Kiến thức Marketing – bán hàng Bán hàng Tổ chức bán hàng Hướng dẫn các bước phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh...

Hướng dẫn các bước phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, việc phân tích đối thủ cạnh tranh là nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Vậy đối thủ cạnh tranh chính xác được hiểu là gì? Phân tích chúng ra sao? Hãy cùng MISA AMIS giải đáp tất cả thắc mắc trong bài viết dưới đây.

>> Đọc thêm: USP là gì? Tầm quan trọng của USP trong cạnh tranh kinh doanh

I. Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

1. Khái niệm đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp cùng kinh doanh loại sản phẩm/dịch vụ tương tự, cùng chung đối tượng khách hàng, có mức giá tương đồng và có sức cạnh tranh trong cùng thị trường với bạn.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là quá trình tìm kiếm, xác định những cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp là đối thủ của bạn, sau đó nghiên cứu, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của họ. Từ những thông tin phân tích được, doanh nghiệp có căn cứ xây dựng chiến lược kinh doanh, chiến thuật cạnh tranh phù hợp so với đối thủ, nhằm mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp trên thị trường chung.

2. Ý nghĩa của phân tích đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh tốt sẽ giúp bạn nhìn thấy rõ bức tranh về doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh thông qua con mắt của khách hàng. Từ đó xác định điều bạn có thể cải thiện.

Bên cạnh đó, việc phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp: 

  • Giúp doanh nghiệp hiểu thị trường hơn, nắm rõ các thông tin về thị trường như: đối thủ trực tiếp và gián tiếp của doanh nghiệp, xu hướng thị trường, độ bão hòa của thị trường, cơ hội kinh doanh và các chiến lược kinh doanh hiệu quả trong ngành. 
  • Doanh nghiệp hiểu hơn về khách hàng mục tiêu, bởi hành vi và chân dung khách hàng mục tiêu có thể được bộc lộ khi bạn tìm hiểu thông qua các đối thủ, đồng thời bạn sẽ biết khách hàng nhìn nhận bạn như thế nào so với các đối thủ trên thị trường.
  • Xác định điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình cũng như đối thủ, qua đó nắm được doanh nghiệp cần cải thiện ở đâu và tận dụng thị trường ngách ra sao.
  • Tìm các “khoảng trống” trên thị trường để tận dụng và xâm nhập vào các phân khúc thị trường này, tránh được việc cạnh tranh trực tiếp.

II. Các bước phân tích đối thủ cạnh tranh

Dưới đây là các bước phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả, đi kèm là các công cụ phân tích:

1. Xác định đối thủ cạnh tranh 

Bước đầu tiên cần làm là xác định chính xác đối thủ cạnh tranh của mình, là những công ty cung cấp chung một sản phẩm/dịch vụ với doanh nghiệp mình. Cách hiệu quả nhất là nghiên cứu khách hàng mục tiêu của thị trường đó. Doanh nghiệp cần phải trả lời các câu hỏi chính như:

  • Khách hàng nghĩ đến điều gì khi họ nghĩ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
  • Khách hàng nhận diện được những thương hiệu nào từ một danh sách  được cung cấp gồm các thương hiệu kinh doanh trong cùng lĩnh vực
  • Khách hàng thường mua hàng của thương hiệu nào
  • Các thương hiệu họ đã mua trong quá khứ (lịch sử mua hàng)
  • Các thương hiệu mà họ dự định mua trong tương lai (ý định mua hàng)

Bằng cách yêu cầu người được khảo sát trả lời theo cách của họ, doanh nghiệp có được bức tranh chân thực về các thương hiệu thuộc nhóm đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp nhận ra những thương hiệu có thể chưa biết tới hoặc không coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

2. Phân tích việc cung cấp sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh 

Sau khi đã xác định được thương hiệu nào nằm trong “tầm ngắm” của đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp có thể bắt đầu đi vào nghiên cứu. Trước tiên là nghiên cứu phạm vi sản phẩm của đối thủ – họ cung cấp những gì mà doanh nghiệp bạn không có (hoặc ngược lại)? Chúng nằm trong khoảng giá nào và so sánh với giá của bạn? Tiếp theo, hãy nhìn vào chất lượng của các sản phẩm – chúng tốt hơn, kém hơn hay tương tự? Hãy đánh giá khách quan về thương hiệu của bạn và đối thủ. Việc nhìn nhận thương hiệu của bạn qua “lăng kính” màu hồng sẽ không đem lại kết quả chính xác.

