Kiến thức Quản lý nhân sự Cách xây dựng bảng KPI cho nhân viên kinh doanh

Cách xây dựng bảng KPI cho nhân viên kinh doanh

61

Mỗi doanh nghiệp đều có KPI riêng cho nhân viên của mình. Điều này góp phần thúc đẩy doanh nghiệp phát triển hơn. Chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh cần được xây dựng như thế nào để doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh số và ngày càng phát triển. Xem ngay nội dung được MISA AMIS chia sẻ dưới đây.

Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp

Các mối quan hệ được tạo ra thông qua các cách khác nhau và bán hàng cũng chính là tạo ra các mối quan hệ. Xây dựng mối quan hệ 1-1 giữa người với người. Như câu chuyện về người bán máy hút bụi đi gõ từng cửa nhà để chào hàng chính, khi đó đi kèm một chút áp lực khiến đối phương dễ dàng chấp nhận mua hàng.

Hay trong những bộ phim Wolf of Wall Street, những người họ làm trong giới chứng khoán giàu tham vọng và muốn lôi kéo được khách hàng đã sử dụng các chiêu trò nội gián để có được các thông tin quan trọng bí mật của đối phương, tạo ra kiểu mối quan hệ “bây giờ hoặc không bao giờ ” đối với những vị khách hàng tiềm năng.

kpi cho nhân viên kinh doanh

Hiện nay, có không ít nhân viên chuyên kinh doanh ở trong lĩnh vực SaaS và họ đã thành công trong việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Họ thực hiện các phương pháp và các chính sách hỗ trợ khách hàng tiềm năng và tạo dựng được các mối quan hệ thân thiết chiếm trọn được niềm tin của khách hàng nhờ gieo vào đầu khách hàng suy nghĩ “ Tôi sẽ luôn ở đây khi quý khách sẵn sàng ”

Ngoài những cách truyền thống, những thay đổi trong lĩnh vực SaaS đã đem lại cho đội ngũ nhân viên nhiều chỉ số KPI linh hoạt hơn trước. Dựa trên khả năng chuyển đổi SQLs họ sẽ đánh giá năng suất thành khách hàng trung thành của công ty doanh nghiệp.

Đọc thêm:
>> 7 cách bán hàng B2B hiệu quả nhất
>> Hướng dẫn xây dựng quy chế trả lương thưởng mới nhất cho doanh nghiệp

Một số chỉ số KPI cho nhân viên

19 chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh áp dụng. Sẽ có một vài chỉ số bị trùng lặp về mục đích nên bạn hãy áp dụng một cách chọn lọc bạn cảm thấy phù hợp. Mô hình kinh doanh và quy trình marketing- sales thực tiễn của doanh nghiệp bạn sẽ quyết định việc tính toán độ hiệu quả của mỗi KPI và quyết định xem nên áp dụng chỉ số nào cho phù hợp.

  1. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng.
  2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình.
  3. Số lượng đơn hàng hàng tháng.
  4. Các cơ hội bán hàng.
  5. Các doanh thu mục tiêu.
  6. Tỷ lệ chốt đơn hàng.
  7. Giá trị của đơn hàng trung bình.
  8. Các cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên.
  9. Số lượng hàng trên một nhân viên.
  10. Hiệu suất sản phẩm.
  11. Doanh thu dựa theo phương thức liên lạc.
  12. Độ dài, độ lớn trung bình của một đơn hàng mới.
  13. Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng.
  14. Chi phí trung bình cho một khách hàng.
  15. Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ hủy đơn hàng.
  16. Giá trị vòng đời khách hàng.
  17. Thời gian chuyển đổi trung bình.
  18. Tỷ sốn MRR mới và MRR mở rộng.
  19. Những cuộc gọi tiếp cận được với khách hàng trong tháng.

Một số yếu tố để xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Đo lường doanh thu hàng tháng

Chỉ số này nhằm so sánh doanh số bán hàng tháng này tăng hay giảm so với tháng trước khi tính KPI cho nhân viên kinh doanh.

