc phổ biến của họ.
Các nội dung phù hợp qua phân phối qua email mà công ty tư vấn kinh doanh có thể áp dụng như: báo cáo, nghiên cứu chuyên ngành, template sử dụng trong hoạt động kinh doanh
3. Lưu ý khi triển khai content marketing
3.1 Nội dung nhất quán
Vì content marketing tập trung vào việc tác động đến hành vi theo thời gian nên tính nhất quán đóng một vai trò thiết yếu trong thành công của thương hiệu. Khi mà thương hiệu xuất hiện thường xuyên chắc chắn sẽ được khách hàng ghi nhớ. Thêm vào đó, Google và các công cụ tìm kiếm khác cũng yêu thích nội dung mới. Khi tạo và xuất bản nội dung chất lượng cao một cách nhất quán, các công cụ tìm kiếm sẽ xếp hạng website ở thứ hạng cao.
Tính nhất quán không có nghĩa cần xuất bản nội dung mỗi ngày. Vì thế, hãy lập kế hoạch sản xuất nội dung chi tiết để kiểm soát số lượng và chất lượng. Các yếu tố cốt lõi trong một content plan bao gồm:
- Chủ đề nội dung
- Đối tượng và Insight
- Ý tưởng chính
- Kênh phân phối
- Người viết
- Ngày sản xuất
- Ngày đăng tải
- Trạng thái (hoàn thành, đang thực hiện,…)
3.2 Nội dung chuẩn SEO
Nội dung chuẩn SEO đóng vai trò quan trọng trong việc giúp website thương hiệu có thứ hạng cao trên trang tìm kiếm. Vì thế khi triển khai sản xuất nội dung cần chú ý đưa các từ khóa phù hợp. Nội dung cần đầu tư thời gian, sáng tạo, độc đáo và chau chuốt từ ngữ để thu hút, giữ chân người đọc.
Kết luận
Content marketing là một công cụ quan trọng giúp các công ty dịch vụ tư vấn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Trước khi bắt đầu sáng tạo những nội dung có giá trị trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh hãy hiểu thật sâu sắc về đối tượng mục tiêu, lấy chuyên môn kiến thức là trung tâm và lập kế hoạch nội dung thật chi tiết.
Tác giả: Trần Thị Như
0904 885 833
https://www.misa.vn/