Thương hiệu là sự đại diện cho một doanh nghiệp và bạn cần biết các thương hiệu của đối thủ có ý nghĩa gì, và nó được định vị trong lòng người tiêu dùng như thế nào? Bạn có thể tìm hiểu ý nghĩa thông điệp, thương hiệu trên Website của đối thủ: chủ đề chính của nó là gì, chiến lược nội dung được xây dựng như thế nào, những chiến lược nội dung đó có thể là hình ảnh, video, câu từ, CTA,… Khi bạn đã nắm được ý nghĩa của thương hiệu đối thủ, bạn sẽ hiểu đối thủ cạnh tranh của mình đang thu hút khách hàng của họ như thế nào và áp dụng một cách phù hợp cho doanh nghiệp của mình.

Cuối cùng, mô hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh của bạn là gì? Và họ sử dụng kênh phân phối nào? Ví dụ: họ bán thông qua các nhà bán lẻ, bên thứ ba hay bán trực tiếp cho người tiêu dùng? Họ có niêm yết giá trên các thị trường không? Họ có cung cấp miễn phí một sản phẩm hay phí dịch vụ nào không? Quá trình này sẽ làm nổi bật tiềm năng đổi mới mô hình kinh doanh của chính bạn.

>> Đọc thêm: Kênh phân phối là gì? Các kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay

3. Điều tra thị phần của đối thủ cạnh tranh

Tìm hiểu về tài chính của đối thủ cạnh tranh có thể cho bạn biết nhiều điều về tình hình hoạt động của họ. Bạn có thể xác định thị phần của một công ty bằng cách chia tổng doanh số bán hàng hoặc doanh thu của công ty đó cho tổng doanh số bán hàng của ngành trong một khoảng thời gian tài chính (Hầu hết các ngành công nghiệp đều có các Hiệp hội chính thức biên soạn và theo dõi dữ liệu bán hàng của ngành, cũng như có thông tin về quy mô thị trường tổng thể). Bằng cách này, bạn sẽ tìm ra thị phần của một công ty trong ngành.

Ngoài ra, theo dõi sự phát triển thị phần của một công ty cũng rất quan trọng. Một công ty duy trì thị phần của mình cũng đồng nghĩa là tăng doanh thu với tốc độ tương đương với tổng thị trường. Nhưng một công ty đang tăng thị phần sẽ tăng doanh thu nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, đây là những thông tin mà bạn cần tìm kiếm:

  • Nguồn vốn mà công ty đã nhận được
  • Đầu tư công ty đã thực hiện
  • Kế hoạch mở rộng hoặc thâm nhập vào các thị trường mới
  • Tuyển dụng mới đáng chú ý, vị trí tuyển dụng và số lượng nhân viên hiện tại
  • Hoặc bất cứ điều gì báo hiệu sự suy thoái, như dư thừa hoặc đóng cửa cửa hàng…

4. Tính toán phạm vi tiếp cận thị trường của đối thủ cạnh tranh

Ngoài việc hiểu thị phần của đối thủ cạnh tranh, bạn cũng cần hiểu khả năng tiếp cận thị trường của họ, nghĩa là họ có thể tiếp cận được bao nhiêu khách hàng, họ hiện có bao nhiêu cửa hàng/ chi nhánh, các khu vực phân phối sản phẩm của họ nằm ở đâu…

Đối với hoạt động bán hàng trực tuyến, thì dịch vụ hậu cần của họ như thế nào, phạm vi giao hàng của họ đến đâu, họ có vận chuyển quốc tế không, giá vận chuyển có cạnh tranh không… Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến số lượng người tiêu dùng của thương hiệu.

Ngoài ra, các điều khoản và chính sách giao hàng cũng nên được quan tâm – họ có cung cấp giao hàng miễn phí không, thời gian vận chuyển trung bình là bao lâu, họ xử lý khiếu nại từ khách hàng như thế nào… Từ đó, bạn có thể tìm ra giải pháp cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt hơn.

5. Tìm hiểu mức độ hài lòng của khách hàng đối với đối thủ cạnh tranh 

Một yếu tố chứng minh một doanh nghiệp có thành công hay không chính là sự hài lòng của khách hàng. Nhìn vào phản hồi từ khách hàng, bạn có thể biết rất nhiều điều. Nó giúp bạn hiểu lý do tại sao mọi người lựa chọn thương hiệu của đối thủ cạnh tranh, điều họ thích và không thích ở đối thủ.

>> Đọc thêm: 3 mô hình nghiên cứu sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm

Bạn có thể tìm thấy những thông tin này qua các phương tiện truyền thông, social media…. Qua đó đánh giá mức độ tích cực và tiêu cực đối của khách hàng đối với thương hiệu.

Các câu hỏi khác mà bạn có thể hỏi thông qua khảo sát người tiêu dùng về cảm nhận của mọi người đối với các thương hiệu có mặt trên thị trường như:

  • Bạn liên tưởng đến phẩm chất nào sau đây với thương hiệu X?
  • Tại sao bạn mua/ không mua sản phẩm của thương hiệu X?
  • Bạn sẽ mô tả thương hiệu X với bạn bè như thế nào?
  • Tại sao bạn ngừng mua thương hiệu X?
  • Thương hiệu X có thể làm gì tốt hơn?

