Kiến thức 4 chỉ số kinh doanh độc hại với sự phát triển của...

4 chỉ số kinh doanh độc hại với sự phát triển của doanh nghiệp

42
chỉ số kinh doanh

Không có dữ liệu để đánh giá lại toàn bộ quá trình kinh doanh sẽ khiến doanh nghiệp không thể phát triển. Nhưng nếu các chỉ số kinh doanh đó không phản ánh được đúng tình hình hoạt động thì lại trở thành “thuốc độc” với doanh nghiệp.

Trong một thế giới bị ám ảnh bởi dữ liệu, các chỉ số đánh giá doanh nghiệp dường như là thứ duy nhất quan trọng đối với việc ra quyết định và chiến lược. Tuy nhiên, hầu hết các Giám đốc Kinh doanh đều hiểu sai ý nghĩa của các chỉ số sự kết hợp của các mô hình bán hàng lỗi thời và những lời sáo rỗng về cách bạn nên đo lường hiệu suất trên mạng.

Những số liệu độc hại này sẽ gây áp lực cho đội ngũ kinh doanh của bạn, khiến họ không tập trung vào các nhiệm vụ chính. Những chỉ số này sẽ giúp nhân viên trông có vẻ bận rộn hơn để giữ công việc của họ thay vì thực hiện các hành động để chốt giao dịch mang về doanh số cho công ty.

Nếu vẫn thường xuyên đo lường hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng bằng các chỉ số quan trọng trong kinh doanh dưới đây, đã đến lúc bạn cần phải thay đổi nếu không muốn bị đối thủ vượt mặt.

Có thể bạn quan tâm:
>> Mô hình quản lý công việc hiệu quả, tăng năng suất lao động
>> Tổng hợp bộ tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng 2020
>> Phần mềm quản lý bán hàng tăng 32% doanh thu cho doanh nghiệp

1. Số cuộc gọi đã thực hiện

Đặc điểm số một của một Giám đốc kinh doanh lỗi thời là sự ám ảnh của họ với số lượng các cuộc gọi của nhân viên trong một ngày. Gọi điện nhiều là cần thiết, để tạo động lực, nuôi dưỡng các mối quan hệ và trau dồi kỹ năng bán hàng qua điện thoại nhưng chỉ số kinh doanh đó không nói lên bất cứ điều gì về hiệu suất của nhóm bán hàng.

Với sự bùng nổ của xu hướng làm việc từ xa do đại dịch Covid, các nhân viên bán hàng từ khắp nơi trên thế giới phàn nàn về việc họ gặp phải áp lực ra sao khi cố gắng đáp ứng các chỉ số bán hàng bất khả thi và những hình phạt mà họ phải nhận khi không hoàn thành chỉ tiêu số lượng cuộc gọi trong khi vẫn đạt mục tiêu doanh số công ty giao cho.

Đừng bao giờ quên rằng một chuyên gia bán hàng giỏi thường dành thời gian để thu thập thông tin về khách hàng trước cuộc gọi, chuẩn bị kịch bản các tình huống có thể xảy đến, hoặc tìm ra những góc độ mới để bán hàng hoặc bán chéo sản phẩm khác.

Việc đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng bằng số lượng cuộc gọi sẽ khiến một bộ phận nhân viên thực hiện công việc kiểu chống đối để hoàn thành chỉ tiêu một ngày. Số lượng được đáp ứng nhưng chất lượng cuộc gọi cứ thế mà bị suy giảm, hậu quả là cơ hội bán hàng bị vụt mất.

2. Số lịch hẹn trực tiếp khách hàng

Thoạt nghe, một nhân viên bán hàng có tỷ lệ cao các cuộc gọi được lên lịch rất tuyệt vời vì đó là một cơ hội để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

Vấn đề ở đây là các nhân viên kinh doanh, đặc biệt là những người mới thiếu kinh nghiệm nhất sẽ thường hấp tấp kết thúc cuộc gọi khi khách hàng đồng ý gặp mặt mà không nhận ra rằng đó là một cách từ chối nhanh chóng của họ.

Chi phí cho các cuộc gặp được lên lịch kiểu như vậy rất lớn nếu tính đến chi phí cơ hội và thời gian bị lãng phí.

Tiết kiệm thời gian và nguồn lực cho bản thân cùng đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhớ rằng chỉ số kinh doanh về số lượng cuộc hẹn đã lên lịch không bao giờ được ưu tiên hơn  mục tiêu về doanh thu và các giao dịch đã chốt.

3. Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra từ mạng xã hội

Theo kinh nghiệm, bán hàng trên mạng xã hội (tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng trên truyền thông xã hội) có hiệu suất kém nhất trong tất cả các hoạt động bán hàng.

Vì thế, giao cho một nhân viên bán hàng lướt LinkedIn hay Facebook để tìm khách hàng tiềm năng, nhắn tin cho họ và chờ đợi phản hồi là một ý tưởng tồi tệ nhất. Cấp quản lý đo lường hiệu suất của họ dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua các mạng xã hội thậm chí còn tệ hơn.

Dừng ngay hành động tự lừa dối bản thân và nhận danh sách khách hàng tiềm năng từ các nguồn uy tín/ chuyên nghiệp sẽ đảm bảo tỷ suất hoàn vốn cao hơn. Và hãy để nhân viên kinh doanh của bạn được tập trung vào công việc chính của họ là bán hàng.

4. Chu kỳ bán hàng

Chu kì bán hàng là quá trình được bắt đầu từ yêu cầu mua của khách hàng (đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng….) và kết thúc bằng việc thu tiền từ khách hàng.

Doanh nghiệp hoàn toàn có thể tăng doanh số bán hàng bằng cách tăng tốc độ hoàn tất một đơn hàng hoặc loại bỏ các khách hàng không phải là khách hàng tiềm năng của mình trong danh sách chăm sóc.

Có nghĩa là nhân viên kinh doanh của bạn không bao giờ được dành 5 giờ đồng hồ để nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm năng thấp nhưng ngược lại, nhân viên kinh doanh cần phải liên hệ với khách hàng tiềm năng cao dù chỉ vài phút mỗi lần thôi, trong suốt nhiều tháng cho đến khi họ đã sẵn sàng gặp bạn.

Mặc dù có nhiều kỹ thuật để tăng tốc độ bán hàng, nhưng hãy nhớ tránh ép buộc nhóm bán hàng của bạn phải rút ngắn độ dài chu kỳ bán hàng. Thay vào đó, hãy hướng dẫn họ cách phát hiện ra các khách hàng triển vọng và đào tạo họ cách thúc đẩy nhu cầu mua hàng của khách hàng triển vọng diễn ra một cách nhanh chóng hơn.

Trên đây là những liều thuốc độc đối với năng suất bán hàng của nhân viên kinh doanh và quan trọng hơn cả là cách tránh chúng. Một lời khuyên của các chuyên gia là chỉ đo lường những gì quan trọng, loại bỏ những gì không cần thiết. Và luôn nhớ rằng nhân viên kinh doanh cũng như khách hàng là những người quan trọng nhất, vì vậy hãy đối xử với họ một cách nhân văn nhất, không phải như những con số và quả ngọt sẽ đến.