Kiến thức 3 câu hỏi phân loại nhân viên bán hàng giúp doanh nghiệp...

3 câu hỏi phân loại nhân viên bán hàng giúp doanh nghiệp tuyển được best seller

67
phân loại nhân viên bán hàng

Phân loại nhân viên bán hàng ngay từ bước phỏng vấn sẽ giúp doanh nghiệp tuyển được những người bán hàng tốt nhất mang lại doanh số cao.

Bằng ba câu hỏi được gửi gắm thông qua hai câu chuyện hài hước dưới đây, doanh nghiệp chắc chắn sẽ tìm được đúng người tài cho đội ngũ bán hàng của mình.

Câu chuyện thứ nhất

– Ngày mai con đi cắm trại trong rừng, con cần chuẩn bị gì hả ba?
– Ba nghĩ con cần chuẩn bị đủ đồ đạc, thuốc men.
– Còn gì nữa không ba? Lỡ bị lạc thì sao?
– À quên, vậy nhớ sạc đầy pin điện thoại, cầm theo cục sạc và cái la bàn nữa.
– Đồ của con giờ hơi nhiều rồi, con phải bỏ bớt cái gì đây ba? Hay mang theo hết?
– Mang theo hết đi con.
– Ủa, tại sao vậy ba?
– Ừ, thì ba thấy người ta đi rừng mang nhiều đồ lắm. Chịu cực xíu, mang dư xíu cho đảm bảo con à.

Câu chuyện thứ hai

– Ngày mai con đi cắm trại trong rừng, con cần chuẩn bị cái gì hả ba?
– Con đi rừng nào? Khi nào đi?
– Dạ, con đi rừng Bidoup với 4 người bạn vào giữa tháng sau.
– Tháng sau là cuối mùa mưa, nhưng có thể vẫn còn vài cơn cuối mùa nên con cần mang theo lều bạt, áo mưa, giày chống trợt,…để đề phòng.
– Còn gì nữa không ba?
– Cung đường Trekking ở đây khoảng 27 km và chia thành 2 đoạn rõ rệt. Đoạn dưới là kiểu rừng nhiệt đới, cây cối khá um tùm, lên cao sẽ chuyển thành rừng cây lá kim. Nghĩa là càng đi lên càng lạnh, do đó con phải mang theo áo ấm đủ dày nhưng phải nhẹ, chống nước để tiện di chuyển. Đi hết cung đường này con mất khoảng 2 ngày 1 đêm, thật sự rất mệt nên đừng mang theo quá nhiều đồ đạc.
– Như thế nào ba?
– Con chỉ cần 1 bộ đồ mang trên người trong ngày khởi hành đầu tiên, 1 bộ đồ để thay ra vào tối ngày 1 và 1 bộ đồ dự phòng cho ngày thứ 2 là được. Hạn chế tối đa check in bằng điện thoại vì có thể hết pin. Tốt nhất là mang thêm 1 cái dự phòng và 1 cục sạc 10.000 MAh, 1 cái la bàn. Tất cả phải được sạc đầy. Không nên mang nhiều đồ tươi sống, chỉ mang theo thực phẩm khô dễ chế biến. Bạt, lều thì chỉ cần mang theo 2 cái là đủ cho nhóm 4 – 5 người rồi. Nhớ dự phòng áo mưa, giày chống trượt, thuốc xịt muỗi và 1 hộp thuốc y tế là đủ. Tính ra mỗi đứa chỉ cần đúng 1 cái balo loại vừa.
– Ủa, tại sao mang ít đồ vậy ba? Con thấy người ta mang nhiều lắm.
– Mấy người đó không có kinh nghiệm, đừng có thấy số đông rồi bắt chước. Mang theo cả đống đồ vừa nặng, vừa mệt, chắc chắn không đi hết nổi đoạn đường đâu. Chưa kể mang theo đồ tươi sống quá nhiều thì hoặc là đổ bỏ, hoặc là đi nửa đường thì hết đồ ăn và phải về.

Trong số hai người cha trong câu chuyện kể trên, nên chọn ai là người hướng dẫn?
Câu trả lời không thể nào khác ngoài người cha ở câu chuyện thứ hai. Cách phân loại nhân viên bán hàng cũng như vậy. Bộ ba câu hỏi để phát hiện ra đâu là the best seller chỉ gói gọn trong 3 chữ What, How, Why.

Xem thêm:
>> Bắt bệnh 4 kiểu nhân viên kinh doanh điển hình ảnh hưởng đến thành công của doanh nghiệp
>> Tài liệu đào tạo nhân viên bán hàng
>> Mẫu kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
>> Cách tính thưởng cho nhân viên kinh doanh phổ biến nhất

Ba câu hỏi phân loại nhân viên bán hàng

WHAT: Bạn làm gì để đạt doanh số ?