6. Nghiên cứu chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh

Bên cạnh nghiên cứu về thông điệp của đối thủ cạnh tranh gửi tới khách hàng, bạn nên tìm hiểu các phương pháp và kênh tiếp thị họ sử dụng để truyền tải thông điệp đó. Chúng có thể bao gồm:

  • Blog, bản tin, podcast, tài liệu download…
  • Mạng xã hội trả phí: Facebook, Tiktok, Zalo Ads, LinkedIn…
  • Tìm kiếm có trả tiền: họ đang nhắm mục tiêu từ khóa nào cho PPC / AdWords?
  • SEO không trả tiền: chúng xuất hiện ở đâu trong kết quả tìm kiếm không phải trả tiền và chúng đang sử dụng những kỹ thuật tối ưu từ khóa nào?
  • Quảng cáo hiển thị hình ảnh: quảng cáo trên các trang Web của bên thứ ba
  • Quảng cáo liên kết: họ có kế hoạch tiếp thị liên kết không?
  • Phương tiện in ấn: quảng cáo hoặc bài quảng cáo trên báo hoặc tạp chí
  • Phương tiện truyền thông: quảng cáo trên đài hoặc trên TV
  • Các mối quan hệ tài trợ và đối tác: chúng có được liên kết với bất kỳ thương hiệu nào khác không?

Quá trình này sẽ giúp bạn hiểu sâu sắc chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh, ngân sách tiếp thị được phân bổ ra sao. Từ đó tìm ra “kẽ hở” của đối thủ và tìm cơ hội phát triển nó bên doanh nghiệp bạn, học hỏi và làm tốt hơn những gì đối thủ có.

>> Đọc thêm: Các công cụ Marketing phổ biến và hiệu quả nhất

7. Thăm dò nội dung (content) và phương tiện truyền thông của đối thủ

Một khâu không thể thiếu trong quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh là kiểm tra sức mạnh các kênh truyền thông của đối thủ. Bạn cần xem họ có bao nhiêu người theo dõi trên mỗi nền tảng mạng xã hội và mức độ tương tác của chúng. Quan sát tần suất bài đăng và số lượt thích, nhận xét và chia sẻ mà họ thường nhận được.

Các câu hỏi cần được trả lời cụ thể như: Họ phát triển mạnh nhất trên nền tảng nào? Những người theo dõi của họ tương tác với loại nội dung nào nhất? Họ có đang sử dụng tất cả các tính năng trên một nền tảng, chẳng hạn như: Facebook Live, Instagram Stories hoặc Instagram TV không? Họ có bán hàng trực tiếp qua mạng xã hội thông qua các dịch vụ như Instagram Shopping hay Facebook Marketplace không?

Tiếp theo, hãy xem nội dung mà đối thủ cạnh tranh xây dựng trên trang Web hay các nền tảng mạng xã hội của họ. Họ đăng bài lên blog của họ bao lâu một lần? Họ có sản xuất eBook hướng dẫn có thể tải xuống không? Tuyến nội dung họ thường xuyên dựng và phân phối như thế nào…

8. Kiểm tra trải nghiệm của khách hàng ở đối thủ

Cách tốt nhất để hiểu trải nghiệm khách hàng mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp là tự mình trải nghiệm. Vì vậy, hãy đóng vai một khách hàng và mua một thứ gì đó, sau đó ghi chú chi tiết về trải nghiệm của bạn:

  • Nhìn từ bên ngoài quán hấp dẫn như thế nào? Những chương trìnhkhuyến mãi mà họ đang áp dụng?
  • Những thứ được trưng bày trong cửa hàng như thế nào? Nó ngăn nắp như thế nào? Bạn đã nhận được sự chào đón nồng nhiệt ra sao?
  • Phạm vi và quy mô cửa hàng như thế nào? Các nhân viên làm việc và vận hành cửa hàng ra sao? Có công nghệ nào thú vị, mới mẻ không?
  • Số lượng khách hàng và tần suất khách ra vào như thế nào? Phương thức thanh toán nào được chấp nhận? Cách đóng gói của họ có đẹp không?
  • Nếu bạn mua hàng trực tuyến, hãy để ý cách các trang Web được điều hướng và tìm thấy những gì bạn muốn, quy trình thanh toán của họ như thế nào? Hãy chú ý đến tất cả các đề xuất/ gợi ý được hiển thị và cách họ cố gắng nuôi dưỡng bạn như một khách hàng mới ra sao.

9. Thực hiện phân tích SWOT

Bước cuối cùng trong việc thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh là sử dụng mọi thông tin bạn đã thu thập được và thực hiện phân tích SWOT. SWOT giúp bạn ghi lại điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của các đối thủ một cách tổng thể và khách quan.