Việc bạn lựa chọn kinh doanh dựa trên mô hình SaaS  sẽ có giá trị doanh thu bán hàng theo từng năm khá quan trọng. Tuy nhiên nó sẽ có sự chênh lệch khá lớn so với ước tính của doanh nghiệp. Có thể công ty bạn cũng đang ở trong tình trạng này.

Vì thế, quản lý tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp bộ phận kinh doanh nắm được xu hướng và để kịp đưa ra quyết định, thay vì chỉ dựa trên các bài báo cáo quý hay cuối năm. Mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo ra nhiều nguồn động lực và phấn đấu cho từng cá nhân, thay vì một con số lớn.

Đọc thêm:
>> Phương pháp giúp tối ưu hóa năng suất lao động của nhân viên
>> Phần mềm quản lý công việc giúp tối ưu hiệu suất làm việc | AMIS Công việc

Lợi nhuận trung bình

KPI này giúp cho nhân viên dựa vào đó xem được tỷ suất lợi nhuận vào các sản phẩm mà họ đang bán cho khách.

Đơn bán hàng tháng

Số lượng đơn hàng hàng tháng được dựa trên số hợp đồng được ký kết mỗi tháng hay thỏa thuận được chốt. Chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực hay trên một nhân viên.

Cơ hội kinh doanh

KPI sẽ cho phép nhân viên kinh doanh cơ hội bán hàng nằm trong danh sách chờ xử lý. Sẽ sắp xếp các cơ hội bán hàng dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng được ký kết. Và cơ hội bán hàng được sắp xếp theo độ chắc chắn và thành công của thỏa thuận, tức là ký kết được hợp đồng.

Doanh thu

cách xây dựng bảng kpi

Chỉ số này sẽ giúp bạn đánh giá được doanh thu trong một khoảng thời gian của bộ phận kinh doanh, và giúp cải thiện hiệu suất làm việc của các thành viên. Bạn cần xây dựng sẵn khung tham chiếu chính xác. Để các nhân viên không bị nản chí và áp lực từ những chỉ tiêu quá cao bạn nên xem xét tổng doanh thu gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.

Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng

KPI dùng để đo giá trị trung bình của mỗi đơn hàng và có thể xác định được giá trị định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng.

Tổng số cuộc gọi và email hàng tháng trên một nhân viên

Chỉ số này cho thấy một cái nhìn tổng quan về sự tiếp cận khách hàng tiềm năng qua tổng số cuộc gọi hoặc email. Mức độ quan tâm của khách hàng và cơ hội bán hàng được thông qua các cuộc gọi và email.

Tìm hiểu thêm:
>> Phần mềm quản lý nhân sự, tiền lương cho doanh nghiệp
>> Cách tính lương tăng ca, lương làm thêm giờ để doanh nghiệp tham khảo
>> Cách tính lương tháng 13 và thời gian trả lương tháng 13 tại doanh nghiệp

Thống kê số lượng đơn hàng trên một nhân viên

Chỉ số KPI cho bạn thống kê được các đơn hàng trên một nhân viên. Không nên sử dụng chỉ số này tạo ra nền văn hóa cạnh tranh giữa các thành viên kinh doanh. Có như vậy doanh nghiệp mới duy trì được lâu.

Hiệu suất các mặt hàng

Chỉ số này cho phép bạn và các nhân viên nhận ra mặt hàng nào đang bán chạy hơn các mặt hàng khác.

Độ dài độ lớn trung bình của một đơn hàng

Chỉ số này cho phép nhân viên tính cần bán bao nhiêu sản phẩm và dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty.

Công thức tính giá trị vòng đời khách hàng

Giá trị vòng đời khách hàng = Tỷ suất lợi nhuận biên % x 1/ Tỷ lệ hủy đơn hàng tháng x Doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.

Trên đây là toàn bộ thông tin về cách xây dựng bảng KPI cho nhân viên kinh doanh. Hy vọng bài viết sẽ giúp bạn xây dựng được bảng KPI phù hợp để nhân viên có khả năng và động lực đạt được mức doanh số kỳ vọng.