Marketing Góc nhìn/Opinion Marketers ơi đừng đếm leads nữa, hãy đếm tiền đi

Marketers ơi đừng đếm leads nữa, hãy đếm tiền đi

Tôi đã đồng hành với ~10 team Marketing khác nhau, từ quy mô nhỏ 2-5 người tới quy mô cỡ 50+ người, từ các công ty startup cho tới tập đoàn 2000+ người, thì nhận ra 1 sai lầm lớn của các team Marketing là chỉ chú trọng vào số lead mà không quan tâm tới doanh số.

Nhiều team đặt mục tiêu marketing KPI“LEADS”, nhất là với các nhân sự phụ trách Ads, cứ ra leads nhiều, leads chi phí rẻ là đấm ngực tự hào đã hoàn thành mục tiêu xuất sắc.

Nhưng thực tế đối với doanh nghiệp, mục tiêu cuối cùng vẫn là ra TIỀN!

Và thường mâu thuẫn xảy ra giữa team Marketing và team Sales khi team Marketing khẳng định rằng hoạt động Marketing của tôi rất tốt, ra 1000 MQL (khách hàng tiềm năng); nhưng khi tới tay Sales thì chỉ vỏn vẹn chốt được chưa tới 10 khách hàng!

Ông Sales đổ lỗi ông Marketing kéo toàn leads rác về; còn ông Marketing đổ lỗi tại Sales năng lực kém, không chốt được khách hàng.

Nếu không có giải pháp triệt để thì tình trạng xung đột này vẫn sẽ mãi diễn ra, và cả 2 ông Marketing và Sales đều đang hoạt động kém hiệu quả dẫn tới doanh thu công ty không phát triển.

Vậy thì làm sao để cải thiện?

Hãy thay đổi mục tiêu của MKT từ kiếm thật nhiều “leads” sang mục tiêu kiếm thật nhiều “tiền”.

Tại sao?

Vì chỉ khi ép KPI doanh số cho team Marketing, thì Marketing mới chịu nhận ra chất lượng leads quan trọng hơn số lượng leads và lúc đó tư duy cả team sẽ ưu tiên hàng đầu tối ưu chất lượng leads.

Từ đó ông chạy Ads sẽ không chỉ nhìn vào chỉ số CPL (cost per lead) và số lượng leads nữa, mà sẽ đào sâu hơn quảng cáo nào đang ra nhiều leads mà đưa sang Sales có tỷ lệ chốt cao.

Từ đó ông Marketing sẽ thân thiết với ông Sales để trao đổi về chất lượng leads gần đây ra sao? Điểm chung của các leads chốt được là gì? Họ bao nhiêu tuổi? Họ làm nghề gì? Họ ở đâu? Qua đó Marketing sẽ nhận được rất nhiều insight khách hàng từ ông Sales. Và tối ưu các hoạt động Marketing theo insight đó.


Các MKTers ơi, dừng ngay việc đưa leads thu thập được từ việc phát e-book free hay chỉ đăng ký xem webinar cho Sales chốt nhé. Việc người dùng “download e-book” hay “xem webinar” không đồng nghĩa là họ đang cực kỳ quan tâm và sẵn sàng trao đổi với Sales để mua sản phẩm nhé.

Ví dụ: anh tên X đang muốn tìm hiểu nâng cao kiến thức về chuyển đổi số trong doanh nghiệp, anh X lướt Facebook và thấy quảng cáo đăng ký nhận free 1 e-book nói về “case-study chuyển đổi số của top 5 doanh nghiệp trên thế giới” và háo hức đăng ký ngay và download e-book đó.

Sau 5 phút, anh X chuẩn bị mở e-book để đọc thì tiếng chuông điện thoại reo lên và nghe: “Xin chào anh X, em có nhận được thông tin anh X đang quan tâm chuyển đổi số trong doanh nghiệp và đã download e-book bên em, …. “. Tóm lại cuộc hội thoại là “anh sẵn sàng mua sản phẩm Y bên em chưa???”

Và đương nhiên anh X từ chối vì còn chưa kịp đọc E-book vừa download 5 phút trước, chưa hiểu gì cả đã bị chào hàng sản phẩm Y.

Trải nghiệm khách hàng tệ, team Sales đánh dấu leads “anh X” là khách hàng không tiềm năng, hủy lead. Team Marketing đổ tại Sales chốt kém… và vòng lặp cứ lặp lại mãi mãi.

Các MKTers ơi, hãy tăng cường thúc đẩy số lượng khách hàng yêu cầu demo sản phẩm / nhận tư vấn với Sales (phễu cuối – bottom of funnel)

Còn leads từ E-book và Webinar họ mới chỉ đang ở đầu/giữa phễu bán hàng, vì vậy hãy tiếp tục “nurture” chăm sóc, đưa họ vào luồng content inbound hữu ích, liên tục cung cấp giá trị từ các content inbound liên quan tới khách hàng và khi khách hàng đủ kiến thức; đủ thông tin hãy đưa họ tới luồng đăng ký demo sản phẩm / nhận tư vấn với Sales.

Chúc các MKTers thành công nhé!

Bài viết của tác giả Trương Tuệ Quang

Hội thảo trực tuyến: Xây dựng & phát triển văn hóa doanh nghiệp vững mạnh trong bối cảnh mới
Chia sẻ bài viết hữu ích này