III. Những lưu ý khi phân tích đối thủ cạnh tranh

1. Thực hiện thường xuyên

Bởi các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ không ngừng phát triển, mở rộng theo thời gian, do đó việc tập hợp các thông tin dữ liệu về đối thủ sẽ phải được thực hiện trong một khoảng thời gian dài và được liên tục cập nhật khi các đối thủ có sự thay đổi hoặc có đối thủ mới gia nhập “đường đua”. 

2. Theo dõi xuyên suốt chặng đường của đối thủ

Khi xem xét các dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh, hãy chú ý tìm hiểu các doanh nghiệp đã phát triển hoặc suy thoái như thế nào theo thời gian, thay vì sai lầm đi nghiên cứu các phương thức mà họ sử dụng tại một thời điểm cố định.

3. Có định hướng từ đầu

Nếu doanh nghiệp thiếu định hướng trong khi tổng hợp các phân tích cạnh tranh và không có mục tiêu sau cùng rõ ràng, mọi thứ sẽ trở nên vô nghĩa. Bởi số lượng thông tin, dữ liệu mà bạn phải khai thác, tiếp cận vô cùng lớn, do đó bạn phải thật lưu ý để không đi chệch hướng. 

4. Đánh giá dựa trên số liệu

Khi thực hiện các phân tích về đối thủ cạnh tranh, các con số, bảng biểu vô cùng quan trọng. Thay vì thực hiện báo cáo dựa trên những điều bạn “nghĩ” một cách cảm tính, hãy dựa trên những điều mà dữ liệu “nói”. 

5. Đầu tư vào chất lượng thông tin

Nếu bạn thật sự đầu tư nghiêm túc vào những thông tin chất lượng, nó sẽ giúp bạn đơn giản hóa quá trình thu thập dữ liệu khi phân tích đối thủ cạnh tranh. Và từ đó rút ra những kết luận chính xác và nhanh chóng.

IV. MISA AMIS aiMarketing – Bộ công cụ Marketing hợp nhất trên một nền tảng

Làm Marketing mà không có công cụ, muôn vàn vấn đề khó khăn:
  • Nhà quản lý khó theo dõi hiệu quả các hoạt động Marketing, khó đo đếm kết quả của từng kênh, hiệu suất nhân viên.
  • Nhân viên thì không có công cụ hỗ trợ triển khai các chiến dịch: vật lộn dựng Landing Page, không thể bắn chiến dịch Email Marketing với data lớn, ngày ngày làm báo cáo thủ công…
Với MISA AMIS aiMarketing:
  • Nhà quản lý dễ dàng theo dõi hiệu quả hoạt động của Marketing, thể hiện qua hệ thống báo cáo đa chiều như tình hình doanh số, doanh số đem về theo sản phẩm, kênh nguồn, số lượng & chất lượng các cơ hội kinh doanh/khách hàng tiềm năng…

  • Cung cấp công cụ giúp Nhân viên Marketing thực hiện các nghiệp vụ Marketing: thu thập quản lý & lưu trữ thông tin khách hàng, xây dựng Landing page, bắn Email Marketing hàng loạt, nuôi dưỡng khách hàng bằng Workflow, làm báo cáo, Tự động chuyển khách hàng tiềm năng và Đồng bộ dữ liệu về khách hàng tiềm năng với bộ phận Sales

Có aiMarketing, triển khai chiến dịch Marketing hiệu quả, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn và gia tăng chuyển đổi.

Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí trọn bộ công cụ của AMIS aiMarketing TẠI ĐÂY:

V. Kết luận

Cũng như câu nói “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, việc phân tích đối thủ cạnh tranh cũng vô cùng quan trọng quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Hiểu biết sâu sắc về đối thủ cạnh tranh, tập trung vào sự cạnh tranh hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp trang bị tốt hơn để tận dụng các cơ hội và giảm thiểu các mối đe dọa từ các đối thủ trên thị trường. Bằng cách đó, đảm bảo rằng bạn đang đi trước một bước so với đối thủ. Hy vọng rằng thông qua những kiến thức mà MISA AMIS vừa chia sẻ, việc thực hiện hiện phân tích đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bạn sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn. MISA AMIS chúc các bạn thành công!

 569 

Bà Vũ Thị Minh Hà đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong việc xây dựng – quản lý – phát triển đội ngũ kinh doanh. Bà hiện là giám đốc kinh doanh cho một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản xuất vật tư xây dựng. Đồng thời bà cũng là cố vấn chuyên môn của các bài viết trên chuyên mục Marketing – Bán Hàng amis.misa.vn.
Về tác giả | Bài đã đăng

Chia sẻ bài viết hữu ích này