Những nhân viên bán hàng bình thường sẽ trả lời rất chung chung như người cha thứ nhất: Tôi sẽ gặp khách hàng mỗi ngày, sẽ mở rộng mối quan hệ, sẽ thuyết phục họ mua hàng…

Nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ trả lời rất cụ thể như người cha thứ hai. Theo như đặc thù ngành, những hiểu biết của tôi về sản phẩm, đối tượng khách hàng của chúng ta đa số là chủ doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng không bao giờ vội vã xuống tiền nếu không thấy rõ sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề của họ. Bên cạnh đó, là người làm kinh doanh nên họ thừa hiểu người bán hàng nào cũng sẽ nói tốt về sản phẩm của mình nên sẽ chỉ muốn gặp người mà họ đủ tin cậy, có thể chỉ rõ vấn đề họ đang gặp phải và tư vấn cho họ giải pháp tổng thể. Chính vì vậy, tôi sẽ làm những việc sau đây để đạt doanh số theo lộ trình 3 tháng, 6 tháng và 1 năm.

Đây chỉ là câu trả lời mẫu, tùy thuộc vào sản phẩm và mỗi lĩnh vực sẽ có sự thay đổi cho phù hợp. Tuy nhiên cách trả lời của hai ứng viên đã phần nào cho chúng ta thấy sự khác biệt rất rõ về nội lực, các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng cùng những phẩm chất cần có của nhân viên bán hàng xuất sắc

HOW: Với những mục bạn vừa liệt kê ra, bạn sẽ làm như thế nào?

Người bán hàng bình thường sẽ trả lời như người cha thứ nhất. Khác với chữ What được sao chép dễ dàng, chữ How đòi hỏi ứng viên phải từng làm và làm rất nhiều lần mới có thể trả lời được. Đây cũng là câu hỏi để chúng ta phân loại diễn giả chém gió và thầy xịn, người có thể giúp đội ngũ của chúng ta tiến bộ thật sự. Những ứng viên The Best Seller trong lý thuyết sẽ nói về bước xây dựng mối quan hệ với khách hàng kiểu “Tôi sẽ đi hội thảo thật nhiều, làm quen thật nhiều với khách hàng tiềm năng, sau đó mời họ đi uống cafe, hỏi thăm thường xuyên để duy trì mối quan hệ và bán hàng”

Còn đây là cách trả lời của những nhân viên bán hàng xuất sắc: “Khách hàng mục tiêu của chúng ta là chủ doanh nghiệp, họ có khuynh hướng tính cách chủ đạo, tâm lý và hành vi như sau. Dựa trên điều này, đây là những thứ có thể làm họ chú ý, đây là kiểu người họ muốn kết giao. Do đó đây là cách tôi sẽ xây dựng mối quan hệ với họ,…. Bên cạnh đó, những chủ đề họ thường xuyên tham dự là xyz nên tôi sẽ làm như sau….

Gần như không thể “chém gió: ở giai đoạn trả lời câu hỏi HOW. Đến đây, những người bán hàng bình thường sẽ kiệt sức dần và lộ diện. Những ứng viên giỏi thật sự, tự cày ải liên tục và đổ rất nhiều công sức để chinh phục mục tiêu sẽ kể cho chúng ta nghe những câu chuyện thật từ hành trình của họ.

WHY: Tại sao là câu hỏi thứ ba để phân loại nhân viên bán hàng

Chủ doanh nghiệp có thể hỏi why ngay sau mỗi câu what hoặc how để biết chính xác ứng viên là The Best Seller kiểu chăm chỉ thuần hay vừa thông minh, vừa chăm chỉ. Những câu trả lời kiểu do công ty cũ làm vậy, do hồi giờ ai cũng làm vậy là kiểu The Best Seller có năng lực vừa phải, cần thêm trải nghiệm và đào tạo để hiểu gốc rễ của những việc đã làm trước kia trước khi thăng hoa. Tùy vào mô hình kinh doanh, tùy vào chiến lược, mục tiêu sử dụng và ngân sách tuyển dụng để có thể lựa chọn 1 trong 2 kiểu The Best Seller.

Bài viết phân loại nhân viên bán hàng này được dẫn lại từ facebook cá nhân của anh Nguyễn Thanh Phong, chuyên gia tư vấn xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo động lực và gắn kết đội ngũ thông qua teambuilding. Hy vọng sẽ giúp doanh nghiệp chọn ra được những ứng viên đáng giá nhất để củng cố và phát triển đội ngũ, từ đó bứt phá doanh thu.